【正文】 者受其影響，購(gòu)買(mǎi)力自然有所衰減，進(jìn)一步又會(huì)影響到酒店的銷(xiāo)售積極性，一連串的負(fù)面效應(yīng)正在迅速地?cái)U(kuò)散。在僅僅一年的時(shí)間里，頻繁更換包裝、推出新品、大刀闊斧地改革渠道，可想而之，黑土地一定忙的不亦樂(lè)乎，那么經(jīng)過(guò)這一段時(shí)期的折騰之后，黑土地面臨的又是什么樣的一種局面呢？三級(jí)代理商經(jīng)銷(xiāo)熱情銳減，因?yàn)闆](méi)有了新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，即與黑土地了斷了姻緣，經(jīng)營(yíng)的重心紛紛轉(zhuǎn)向了其他產(chǎn)品。同時(shí)，為了解決銷(xiāo)售渠道冗長(zhǎng)的問(wèn)題，推行“銷(xiāo)售渠道偏平化”策略，在緊接著的2004年末，黑土地實(shí)施了全線產(chǎn)品的換代。黑土地培養(yǎng)了一大批的代理商及業(yè)務(wù)人員，給他們灌輸了營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，讓他們體驗(yàn)了成功。由此可見(jiàn)，黑土地的銷(xiāo)售策略是靈活多變的，要將如此靈活的銷(xiāo)售策略落實(shí)到位，這需要大量的二、三級(jí)代理商的積極參與，那么為什么這些二、三級(jí)代理商會(huì)如此主動(dòng)地配合黑土地開(kāi)展如此繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？筆者在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一部分三級(jí)代理商是從未獲得過(guò)代理授權(quán)的小經(jīng)銷(xiāo)戶（實(shí)際上在市中區(qū)和槐蔭區(qū)的二級(jí)代理商以前都是沒(méi)有從事過(guò)白酒行業(yè)的，甚至有的連經(jīng)銷(xiāo)這一行都沒(méi)有干過(guò)），在這之前，他們都是比較保守地在自己的小天地里干營(yíng)生，對(duì)于轟轟烈烈、大刀闊斧的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)、大進(jìn)大出的買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)面都少有經(jīng)歷。于是又不得不推出一種瓶型、酒質(zhì)、成本完全一樣，僅僅是外包裝不一樣的產(chǎn)品（即“三年陳”）來(lái)取代原來(lái)的產(chǎn)品，同時(shí)。因?yàn)榇砩贪旬a(chǎn)品送到酒店之后，酒店老板或者服務(wù)員只是將產(chǎn)品陳列起來(lái)，他們并不會(huì)主動(dòng)地向客人進(jìn)行推銷(xiāo)。②、打火機(jī)的式樣千變?nèi)f化，據(jù)說(shuō)至少有一百五十多種；這最容易吸引酒店的中、低次白酒消費(fèi)者，式樣萬(wàn)千的打火機(jī)讓他們眼花繚亂，對(duì)喜新厭舊的消費(fèi)者更是具有吸引力。在傳統(tǒng)的促銷(xiāo)模式中，使用打火機(jī)并不是什么新鮮的辦法，可以說(shuō)是早已是司空見(jiàn)慣了的東西。當(dāng)黑土地意識(shí)到上述問(wèn)題的存在以后，在2004年歲末臨近之時(shí)，推行了“產(chǎn)品全線換代”和“銷(xiāo)售渠道偏平化”兩項(xiàng)策略。 在黑土地進(jìn)入市場(chǎng)成熟期之后，冗長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道帶來(lái)了至少是兩方面的弊端：一是假貨泛濫成災(zāi)，這種情況經(jīng)過(guò)媒體頻繁的報(bào)道，非常嚴(yán)重地影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策和品牌形象；二是各級(jí)代理商的利潤(rùn)低，影響了他們經(jīng)銷(xiāo)的積極性。這是為下一步的流通市場(chǎng)的推廣打基礎(chǔ)。這是黑土地進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，很顯然，它信奉的是“銷(xiāo)售及覆蓋成就品牌”的營(yíng)銷(xiāo)思想。其鋪貨的目標(biāo)直指數(shù)目龐大、覆蓋范圍密而廣的中、小型酒店，同時(shí)輔以足以吸引這些中、小型酒店店主的進(jìn)店支持。）這是我發(fā)表于《齊魯糖酒》2006年第九期的一篇文章，在酒水行業(yè)苦干了這么些年，有了這么一點(diǎn)心得體會(huì)，能得到《齊魯糖酒》賈總的鼓勵(lì)和認(rèn)可，感到非常的激動(dòng)和興奮，感謝他激發(fā)了我更大的工作動(dòng)力，同時(shí)也感謝各位網(wǎng)友對(duì)我的關(guān)注，我渴望在同大家的分享中得到快樂(lè)！黑土地酒濟(jì)南市場(chǎng)攻略無(wú)疑，從2003年冬季開(kāi)始，“黑土地”酒就成了濟(jì)南白酒市場(chǎng)的一道亮麗的風(fēng)景線?！　】傊?，黑土地在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，充分利用了經(jīng)銷(xiāo)商追求利潤(rùn)的心理，通過(guò)高額利潤(rùn)誘惑，充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的信心和開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，用幾根“拐杖”幫助經(jīng)銷(xiāo)商走路并使他們迅速跑起來(lái)，從而以點(diǎn)帶面，使市場(chǎng)迅速擴(kuò)大。另外，隨著市場(chǎng)的加溫，黑土地屢試不爽的打火機(jī)促銷(xiāo)也會(huì)逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機(jī)吸引了許多消費(fèi)者的眼球，一部分消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)黑土地往往就是盯上了它的打火機(jī)。在經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，黑土地在市場(chǎng)上由點(diǎn)到面不斷擴(kuò)展，短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大。任何經(jīng)銷(xiāo)商都是追求利潤(rùn)的，在當(dāng)前低檔產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下，黑土地給予了經(jīng)銷(xiāo)商最大化的利潤(rùn)，不但逐步培養(yǎng)了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的信心和忠誠(chéng)，而且充分調(diào)動(dòng)了其開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。這樣算下來(lái)，該產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)貨價(jià)平均在29元/件。　　有了上面兩根“拐杖”的支撐，黑土地在市場(chǎng)上一般都能啟動(dòng)，但廠家為了使經(jīng)銷(xiāo)商能夠“跑”起來(lái)，同時(shí)也為了自己的產(chǎn)品能夠在最短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)，廠家還會(huì)再給經(jīng)銷(xiāo)商第三根“拐杖”。但在市場(chǎng)上，每瓶的售價(jià)必須要穩(wěn)定在12元左右。另外，給經(jīng)銷(xiāo)商的那部分返利，比起進(jìn)店費(fèi)來(lái)要便宜多了，兩全其美，何樂(lè)而不為呢？　　黑土地廠家在給了經(jīng)銷(xiāo)商第一根“拐杖”之后，覺(jué)得還不足以使經(jīng)銷(xiāo)商站穩(wěn)，于是又順手給了他們第二根“拐杖”。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商一算賬，進(jìn)10件酒，大概需要960元，再返1000元（促銷(xiāo)員工資＋微波爐＋返現(xiàn)＝400元＋400元＋200元＝1000元），這樣，進(jìn)貨的錢(qián)就出來(lái)了，還能白得10件酒，大概在1500元（25元/瓶6瓶/件10件=1500元），生意可做。該產(chǎn)品廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)為16元/瓶，一件（16）的價(jià)格為96元?！案粜腥绺羯健?，讓這些從來(lái)沒(méi)有做過(guò)酒的外行來(lái)做酒，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上他們能夠走路嗎？“沒(méi)有關(guān)系，”黑土地說(shuō)，“我會(huì)給你三根‘拐杖’來(lái)幫你走路。在進(jìn)行市調(diào)的過(guò)程中，它會(huì)同時(shí)考察和選擇自己將來(lái)的合作伙伴即經(jīng)銷(xiāo)商。但由于該品牌的廠家及其操盤(pán)手都相對(duì)低調(diào)，因此，該品牌一直充滿了神秘。有名人贊譽(yù)此酒：吸天地之靈氣，含紅糧之芳香，釀黑土之美酒，伴君瀟灑四方。至清光緒年間，朝廷重臣富俊將軍奉旨赴此地踏察，并親筆起草奏章稱(chēng)“一馬平川，黑壤肥沃宜農(nóng)耕，糧豐薪富利釀酒，乃為祥瑞之地”。公司將根據(jù)每位成員的興趣特長(zhǎng)為您專(zhuān)門(mén)規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯通道，在科學(xué)規(guī)范的人力資源管理體系下，輕松學(xué)習(xí)，快樂(lè)成長(zhǎng)，不斷進(jìn)步。大家好才是真的好，大家的成功才是企業(yè)真正的成功。拼搏：拼搏是我們企業(yè)發(fā)展需要所有人的工作態(tài)度，沒(méi)有拼搏的工作精神企業(yè)的發(fā)展將受到嚴(yán)重阻礙。公司的企業(yè)理念誠(chéng)信、拼搏、創(chuàng)新、共贏海納百川，有容乃大。我們的企業(yè)秉承著喝水不忘挖井人的文化，每年積極的回饋社會(huì)。并接受到了多家澳大利亞企業(yè)開(kāi)發(fā)澳洲市場(chǎng)的合作意向書(shū)，以龍江家園品牌為首的“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌深受消費(fèi)者的信賴和歡迎，在華北地區(qū)已成為低端白酒行業(yè)的龍頭老大。黑龍江省雙城市三得利酒業(yè)有限責(zé)任公司，創(chuàng)建于1996年，工廠坐落于雙城市人工湖畔。在2005年度，企業(yè)與中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)和君創(chuàng)業(yè)咨詢公司進(jìn)行深度合作，確立了“三圓圈發(fā)展贏利模式”的指導(dǎo)思想，無(wú)論是從產(chǎn)品研發(fā)、品牌的發(fā)展運(yùn)作，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)布局，還是在組織化管理上很多方面都進(jìn)行了深度轉(zhuǎn)型，并于2006年9月受邀以中國(guó)唯一一家白酒企業(yè)的身份參加了中國(guó)政府組織的澳大利亞中國(guó)企業(yè)政府年會(huì)。我們的員工尤其是銷(xiāo)售員工，每個(gè)人有著強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，工作熱情洋溢、兢兢業(yè)業(yè)。目前，接受到我們捐資的福利院已達(dá)到50家。誠(chéng)信：人無(wú)信而不立，企業(yè)也一樣，沒(méi)有對(duì)員工、對(duì)供應(yīng)商、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)社會(huì)的誠(chéng)信就不會(huì)得到大家的認(rèn)同，當(dāng)大多數(shù)人對(duì)企業(yè)不認(rèn)同時(shí)，企業(yè)的發(fā)展將步履維艱，所以，誠(chéng)信作為我們企業(yè)共同遵守的第一理念、是最重要的商業(yè)品德；誠(chéng)信在我們的企業(yè)中體現(xiàn)在：企業(yè)對(duì)員工的承諾、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量承諾、對(duì)客戶的承諾等，只要有承諾就一定要履行。企業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)員工、客戶、供應(yīng)商的發(fā)展；而員工的進(jìn)步、客戶的發(fā)展又以企業(yè)的發(fā)展為依托。國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐專(zhuān)家程世贏、吳鳳利、劉景偉、潘修武、景曉波、徐亮將給予員工親身指導(dǎo)與培訓(xùn)。女真貴族完顏偉兀術(shù)子（金兀子）曾接連幾年派官員駐該村征糧督釀，以供開(kāi)鑿運(yùn)糧河官兵及進(jìn)貢朝廷之需?！　　　啄陙?lái)，該系列產(chǎn)品以黑土酒悠久、豐富且殷實(shí)的文化底蘊(yùn)及窖香濃郁，綿甜爽洌，余味悠長(zhǎng)之獨(dú)特風(fēng)格，博得廣大消費(fèi)者的青睞，產(chǎn)品銷(xiāo)往吉林、遼寧、河北、河南、山東、京津及內(nèi)蒙古等地區(qū)，