【正文】 工作的重心不是在完善產(chǎn)品線以攫取更多利潤方面，而是推進渠道不斷完善的過程中，利用各種媒體推廣和宣傳其品牌形象，加深消費者對其品牌的認知以及對其品牌文化內(nèi)涵的了解和溶合。這為所有的白酒行業(yè)經(jīng)營者都提供了寶貴的經(jīng)驗和教訓，同時，也為其他白酒產(chǎn)品濟南市場的銷售策劃工作提供經(jīng)驗和依據(jù)?！　∈袌鲩_發(fā)策略是黑土地整體市場運作的核心策略。2002年在河北、2003—2004在河南、山東。這種理念找商要考慮以下幾點：經(jīng)銷商的持續(xù)經(jīng)營的實力經(jīng)銷商的理念（必須認同廠家的操作方法）公司有能讓這個市場啟動發(fā)展的方法公司有能夠投入這個市場的資源。　　第一梯隊：五年陳　16元/瓶　　第三梯隊：產(chǎn)品A　　6元/瓶（）　　“一人得道，雞犬升天”，只要一款產(chǎn)品成功了，后續(xù)產(chǎn)品就很容易成功　　　　黑土地的產(chǎn)品梯隊就如部隊作戰(zhàn)布陣，攻打前沿陣地一定是先派“突擊隊”，突擊隊員的武器優(yōu)良，作戰(zhàn)能力強?！　『谕恋氐那捌谑袌鐾度胧潜容^大的，一個地級市場一般在20萬左右。由于黑土地是選擇性的做市場，市場成功率很高，所以一個新的市場廠商都能很樂觀的預見未來，對明天充滿信心新市場當然就是新產(chǎn)品，啟動市場高利潤單品上市，有足夠的費用空間和價格空間運作　　第四層——市場主導策略黑土地主要從以下兩個方面主導市場?！　〈黉N一般分為消費者促銷、服務員促銷、店老板促銷三種。黑土地促銷品的成功不是使用了哪一個種促銷品，而是把一種促銷品做到了極致。試看中國白酒品牌，哪個品牌的促銷做到了這個程度。所以現(xiàn)在中國白酒界在炒概念、炒文化、炒歷史等等，但鮮有成功者，因為所謂的文化、歷史、概念大多是企業(yè)塑造給自己看的，是自欺欺人的一種假、空、大，不能直接實效的沖擊消費者的認知，不能變成一種消費者購買的吸引力和自我說服力。黑土地面臨的威脅　　黑土地靠組合市場策略贏得了輝煌的勝利，但勝利的背后，隱藏著危機。市場興盛不能維持很久，興也匆匆，敗也匆匆?！　Ρ憩F(xiàn)好的售點給予旗艦店獎勵標準，即不僅贈送日常消費用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點的物質(zhì)獎勵；e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機動車輛廣告、電臺廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點的門頭廣告等；　　二、 新品銷售促進的形式　　a) 針對消費者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式；　　b) 針對售點及各類銷售參與者：免費贈飲、買贈、額外陳列競賽、小店經(jīng)營培訓、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務員俱樂部、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；　　c) 針對分銷：適當?shù)闹N策略、銷售的坎級獎勵、會議促銷、各類有獎銷售、聯(lián)合銷售體等形勢；　　再次，我們在操作小店社區(qū)營銷時應注意的事項:　　一、 產(chǎn)品定位要準確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價格體系等等；并在目標市場進行必要的產(chǎn)品測試，力求做到產(chǎn)品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎；　　二、 市場啟動階段（一般2－3個月）的活動設計要新穎：在對目標市場調(diào)研時，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓?！　∪?、 制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個好的，具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實市場的各項工作；　　四、 銷售隊伍培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都將是垃圾。其次，我們總結一下小店社區(qū)營銷的主要形式；　　一、 新品上市宣傳造勢的形式　　a) 售點堆頭造勢：在所有售點門口按規(guī)定標準堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內(nèi)外張貼海報和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務人員進行維護，活動結束后，對小店進行一定的獎勵；在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時擺放；　　b) 市區(qū)鑼鼓隊宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業(yè)的鑼鼓隊配合彩車在市區(qū)主要街道進行游行宣傳，同時安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費者憑宣傳單當場可以兌換帶品牌標識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；　　c) 社區(qū)互動活動＋堆頭買贈：配合社區(qū)的主要售點與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動，增強與社區(qū)消費者的感情互動工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區(qū)的售點開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費品酒活動；d) 售點陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。　　以至二批商利潤微薄。　　如果把黑土地看成一個短線品牌，那其市場操作是非常成功的，如果把黑土地看成一個長線品牌，他就面臨著很大的威脅，其威脅主要表現(xiàn)在；　　2001年后隨著東北電視局在全國的熱播，黑土地借勢提出了“東北純糧釀造”的概念，這個概念很“實用”，讓消費者有感性、直覺的認識，并且這一概念很快就深如人心，在加上后來者的推波助瀾，黑土地的“東北純糧釀造”起到了很好的賣點效果。　　第六層——營銷概念策略打火機促銷品不是黑土地的發(fā)明，黑土地之前有人用，黑土地之后亦有品牌用，但截止到今黑土地天把打火機做到了“前無古人、后無來者”的地步?！　　　〔僮鞣椒ㄖ鲗袌觥谕恋卦谕茝V“黑土地模式”的時候，也不是一成不變，默守陳規(guī)的，而是在即將開發(fā)的市場廠家市場人員前期要進行為期一個月左右的市場調(diào)研，根據(jù)市場情況來調(diào)整本市場的“黑土地模式”?；蛘呔褪菑S家自己也沒不知道該如何操作市場，所以也不敢過問。所有的市場是一個新開發(fā)市場，不存在市場遺留問題　　　　　　當五年陳打開市場后，黑土地要尋求更大的市場空間，于是就推出了三年陳。　　　　黑土地用五年陳一款產(chǎn)品啟動市場，是市場的排頭兵?！　〉诙蓐牐喝觋悺　　∫粋€市場的成功可以引來一大片經(jīng)銷商“拋繡球”這樣看是比較緩慢的市場開發(fā)步伐恰好成就了黑土地的成功。其市場操作模式一時成為了白酒營銷界的熱門研究對象，其成敗之處亦是眾說紛紜，我以為黑土地成敗之處有幾點：　　與短時期內(nèi)頻繁更換包裝、猛推新品的黑土地比較起來，口子窖的包裝和瓶型卻是幾年未有大的變動了，然而其銷售量卻并未因此受到什么負面的影響，這幾年在全國市場的銷售量呈現(xiàn)出穩(wěn)中有升的趨勢。盲目的產(chǎn)品多元化，對一個剛剛成長起來的品牌本身也就是危險的?；谶@種情況，黑土地酒要在市場上成功，其重頭戲就必然要壓到營銷工作上，然而營銷費用的投入自然會影響到他在酒質(zhì)成本方面的投入，否則產(chǎn)品的價格就會推動競爭力，這樣一來，它的市場前景就難免讓人感覺擔憂了。往往有很多消費者對白酒品質(zhì)的感知過程是緩慢的，可能飲用一、兩次之后沒什么感覺，可等時間一長，飲用的次數(shù)增多，加之每次飲用量上的不同，他就會慢慢地感覺出來。由于黑土地出現(xiàn)假貨的事件被媒體頻頻暴光，消費