【正文】 工作的重心不是在完善產(chǎn)品線以攫取更多利潤方面，而是推進(jìn)渠道不斷完善的過程中，利用各種媒體推廣和宣傳其品牌形象，加深消費(fèi)者對(duì)其品牌的認(rèn)知以及對(duì)其品牌文化內(nèi)涵的了解和溶合。這為所有的白酒行業(yè)經(jīng)營者都提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，同時(shí)，也為其他白酒產(chǎn)品濟(jì)南市場的銷售策劃工作提供經(jīng)驗(yàn)和依據(jù)?！　∈袌鲩_發(fā)策略是黑土地整體市場運(yùn)作的核心策略。2002年在河北、2003—2004在河南、山東。這種理念找商要考慮以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷商的持續(xù)經(jīng)營的實(shí)力經(jīng)銷商的理念（必須認(rèn)同廠家的操作方法）公司有能讓這個(gè)市場啟動(dòng)發(fā)展的方法公司有能夠投入這個(gè)市場的資源。　　第一梯隊(duì)：五年陳　16元/瓶　　第三梯隊(duì)：產(chǎn)品A　　6元/瓶（）　　“一人得道，雞犬升天”，只要一款產(chǎn)品成功了，后續(xù)產(chǎn)品就很容易成功　　　　黑土地的產(chǎn)品梯隊(duì)就如部隊(duì)作戰(zhàn)布陣，攻打前沿陣地一定是先派“突擊隊(duì)”，突擊隊(duì)員的武器優(yōu)良，作戰(zhàn)能力強(qiáng)?！　『谕恋氐那捌谑袌鐾度胧潜容^大的，一個(gè)地級(jí)市場一般在20萬左右。由于黑土地是選擇性的做市場，市場成功率很高，所以一個(gè)新的市場廠商都能很樂觀的預(yù)見未來，對(duì)明天充滿信心新市場當(dāng)然就是新產(chǎn)品，啟動(dòng)市場高利潤單品上市，有足夠的費(fèi)用空間和價(jià)格空間運(yùn)作　　第四層——市場主導(dǎo)策略黑土地主要從以下兩個(gè)方面主導(dǎo)市場。　　促銷一般分為消費(fèi)者促銷、服務(wù)員促銷、店老板促銷三種。黑土地促銷品的成功不是使用了哪一個(gè)種促銷品，而是把一種促銷品做到了極致。試看中國白酒品牌，哪個(gè)品牌的促銷做到了這個(gè)程度。所以現(xiàn)在中國白酒界在炒概念、炒文化、炒歷史等等，但鮮有成功者，因?yàn)樗^的文化、歷史、概念大多是企業(yè)塑造給自己看的，是自欺欺人的一種假、空、大，不能直接實(shí)效的沖擊消費(fèi)者的認(rèn)知，不能變成一種消費(fèi)者購買的吸引力和自我說服力。黑土地面臨的威脅　　黑土地靠組合市場策略贏得了輝煌的勝利，但勝利的背后，隱藏著危機(jī)。市場興盛不能維持很久，興也匆匆，敗也匆匆?！　?duì)表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日常消費(fèi)用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機(jī)動(dòng)車輛廣告、電臺(tái)廣告、大型廣場活動(dòng)、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；　　二、 新品銷售促進(jìn)的形式　　a) 針對(duì)消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)飲、買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；　　b) 針對(duì)售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)、額外陳列競賽、小店經(jīng)營培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；　　c) 針對(duì)分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形勢；　　再次，我們?cè)诓僮餍〉晟鐓^(qū)營銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):　　一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對(duì)市場的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場進(jìn)行必要的產(chǎn)品測試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；　　二、 市場啟動(dòng)階段（一般2－3個(gè)月）的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場主要競品的營銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場營銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。培訓(xùn)可以定期培訓(xùn)，也可以針對(duì)問題隨時(shí)指導(dǎo)培訓(xùn)?！　∪?、 制定行動(dòng)方案：把自己的目標(biāo)和營銷思路落實(shí)為一個(gè)好的，具有很強(qiáng)操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場的各項(xiàng)工作；　　四、 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實(shí)到位，都將是垃圾。其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營銷的主要形式；　　一、 新品上市宣傳造勢的形式　　a) 售點(diǎn)堆頭造勢：在所有售點(diǎn)門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)小店進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)；在進(jìn)行堆頭造勢活動(dòng)時(shí)，要注意售點(diǎn)陳列要生動(dòng)化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時(shí)擺放；　　b) 市區(qū)鑼鼓隊(duì)宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請(qǐng)專業(yè)的鑼鼓隊(duì)配合彩車在市區(qū)主要街道進(jìn)行游行宣傳，同時(shí)安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費(fèi)者憑宣傳單當(dāng)場可以兌換帶品牌標(biāo)識(shí)的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動(dòng)效果和市場的輿論傳播；　　c) 社區(qū)互動(dòng)活動(dòng)＋堆頭買贈(zèng)：配合社區(qū)的主要售點(diǎn)與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動(dòng)，增強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情互動(dòng)工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對(duì)社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動(dòng)，并配合地處社區(qū)的售點(diǎn)開展大力度的堆頭和買贈(zèng)活動(dòng)＋白酒免費(fèi)品酒活動(dòng)；d) 售點(diǎn)陳列競賽＋旗艦店宣傳：對(duì)所有售點(diǎn)開展陳列競賽活動(dòng)，包括貨架陳列和吧臺(tái)陳列。　　以至二批商利潤微薄。　　如果把黑土地看成一個(gè)短線品牌，那其市場操作是非常成功的，如果把黑土地看成一個(gè)長線品牌，他就面臨著很大的威脅，其威脅主要表現(xiàn)在；　　2001年后隨著東北電視局在全國的熱播，黑土地借勢提出了“東北純糧釀造”的概念，這個(gè)概念很“實(shí)用”，讓消費(fèi)者有感性、直覺的認(rèn)識(shí)，并且這一概念很快就深如人心，在加上后來者的推波助瀾，黑土地的“東北純糧釀造”起到了很好的賣點(diǎn)效果?！　〉诹鶎印獱I銷概念策略打火機(jī)促銷品不是黑土地的發(fā)明，黑土地之前有人用，黑土地之后亦有品牌用，但截止到今黑土地天把打火機(jī)做到了“前無古人、后無來者”的地步?！　　　〔僮鞣椒ㄖ鲗?dǎo)市場——黑土地在推廣“黑土地模式”的時(shí)候，也不是一成不變，默守陳規(guī)的，而是在即將開發(fā)的市場廠家市場人員前期要進(jìn)行為期一個(gè)月左右的市場調(diào)研，根據(jù)市場情況來調(diào)整本市場的“黑土地模式”?；蛘呔褪菑S家自己也沒不知道該如何操作市場，所以也不敢過問。所有的市場是一個(gè)新開發(fā)市場，不存在市場遺留問題　　　　　　當(dāng)五年陳打開市場后，黑土地要尋求更大的市場空間，于是就推出了三年陳?！　　　『谕恋赜梦迥觋愐豢町a(chǎn)品啟動(dòng)市場，是市場的排頭兵?！　〉诙蓐?duì)：三年陳　　　一個(gè)市場的成功可以引來一大片經(jīng)銷商“拋繡球”這樣看是比較緩慢的市場開發(fā)步伐恰好成就了黑土地的成功。其市場操作模式一時(shí)成為了白酒營銷界的熱門研究對(duì)象，其成敗之處亦是眾說紛紜，我以為黑土地成敗之處有幾點(diǎn)：　　與短時(shí)期內(nèi)頻繁更換包裝、猛推新品的黑土地比較起來，口子窖的包裝和瓶型卻是幾年未有大的變動(dòng)了，然而其銷售量卻并未因此受到什么負(fù)面的影響，這幾年在全國市場的銷售量呈現(xiàn)出穩(wěn)中有升的趨勢。盲目的產(chǎn)品多元化，對(duì)一個(gè)剛剛成長起來的品牌本身也就是危險(xiǎn)的?；谶@種情況，黑土地酒要在市場上成功，其重頭戲就必然要壓到營銷工作上，然而營銷費(fèi)用的投入自然會(huì)影響到他在酒質(zhì)成本方面的投入，否則產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)推動(dòng)競爭力，這樣一來，它的市場前景就難免讓人感覺擔(dān)憂了。往往有很多消費(fèi)者對(duì)白酒品質(zhì)的感知過程是緩慢的，可能飲用一、兩次之后沒什么感覺，可等時(shí)間一長，飲用的次數(shù)增多，加之每次飲用量上的不同，他就會(huì)慢慢地感覺出來。由于黑土地出現(xiàn)假貨的事件被媒體頻頻暴光，消費(fèi)