【正文】 力和能力，制定可行的計劃并執(zhí)行。他們沒有惡意，但很難溝通。第五類：知識分子型。第四類：鉆牛角尖型。這是個比喻的說法，這類員工知靜而不知動，知上而不知下，知進而不知退，知張而不知弛，按部就班，能力固定，態(tài)度固定，抽一辮子跑三步，抽兩鞭子跑六步，一步不多，一步不少，你不抽他就混，等著你發(fā)工資。這類型員工喜歡公司給自己一個很大的稱呼，叫個“總”啥的，那么這么稱呼之后，工資一般也成，他需要在小范圍的一種海市唇樓般的領(lǐng)導體驗感，如果不給這些稱呼，他還會定期心理不平衡，會以為下級看不起他，以為上級看不上他，會非常敏感，進而影響他自己的心情。自我評估過高的直接后果之一，就是感覺公司給自己工資低，給自己職務低，所以容易定期情緒不平衡，心理不平衡，總感覺社會和人民群眾欠自己五毛錢似的。一個員工雖然很有本事，但對公司不認同，對工作沒有激情，70%就沒了，本事再大不給公司貢獻，那平面貢獻力就是0+3，最大30分；人力資本增殖貢獻力就是0*3，0分，基本沒有價值；相反，一個員工很認同公司，很積極，很激情，就是沒有工作能力，缺乏方法，那那平面貢獻力就是7+0，最大70分；人力資本增殖貢獻力就是7*0，0分，基本沒有價值；當然這里是說的兩個極端。2009/3/25返回目錄團隊建設和企業(yè)管理雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工一、 問題陳列 雞肋員工有許多種。行動銷售課程揭示了深受客戶喜愛的銷售展示方法（包括公司展示和產(chǎn)品展示），借助于行動銷售，銷售人員將可以把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。實際上，有效的銷售規(guī)劃（銷售流程）可以為你的銷售團隊提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務份額。針對全球3000家大企業(yè)銷售團隊的研究發(fā)現(xiàn)，只有18%的銷售人員能把自己與對手區(qū)別開來并帶來大單和高利潤。以上這些都是非常危險的。因此，激勵不應當針對少數(shù)人，而應當針對更廣泛的人，這樣才符合公司的最終利益。只有更多的人能夠完成任務，才能有效的調(diào)動更多人的積極性，才能最大效率的發(fā)揮激勵的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會讓銷售人員感覺太容易從而刺激銷售人員的懶惰情緒，事實上，經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在60%的這一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。實踐證明同樣花這么多的錢，不同的花法確實會起到完全不同的效果，因此，那些績效激勵有問題的企業(yè)，首先應當檢查的是自己的思路是否對頭。第三，避免打分制。所謂的大數(shù)加法，就是100以內(nèi)的加法，不要有非常復雜的綜合算式，提成方案應當盡可能的簡單明了，甚至銷售人員通過口算都能夠計算出來自己的提成，這樣，提成的可見性將大大提高，會大幅度提高激勵效果。我們看過很多企業(yè)的銷售績效激勵政策，少則五六頁，多則幾十頁，而且計算內(nèi)容極為復雜，那些激勵方式更象是一個算數(shù)游戲，只有設計這個激勵的人能夠明白，其他的人一概不明白，這樣不明不白的激勵方式很難贏得銷售人員的信任，更不用說是激勵作用了。銷售提成應當是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且?guī)て诤荛L，所以銷售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關(guān)，一個是銷售收入、回款率有關(guān)系，還有一些公司為了減少風險，將銷售費用、利潤也納入到考核的范疇。事實上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒有掙錢，也不是公司沒有鼓勵，而是這些激勵、鼓勵沒有被赤裸裸的表現(xiàn)出來，沒有形成極大的表象刺激，因此，很多企業(yè)錢也發(fā)了、事也辦了，但是就是沒有起到應有的效果，這與缺乏強烈的激勵形式有密切的關(guān)系。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè)，在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時候經(jīng)常是采用現(xiàn)金的形式，開始的時候我不是很理解，但是經(jīng)過探討感覺非常有趣。 　　顧客的類型非常多但是顧客具備幾個特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購物的欲望，見到打折讓利的海報就會有購物沖動，營業(yè)員主動推薦顧客就會做出購買行動；2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強容易產(chǎn)生聯(lián)想，對于這樣的顧客營業(yè)員要多描述使用時的感覺，使用后的效果和長時間使用的變化巧妙預演未來，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會愉快接受推薦；3觸覺型的顧客對環(huán)境變化及語言觸動均不敏感，必須看到實物以后才有感覺還要經(jīng)過體驗以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗產(chǎn)品感知使用效果，體驗以后看到使用前后的差異效果時顧客容易做購買決定；4不知不覺型的顧客對什么都抱著一副無所謂的態(tài)度，讓利打折贈送啊抽獎啊、美麗年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無關(guān)，我行我素按照自己的習慣生活不受外界左右，購買產(chǎn)品都用十幾年以前的甚至都已經(jīng)退市的產(chǎn)品，對于這樣的顧客應該表示理解，當然這樣的顧客根本不在乎服務態(tài)度的優(yōu)劣，好像對于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺。 　　五、顧客的從眾心理：賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。店鋪一定要誠信經(jīng)營創(chuàng)造輕松愉快的購物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動是讓顧客免費的做護理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客，后來是業(yè)余草臺班搞演出吸引人，再后來是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請?zhí)﹪搜齺硌莩鲞@些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠一個模式顧客就失去新鮮感覺，顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理，現(xiàn)在無論是大商場還是專賣店，贈送抽獎打折讓利的活動天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動已經(jīng)讓經(jīng)營者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購物時侯還是要習慣的問一句有“活動”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動是永遠也是永恒的主題。一致認為，這主意非常好。就算是客戶的資料移交給公司了，由于“能人”跳到了競爭對手那里或者成為了競爭對手，后來的人再去繼續(xù)跟蹤“能人”原來的客戶也會遇到來自“能人”現(xiàn)在的競爭，這等于自己給自己培養(yǎng)了一個強大的對手，這種情況除非公司比較大，客戶忠誠度較高，否則很難保證能把客戶順利接下來。(記得我在一家公司任營銷部經(jīng)理的時候，遇到過一個這樣的業(yè)務員，此人業(yè)績很好，就是不遵守公司制度，經(jīng)常開會遲到，還動不動不請假就不來了，記得有一次因為曠工我要處罰她，結(jié)果她居然到我辦公室來問罪來了，還找到更高的領(lǐng)導去申辯，這就是典型的“能人”) 　第三、“能人”也會跳槽、并且?guī)ё哔Y源 如果前面兩條只是公司的發(fā)展受制于“能人”的話，那么“能人”的跳槽對公司可能更多的是一種打擊了，畢竟受制于只是發(fā)展慢，而“能人”跳槽導致的結(jié)果卻是公司的發(fā)展倒退；“能人”有能力，有能力的人當然各個企業(yè)都希望得到了，這樣想的更多的可能是競爭對手了，如果公司是以高工資或高提成留住人的話，那么對手只要出更多的工資和提成比例，就很容易把“能人”挖走了；更多時候，我們還見到的是“能人”沒被人挖走，而是帶著公司的商業(yè)模式、客戶資料、還有核心員工，出去單干了，這樣的事情應該是屢見不鮮了；“能人”走了還并不太可怕，可怕的是“能人”帶走的公司的資源，“能人”在公司借助公司的平臺建立的各種資源關(guān)系：如客戶資料、上游關(guān)系、代理商資料、公司的機密信息等等，更嚴重的還會許以高薪帶走公司的技術(shù)骨干，直接掏空了公司；由公司的業(yè)務骨干搖身一變成了競爭對手，而且是最了解自己的競爭對手。)還有一類人，他們沒什么天賦，他們成為銷售“能人”完全是時間的原因和自己長期的努力，他們在一個行業(yè)或企業(yè)長時間從事銷售工作，對工作有著豐富的經(jīng)驗，靠著多年的積累掌握著龐大的客戶群體；但是他們的經(jīng)驗可能是企業(yè)付出了一定的市場代價換來的，他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買了單得到的；這類人本身就是市場，只要不改行，他們到哪個企業(yè)就會給哪個企業(yè)快速帶來業(yè)績；這類人是每個企業(yè)都想要的，但培養(yǎng)他們需要時間，這個時間對小企業(yè)來說，可能有點太漫長。 2009/3/26返回目錄企業(yè)受制于能人危害將非常大 　　受制于銷售“能人”的四個弊端第一、“能人”很難培養(yǎng)，培養(yǎng)的周期長、成本高；企業(yè)的銷售“能人”主要有三類人組成，一類人是企業(yè)的創(chuàng)辦者，企業(yè)的創(chuàng)辦者有的是一個人，有的是幾個人，但不管怎樣，創(chuàng)辦者當中一定有人是銷售高手，不然企業(yè)很難存活下來；我身邊就有很多這樣的例子，企業(yè)最大的銷售員就是老板，老板創(chuàng)造了公司百分之八十以上的業(yè)績，看起來這樣的企業(yè)不受制于別人了，但其實受制于自己，自己如果有什么有原因不能銷售了，企業(yè)的業(yè)績就一落千丈，企業(yè)也就很難維持。不想當將軍的士兵不是好兵，這句話誰都知道，我們簡單套用一下，不想當老板的員工可能也不是好員工，因為他可能缺乏激情與沖勁，這對于銷售人員來說是很重要的素質(zhì)。尤其在公司高速成長期，銷售人員是最容易跳槽的。職場上最受青睞的就是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。當然，如果你對現(xiàn)狀很滿足，也可以維持“低底薪+高提成”的老規(guī)矩，但未免平庸，對跟你一起拼搏了幾年的一線戰(zhàn)士而言，激勵效果不明顯；而且，如果底薪低于競爭對手，則隨時都有可能被“挖角”。我曾經(jīng)見過有家同行公司，創(chuàng)立三年了，仍鮮有起色，他們的銷售人員到我這里來應聘，一問薪水提成，低得可憐。當你在追逐財富不斷增長的0的時候，一定要更加關(guān)注身體健康的1，否則0再多，沒有身體的1，人生都等于0！2009/3/26返回目錄如何確定銷售人員的薪酬才能實現(xiàn)最佳激勵效應? 公司初創(chuàng)期，對于銷售人員來說，最有效的薪酬結(jié)構(gòu)是“低底薪+高提成”。三十歲前倚仗身體健康的底子，如不注意，三十歲前對健康過度透支，身體零件快速“折舊”的話，三十歲后，隨著體力精力走下坡路，很可能健康的“資產(chǎn)”就變成健康的“負債”了。這是最愚蠢的想法！終端一線人員只要不想干，或者想休息，他能找到N種糊弄公司、糊弄上司的方法，畢竟駐外營銷人員多數(shù)時間不是在眼皮底下。除非哪家公司給所有的駐外人員都配了能對業(yè)務員隨時全球定位的GPS系統(tǒng)，才有可能在技術(shù)上監(jiān)管到位，但能否100%管好也是未知數(shù)。營銷人健康隱患的成因不外乎廠家監(jiān)管關(guān)愛不利、外界誘惑太多，業(yè)務員自律太差。這兩個案例雖然有點極端，但是也為各位營銷人，特別是櫛風沐雨、風餐露宿、戰(zhàn)斗在終端一線的廣大營銷人員敲響了健康的警鐘！　如果廣大終端一線的營銷人員對自己的健康不加重視的話，很可能是上半生用健康換金錢，下半生用金錢買健康，一生白忙活，徒勞無功。Y即使去上街到小賣店，也能迅速“勾搭”上小賣店的女售貨員，跟他一起出去。O公司為照顧他的身體，讓他主要從事辦公室類的工作，結(jié)果還是不能勝任，嘔吐不止，身體極度虛弱，免疫力低下。C曾問他的這個病能不能算工傷，讓人聽后有點哭笑不得。如果要孩子晚的話，常人的天倫之樂也難以享受了。也只有借助于計劃，你才可以進行追蹤、檢討與改善，這樣，你的銷售效率才能逐步提升。 　　?會議。 　　?客訴處理時間。 　　?充分運用有效的時間段。制訂拜訪計劃時，應根據(jù)提供服務的多少和自己的能力來確定拜訪次數(shù)，并計劃出每月每日的拜訪次數(shù)（包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復拜訪次數(shù)）。要達成目標，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。 　　?明確所要達成的最終目標。在執(zhí)行銷售計劃時，銷售人員必須持嚴謹、認真的態(tài)度，必須對自己的計劃負全責。另外作為中小經(jīng)銷商，暢銷或者名牌產(chǎn)品是一定要考慮的，但是這個產(chǎn)品到底是貢獻利潤、現(xiàn)金流還是幫助自己拓展網(wǎng)絡，這是需要經(jīng)銷商考慮的，那些以品牌的名義把經(jīng)銷商”出力氣”的資格都取消的品牌要慎重； 在以后代理新產(chǎn)品的時候，要考察這個企業(yè)或者這個產(chǎn)品的銷售模式是怎樣的？自己的發(fā)揮空間到底有多大？對方給自己的利潤空間高到什么程度？這個產(chǎn)品的功能是什么，是利潤還是靠它來拓展或鞏固網(wǎng)絡？等等這些問題。其中增值服務的盈利點可能來自如下幾個方面：結(jié)合李經(jīng)理自身資源能力的情況，我們提出以下建議：繼續(xù)代理這個大品牌果凍，靠這個產(chǎn)品來拓展自己的網(wǎng)絡，逐漸增加盈利產(chǎn)品的比例。這里面有一個產(chǎn)品品類增加與搭配的問題，沒有適當?shù)钠奉惤M合，整個通路資源不會被充分利用起來。一般的政策是和銷售量掛鉤的，小公司根本沒有能力在這方面有什么便宜賺到； 增值服務。這個問題不解決，代理什么產(chǎn)品都一樣。他們有的只看到企業(yè)發(fā)展的有利因素，而忽視了潛在的風險。有很多的企業(yè)，由強變?nèi)?，最終慘遭淘汰。猱不住地搔，并在老虎的頭上挖了個洞，老虎因感覺舒服而未覺察。 營銷策劃168。 營銷觀點168。 銷售管理168。 渠道管理168。老虎的頭癢，猱就爬上去搔癢，搔得老虎飄飄欲仙。經(jīng)濟生活中，類似的行為也很多。對于企業(yè)來說，最大的風險就是沒有危機意識?！句N售管理】從哪里獲得更多利潤李經(jīng)理陷入這樣的產(chǎn)品代理困境，不是這個產(chǎn)品的問題，而是自己沒有從原理上設計清楚經(jīng)營模式和管理控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。向廠家要政策，需要的是對等的身份，象李經(jīng)理目前的生意規(guī)模顯然沒有這個談判資格，憑空額外的政策支持不是不可能，同時還需要強大的市場部策劃功能?？吭鲋捣諗U大網(wǎng)絡和服務區(qū)域，從而拓展事業(yè)基礎。剛開始，要注意抓網(wǎng)絡和現(xiàn)金流，可以從小店配送開始。只要設計清楚了，哪怕產(chǎn)品銷售不賺錢，在廠家政策上也可以獲取更高的回報，這就比賣產(chǎn)品賺來的錢舒服多了，走這條路需要堅強市場部的功能； 如果不打算再代理這個產(chǎn)品，也不要一下子就突然斷掉，而是逐漸增加其他產(chǎn)品的代理份額，減少或者不再增加這個產(chǎn)品的營業(yè)額。銷售人員在制訂銷售計劃時應考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間最大化；明確所要達成的最終目標；明確達成目標所需的資源。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售計劃的第一個檢查重點是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準顧客。 　　?充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。銷售人員應該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目標及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制訂有效的銷售計劃，請充分考慮以下事項并統(tǒng)籌安排