【正文】 自己的時(shí)間： 　　?制訂拜訪計(jì)劃。計(jì)劃好通過電話、銷售信函（DM）等方式約見顧客所需的時(shí)間。具體來說，包括建議書撰寫、資料準(zhǔn)備等工作。參與公司內(nèi)部訓(xùn)練的時(shí)間。專業(yè)與非專業(yè)的差別體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運(yùn)氣，運(yùn)氣來時(shí)會(huì)帶來很多的業(yè)績(jī)，沒有業(yè)績(jī)是表示運(yùn)氣不好；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，他相信每一個(gè)業(yè)績(jī)都是有計(jì)劃地逐步耕耘得來的，雖然有些業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的追蹤、等待，但通過有效的規(guī)劃來追蹤顧客才是帶來穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最重要的基礎(chǔ)。C已年近三十，08年剛結(jié)了婚，幸運(yùn)的是去年要了小孩，小孩到今年不到一歲。C負(fù)責(zé)的區(qū)域是東北三省，這三個(gè)省喝酒厲害是全國有名的，C家族里沒有腎類疾病的遺傳病史，他罹患尿毒癥和他在東北負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，整天與客戶應(yīng)酬喝酒多少是有點(diǎn)關(guān)聯(lián)的。出差途中經(jīng)常發(fā)低燒，并嘔吐不止，由于身體每況愈下，根本不能勝任出差的工作。據(jù)客戶說曾經(jīng)看到Y(jié)出差在賓館里被兩個(gè)美女相伴左右。只能辭掉工作，休息了大半年的時(shí)間，才調(diào)養(yǎng)過來，女朋友也不堪他的極度虛弱和變得怪誕的脾氣，離他而去。如自律性不強(qiáng)的話，很可能就會(huì)深陷其中，不能自拔，把自己的腎給搭上去了，某句廣告語說得好：吃虧是福，腎虧是禍啊。曾任H公司營銷高管時(shí)，最嚴(yán)格的監(jiān)管制度還有業(yè)務(wù)人員偷偷跑回家休息了一個(gè)星期，竟然沒有被發(fā)現(xiàn)。很多廠家“笨”到認(rèn)為，不讓自己的營銷人員休息，讓他們連軸轉(zhuǎn)，終端業(yè)績(jī)就能上去了。三十歲對(duì)絕大多數(shù)駐外營銷人員是道健康的分水嶺。所以，所有營銷人，特別是長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在終端一線的營銷人，有些飯不要去吃，有些酒不要去喝，有些場(chǎng)所不要去光顧，有些誘惑一定要有免疫力。業(yè)績(jī)?cè)胶茫N售人員就能拿得越多，公司相應(yīng)也賺得更多，決策者千萬不要吝嗇于那點(diǎn)兒提成。在這個(gè)階段，不但不能松懈，更要乘勝追擊，最積極的薪酬方式莫過于“高底薪+更高提成”?！案叩仔剑咛岢伞奔仁菍?duì)銷售人員以往業(yè)績(jī)的肯定，又表達(dá)了你對(duì)他們未來的期望，同時(shí)更是一種尊重。優(yōu)秀的銷售人員總是能得到老板（當(dāng)然也包括其他企業(yè)的老板）的垂青，而且時(shí)時(shí)都會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。”遇到這樣的狀況，我曾經(jīng)也很想不通，但后來慢慢看開了：做企業(yè)的管理者，心態(tài)一定要好，要理解分分合合乃自然規(guī)律，誰也阻擋不了，只要他在你公司的時(shí)候?yàn)槟銊?chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。 只要他在你公司的時(shí)候?yàn)槟銊?chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。(所以去人才市場(chǎng)招聘時(shí)，那種精神飽滿、充滿自信、說話聲音親和而有感染力的人是我的首選，遇到這樣的人我多會(huì)主動(dòng)和他們交談，生怕錯(cuò)過；多年來公司的得力干將多是這樣得到的。公司老板都如此對(duì)待的人，當(dāng)然容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項(xiàng)規(guī)章制度放在眼里，因?yàn)楫吘构倦x不開這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項(xiàng)制度也就很難稱之為制度了，很容易變成老板手中的橡皮泥，對(duì)“能人”一種制度，對(duì)一般員工一種制度，或者干脆不提制度，這樣公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理，也會(huì)制約公司的發(fā)展進(jìn)度，這一點(diǎn)也使公司受制于”能人”。第四、“能人”走了工作很難對(duì)接。這樣，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大家就可以根據(jù)鈴聲來躲避貓了。　　2009/3/26返回目錄讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績(jī)　　一、顧客貪利的心理：人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚?duì)稱，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。絕大多數(shù)的顧客對(duì)新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時(shí)候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認(rèn)識(shí)的人產(chǎn)生的效果會(huì)更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮讓顧客放心。店鋪的老板請(qǐng)趕快給營業(yè)員補(bǔ)上消費(fèi)心理這一課，打造專家顧問型營業(yè)員隊(duì)伍就是目前最重要的工作，希望所有的店鋪都能把銷售工作做到顧客的心里，讓顧客高興而來滿意而歸成為店鋪的忠實(shí)顧客，專家顧問型隊(duì)伍成就你百年老店的夢(mèng)想，而讀懂顧客的心理提供滿意的服務(wù)是成就百年店鋪的基礎(chǔ)工作，如果店鋪的基礎(chǔ)不牢固豈能成就百年老店呢？ 　　2009/3/27返回目錄刺激銷售人員的三大絕技　　刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要　　我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵(lì)在發(fā)錢的時(shí)刻是最有效的，如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵(lì)用足就顯的非常重要。很多人認(rèn)為這樣的激勵(lì)方式有點(diǎn)不太人道，容易造成銷售人員的逆反心理，但是經(jīng)過很多企業(yè)的實(shí)踐，直接而有效的刺激是激勵(lì)銷售人員的最好手段?？偟膩碚f銷售人員并不是非常重視獎(jiǎng)金的獲得，而且感覺他的激勵(lì)效果也不是十分明顯。越是容易被理解的事務(wù)，激勵(lì)效果越充分。為此，我們建議他們必須對(duì)現(xiàn)有的提成設(shè)計(jì)進(jìn)行改革，并堅(jiān)持以下原則：第一：大數(shù)加法原則。以便大家的相互監(jiān)督、評(píng)比，不能橫向比較的指標(biāo)堅(jiān)決不用，其中值得說明的是，數(shù)據(jù)的獲得也應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)簡(jiǎn)便、透明的原則，否則也會(huì)產(chǎn)生不公平的感覺。根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，這個(gè)企業(yè)將提成的計(jì)算改變?nèi)缦拢籂I銷人員提成獎(jiǎng)勵(lì)：F=Bx1N其中X1如下：以上這樣簡(jiǎn)單的計(jì)算方式，雖然顯得比較簡(jiǎn)單，但是使銷售人員的積極性得到了空前的提高。首先：應(yīng)當(dāng)有更多的人能夠完成。非常可惜的是很多企業(yè)為了節(jié)省成本，經(jīng)常將激勵(lì)鎖定在20%的人身上，他的銷售隊(duì)伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。更為嚴(yán)重的是，沒有后面的20%，整個(gè)團(tuán)隊(duì)將缺乏危機(jī)意識(shí)，養(yǎng)成好逸惡勞的習(xí)慣。綜上，通過對(duì)如何“刺激”銷售人員的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：!!　　，而不是極少數(shù)!　　2009/3/25返回目錄行動(dòng)銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/Seller Relationship）要做最終購買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何影響這些決策呢？一般來說，顧客都有一個(gè)購買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時(shí)，他們就能把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。例如，銷售人員最常見的錯(cuò)誤是沒有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)，如果解決了這個(gè)問題，99%的銷售人員馬上就能明顯提升績(jī)效。展示技能（Presentation Skills）優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的，如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來做有針對(duì)性的展示，他肯定會(huì)失去不少定單。為了獲得理想的拜訪結(jié)果，銷售人員應(yīng)該知道如何有效去處理各種情形，這樣，他才能在要求客戶承諾時(shí)顯得很自信。愿力是員工內(nèi)心世界的對(duì)公司和工作的認(rèn)同，積極狀態(tài)及激情；是唯心論的范疇，是精神領(lǐng)域；占到員工總效力的70%；能力是員工的技能和客觀水平，就是有多大本事，占員工效力的30%。這樣一類員工工作熱情很高，很有責(zé)任感，很努力，但自我評(píng)估太高，容易造成企業(yè)的損失。第二類：官迷型。第三類：機(jī)械學(xué)院型。最好的藥，就是配置一個(gè)高水平的領(lǐng)導(dǎo)。最好的藥，就是讓他出方案，按他方案執(zhí)行，一定執(zhí)行很好。這類員工，屬于思想工作最難搞通的一種，他們都活在自己的邏輯和世界里。 　　三、配套措施 　　第一，是培訓(xùn)體系。執(zhí)行細(xì)節(jié)中，注意防止為了手段而手段，一定要搞好手段和目的的關(guān)系。不同公司的實(shí)際不同，業(yè)務(wù)體系和行政體系的考核不同，分工不同，員工的狀態(tài)和素質(zhì)基礎(chǔ)不同，等等，應(yīng)用的時(shí)候，要因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，不可教條主義。 　　四、 員工責(zé)任心差 　　大多數(shù)員工有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，一旦有責(zé)任的問題出現(xiàn)，會(huì)將問題拋給老板，讓老板解決，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。 　　中層的輔導(dǎo)和管理能力要占到執(zhí)行力的30% 　　三、 領(lǐng)導(dǎo)者的管理能力 　　現(xiàn)在的會(huì)議營銷我認(rèn)為拼的是精細(xì)化的管理，在大家套路都差不多的情況下，拼的是內(nèi)功，老板要想從“救火隊(duì)長(zhǎng)”的位置下來，關(guān)鍵是有沒有科學(xué)完善的管理體系，這要占到執(zhí)行力的50% 　　這三點(diǎn)是會(huì)營團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的核心因素，那么如何提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)？我認(rèn)為需做好以下三點(diǎn)： 　　一、 建立員工培訓(xùn)體系，尤其要重視崗前培訓(xùn)，統(tǒng)一員工價(jià)值觀。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?，所以說信心是“不可能”這毒素的最好解藥，部隊(duì)上常說一句話：“不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵”，同樣這句話適應(yīng)于各行各業(yè)。黃家駒的“光輝歲月”唱的很好，自信可以改變未來，我們營銷人員也同時(shí)要樹立自己的信心，用自己的心胸去包容企業(yè)，因?yàn)闋I銷人要知道一點(diǎn)，我們不是在為企業(yè)工作，那樣的話聽起來很宏觀，很士氣，但是，真正營銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的未來，積累自己的生活和工作經(jīng)歷，這樣才能夠迎接自己的光輝歲月。有的人可能出師不利，首戰(zhàn)受挫，第一個(gè)客戶就把你給頂了回去，有的人可能中途受阻。決不能一失敗就灰心喪氣，要有恒心，要有鍥而不舍的精神，不管前面的客戶將有多么得刁鉆，都堅(jiān)持到最后一分鐘，最后一秒鐘?！彼麄兌紱]有把下定決心當(dāng)做是一件嚴(yán)肅的事情。正像大師對(duì)年青人啟示一樣，追求成功也是如此：要成功，必須有強(qiáng)烈的成功欲望，就像我們有強(qiáng)烈的求生欲望。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,一些方法,才能在銷售中創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。而是為了達(dá)到我們的銷售目的,運(yùn)用各種技能而帶動(dòng)和刺激市場(chǎng),因?yàn)楝F(xiàn)在的商家憑什么幫你賣東西？消費(fèi)者憑什么買你的東西？客戶會(huì)買你的帳嗎？商品千姿百態(tài)千萬種，眾口更是難調(diào)。我常說的一句話有的人可能聽過，“如果你對(duì)銷售工作覺得沒有意思了，那么你的這種工作就應(yīng)該結(jié)束了”，這句話我覺得是樂意的不同表達(dá)方法而已。2009/3/24返回目錄戰(zhàn)勝銷售盲點(diǎn) 銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩種人，一種人叫做職業(yè)選手，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做業(yè)余選手，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。這樣，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，你就會(huì)想：哎喲，這個(gè)人看來盲點(diǎn)還挺嚴(yán)重的。你當(dāng)兵可能會(huì)有兩種情況：一種是到后方，那個(gè)比較安全，是你的福氣；還有可能到了前線，如果到了前線，這個(gè)很正常。如果負(fù)輕傷，福氣；如果負(fù)重傷呢，正常。那終身殘疾了叫什么？福氣；那死了呢，正常。你可能會(huì)頓悟，會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人在企業(yè)里想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做銷售，因?yàn)殇N售是最容易成長(zhǎng)的。我再講一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的事情吧，也算是一個(gè)故事，等你看完了，我想應(yīng)該能明白我要說明什么；我的一個(gè)朋友，叫魏有利，他是一個(gè)東北人，當(dāng)初我們一起做銷售時(shí)，他騎個(gè)破摩托車，這個(gè)摩托車有一年多沒年檢，更有意思的是我這老伙計(jì)也沒有摩托車駕駛證；倘若被警察抓住，就會(huì)罰款，沒收摩托車；所以，他就要隨時(shí)警惕被警察抓住。同樣，一個(gè)人在追尋目標(biāo)時(shí)，只要有目標(biāo)，就會(huì)有方法?？吕锓驐顓⒓颖荣悤r(shí)，他不太懂，穿著一個(gè)高筒的皮靴，戴著一個(gè)瓜皮帽，跑著小碎步，人們都以為他在開玩笑，結(jié)果竟然比別人領(lǐng)先了一天半的時(shí)間到達(dá)終點(diǎn)，成了冠軍。大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)員都被別人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不知道，他就沒命地跑。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。這就在考驗(yàn)我們的耐心；更主要的是考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)。所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。 要耐得住寂寞 今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。從上面來看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場(chǎng)。2009/3/24返回目錄“用業(yè)績(jī)說話”是一種信念 “用業(yè)績(jī)說話”是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績(jī)”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績(jī)的追求因素。小心品牌營銷的“陷阱”2009/3/26返回目錄營銷人，“不行”這個(gè)詞決不要輕易說出口也許是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷所致。”“市場(chǎng)不景氣，任務(wù)太多，不行！”于是，一連串的類似“不行”延伸的語言就成為了掩飾自身脆弱，害怕挑戰(zhàn)、承擔(dān)責(zé)任的借口。同樣，如果指望以別人來提拔和晉升，到頭來往往得不償失，空歡喜一場(chǎng)不說，耽誤了時(shí)間和機(jī)會(huì)那才是最大的失誤。因此，從現(xiàn)在起，牢牢把握住每一次來到身邊的機(jī)會(huì)，對(duì)于營銷人來講也許有風(fēng)險(xiǎn)，也許會(huì)痛苦。同時(shí)，中國人自古就有“大一統(tǒng)”的概念，國家要求統(tǒng)一，分久必合，這是大趨勢(shì)，品牌方面當(dāng)然也講求大一統(tǒng)。這也是可以利用來塑造品牌的，比如很多保健品廣告里、禮品廣告里、節(jié)日促銷廣告里，都有此類說辭，而且很有效果。這些特點(diǎn)，常常是中國企業(yè)為什么要不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的深層原因。專制管理、權(quán)威管理在中國反而行得通，不專制還不行。很多中國企業(yè)采用的都是“中國理念、西方標(biāo)準(zhǔn)”的管理制度，即把西方的管理制度與流程經(jīng)過中國式的改變之后，保留其中一部分，而加以一部分中國人的東西在里面，這樣才能保證在企業(yè)內(nèi)部行得通。這樣，才可能形成團(tuán)隊(duì)。多元化可以搞，只看你怎么去搞而已。但是拉動(dòng)中國農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)并不是可以短期就能見效應(yīng)的，不管國家政策有多大的支持力度，中國農(nóng)村的區(qū)域差異之大，以及在廣大范圍內(nèi)解決農(nóng)村收入的持續(xù)增長(zhǎng)問題還需要時(shí)間，而且，對(duì)于企業(yè)來說，需要付出更大的營銷推廣的成本。我們