【正文】 但是拉動(dòng)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)并不是可以短期就能見效應(yīng)的，不管國(guó)家政策有多大的支持力度，中國(guó)農(nóng)村的區(qū)域差異之大，以及在廣大范圍內(nèi)解決農(nóng)村收入的持續(xù)增長(zhǎng)問題還需要時(shí)間，而且，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要付出更大的營(yíng)銷推廣的成本。這樣，才可能形成團(tuán)隊(duì)。專制管理、權(quán)威管理在中國(guó)反而行得通，不專制還不行。這也是可以利用來(lái)塑造品牌的，比如很多保健品廣告里、禮品廣告里、節(jié)日促銷廣告里，都有此類說(shuō)辭，而且很有效果。因此，從現(xiàn)在起，牢牢把握住每一次來(lái)到身邊的機(jī)會(huì)，對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)講也許有風(fēng)險(xiǎn)，也許會(huì)痛苦?！薄笆袌?chǎng)不景氣，任務(wù)太多，不行！”于是，一連串的類似“不行”延伸的語(yǔ)言就成為了掩飾自身脆弱，害怕挑戰(zhàn)、承擔(dān)責(zé)任的借口。對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績(jī)”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績(jī)的追求因素。2009/3/24返回目錄“用業(yè)績(jī)說(shuō)話”是一種信念 “用業(yè)績(jī)說(shuō)話”是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。 要耐得住寂寞 今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。這就在考驗(yàn)我們的耐心；更主要的是考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)。大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)員都被別人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不知道，他就沒命地跑。同樣，一個(gè)人在追尋目標(biāo)時(shí)，只要有目標(biāo)，就會(huì)有方法。你可能會(huì)頓悟，會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人在企業(yè)里想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做銷售，因?yàn)殇N售是最容易成長(zhǎng)的。如果負(fù)輕傷，福氣；如果負(fù)重傷呢，正常。這樣，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，你就會(huì)想：哎喲，這個(gè)人看來(lái)盲點(diǎn)還挺嚴(yán)重的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。我常說(shuō)的一句話有的人可能聽過(guò)，“如果你對(duì)銷售工作覺得沒有意思了，那么你的這種工作就應(yīng)該結(jié)束了”，這句話我覺得是樂意的不同表達(dá)方法而已。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,一些方法,才能在銷售中創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)?！彼麄兌紱]有把下定決心當(dāng)做是一件嚴(yán)肅的事情。有的人可能出師不利，首戰(zhàn)受挫，第一個(gè)客戶就把你給頂了回去，有的人可能中途受阻?！叭酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋保哉f(shuō)信心是“不可能”這毒素的最好解藥，部隊(duì)上常說(shuō)一句話：“不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵”，同樣這句話適應(yīng)于各行各業(yè)。 　　四、 員工責(zé)任心差 　　大多數(shù)員工有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，一旦有責(zé)任的問題出現(xiàn)，會(huì)將問題拋給老板，讓老板解決，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。執(zhí)行細(xì)節(jié)中，注意防止為了手段而手段，一定要搞好手段和目的的關(guān)系。這類員工，屬于思想工作最難搞通的一種，他們都活在自己的邏輯和世界里。最好的藥，就是配置一個(gè)高水平的領(lǐng)導(dǎo)。第二類：官迷型。愿力是員工內(nèi)心世界的對(duì)公司和工作的認(rèn)同，積極狀態(tài)及激情；是唯心論的范疇，是精神領(lǐng)域；占到員工總效力的70%；能力是員工的技能和客觀水平，就是有多大本事，占員工效力的30%。展示技能（Presentation Skills）優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的，如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來(lái)做有針對(duì)性的展示，他肯定會(huì)失去不少定單。綜上，通過(guò)對(duì)如何“刺激”銷售人員的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：!!　　，而不是極少數(shù)!　　2009/3/25返回目錄行動(dòng)銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/Seller Relationship）要做最終購(gòu)買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何影響這些決策呢？一般來(lái)說(shuō)，顧客都有一個(gè)購(gòu)買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時(shí)，他們就能把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。非?？上У氖呛芏嗥髽I(yè)為了節(jié)省成本，經(jīng)常將激勵(lì)鎖定在20%的人身上，他的銷售隊(duì)伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，這個(gè)企業(yè)將提成的計(jì)算改變?nèi)缦拢籂I(yíng)銷人員提成獎(jiǎng)勵(lì)：F=Bx1N其中X1如下：以上這樣簡(jiǎn)單的計(jì)算方式，雖然顯得比較簡(jiǎn)單，但是使銷售人員的積極性得到了空前的提高。為此，我們建議他們必須對(duì)現(xiàn)有的提成設(shè)計(jì)進(jìn)行改革，并堅(jiān)持以下原則：第一：大數(shù)加法原則?？偟膩?lái)說(shuō)銷售人員并不是非常重視獎(jiǎng)金的獲得，而且感覺他的激勵(lì)效果也不是十分明顯。店鋪的老板請(qǐng)趕快給營(yíng)業(yè)員補(bǔ)上消費(fèi)心理這一課，打造專家顧問型營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍就是目前最重要的工作，希望所有的店鋪都能把銷售工作做到顧客的心里，讓顧客高興而來(lái)滿意而歸成為店鋪的忠實(shí)顧客，專家顧問型隊(duì)伍成就你百年老店的夢(mèng)想，而讀懂顧客的心理提供滿意的服務(wù)是成就百年店鋪的基礎(chǔ)工作，如果店鋪的基礎(chǔ)不牢固豈能成就百年老店呢？ 　　2009/3/27返回目錄刺激銷售人員的三大絕技　　刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要　　我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵(lì)在發(fā)錢的時(shí)刻是最有效的，如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵(lì)用足就顯的非常重要。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。這樣，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大家就可以根據(jù)鈴聲來(lái)躲避貓了。公司老板都如此對(duì)待的人，當(dāng)然容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項(xiàng)規(guī)章制度放在眼里，因?yàn)楫吘构倦x不開這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項(xiàng)制度也就很難稱之為制度了，很容易變成老板手中的橡皮泥，對(duì)“能人”一種制度，對(duì)一般員工一種制度，或者干脆不提制度，這樣公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理，也會(huì)制約公司的發(fā)展進(jìn)度，這一點(diǎn)也使公司受制于”能人”。 只要他在你公司的時(shí)候?yàn)槟銊?chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。優(yōu)秀的銷售人員總是能得到老板（當(dāng)然也包括其他企業(yè)的老板）的垂青，而且時(shí)時(shí)都會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。在這個(gè)階段，不但不能松懈，更要乘勝追擊，最積極的薪酬方式莫過(guò)于“高底薪+更高提成”。所以，所有營(yíng)銷人，特別是長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在終端一線的營(yíng)銷人，有些飯不要去吃，有些酒不要去喝，有些場(chǎng)所不要去光顧，有些誘惑一定要有免疫力。很多廠家“笨”到認(rèn)為，不讓自己的營(yíng)銷人員休息，讓他們連軸轉(zhuǎn)，終端業(yè)績(jī)就能上去了。如自律性不強(qiáng)的話，很可能就會(huì)深陷其中，不能自拔，把自己的腎給搭上去了，某句廣告語(yǔ)說(shuō)得好：吃虧是福，腎虧是禍啊。據(jù)客戶說(shuō)曾經(jīng)看到Y(jié)出差在賓館里被兩個(gè)美女相伴左右。C負(fù)責(zé)的區(qū)域是東北三省，這三個(gè)省喝酒厲害是全國(guó)有名的，C家族里沒有腎類疾病的遺傳病史，他罹患尿毒癥和他在東北負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，整天與客戶應(yīng)酬喝酒多少是有點(diǎn)關(guān)聯(lián)的。專業(yè)與非專業(yè)的差別體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運(yùn)氣，運(yùn)氣來(lái)時(shí)會(huì)帶來(lái)很多的業(yè)績(jī)，沒有業(yè)績(jī)是表示運(yùn)氣不好；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，他相信每一個(gè)業(yè)績(jī)都是有計(jì)劃地逐步耕耘得來(lái)的，雖然有些業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的追蹤、等待，但通過(guò)有效的規(guī)劃來(lái)追蹤顧客才是帶來(lái)穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最重要的基礎(chǔ)。具體來(lái)說(shuō)，包括建議書撰寫、資料準(zhǔn)備等工作。銷售人員應(yīng)該知道要去拜訪誰(shuí)、何時(shí)去拜訪，每次拜訪的目標(biāo)及方法，爭(zhēng)取做到充分利用自己的時(shí)間，為了制訂有效的銷售計(jì)劃，請(qǐng)充分考慮以下事項(xiàng)并統(tǒng)籌安排自己的時(shí)間： 　　?制訂拜訪計(jì)劃。沒有接觸，就沒有業(yè)績(jī)，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)，銷售計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時(shí)間來(lái)接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。只要設(shè)計(jì)清楚了，哪怕產(chǎn)品銷售不賺錢，在廠家政策上也可以獲取更高的回報(bào)，這就比賣產(chǎn)品賺來(lái)的錢舒服多了，走這條路需要堅(jiān)強(qiáng)市場(chǎng)部的功能； 如果不打算再代理這個(gè)產(chǎn)品，也不要一下子就突然斷掉，而是逐漸增加其他產(chǎn)品的代理份額，減少或者不再增加這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額?？吭鲋捣?wù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)區(qū)域，從而拓展事業(yè)基礎(chǔ)?！句N售管理】從哪里獲得更多利潤(rùn)李經(jīng)理陷入這樣的產(chǎn)品代理困境，不是這個(gè)產(chǎn)品的問題，而是自己沒有從原理上設(shè)計(jì)清楚經(jīng)營(yíng)模式和管理控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)生活中，類似的行為也很多。 渠道管理168。 營(yíng)銷觀點(diǎn)168。猱不住地搔，并在老虎的頭上挖了個(gè)洞，老虎因感覺舒服而未覺察。他們有的只看到企業(yè)發(fā)展的有利因素，而忽視了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。一般的政策是和銷售量掛鉤的，小公司根本沒有能力在這方面有什么便宜賺到； 增值服務(wù)。其中增值服務(wù)的盈利點(diǎn)可能來(lái)自如下幾個(gè)方面：結(jié)合李經(jīng)理自身資源能力的情況，我們提出以下建議：繼續(xù)代理這個(gè)大品牌果凍，靠這個(gè)產(chǎn)品來(lái)拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，逐漸增加盈利產(chǎn)品的比例。在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)全責(zé)。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢(shì)。 　　?充分運(yùn)用有效的時(shí)間段。 　　?會(huì)議。如果要孩子晚的話，常人的天倫之樂也難以享受了。O公司為照顧他的身體，讓他主要從事辦公室類的工作，結(jié)果還是不能勝任，嘔吐不止，身體極度虛弱，免疫力低下。這兩個(gè)案例雖然有點(diǎn)極端，但是也為各位營(yíng)銷人，特別是櫛風(fēng)沐雨、風(fēng)餐露宿、戰(zhàn)斗在終端一線的廣大營(yíng)銷人員敲響了健康的警鐘！　如果廣大終端一線的營(yíng)銷人員對(duì)自己的健康不加重視的話，很可能是上半生用健康換金錢，下半生用金錢買健康，一生白忙活，徒勞無(wú)功。除非哪家公司給所有的駐外人員都配了能對(duì)業(yè)務(wù)員隨時(shí)全球定位的GPS系統(tǒng)，才有可能在技術(shù)上監(jiān)管到位，但能否100%管好也是未知數(shù)。三十歲前倚仗身體健康的底子，如不注意，三十歲前對(duì)健康過(guò)度透支，身體零件快速“折舊”的話，三十歲后，隨著體力精力走下坡路，很可能健康的“資產(chǎn)”就變成健康的“負(fù)債”了。我曾經(jīng)見過(guò)有家同行公司，創(chuàng)立三年了，仍鮮有起色，他們的銷售人員到我這里來(lái)應(yīng)聘，一問薪水提成，低得可憐。職場(chǎng)上最受青睞的就是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵，這句話誰(shuí)都知道，我們簡(jiǎn)單套用一下，不想當(dāng)老板的員工可能也不是好員工，因?yàn)樗赡苋狈で榕c沖勁，這對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是很重要的素質(zhì)。)還有一類人，他們沒什么天賦，他們成為銷售“能人”完全是時(shí)間的原因和自己長(zhǎng)期的努力，他們?cè)谝粋€(gè)行業(yè)或企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間從事銷售工作，對(duì)工作有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，靠著多年的積累掌握著龐大的客戶群體；但是他們的經(jīng)驗(yàn)可能是企業(yè)付出了一定的市場(chǎng)代價(jià)換來(lái)的，他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買了單得到的；這類人本身就是市場(chǎng)，只要不改行，他們到哪個(gè)企業(yè)就會(huì)給哪個(gè)企業(yè)快速帶來(lái)業(yè)績(jī)；這類人是每個(gè)企業(yè)都想要的，但培養(yǎng)他們需要時(shí)間，這個(gè)時(shí)間對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能有點(diǎn)太漫長(zhǎng)。就算是客戶的資料移交給公司了，由于“能人”跳到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里或者成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后來(lái)的人再去繼續(xù)跟蹤“能人”原來(lái)的客戶也會(huì)遇到來(lái)自“能人”現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，這等于自己給自己培養(yǎng)了一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，這種情況除非公司比較大，客戶忠誠(chéng)度較高，否則很難保證能把客戶順利接下來(lái)。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理，現(xiàn)在無(wú)論是大商場(chǎng)還是專賣店，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)打折讓利的活動(dòng)天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動(dòng)已經(jīng)讓經(jīng)營(yíng)者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購(gòu)物時(shí)侯還是要習(xí)慣的問一句有“活動(dòng)”嗎？貪欲無(wú)止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動(dòng)是永遠(yuǎn)也是永恒的主題。店鋪一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務(wù)。 　　顧客的類型非常多但是顧客具備幾個(gè)特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對(duì)環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購(gòu)物的欲望，見到打折讓利的海報(bào)就會(huì)有購(gòu)物沖動(dòng)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦顧客就會(huì)做出購(gòu)買行動(dòng)；2聽覺型的顧客對(duì)文字對(duì)語(yǔ)言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，對(duì)于這樣的顧客營(yíng)業(yè)員要多描述使用時(shí)的感覺，使用后的效果和長(zhǎng)時(shí)間使用的變化巧妙預(yù)演未來(lái)，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會(huì)愉快接受推薦；3觸覺型的顧客對(duì)環(huán)境變化及語(yǔ)言觸動(dòng)均不敏感，必須看到實(shí)物以后才有感覺還要經(jīng)過(guò)體驗(yàn)以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗(yàn)產(chǎn)品感知使用效果，體驗(yàn)以后看到使用前后的差異效果時(shí)顧客容易做購(gòu)買決定；4不知不覺型的顧客對(duì)什么都抱著一副無(wú)所謂的態(tài)度，讓利打折贈(zèng)送啊抽獎(jiǎng)啊、美麗年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無(wú)關(guān)，我行我素按照自己的習(xí)慣生活不受外界左右，購(gòu)買產(chǎn)品都用十幾年以前的甚至都已經(jīng)退市的產(chǎn)品，對(duì)于這樣的顧客應(yīng)該表示理解，當(dāng)然這樣的顧客根本不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，好像對(duì)于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒有掙錢，也不是公司沒有鼓勵(lì)，而是這些激勵(lì)、鼓勵(lì)沒有被赤裸裸的表現(xiàn)出來(lái)，沒有形成極大的表象刺激，因此，很多企業(yè)錢也發(fā)了、事也辦了，但是就是沒有起到應(yīng)有的效果，這與缺乏強(qiáng)烈的激勵(lì)形式有密切的關(guān)系。我們看過(guò)很多企業(yè)的銷售績(jī)效激勵(lì)政策，少則五六頁(yè)，多則幾十頁(yè)，而且計(jì)算內(nèi)容極為復(fù)雜，那些激勵(lì)方式更象是一個(gè)算數(shù)游戲，只有設(shè)計(jì)這個(gè)激勵(lì)的人能夠明白，其他的人一概不明白，這樣不明不白的激勵(lì)方式很難贏得銷售人員的信任，更不用說(shuō)是激勵(lì)作用了。第三，避免打分制。只有更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效的調(diào)動(dòng)更多人的積極性，才能最大效率的發(fā)揮激勵(lì)的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會(huì)讓銷售人員感覺太容易從而刺激銷售人員的懶惰情緒，事實(shí)上，經(jīng)過(guò)研究我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在60%的這一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。以上這些都是非常危險(xiǎn)的。實(shí)際上，有效的銷售規(guī)劃（銷售流程）可以為你的銷售團(tuán)隊(duì)提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。2009/3/25返回目錄團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)管理雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工一、 問題陳列 雞肋員工有許多種。自我評(píng)估過(guò)高的直接后果之一，就是感覺公司給自己工資