【正文】 “黑土地模式”。打火機(jī)促銷品不是黑土地的發(fā)明，黑土地之前有人用，黑土地之后亦有品牌用，但截止到今黑土地天把打火機(jī)做到了“前無古人、后無來者”的地步?！　〉诹鶎印獱I銷概念策略　　如果把黑土地看成一個(gè)短線品牌，那其市場操作是非常成功的，如果把黑土地看成一個(gè)長線品牌，他就面臨著很大的威脅，其威脅主要表現(xiàn)在；　　　　三、 制定行動(dòng)方案：把自己的目標(biāo)和營銷思路落實(shí)為一個(gè)好的，具有很強(qiáng)操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場的各項(xiàng)工作；　　四、 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實(shí)到位，都將是垃圾。對表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日常消費(fèi)用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機(jī)動(dòng)車輛廣告、電臺廣告、大型廣場活動(dòng)、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；　　二、 新品銷售促進(jìn)的形式　　a) 針對消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)飲、買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；　　b) 針對售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)、額外陳列競賽、小店經(jīng)營培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；　　c) 針對分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形勢；　　再次，我們在操作小店社區(qū)營銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):　　一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場進(jìn)行必要的產(chǎn)品測試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；　　二、 市場啟動(dòng)階段（一般2－3個(gè)月）的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對目標(biāo)市場調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場主要競品的營銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場營銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式?！　『谕恋孛媾R的威脅　　黑土地靠組合市場策略贏得了輝煌的勝利，但勝利的背后，隱藏著危機(jī)。試看中國白酒品牌，哪個(gè)品牌的促銷做到了這個(gè)程度?！　〈黉N一般分為消費(fèi)者促銷、服務(wù)員促銷、店老板促銷三種。黑土地主要從以下兩個(gè)方面主導(dǎo)市場。由于黑土地是選擇性的做市場，市場成功率很高，所以一個(gè)新的市場廠商都能很樂觀的預(yù)見未來，對明天充滿信心　　黑土地的產(chǎn)品梯隊(duì)就如部隊(duì)作戰(zhàn)布陣，攻打前沿陣地一定是先派“突擊隊(duì)”，突擊隊(duì)員的武器優(yōu)良，作戰(zhàn)能力強(qiáng)?！耙蝗说玫?，雞犬升天”，只要一款產(chǎn)品成功了，后續(xù)產(chǎn)品就很容易成功　　第三梯隊(duì)：產(chǎn)品A　　6元/瓶（）這種理念找商要考慮以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷商的持續(xù)經(jīng)營的實(shí)力經(jīng)銷商的理念（必須認(rèn)同廠家的操作方法）公司有能讓這個(gè)市場啟動(dòng)發(fā)展的方法公司有能夠投入這個(gè)市場的資源。2002年在河北、2003—2004在河南、山東。這為所有的白酒行業(yè)經(jīng)營者都提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，同時(shí)，也為其他白酒產(chǎn)品濟(jì)南市場的銷售策劃工作提供經(jīng)驗(yàn)和依據(jù)。在一年多時(shí)間里主要是依靠新穎的促銷手段吸引和取悅消費(fèi)者的黑土地酒，其產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化內(nèi)涵與外延至目前仍與濟(jì)南消費(fèi)者之間缺乏有效的鏈接。一般情況下，消費(fèi)者能從口感、香味、飲用之后身體的反映等因素感覺出白酒產(chǎn)品的質(zhì)量，但由于白酒生產(chǎn)的地理、自然環(huán)境、傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，在不同地域的消費(fèi)者對其認(rèn)知的程度是不一樣的。黑土地產(chǎn)品換代及促銷活動(dòng)情況表 新產(chǎn)品名稱換代老產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)（元/箱）開瓶費(fèi)（元/箱）進(jìn)店促銷多點(diǎn)幸福三年陳2件送1包112聽裝可口可樂瑞雪豐年五年陳2件送10斤東北大米1袋；4件送1件承德露露非常東北彌補(bǔ)價(jià)格空檔不給競品空隙1件送10斤東北大米1袋；2件送1件承德露露真東北八年特制裝入精制金屬工藝打火機(jī)八年窖珍品景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號）十年窖向更高檔品延伸景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號） 在產(chǎn)品全線換代的同時(shí)，黑土地為二級代理商設(shè)置了據(jù)說有20萬元保證金的門檻，并由二級代理商直接操作終端，取消大量三級代理商的新品經(jīng)銷權(quán)，但仍向原三級代理商供應(yīng)老包裝產(chǎn)品。那些平時(shí)生疏、難懂的營銷理論概念、術(shù)語，在黑土地廠家業(yè)務(wù)員的示范、溝通中變的鮮活起來，于是個(gè)個(gè)精神抖動(dòng)擻，迸發(fā)出了巨大的創(chuàng)造力。因此，開瓶費(fèi)絕不是可以輕易取消的促銷費(fèi)用。黑土地對這一促銷模式進(jìn)行了創(chuàng)新，并作為是促銷重頭戲取得了前所未有的成功。特別是這些代理商學(xué)到的操作方法和技巧都是黑土地的，他們把它用在運(yùn)作其他品牌的產(chǎn)品上，反過來直接針對的自然就是黑土地了。 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱進(jìn)店價(jià)開瓶費(fèi)酒店零售價(jià)三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進(jìn)入市場的前一階段，盯上的是在數(shù)量上眾多的B、C類酒店中銷售量最大的價(jià)格在25元35元/瓶之間的市場間隙。黑土地的案例無疑是經(jīng)典的，有很多的東西都值得借鑒，所以，在這里專門作一個(gè)簡要的分析，以便能吸取精華、揚(yáng)長避短。新產(chǎn)品紛紛涌入各個(gè)渠道，很快就能把市場銷量烘托起來，形成“井噴”局面。只要按照廠家說的去做，就真的能夠賺到錢，這恐怕也是為什么黑土地廠家常對經(jīng)銷商說“聽話掙錢”的原因吧。廠家給經(jīng)銷商的供貨價(jià)在42元/件左右。該產(chǎn)品的價(jià)位稍低，廠家給經(jīng)銷商的價(jià)格大概在60元/件。但是，有個(gè)條件，在賣這款產(chǎn)品的時(shí)候，市場零售價(jià)格必須穩(wěn)定在25元/瓶（也就是每件150元），誰也不能降價(jià)。　　據(jù)介紹，黑土地選擇經(jīng)銷商往往不拘一格，并不僅僅限制在做酒的經(jīng)銷商當(dāng)中。沒有鋪天蓋地的廣告宣傳，也沒有別出心裁的促銷策略，但只要是認(rèn)準(zhǔn)的市場，說啟動(dòng)眨眼就能夠啟動(dòng)，其速度之快令人咋舌。 　　相傳在金代中葉，此地即有黑土村民間燒鍋，所釀造的小婿酒香氣飄逸，引得四方鄉(xiāng)民爭購，誘出林中野狐偷飲。共贏：企業(yè)在進(jìn)步，以發(fā)展，在壯大，企業(yè)的進(jìn)步主要靠的是所有員工、客戶、供應(yīng)商的進(jìn)步帶來的。我們還開展資助福利院計(jì)劃，每年出資100萬為各地福利院改善生活設(shè)施和生活條件。風(fēng)雨十年路，企業(yè)始終堅(jiān)持“守信譽(yù)、講誠信、注重產(chǎn)品質(zhì)量，突出產(chǎn)品形象”，使得企業(yè)得以飛速發(fā)展。我們的團(tuán)隊(duì)中生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有1500多人，銷售團(tuán)隊(duì)近1000人。三得利酒業(yè)本著以人為本的原則，賽馬不相馬，積極吸收各方面的人才。加入三得利酒業(yè)，成就輝煌人生路三得利酒業(yè)崇尚一種輕松快樂的工作方式，我們努力使公司成為每名員工賺錢、成長、快樂的工作坊?；实坶喓蟠笙?，遂頒旨建制開發(fā)，自十九世紀(jì)初葉以來，滿漢兩族人民同耕、同釀、同歡飲、使兩族親融、鄉(xiāng)風(fēng)勇健、政通人和、文翰昌明之文明景象。除了對產(chǎn)品相對了解之外，其市場快速啟動(dòng)秘訣一直鮮為人知。不但讓你走，還要讓你跑起來！”　　那么，黑土地所謂的“拐杖”是什么呢？簡單地