【正文】 “黑土地模式”。打火機(jī)促銷(xiāo)品不是黑土地的發(fā)明，黑土地之前有人用，黑土地之后亦有品牌用，但截止到今黑土地天把打火機(jī)做到了“前無(wú)古人、后無(wú)來(lái)者”的地步?！　〉诹鶎印獱I(yíng)銷(xiāo)概念策略　　如果把黑土地看成一個(gè)短線品牌，那其市場(chǎng)操作是非常成功的，如果把黑土地看成一個(gè)長(zhǎng)線品牌，他就面臨著很大的威脅，其威脅主要表現(xiàn)在；　　　　三、 制定行動(dòng)方案：把自己的目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)思路落實(shí)為一個(gè)好的，具有很強(qiáng)操作性的市場(chǎng)方案很重要；市場(chǎng)方案即是市場(chǎng)工作的總綱，又為市場(chǎng)工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一市場(chǎng)一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場(chǎng)的各項(xiàng)工作；　　四、 銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)：再好的營(yíng)銷(xiāo)思路和方式，如果沒(méi)有合適的人員去落實(shí)到位，都將是垃圾。對(duì)表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日常消費(fèi)用品、包裝戶(hù)外門(mén)頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶(hù)外墻體廣告、機(jī)動(dòng)車(chē)輛廣告、電臺(tái)廣告、大型廣場(chǎng)活動(dòng)、條幅廣告、售點(diǎn)的門(mén)頭廣告等；　　二、 新品銷(xiāo)售促進(jìn)的形式　　a) 針對(duì)消費(fèi)者：小禮品促銷(xiāo)、刮卡促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、贈(zèng)飲、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；　　b) 針對(duì)售點(diǎn)及各類(lèi)銷(xiāo)售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買(mǎi)贈(zèng)、額外陳列競(jìng)賽、小店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、禮品促銷(xiāo)、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂(lè)部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場(chǎng)鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；　　c) 針對(duì)分銷(xiāo)：適當(dāng)?shù)闹N(xiāo)策略、銷(xiāo)售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷(xiāo)、各類(lèi)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、聯(lián)合銷(xiāo)售體等形勢(shì)；　　再次，我們?cè)诓僮餍〉晟鐓^(qū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):　　一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場(chǎng)前，一定要對(duì)市場(chǎng)的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行必要的產(chǎn)品測(cè)試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；　　二、 市場(chǎng)啟動(dòng)階段（一般2－3個(gè)月）的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷(xiāo)售參與者身上？在明確營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營(yíng)銷(xiāo)或促銷(xiāo)的具體形式?！　『谕恋孛媾R的威脅　　黑土地靠組合市場(chǎng)策略贏得了輝煌的勝利，但勝利的背后，隱藏著危機(jī)。試看中國(guó)白酒品牌，哪個(gè)品牌的促銷(xiāo)做到了這個(gè)程度?！　〈黉N(xiāo)一般分為消費(fèi)者促銷(xiāo)、服務(wù)員促銷(xiāo)、店老板促銷(xiāo)三種。黑土地主要從以下兩個(gè)方面主導(dǎo)市場(chǎng)。由于黑土地是選擇性的做市場(chǎng)，市場(chǎng)成功率很高，所以一個(gè)新的市場(chǎng)廠商都能很樂(lè)觀的預(yù)見(jiàn)未來(lái)，對(duì)明天充滿(mǎn)信心　　黑土地的產(chǎn)品梯隊(duì)就如部隊(duì)作戰(zhàn)布陣，攻打前沿陣地一定是先派“突擊隊(duì)”，突擊隊(duì)員的武器優(yōu)良，作戰(zhàn)能力強(qiáng)?！耙蝗说玫?，雞犬升天”，只要一款產(chǎn)品成功了，后續(xù)產(chǎn)品就很容易成功　　第三梯隊(duì)：產(chǎn)品A　　6元/瓶（）這種理念找商要考慮以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的理念（必須認(rèn)同廠家的操作方法）公司有能讓這個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)發(fā)展的方法公司有能夠投入這個(gè)市場(chǎng)的資源。2002年在河北、2003—2004在河南、山東。這為所有的白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)者都提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，同時(shí)，也為其他白酒產(chǎn)品濟(jì)南市場(chǎng)的銷(xiāo)售策劃工作提供經(jīng)驗(yàn)和依據(jù)。在一年多時(shí)間里主要是依靠新穎的促銷(xiāo)手段吸引和取悅消費(fèi)者的黑土地酒，其產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化內(nèi)涵與外延至目前仍與濟(jì)南消費(fèi)者之間缺乏有效的鏈接。一般情況下，消費(fèi)者能從口感、香味、飲用之后身體的反映等因素感覺(jué)出白酒產(chǎn)品的質(zhì)量，但由于白酒生產(chǎn)的地理、自然環(huán)境、傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，在不同地域的消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知的程度是不一樣的。黑土地產(chǎn)品換代及促銷(xiāo)活動(dòng)情況表 新產(chǎn)品名稱(chēng)換代老產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)（元/箱）開(kāi)瓶費(fèi)（元/箱）進(jìn)店促銷(xiāo)多點(diǎn)幸福三年陳2件送1包112聽(tīng)裝可口可樂(lè)瑞雪豐年五年陳2件送10斤東北大米1袋；4件送1件承德露露非常東北彌補(bǔ)價(jià)格空檔不給競(jìng)品空隙1件送10斤東北大米1袋；2件送1件承德露露真東北八年特制裝入精制金屬工藝打火機(jī)八年窖珍品景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號(hào)）十年窖向更高檔品延伸景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號(hào)） 在產(chǎn)品全線換代的同時(shí)，黑土地為二級(jí)代理商設(shè)置了據(jù)說(shuō)有20萬(wàn)元保證金的門(mén)檻，并由二級(jí)代理商直接操作終端，取消大量三級(jí)代理商的新品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，但仍向原三級(jí)代理商供應(yīng)老包裝產(chǎn)品。那些平時(shí)生疏、難懂的營(yíng)銷(xiāo)理論概念、術(shù)語(yǔ)，在黑土地廠家業(yè)務(wù)員的示范、溝通中變的鮮活起來(lái)，于是個(gè)個(gè)精神抖動(dòng)擻，迸發(fā)出了巨大的創(chuàng)造力。因此，開(kāi)瓶費(fèi)絕不是可以輕易取消的促銷(xiāo)費(fèi)用。黑土地對(duì)這一促銷(xiāo)模式進(jìn)行了創(chuàng)新，并作為是促銷(xiāo)重頭戲取得了前所未有的成功。特別是這些代理商學(xué)到的操作方法和技巧都是黑土地的，他們把它用在運(yùn)作其他品牌的產(chǎn)品上，反過(guò)來(lái)直接針對(duì)的自然就是黑土地了。 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱(chēng)進(jìn)店價(jià)開(kāi)瓶費(fèi)酒店零售價(jià)三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進(jìn)入市場(chǎng)的前一階段，盯上的是在數(shù)量上眾多的B、C類(lèi)酒店中銷(xiāo)售量最大的價(jià)格在25元35元/瓶之間的市場(chǎng)間隙。黑土地的案例無(wú)疑是經(jīng)典的，有很多的東西都值得借鑒，所以，在這里專(zhuān)門(mén)作一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，以便能吸取精華、揚(yáng)長(zhǎng)避短。新產(chǎn)品紛紛涌入各個(gè)渠道，很快就能把市場(chǎng)銷(xiāo)量烘托起來(lái)，形成“井噴”局面。只要按照廠家說(shuō)的去做，就真的能夠賺到錢(qián)，這恐怕也是為什么黑土地廠家常對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“聽(tīng)話掙錢(qián)”的原因吧。廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)在42元/件左右。該產(chǎn)品的價(jià)位稍低，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格大概在60元/件。但是，有個(gè)條件，在賣(mài)這款產(chǎn)品的時(shí)候，市場(chǎng)零售價(jià)格必須穩(wěn)定在25元/瓶（也就是每件150元），誰(shuí)也不能降價(jià)?！　?jù)介紹，黑土地選擇經(jīng)銷(xiāo)商往往不拘一格，并不僅僅限制在做酒的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中。沒(méi)有鋪天蓋地的廣告宣傳，也沒(méi)有別出心裁的促銷(xiāo)策略，但只要是認(rèn)準(zhǔn)的市場(chǎng)，說(shuō)啟動(dòng)眨眼就能夠啟動(dòng)，其速度之快令人咋舌。 　　相傳在金代中葉，此地即有黑土村民間燒鍋，所釀造的小婿酒香氣飄逸，引得四方鄉(xiāng)民爭(zhēng)購(gòu)，誘出林中野狐偷飲。共贏：企業(yè)在進(jìn)步，以發(fā)展，在壯大，企業(yè)的進(jìn)步主要靠的是所有員工、客戶(hù)、供應(yīng)商的進(jìn)步帶來(lái)的。我們還開(kāi)展資助福利院計(jì)劃，每年出資100萬(wàn)為各地福利院改善生活設(shè)施和生活條件。風(fēng)雨十年路，企業(yè)始終堅(jiān)持“守信譽(yù)、講誠(chéng)信、注重產(chǎn)品質(zhì)量，突出產(chǎn)品形象”，使得企業(yè)得以飛速發(fā)展。我們的團(tuán)隊(duì)中生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有1500多人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近1000人。三得利酒業(yè)本著以人為本的原則，賽馬不相馬，積極吸收各方面的人才。加入三得利酒業(yè)，成就輝煌人生路三得利酒業(yè)崇尚一種輕松快樂(lè)的工作方式，我們努力使公司成為每名員工賺錢(qián)、成長(zhǎng)、快樂(lè)的工作坊?；实坶喓蟠笙?，遂頒旨建制開(kāi)發(fā)，自十九世紀(jì)初葉以來(lái)，滿(mǎn)漢兩族人民同耕、同釀、同歡飲、使兩族親融、鄉(xiāng)風(fēng)勇健、政通人和、文翰昌明之文明景象。除了對(duì)產(chǎn)品相對(duì)了解之外，其市場(chǎng)快速啟動(dòng)秘訣一直鮮為人知。不但讓你走，還要讓你跑起來(lái)！”　　那么，黑土地所謂的“拐杖”是什么呢？簡(jiǎn)單地