【正文】 略：只經(jīng)營中高檔家電產(chǎn)品，退出中低檔產(chǎn)品，與家電連鎖的定位區(qū)分開來；同時，配合于國外綜合性連鎖的介入，其它產(chǎn)品經(jīng)營也轉(zhuǎn)向中高檔，從而使整個商場的定位發(fā)生變化：由高中低三檔通吃改變?yōu)橹蛔龈咧袡n，相應(yīng)利用綜合性的手段將商場打造成高中檔品牌。專賣店最初是在概念炒作占主流，并且消費者最初不理性的狀況下迅速發(fā)展的。很多人做事情比較表面。三率皆重要，那么怎樣才能做到一定標(biāo)準(zhǔn)呢?應(yīng)該是人才。時時要培訓(xùn)，要好的教壞的，懂得教不懂的，即使你是老板也不能胡亂的培訓(xùn)，培訓(xùn)即要有理念，也要結(jié)合實際，從導(dǎo)購來看，讓她站在旁邊，看看到底車子是怎樣賣出去的，然后你讓新學(xué)者總結(jié)、嘗試、再總結(jié)，如此循環(huán)，一個好的導(dǎo)購就出現(xiàn)了。今天你想到我要做這個地方的路牌廣告，你考慮晚上兩個月也沒關(guān)系，后來就被競品占據(jù)了。 　　脆弱型 　　這群人有相反的生活目標(biāo)。 　　尋找解決方案型 　　即使在深度經(jīng)濟衰退中，這一群體對未來也是樂觀的。1974~1975年美國經(jīng)濟不景氣時，福特將廣告花費削減了14％?！?　最好的防御是主動出擊 　　1. 不再當(dāng)“好好先生” 　　經(jīng)濟不景氣時，正是將較弱的競爭對手踢出市場的好時機。 　　在減少電視廣告投放的6個月后，60％的品牌出現(xiàn)使。你或者收起號角，或者繼續(xù)花費。但如果你的客戶族群中抗經(jīng)濟衰退型比平均多，那銷售量的下滑就會低于平均值。他們在找一個比“購買劃算”更多的東西。一個經(jīng)濟不景氣不會改變其購物行為。今天你想到缺人才，你考慮成本說我旺季時候再上吧，那就等到6月份，結(jié)果新來的人適應(yīng)期就要3個月，把旺季都耽誤了。而愚鈍者就沒有培養(yǎng)的必要了，實為代價太高?！　∪瞬攀顷P(guān)鍵。現(xiàn)在可說：銷量的一半是心理。許多國內(nèi)家電企業(yè)至今沒認(rèn)識到這一點，仍然依靠大量的諸如產(chǎn)品賣點提煉、增加產(chǎn)品附加功能等手段大做文章，而真正在技術(shù)方面所投入的努力較少。大商場從事的是綜合性產(chǎn)品的經(jīng)營，其在家電產(chǎn)品的經(jīng)營方面的專業(yè)化程度以及銷售量方面與連鎖相比就遜色多了?？梢哉f，一個“ 外”都對得起人、對得起己的産品就是創(chuàng)造需求、蠃得顧客的先天條件。其中一個值得稱道的巧妙之處就在於：商務(wù)通將自己與呼機、手機進行了概念上的産品組合，這種消費意識的捆綁性營銷行爲(wèi)，將緊縮的市場需求擴大爲(wèi)了急需往 面添食的“口”，亦將商務(wù)通自己推到了市場領(lǐng)先的臺階。因爲(wèi)百年張裕，這中國葡萄酒業(yè)的先行者，至始至終的都在以葡萄酒歷史圖文巡回展、媒體報道等不遺馀力的方式傳揚葡萄酒文化，葡萄酒的飲用文化?，F(xiàn)實市場中有許多新産品的質(zhì)能及使用方法，都不爲(wèi)人所認(rèn)知，在這種情況下，利用相關(guān)促銷活動吸引部分目標(biāo)消費者叁與進來進行使用示范，便是一個創(chuàng)造市場需求的有效辦法。②在公司總部，在各地州市場部及其示范戶點，長期舉辦蝸牛養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)講座，及其講解蝸?；厥辙k法等，使養(yǎng)殖蝸牛致富的觀念深入人心，使蝸牛養(yǎng)殖技術(shù)得到逐漸的普及。 四、傳播的量要適度，每一個論壇都有一個對企業(yè)信息的飽和度，在達到這個飽和度之前加大論壇傳播的量能帶來的是加深消費者印象和擴大告知面，可是一旦超過了這個度，就會造成網(wǎng)友的反感，而今影響論壇傳播的效果。網(wǎng)站和版主都會有一部分精力投入到刪除廣告貼的工作中，可見論壇內(nèi)的廣告已經(jīng)嚴(yán)重影響到一個論壇的健康發(fā)展。在戰(zhàn)爭中，再勇敢也不能做無謂的犧牲，在商戰(zhàn)中同樣如此。對著干，就是Google念“全球搜索”經(jīng)，我百度念“中文搜索”經(jīng)，各圈各的地，各當(dāng)各的王。就像一棵樹，在生長期中，發(fā)育的枝條竭力向各個方向生長延伸，去遮蓋周圍的枝條并使它們枯萎。萬事萬物就是在這樣的對立矛盾中不斷發(fā)展起來的。決定生死存亡的是你所伸展的方向，是否獲得陽光的普照，也就是通常所說的人心向背，決定戰(zhàn)役的勝負(fù)。廣大中小企業(yè)，在品牌定位前，在產(chǎn)品上市前，在上市策略出來前，在價格出來前，你的企業(yè)調(diào)研了嗎?如果沒有，那么好吧，請盡快動起來吧! 2009/2/27返回目錄正是有了相互競爭才有企業(yè)發(fā)展壯大的勃勃生機 　　“產(chǎn)品在大慶上市前，已經(jīng)有一個產(chǎn)品叫美國**帶的在做上市推廣?！　榱四軌虮M可能得到符合客觀實際的結(jié)果，在調(diào)研的過程中，我們還需要注意以下幾點：　　不犯“想當(dāng)然”的主觀主義錯誤。一個比較全面的調(diào)研過程包括以下幾個階段：　　明確調(diào)研的目標(biāo)?！　〔灰⌒难邸　》彩虏灰⌒难?，做大事的人，如果為了1元,2元，而和批發(fā)商嘮嘮，只會讓人看不起，至少我就愛和直爽的人打交道。第三種是傾訴病。我那時就告訴她，以前咱是小公司的時候，我們可以不做，可以隨性而為。一位副總有很多事情，比其他的主管還要忙，但如果等著積攢著把這些瑣碎事情拖下去，會越積越多結(jié)果什么事情也辦不了，把緊急的事情迅速解決掉反而能使工作高效。這就是樂曲的節(jié)奏高潮?！　〉谌v：“沉”，黎明之前的黑暗就是“沉”，退幾步?jīng)_刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上再做些準(zhǔn)備，讓一下，調(diào)整一下。哪個樂曲上來就高音，恐怕人們早懷疑是樂器壞了。所以，導(dǎo)購迅速反應(yīng)，留下號碼，開始跟蹤，不放過任何一個機會。所以，這種類型的導(dǎo)購員能得到更多的成交機會?？磥?，這個導(dǎo)購員也不簡單。第二天，一上班，我便給?？偞螂娫挘号？偅?，我是國美的小胡。顧客留下了電話號碼后就走了，我心里沒有把握，拿不準(zhǔn)這單生意能不能成交。 2當(dāng)然，自己要喜歡自己。要知道感恩。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。 不要向朋友借錢。由于沒有完善、可靠的信息與數(shù)據(jù)支撐，做出的營銷方案只能是閉門造車，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死路一條。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。 　　其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細致到銷售終端?！　?　　四、銷售目標(biāo)制訂與分解 　　銷售目標(biāo)要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導(dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。　　三、健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證 　　銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準(zhǔn)確性。營銷總部的營銷目標(biāo)自然就順利達成了。　　 　　我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。當(dāng)然這個資源不一定都是自己的！2009/2/26返回目錄如何按老板的意思制定一份科學(xué)完善的營銷方案 　　一、讓你的團隊學(xué)會做營銷方案，至下而上 　　一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。2009/2/23返回目錄做一名出色的業(yè)務(wù)員就要像一個黑社會大哥 1，新人進公司====黑社會入會 新人進公司，一般都要低調(diào)收斂，見誰都要打招呼，還要臉帶笑容，搶著打掃衛(wèi)生，不管是不是領(lǐng)導(dǎo)說的話，新來的都只有聽的份做的份，新進公司的員工就像小媳婦見大夫人，低頭，低聲，還要低人一等，暈??！ 新入黑社會的也一樣，新人就沒地位，即使以前在外面是特牛，進了黑社會也是點頭哈腰的份，甚至小羅羅也出來擺你道，但是又能怎么樣呢？你輩份低就只能忍著！誰叫你是新人撒??！ 2，跑業(yè)務(wù)====黑社會闖江湖 新人進了公司，也就算是有了組織，該了解的了解了，該知道的知道了，那就要出去跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)就是苦難的開始，風(fēng)里雨里是常事，最后連回報也是和業(yè)務(wù)掛了鉤，不拼全力不行，不拿真功夫不行，招數(shù)不管，業(yè)務(wù)搞成了才是硬道理！ 黑社會入會以后也是一樣，先是大哥或前輩領(lǐng)著你熟悉地盤，了解行業(yè)內(nèi)的人，然后就要跟著大哥收保護費，砍人，這樣自己也算是站住了腳跟，搽亮了招牌，不管咋說，得把自己黑社會的名頭打響再說！ 3，命運==業(yè)務(wù)員==老板==黑社會===大哥 命運也是驚人的相似，業(yè)務(wù)做的好，要么就是提升當(dāng)經(jīng)理，要么就自己做老板，黑社會也是的，要么就提升當(dāng)堂主，要么就自立門戶，當(dāng)上了大哥。膽商高的人能夠把握機會，凡是成功的商人、政客，都具有非凡膽略和魄力。 經(jīng)理的解決之策：批評教育，戴罪立功！ 打小報告的員工：這個團隊真是從上到下一直壞到底層，老板識人不明，老總小肚雞腸，經(jīng)理搬弄是非，員工投機鉆營！在這個老總的眼里，有可能是越級報告的員工成了投機鉆營的典范，一個“偷”字將該員工的嘴臉描述的躍然紙上，無疑是畫龍點睛的。我這次春節(jié)回家探親的往返機票我們公司都給我報銷了。 四、前恭后倨　 對待那些離職的營銷部屬，絕對不能把他們說的“一無是處”，否則，這與入職時“一切都好”的差距就太大了，容易落人口實，讓人覺得“前恭后倨”、過河拆橋。　 　　營銷總監(jiān)在處理營銷部屬離職時有四大忌諱： 　　一、羅織罪名　　營銷總監(jiān)在辭退營銷部屬時，不要礙于情面，一定要跟其說明辭退的真正原因，實事求是，切不可把一些莫須有的罪名拿來作為辭退的理由，否則會給人留下遭排擠的惡劣影響。如果是不適任工作被辭退的，營銷總監(jiān)應(yīng)向離職的營銷部屬說明崗位能力、崗位責(zé)任、崗位目標(biāo)、崗位紀(jì)律等的要求，然后說明被辭退營銷部屬的實際表現(xiàn)與要求不符，就事論事，不打擊不報復(fù)不藐視，同時告訴被辭退的營銷部屬：如果換個企業(yè)或崗位也許更能發(fā)揮自身優(yōu)勢，這不僅是對企業(yè)負(fù)責(zé)，更是對被辭退營銷人員的負(fù)責(zé)，按企業(yè)制度規(guī)定結(jié)清薪酬并做好工作的交接，使離職人員心服口服。作為銷售人員，我們要謹(jǐn)記：銷售本身更是一個概率游戲。 靈活應(yīng)對模式，提升業(yè)績成果 在真實的交易過程中，銷售人員往往會發(fā)現(xiàn)：你總是跟某一些客戶特別有緣。負(fù)向結(jié)果的可能：跟客戶的習(xí)慣模式相距甚遠，客戶覺得被拒以千里之外。正向結(jié)果的可能：客戶覺得很溫暖、很舒服，自己在購買過程中的需求——甚至是自己這個人被充分地注意到了。家庭治療之母維琴尼亞?薩提爾（Virginia Satir）將人們的行為模式分為四種：指責(zé)、討好、超理智、打岔。 銷售人員發(fā)現(xiàn)：他們根本沒有辦法——或者說很難按照事先假設(shè)好的句子來應(yīng)對眼前這個活生生的客戶?？蛻艨倖枺骸隳芴峁┦裁促浧方o我？你們誰的贈品多我就買誰的。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌來了。”啟示：我們經(jīng)常會忘記凈化自己的心靈，以至于讓那些生命中的垃圾玷污了我們的身心，蒙蔽了我們的雙眼，讓我們呼吸不到新鮮的空氣，看不到生活的美麗，結(jié)果煩惱重生。 品牌發(fā)展168。 營銷策略168。作為一個家庭主婦，如何在喧囂的塵世中保持一顆清凈純潔的心呢？”無德禪師反問道：“你以鮮花獻佛，相信你對花草總有一些常識，我現(xiàn)在問你，你如何保持花朵的新鮮呢？”信徒答道：“保持鮮花的方法，莫過于每天換水，并且于換水時把花梗剪去一截，因花梗的一端在水里，容易腐爛，腐爛之后水分不易吸收，就容易凋謝！” 無德禪師說：“保持一顆清凈純潔的心，其道理也是一樣，我們生活的環(huán)境就像瓶里的水，我們就是花，惟有不停地凈化我們的身心，變化我們的氣質(zhì)，并不斷地懺悔、檢討，改進陋習(xí)、缺點，才能不斷吸收到自然的食糧。凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了。請問我該如何處理這種問題呢？” “賣場上，我們的競爭對手總能提供這樣或者那樣的贈品。緊接著，情緒立刻取代頭腦發(fā)揮作用：銷售人員可能會覺得受到客戶語言的攻擊，為了防御而產(chǎn)生憤怒；銷售人員也可能覺得自己的“商品權(quán)威”角色受到了挑戰(zhàn)，立刻架起了自己的防御模式；銷售人員還可能會覺得被他人輕視，而隨之產(chǎn)生了心理層面自我貶低，于是他們先行終止了原本有希望成交的銷售過程。 習(xí)得性行為養(yǎng)成于我們成長過程中，在我們與家庭中最早接觸的、決定我們生死大權(quán)的權(quán)威——父母相關(guān)。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。這種針對銷售人員正面的評價會最后促成交易。負(fù)向結(jié)果的可能：客戶覺得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。只是，我們在不斷成長后，往往會僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應(yīng)用于不同的對象、情境中。　 ,連接手機的幾毛錢話費都心疼,而打公司公務(wù)電話的主意,人品有問題.　 這個業(yè)務(wù)員代表著他們公司,在這種讓我覺得不好的表現(xiàn)下,他們公司的業(yè)務(wù)也被我淘汰,我相信,這個業(yè)務(wù)員被淘汰也是遲早的事情了.　 　　,做好份外之事即為優(yōu)秀 　 記得在夏天,銷售部的員工回公司來開會,大部分時間他們都在外面為公司拿市場奪天下,挺辛苦的,于是開完會我?guī)е麄內(nèi)ヒ粋€火鍋店吃飯慰勞他們.　 坐定,照例有啤酒促銷小姐上來推銷啤酒.　 我說暫時先不點,小姐一臉不高興的走開.　 我發(fā)現(xiàn)我們的桌子是搖的,地面不平,沒理會我就走開了.　 既沒來做這個事情,我心里一肚子不滿意,就偏偏不喝這促銷小姐推薦的啤酒,自己跑去吧臺,問里面的老板還有什么啤酒,　 ,因為山城在他們那里基本賣不動,所以擺在那里也只是擺設(shè)而已,雪花便宜些又有促銷小姐來推銷,為什么你還要選擇喝山城啊?　我說,，業(yè)績會很爛的！ 　　2009/2/27返回目錄營銷部屬離職，營銷總監(jiān)咋辦？　　一、企業(yè)辭退營銷人員　 　　如果因企業(yè)經(jīng)營狀況不佳而辭退營銷人員，如遭遇金融危機影響、資金鏈出現(xiàn)問題、遭遇兼并等，營銷總監(jiān)應(yīng)誠懇地向離職部屬說明辭退的原因，并表達企業(yè)做辭退選擇的無奈，對辭退營銷人員的品德、能力、成績等應(yīng)給與肯定，在結(jié)清薪酬、福利等的基礎(chǔ)上，應(yīng)盡最大努力對辭退人員給予經(jīng)濟或物質(zhì)上的補償。當(dāng)然對于離職的營銷部屬，在職期間給企業(yè)造成的損失和按規(guī)定應(yīng)受的處罰， 在結(jié)算薪酬、福利等時應(yīng)于扣除，但一定得跟離職營銷部屬詳細說明，切不可給離職的營銷部屬留下一堆糊涂賬。因此在營銷部屬離職時，一定不能肆意趁機克扣?？尚Α＠习灏巡缓线m的人放在了不該在的位子上，對該總經(jīng)理而言是拔苗助長，對該企業(yè)來說更是灌腸毒藥！ 老板的解決之策：殺無赦！另舉賢才！ 老總之錯：自負(fù)、小肚雞腸、拿支雞毛當(dāng)令箭，自以為是！簡簡單單的一個屬下離職竟被他說成“背信棄義，給奶就是娘的沒良心的東西！”從好了說這是氣量問題，從大了說這是品德問題！試問：員工是你的私有財產(chǎn)嗎？員工不忠于你有罪嗎？你有反思過員工為什么不忠于你了嗎？手下遲到你可以不考勤？作為領(lǐng)導(dǎo)