【正文】 管出于企業(yè)利益，還是自身利益，營(yíng)銷總監(jiān)都不應(yīng)該隨便克扣其薪酬、提成等，說輕了，這是趁火打劫、落井下石，說重了這就是違法，因?yàn)閲?guó)家在這方面有嚴(yán)格的法律規(guī)定。再說離職的營(yíng)銷部屬如真的“一無是處”，說明營(yíng)銷總監(jiān)也“一無是處”，畢竟?fàn)I銷部屬是營(yíng)銷總監(jiān)選聘的。半年后，09年1月1日因?yàn)榉N種原因，我調(diào)離原崗位，擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理，這個(gè)沒良心的人開始和以前我手下一個(gè)部長(zhǎng)聯(lián)手搞黑把戲。這個(gè)叫排擠？更可氣的是昨天聽到一個(gè)員工偷著告訴我，說這個(gè)女經(jīng)理到處說我主持的不好，我自己敢說我在這個(gè)行業(yè)里主持這個(gè)職位是第一把交椅?。?！人活到這個(gè)份上真沒意思?！边@份狂妄、這份自信、這份老子天下第一的氣勢(shì)、舍我其實(shí)？ 一份情緒化的牢騷充分泄露出該總經(jīng)理自身的詬病，看似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾句話卻無疑把該公司的死穴曝曬天下，如果該企業(yè)的老板能有機(jī)緣看到我的這篇文章，假如這位總經(jīng)理所說都是真的，希望我針對(duì)該總經(jīng)理的話術(shù)所作的粗糙的點(diǎn)評(píng)，能給他帶來一些啟發(fā)，能給他一些聯(lián)想，就讓我們一起來幫幫這位老板為未來的企業(yè)經(jīng)營(yíng)梳理下思路吧！ 老板之錯(cuò)：很顯然，這樣的話根本就不是總經(jīng)理階層所應(yīng)該說的話。 員工的解決之策：批評(píng)教育，嚴(yán)加約束！有句話叫做：“什么人帶什么兵”！還有句話叫做：“沒有不好的員工只有不好的領(lǐng)導(dǎo)”！更有一句話：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！如果老板有機(jī)緣看到此文，希望可以挖骨療毒；如果老總有機(jī)緣看到此文，希望可以斷臂求生；如果經(jīng)理有機(jī)緣看到此文，希望可以修心養(yǎng)性；如果員工有機(jī)緣看到此文，希望可以棄暗投明！2009/2/26返回目錄成功人士的十商 德商(MQ)：指一個(gè)人的道德人格品質(zhì)。 情商(EQ)：指管理自己的情緒和處理人際關(guān)系的能力。 財(cái)商(FQ)：指理財(cái)能力，特別是投資收益能力。 志商(WQ)：指一個(gè)人的意志品質(zhì)水平，包括堅(jiān)韌性、目的性、果斷性、自制力等方面。當(dāng)然啦也有反面教材，業(yè)務(wù)做的不好的，老板會(huì)給他開除，他們一般都會(huì)再去另外一家公司當(dāng)業(yè)務(wù)，又從頭開始，如果這輩子沒起色，那就算是完了黑社會(huì)也是，當(dāng)不了大哥的，就只能永遠(yuǎn)當(dāng)小弟，小弟都當(dāng)不好的，照樣要被趕出去。電視上多少小弟打死也不說出幕后大哥，如果能做到為老板賣命的去工作，老板能不喜歡你嗎？ 3，積極。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。因此，營(yíng)銷公司一定要讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案?？偛拷o出營(yíng)銷方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷方案。最后由營(yíng)銷總部出總體營(yíng)銷方案，再召開縣級(jí)銷售部長(zhǎng)以上銷售管理人員大會(huì)，再次論證、修訂，直至通過。　　 　　二、確立完整的營(yíng)銷方案模塊 　　一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)該包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。營(yíng)銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案的實(shí)施來完成。通常來講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。經(jīng)銷商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等。銷售目標(biāo)訂的過高會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。 銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。 　　媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車身、戶外等。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見天了。一些基層市場(chǎng)管理人員覺得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。與其這樣，不如放下空洞的文案，下沉到市場(chǎng)上，了解清楚了再制定不遲。 與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒。 不要“逼”客人看你的家庭相冊(cè)。 自己開小車，不要特地停下來和一個(gè)騎自行車的同事打招呼。 1不要把過去的事全讓人知道。 1沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績(jī)了。 1榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結(jié)果亂成一團(tuán)。 2為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。 2如果你在表演或者是講演的時(shí)候，如果只要有一個(gè)人在聽也要用心的繼續(xù)下去，即使沒有人喝采也要演，因?yàn)檫@是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。顧客笑著說，你真會(huì)做生意，那好吧，我明天就過來。我看了看電話號(hào)碼，竟然發(fā)現(xiàn)是139866開頭的。晚上回家，我跟老公說了這件事。牛總很奇怪，說，我并沒有告訴你我姓什么啊，你怎么知道的??？我只好如實(shí)地說出實(shí)情。這個(gè)故事告訴我們，要做有心人，有時(shí)商機(jī)就在一個(gè)小小的電話號(hào)碼上。這就是銷售的細(xì)節(jié)，很多的時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)就可以導(dǎo)致成交。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。其實(shí)，導(dǎo)購員在請(qǐng)求顧客留下電話號(hào)碼的時(shí)候，應(yīng)該請(qǐng)教顧客的貴姓。但是，當(dāng)顧客說，明天再來的時(shí)候，導(dǎo)購做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話?！　　境山幻卦E】，沒有購買，要盡可能留下顧客的電話和貴姓，并記住顧客的信息。一個(gè)老漢寂寂無名，如果他活到99，則鄉(xiāng)人大奇，如果活到109，則省內(nèi)聞名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了?！　∑浯沃v：“穩(wěn)”　　“平”是結(jié)構(gòu)素質(zhì)，“穩(wěn)”則是心理素質(zhì)，越是心里有的人越穩(wěn)，銷售也如是，現(xiàn)在牛人搞銷售，不是通過我的介紹讓你多買一個(gè)，而是我的氣定神閑，讓你認(rèn)為不買會(huì)吃虧，能多買盡量多買，然后你還得謝謝我?！胺€(wěn)”是一種境界，營(yíng)銷當(dāng)中必不可缺的素質(zhì)。銷售和生活都一樣，都要有個(gè)調(diào)整期，別因?yàn)闀簳r(shí)的銷量、業(yè)績(jī)低一點(diǎn)而放棄而自卑，這正是沉下心來的時(shí)候，到了調(diào)整期，讓出了調(diào)整空間時(shí)。這時(shí)的銷售節(jié)奏正是很多公司一直追求的，只要時(shí)機(jī)合適、功力具備，鮮有銷售不以起來的。剩下的就是下一個(gè)輪回，千萬要記住，高潮是不可或缺的，但也是短暫的。2009/2/24返回目錄營(yíng)銷主管心態(tài)修煉:心直但不能口快 　 一、敏于行——思想到，命令到，行動(dòng)到　　我給大家講一個(gè)發(fā)生在我身邊的例子：在出差路上我給公司副總打電話，考慮到公司搬家之后，上年紀(jì)的老員工中午休息找不到地方，很成問題，我們商量在十樓或者三樓挪出一個(gè)地方來安一些床，讓這些同志在中午能有安歇之地。副總身上所體現(xiàn)出來的馬上做、立即做的作風(fēng)和思想上的速度觀念，值得我們每位職場(chǎng)人學(xué)習(xí)，更值得我們把這種文化融入到血液里。為什么對(duì)主管有這種高要求呢？只因主管的占位?，F(xiàn)在企業(yè)大了，已不再是我們夫婦倆的，版權(quán)中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)我們已不能放棄那些用戶，也不能放棄跟隨我們的幾千員工了。我還是要再強(qiáng)調(diào)一遍——我們不要說哪個(gè)下屬不行，哪個(gè)員工不能，每個(gè)員工都有他的特長(zhǎng)，每個(gè)人的存在都有他存在的價(jià)值，我們是要用其所長(zhǎng)避其所短。我們有些主管心理素質(zhì)差，工作上有點(diǎn)不順利，受了點(diǎn)小委屈，碰到點(diǎn)小麻煩就開始抱怨，就開始要求給他特殊照顧，就開始耐不住寂寞，像得了傾訴病的祥林嫂一樣總想找人傾訴。2009/2/26返回目錄與批發(fā)商打交道的十大注意事項(xiàng) 　　注意個(gè)人形象，要有老板像，說話有水平，不說行外話?！　≌\(chéng)信　　如果是新開店，誠(chéng)信進(jìn)貨較多，距離不遠(yuǎn)可以考查的話，可以讓批發(fā)商給你開業(yè)墊付貨款，當(dāng)然你進(jìn)貨就要比較多了，而且下一次進(jìn)貨要把上次所欠的還清，誠(chéng)信是最重要的我每個(gè)店開業(yè)都由批發(fā)商至少墊付了10000元的貨款充分利用批發(fā)商的資金優(yōu)勢(shì)?！　≈挥杏肋h(yuǎn)的利益　　沒有永遠(yuǎn)的朋友，商場(chǎng)上只有永遠(yuǎn)的利益，不要太相信一個(gè)人保住自已的一份空間。我們要知道哪些情況?消費(fèi)者需求?競(jìng)爭(zhēng)情況?消費(fèi)者偏好?等等，漫無目的的調(diào)研或意圖不明顯的調(diào)研都會(huì)帶來低效率，意義也不大，甚至?xí)蔀橹皇亲咦哌^場(chǎng)的形式主義。不管是什么形式的調(diào)研，都是一個(gè)收集信息、資料的過程，這個(gè)過程的質(zhì)量直接影響調(diào)研質(zhì)量——準(zhǔn)確性。有些企業(yè)在調(diào)研過程中容易犯這種毛病，他們?cè)谡{(diào)研以前，思想就就已經(jīng)走在調(diào)研前面去了，就已經(jīng)對(duì)要調(diào)研的對(duì)象有了自己的認(rèn)識(shí)，而整個(gè)調(diào)研的過程只是試圖證明自己的觀點(diǎn)的正確，甚至為了證明自己的判斷的正確性而對(duì)任何現(xiàn)象都牽強(qiáng)附會(huì)，而對(duì)客觀事實(shí)視而不見，這些情況不是沒有?！　∫写蚱粕冲亞柕降椎木?。909要想成功上市就必需找到競(jìng)品的軟肋。而美國(guó)**帶正是拿這些現(xiàn)象來佐證產(chǎn)品效果的，909頻譜理療帶卻通過專家的口予以駁斥。人心就是你生存、發(fā)展的陽光和土壤。早在先秦時(shí)期，老子就已經(jīng)揭示了事物向相反方向轉(zhuǎn)化，就是“道”的規(guī)律：“反者道之動(dòng)，弱者道之用。這種“對(duì)立”性，在生物學(xué)中叫做“分化”。另一方面，是從祖先分裂出去創(chuàng)造新的分枝，叫分枝進(jìn)化，即分化。“定位”兩位創(chuàng)始人特勞特和里斯已經(jīng)看到了“分化”的威力，因此將其引入到營(yíng)銷領(lǐng)域。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)也是如此，不是有個(gè)G網(wǎng)、C網(wǎng)嗎?既然是“對(duì)立”，那么分化的精髓自然就是站在領(lǐng)導(dǎo)者的對(duì)立面了。對(duì)著干，就是奔馳念“坐”經(jīng)(豪華尊貴)，我寶馬念“開”經(jīng)(超級(jí)駕駛)，所以叫“坐奔馳開寶馬”。孫子說，不能以卵擊石。2009/2/24返回目錄【營(yíng)銷觀點(diǎn)】口碑營(yíng)銷的論壇造勢(shì)法四大注意事項(xiàng) 口碑營(yíng)銷又在最近被大量提及，它的興起是對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿論自由化的深入思考，企業(yè)想讓消費(fèi)者了解他們產(chǎn)品的時(shí)候能通過其他消費(fèi)者傳遞過來的良好口碑這一渠道，通過消費(fèi)者之間的信息傳遞來影響潛在消費(fèi)者的購買行為?？墒乾F(xiàn)在企業(yè)都想擠進(jìn)論壇去發(fā)出點(diǎn)聲音，也許一個(gè)兩個(gè)企業(yè)不足以影響整個(gè)論壇的基調(diào)，但是現(xiàn)在的企業(yè)有誰不想在論壇內(nèi)有自己的一片區(qū)域，讓潛在消費(fèi)者在登陸論壇的時(shí)候能感受到偽裝成消費(fèi)者的槍手的觀點(diǎn)。論壇作為一個(gè)口碑傳播的平臺(tái)本來是無可厚非的，但是企業(yè)的短視和不正規(guī)操作使得這個(gè)平臺(tái)失去了原有的網(wǎng)友娛樂和交流的本性，結(jié)合這些年的觀察發(fā)現(xiàn)，在論壇內(nèi)的口碑操作應(yīng)該更加注重技巧和策略，要知道論壇傳播所做的工作是公眾互動(dòng)傳播，它和報(bào)紙和電視的傳播不一樣的是論壇的傳播實(shí)際是大眾互動(dòng)和誘導(dǎo)的過程，期間你必須要考慮好你的一篇文章或者一個(gè)傳播主題對(duì)公眾所造成的影響，網(wǎng)友看過了你的文章是不是會(huì)按照你所既定的思路想法去思考，是不是能引導(dǎo)大部分網(wǎng)友和你一起互動(dòng)地說出你想讓他們說出的話來。能觸動(dòng)網(wǎng)友是整個(gè)傳播的核心，只有在這個(gè)前提下，大眾才愿意參與討論發(fā)表他們的觀點(diǎn)，網(wǎng)友的參與是論壇傳播的核心，沒有參與，所有的傳播就是成了企業(yè)的獨(dú)角戲，唱的再好也達(dá)不到影響消費(fèi)者的目的。總之好的立意能帶來企業(yè)傳播過程中所想要的網(wǎng)友的關(guān)注和參與，真實(shí)的內(nèi)容建立口碑傳播的基礎(chǔ)，內(nèi)容如果不真實(shí)這個(gè)傳播就走不下去，口碑就建立不起來，隨時(shí)給消費(fèi)者新奇的感覺。可對(duì)農(nóng)民而言，養(yǎng)豬、養(yǎng)雞倒是養(yǎng)得多了，養(yǎng)蝸牛卻是個(gè)新事物，加之前幾年推廣海貍鼠等騙人的坑農(nóng)事件的影響，推廣蝸牛養(yǎng)殖業(yè)便成了某公司所遭遇到的第一大難題。③將公司+基地+農(nóng)戶的産業(yè)發(fā)展方式擴(kuò)大爲(wèi)公司+政府+基地+農(nóng)戶，聯(lián)合科委、政協(xié)、扶貧辦等部門在各地州、?？h、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村分別對(duì)應(yīng)設(shè)立某蝸牛養(yǎng)殖技術(shù)委員會(huì)、某蝸牛養(yǎng)殖技術(shù)推廣站等協(xié)作機(jī)構(gòu)，借用政府的力量，使蝸牛養(yǎng)殖得到信任、得到縱深普及。在這個(gè)過程中，某公司養(yǎng)殖技術(shù)部根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套更趨成熟的養(yǎng)殖技術(shù)，并圍繞著提高蝸牛産卵率、孵化率、成活率等養(yǎng)殖技術(shù)難題，研制出了蝸牛專用養(yǎng)殖箱、 溫加濕器、飼料及其克制病毒的藥品等一系列蝸牛養(yǎng)殖産業(yè)的關(guān)聯(lián)産品，這不但因爲(wèi)?zhàn)B殖技術(shù)的提高而加大了養(yǎng)殖戶的信心，更促使了更多的觀望者加入了養(yǎng)殖蝸牛的“羊群”效應(yīng)中去，同時(shí)，隨著養(yǎng)殖産業(yè)的發(fā)展，某公司還從蝸牛的養(yǎng)殖推廣中得到了一定的資金積累?！　〈钴嚱鑴?shì)，巧力拓市。如電視機(jī)頂盒的出現(xiàn)與推廣。這是這些沒有捺下的不歇努力，才更好地造就了中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，才成就了自己在國(guó)內(nèi)果酒業(yè)中的地位?！昂魴C(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”，這句長(zhǎng)得有點(diǎn)過頭的廣告語，并沒有阻礙消費(fèi)者的記憶。這是相對(duì)於某公司發(fā)展內(nèi)向性關(guān)聯(lián)産品的另一種黃金産品的組合?！　〖夹g(shù)與産品質(zhì)能的支撐。掌握實(shí)效營(yíng)銷方法，創(chuàng)新自己的營(yíng)銷。而國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)商業(yè)資本，也于近期明顯加大擴(kuò)張步伐，最具代表性的企業(yè)就是蘇寧。另外，國(guó)內(nèi)大部分傳統(tǒng)大商場(chǎng)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的，其運(yùn)作機(jī)制與新興的家電連鎖也是無法比擬的。否則，傳統(tǒng)大商場(chǎng)家電部將會(huì)被家電連鎖所取代，而其它部門將會(huì)被國(guó)際綜合性連鎖（諸如沃爾瑪?shù)龋┧〈＝?jīng)過二十幾年的發(fā)展，中國(guó)消費(fèi)者的理性化程度越來越高，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行概念炒作的邊際效用越來越低甚至為負(fù)值。老人提了一條算是價(jià)值觀的話：“態(tài)度決定一切”，有點(diǎn)唯心，但非常正確。調(diào)整好心態(tài)，抱著必勝的信心，我們的銷量如何能不完成!　　理解終端的含義。終端的意義就在于此，它到底應(yīng)該怎樣運(yùn)作呢?是需要你仔仔細(xì)細(xì)想、每天都要在睡前考慮20分鐘的問題。08年底，余總對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷提出三環(huán)節(jié)，一為進(jìn)店率、一為達(dá)成率、一為回頭率，都是重要內(nèi)容，精準(zhǔn)。但不是所有人都能培養(yǎng)出來的。這里要提一下培訓(xùn)，甚為關(guān)鍵?！　∵呌?jì)劃邊執(zhí)行。今天你想到我要增加車輛、及時(shí)供給分銷店，你考慮投入產(chǎn)出租車用，覺得耽誤一兩天送到貨也沒什么，久而久之分銷店就不愿意要你的貨了。3萬輛的任務(wù)給我，我會(huì)考慮我需要多少個(gè)店，多少個(gè)人、多少臺(tái)車、多少個(gè)售后人員能夠完成這些，這個(gè)是基本的，然后我會(huì)考慮我現(xiàn)在有什么，還需要增加什么。享受物質(zhì)生活對(duì)他們更重要，所以他們繼續(xù)購買頂尖產(chǎn)品與品牌。 　　尋求安全感型 　　這群人被財(cái)務(wù)安全感主宰。他們的安全感需求引導(dǎo)其找尋知名且備受信賴的品牌，因?yàn)樗鼈兲峁┝吮ＷC與穩(wěn)當(dāng)。除上述之外的區(qū)隔也是有的，但你需要一些區(qū)隔來預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)衰退如何影響銷售。同樣地，你可以從中發(fā)現(xiàn)更脆弱且可以被擊垮的對(duì)手。福特接受了教訓(xùn)。以往的傾向是在艱難時(shí)期收縮，但現(xiàn)在，市場(chǎng)份額十分重要。額外的營(yíng)銷花費(fèi)比潛在利潤(rùn)少嗎？ 　　2. 識(shí)別失敗者 　　這時(shí)候就用到調(diào)研