【正文】 額外的營銷花費比潛在利潤少嗎？ 　　2. 識別失敗者 　　這時候就用到調研了。福特接受了教訓。除上述之外的區(qū)隔也是有的，但你需要一些區(qū)隔來預測經濟衰退如何影響銷售。 　　尋求安全感型 　　這群人被財務安全感主宰。3萬輛的任務給我，我會考慮我需要多少個店，多少個人、多少臺車、多少個售后人員能夠完成這些，這個是基本的，然后我會考慮我現(xiàn)在有什么，還需要增加什么?！　∵呌媱澾厛?zhí)行。但不是所有人都能培養(yǎng)出來的。終端的意義就在于此，它到底應該怎樣運作呢?是需要你仔仔細細想、每天都要在睡前考慮20分鐘的問題。老人提了一條算是價值觀的話：“態(tài)度決定一切”，有點唯心，但非常正確。否則，傳統(tǒng)大商場家電部將會被家電連鎖所取代，而其它部門將會被國際綜合性連鎖（諸如沃爾瑪?shù)龋┧〈?。而國內強勢商業(yè)資本，也于近期明顯加大擴張步伐，最具代表性的企業(yè)就是蘇寧?！　〖夹g與産品質能的支撐?！昂魴C、手機、商務通，一個都不能少”，這句長得有點過頭的廣告語，并沒有阻礙消費者的記憶。如電視機頂盒的出現(xiàn)與推廣。在這個過程中，某公司養(yǎng)殖技術部根據(jù)實踐經驗，總結出了一套更趨成熟的養(yǎng)殖技術，并圍繞著提高蝸牛産卵率、孵化率、成活率等養(yǎng)殖技術難題，研制出了蝸牛專用養(yǎng)殖箱、 溫加濕器、飼料及其克制病毒的藥品等一系列蝸牛養(yǎng)殖産業(yè)的關聯(lián)産品，這不但因爲?zhàn)B殖技術的提高而加大了養(yǎng)殖戶的信心，更促使了更多的觀望者加入了養(yǎng)殖蝸牛的“羊群”效應中去，同時，隨著養(yǎng)殖産業(yè)的發(fā)展，某公司還從蝸牛的養(yǎng)殖推廣中得到了一定的資金積累?？蓪r民而言，養(yǎng)豬、養(yǎng)雞倒是養(yǎng)得多了，養(yǎng)蝸牛卻是個新事物，加之前幾年推廣海貍鼠等騙人的坑農事件的影響，推廣蝸牛養(yǎng)殖業(yè)便成了某公司所遭遇到的第一大難題。能觸動網友是整個傳播的核心，只有在這個前提下，大眾才愿意參與討論發(fā)表他們的觀點，網友的參與是論壇傳播的核心，沒有參與，所有的傳播就是成了企業(yè)的獨角戲，唱的再好也達不到影響消費者的目的?？墒乾F(xiàn)在企業(yè)都想擠進論壇去發(fā)出點聲音，也許一個兩個企業(yè)不足以影響整個論壇的基調，但是現(xiàn)在的企業(yè)有誰不想在論壇內有自己的一片區(qū)域，讓潛在消費者在登陸論壇的時候能感受到偽裝成消費者的槍手的觀點。孫子說，不能以卵擊石。手機網絡也是如此，不是有個G網、C網嗎?既然是“對立”，那么分化的精髓自然就是站在領導者的對立面了。另一方面，是從祖先分裂出去創(chuàng)造新的分枝，叫分枝進化，即分化。早在先秦時期，老子就已經揭示了事物向相反方向轉化，就是“道”的規(guī)律：“反者道之動，弱者道之用。而美國**帶正是拿這些現(xiàn)象來佐證產品效果的，909頻譜理療帶卻通過專家的口予以駁斥。　　要有打破沙鍋問到底的精神。不管是什么形式的調研，都是一個收集信息、資料的過程，這個過程的質量直接影響調研質量——準確性?！　≈挥杏肋h的利益　　沒有永遠的朋友，商場上只有永遠的利益，不要太相信一個人保住自已的一份空間。2009/2/26返回目錄與批發(fā)商打交道的十大注意事項 　　注意個人形象，要有老板像，說話有水平，不說行外話。我還是要再強調一遍——我們不要說哪個下屬不行，哪個員工不能，每個員工都有他的特長，每個人的存在都有他存在的價值，我們是要用其所長避其所短。為什么對主管有這種高要求呢？只因主管的占位。2009/2/24返回目錄營銷主管心態(tài)修煉:心直但不能口快 　 一、敏于行——思想到，命令到，行動到　　我給大家講一個發(fā)生在我身邊的例子：在出差路上我給公司副總打電話，考慮到公司搬家之后，上年紀的老員工中午休息找不到地方，很成問題，我們商量在十樓或者三樓挪出一個地方來安一些床，讓這些同志在中午能有安歇之地。這時的銷售節(jié)奏正是很多公司一直追求的，只要時機合適、功力具備，鮮有銷售不以起來的?！胺€(wěn)”是一種境界，營銷當中必不可缺的素質。一個老漢寂寂無名，如果他活到99，則鄉(xiāng)人大奇，如果活到109，則省內聞名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。但是，當顧客說，明天再來的時候，導購做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。這個故事告訴我們，要做有心人，有時商機就在一個小小的電話號碼上。晚上回家，我跟老公說了這件事。顧客笑著說，你真會做生意，那好吧，我明天就過來。 2為每一位上臺唱歌的人鼓掌。 1沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。 自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。 與人握手時，可多握一會兒。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據(jù)，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。 　　媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。 銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經銷商、分銷商。經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經銷商動態(tài)等。營銷目標需要通過科學、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修訂，直至通過。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。電視上多少小弟打死也不說出幕后大哥，如果能做到為老板賣命的去工作，老板能不喜歡你嗎？ 3，積極。 志商(WQ)：指一個人的意志品質水平，包括堅韌性、目的性、果斷性、自制力等方面。 情商(EQ)：指管理自己的情緒和處理人際關系的能力?！边@份狂妄、這份自信、這份老子天下第一的氣勢、舍我其實？ 一份情緒化的牢騷充分泄露出該總經理自身的詬病，看似簡簡單單的幾句話卻無疑把該公司的死穴曝曬天下，如果該企業(yè)的老板能有機緣看到我的這篇文章，假如這位總經理所說都是真的，希望我針對該總經理的話術所作的粗糙的點評，能給他帶來一些啟發(fā)，能給他一些聯(lián)想，就讓我們一起來幫幫這位老板為未來的企業(yè)經營梳理下思路吧！ 老板之錯：很顯然，這樣的話根本就不是總經理階層所應該說的話。半年后，09年1月1日因為種種原因，我調離原崗位，擔任公司運營部總經理，這個沒良心的人開始和以前我手下一個部長聯(lián)手搞黑把戲。 　　三、趁機克扣　　對待營銷部屬的離職，不管出于企業(yè)利益，還是自身利益，營銷總監(jiān)都不應該隨便克扣其薪酬、提成等，說輕了，這是趁火打劫、落井下石，說重了這就是違法，因為國家在這方面有嚴格的法律規(guī)定。深造　 如果離職的營銷部屬是為了個人深造，除了按正常手續(xù)辦理離職外，首先對其學習深造表達鼓勵和祝福，如果企業(yè)允許可以給予適當資助，鄭重邀請其學成后能繼續(xù)回到企業(yè)工作。 2009/2/25返回目錄平凡事中折射的銷售法則　　,請注意你的個人品格 　 星期一,業(yè)務員來了,于是就先把他送走了.　 后來,這家伙就再也沒來過,每次打電話過去,他總要給我掛了,我憤怒的把他PK掉了,. 從這里我可以看出這個業(yè)務員失敗的幾點:　 ,沒有對客戶進行有效的跟蹤。他們是我們從小在家庭成長過程中根據(jù)父母（社會權威的縮影與代表）、家庭規(guī)則中所學習到的?！?正向結果的可能：如果銷售人員能在氣勢上絕對性地壓倒對方，客戶性格相對柔弱，不愿意被人指責。 正向結果的可能：客戶也是屬于頭腦型的，他們也很在意誰對誰錯，重視數(shù)字、關注事實。客戶的疑惑得不到解答，內心產生抗拒情緒，覺得自己不受重視，也不愿意繼續(xù)聽銷售人員講下去，于是離開，交易失敗。而在真實的考試中，我們受到心理壓力的影響，情緒先于理智控制了我們的行為?？蛇@種理想化的情況往往很難真正發(fā)生。他們的表情和身體語言都在告訴我：不要去打擾他們的時間。天氣太冷了，小鳥凍僵了，從天上掉下來，跌在一大片農田里。一天，當她正送花到佛殿時，碰巧遇到無德禪師從法堂出來，無德禪師非常欣喜地說道：“你每天都這么虔誠地以花香供佛，依經典的記載，常以香花供佛者，來世當?shù)玫角f嚴相貌的福報。 銷售管理168。 營銷策劃168。凈化心靈，就是開闊我們的胸襟，放寬我們的視野，博大我們的心靈，美麗我們的眼睛。順著聲音，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥，非常敏捷地將它刨了出來，并將它給吃了！啟示： 不是每個在你身上拉屎的都是你的敵人。當然，客戶有行為，企業(yè)有對策：銷售人員在接受某些培訓或剛入職時，企業(yè)甚至會提供一本厚厚的《客戶異議處理問題與解答（Qamp。事后回想，我們會驚異地發(fā)現(xiàn)：如果在抽離了情緒的情況下，我們再重新面對各種客戶異議，也許就能快速找到有效的解決方案。正向結果的可能：客戶提出異議的意愿本身不是太強烈，他們比較喜歡跟隨銷售人員的思路，屬于從眾者，易受他人影響。 三、超理智： 這種類型的銷售人員善長于講道理。一旦陷入對錯的對峙局面，客戶喪失了消費過程中的樂趣，于是拒絕購買?？上У氖?，我們并不能決定每天自己會遇見什么樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現(xiàn)。所以，指責、打岔、超理智、討好這四種模式并沒有孰優(yōu)孰劣，關鍵是在什么樣的情境下、面對什么樣的對象、以什么樣的方式使用。如果該營銷部屬去意已決，那就祝福他，并歡迎他隨時回來做客和工作，同時一定要按企業(yè)制度兌現(xiàn)薪酬、福利、獎勵等，并以全力及時做好相應的交接工作。因此千萬不能用羅織罪名的方法來辭退營銷部屬。因此，營銷總監(jiān)要客觀真實的評價和對待將要離職的營銷部屬，萬萬不可前恭后倨。不如死了。德商的內容包括體貼、尊重、容忍、寬容、誠實、負責、平和、忠心、禮貌、幽默等各種美德。財商是一個人最需要的能力，但往往會被人們忽略。 業(yè)務員給老板賺了錢，老板仁慈點，就給你加薪加官位，不仁慈的等你業(yè)務做的差不多了一腳把你踹出去，你還得重新開始。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的?？h級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區(qū)域營銷方案。 　　營銷環(huán)境分析 　　比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。 　 五、費用預算與分解 　　精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。三是費用比例不足。　　2009/3/1返回目錄業(yè)務員讓別人喜歡上自己的27個基本原則 長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。 與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。 1尊敬不喜歡你的人。學會聆聽。2009/2/25返回目錄銷售冠軍是這樣賣貨的:一個手機號碼引發(fā)的成交　　一天，我攔截了一個中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。我知道，這是一個很老的電話號碼，應該屬于最先使用手機的人。?？偮犕旰?，爽朗地笑了，說，好，好，好，你們國美電器這么用心地對待工作，而且又這么率直，本來我太太打算今天到別的商場看看，算了，我們今天就直接去你那里買冰箱吧，我喜歡那些用心對待工作的人?？墒牵覀兛梢詳喽?，很多導購看到顧客留下電話號碼以后，極少有人去研究電話號碼的，而不少有身份的人的電話號碼是藏著很多信息和密碼的。可鬼使神差，竟然忘了這一點。比如手機號碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌，分析這些信息，說不定跳出一個令你驚喜的成交機會。趙本山賣東西非常講這個，當然結果一般都不錯。當然在技術上，藝術上我們要主動的沉，比被動的沉好，就像小沈陽唱歌一樣，主動的靜幾秒，然后聲音迅速起來了。雖然意猶未盡，但是現(xiàn)在要心平氣和?！　《⒃G于言——心直但不能口快　　第一種是在部門內不經大腦上演“脫口秀”。所以主管占位的高低決定了自律的必要，也同時決定了他在職場的升降。不要這樣脆弱，我們是干大事業(yè)的一群人，哪能拿不起放不下？天降大任時必定要給承擔者比一般人多得多的挫折考驗，神五、神六、神七的宇航員之所以被人們奉為“英雄”，是因為他們有著非常人的抗壓能力。　　調換貨規(guī)則　　在調換貨的問題上，要先把話說死，以免后來起糾紛，什么可以換，什么不能換，換的周期是多長心中要有數(shù)?！　≈贫ㄕ{研計劃?！　≈饕邉澣藛T要親自“下廚房”，參與到調研的過程中去。美國金腰帶宣傳其佩帶上就有效果，有針刺和火燒火燎的感覺，而且大量出汗?！皩αⅰ睘槭裁从行?我們知道，競爭的核心，就是要做到與眾不同。分化是自然界最偉大的推動力。進一步，里斯在其著作中提出分化是商業(yè)中最偉大的推動力。對著干，就是希拉里念“經驗”經，我奧巴馬念“變革”經，最終戰(zhàn)勝希拉里，當選美國新總統(tǒng)。而論壇又是所有網友發(fā)表看法和意見的地方，所以企業(yè)都看好了論壇這個平臺，想通過論壇傳遞給潛在消費者來自自身用戶的聲音，或者偽造某些資深消費者來傳遞產品的用戶感受。這個過程中要求操作者有一定的社會心理學和大眾傳播學的相關知識，才能更好的達到你所想要的傳播效果。這樣消費者才能跟隨企業(yè)在論壇內發(fā)出企業(yè)所要發(fā)出的聲音。④抓住科委的“三下鄉(xiāng)”活動，利用購種讓利方式借勢擴大蝸牛養(yǎng)殖基地。某公司的蝸牛養(yǎng)殖能通過借科委等的勢，發(fā)酵與擴大市場，其他産品也能通過時事、體育、經濟活動等大事來順利實現(xiàn)自己産品的順勢出航。這 面顯然牽涉到陣痛的煩惱和利益的犧牲。　　進行具有針對性，震撼力的概念包裝。市場形勢的變化，競爭狀況的進一步惡化，IT等新營銷工具的出現(xiàn)，都影響和注定了營銷策略的動態(tài)發(fā)展，這對某些創(chuàng)新産品而言就更是如此。所以，大商場如果要保留家電產品的經營業(yè)務，必須實施差異化戰(zhàn)