【正文】 該部分本文主要從人口與教育兩個(gè)方面進(jìn)行分析：（1）人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望是市場(chǎng)的三要素，人口則是構(gòu)成市場(chǎng)的第一要素。15～64歲的人最具購(gòu)買力，而且對(duì)生活質(zhì)量要求高，因此這個(gè)年齡段人口的增長(zhǎng)，將會(huì)促進(jìn)洗衣液市場(chǎng)的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，受教育水平高的消費(fèi)者對(duì)洗衣液產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，外在形象以及服務(wù)有著更高的要求。液體洗滌劑因其良好的復(fù)配性能，使得產(chǎn)品的多功能化成為可能。五力分析模型是邁克爾另外，表面活性劑是洗衣液的重要原料，它的使用類型及含量高低將直接影響到洗衣液的性能及去污力，是起去污作用的關(guān)鍵物質(zhì)。在鄭州市場(chǎng)上，藍(lán)月亮的市場(chǎng)份額仍然是位居第一。奧妙氣勢(shì)洶洶，攜“品牌與價(jià)格”兩支大棒挺進(jìn)洗衣液市場(chǎng)，此舉引起洗衣液先行者終端零售價(jià)連環(huán)跳水反應(yīng)。2013年1月，立白洗衣液1億元冠名的《我是歌手》第一季開播，其知名度大大的提高。再由其將產(chǎn)品賣給終端用戶。但是，在各大超市中可以看到，在貨架上擺放的更多的是洗衣液產(chǎn)品，而洗衣粉一般被放在洗衣液的底層貨架上，消費(fèi)者最先看到的是洗衣液而不是洗衣粉。而是能夠明確企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中趨利避害?！俺堋币驯辉絹?lái)越多的大眾贊譽(yù)為“用了就離不開它”的環(huán)保產(chǎn)品。超能現(xiàn)在主要有雙離子和植翠低泡兩種洗衣液，類型單一；產(chǎn)品用途廣泛，沒(méi)有針對(duì)性；香型單一，不能滿足顧客多樣化的需求；(3)包裝普通。(3)超能洗衣液的發(fā)展離不開廣告的宣傳，電視廣告，網(wǎng)頁(yè)宣傳等廣告媒體的推廣，為超能洗衣液提供了有力的宣傳方式，方便其進(jìn)一步的深入市場(chǎng)，為大眾所知。(3)替代品的威脅。 第三章 超能洗衣液的STP分析和目標(biāo)企業(yè)面對(duì)著成千上萬(wàn)的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣、收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差別。價(jià)格低，性價(jià)比高是其選擇的主要依據(jù)。洗衣液相對(duì)洗衣粉來(lái)說(shuō)，潔凈能力強(qiáng)，綠色環(huán)保，雖然價(jià)格高，但注重生活品質(zhì)的人群對(duì)其價(jià)格并不敏感。結(jié)合以上分析，并通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)一步調(diào)查分析，確定出一下目標(biāo)市場(chǎng)：青年白領(lǐng)階層（1835歲）城市白領(lǐng)（商務(wù)人士）、自由職業(yè)者。在鄭州市場(chǎng)上，由于藍(lán)月亮已率先進(jìn)入高端市場(chǎng)，且老大的地位無(wú)法動(dòng)搖。在鄭州市場(chǎng)上，超能洗衣液以其絕對(duì)的質(zhì)量和良好的品牌形象受到消費(fèi)者的青睞。對(duì)于超能洗衣液，產(chǎn)品決策的核心問(wèn)題是在滿足顧客需要的同時(shí)，提高品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額和品牌占有率。針對(duì)產(chǎn)品本身及市場(chǎng)情況，我們采用快速滲透策略:以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的在于快速的進(jìn)入市場(chǎng)。根據(jù)以上分析可知，超能洗衣液的總體定價(jià)應(yīng)略高于行業(yè)平均價(jià)格（），但不能超過(guò)15%，這樣既解決了價(jià)格太高的問(wèn)題，也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)低而影響品牌的形象。中價(jià)策略：滿足中等收入的消費(fèi)者，屬于大眾消費(fèi)。超能洗衣液可以根據(jù)不同的產(chǎn)品采取相對(duì)應(yīng)的定價(jià)，、這些價(jià)位會(huì)使顧客產(chǎn)生大為便宜的感覺(jué)，屬于心理定價(jià)策略的一種。促銷策劃的內(nèi)容和方式，主要包括廣告促銷，公共關(guān)系和人員推廣。最后，可以通過(guò)戶外廣告牌，或者在公交車體上進(jìn)行廣告，這樣更加直觀醒目，使人印象深刻。人員推廣是最原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品促銷策略。第五章 營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算與控制 科目407082類別 欄目時(shí)間價(jià)格電視廣告河南衛(wèi)視新聞連播前10秒投放三個(gè)月82694元/月都市快報(bào)中整點(diǎn)播出，08:0018：00每個(gè)整點(diǎn)投放10秒26500元每十秒戶外廣告公交站牌全市100個(gè)投放一年1800/個(gè)/年1080000公交車體廣告全市100輛公交車體投放半年4500/輛/季廣播交通廣播早七點(diǎn)五十播放15秒投放3個(gè)月7839/月166857超市廣播在20個(gè)大型超市10秒投放3個(gè)月2389/月活動(dòng)在全市大型超市前舉行十次大型促銷活動(dòng)，場(chǎng)地費(fèi)1000/次 人員費(fèi)用150元/人/天 參與人員50人85000營(yíng)業(yè)推廣買贈(zèng)購(gòu)買一定數(shù)量可以贈(zèng)送拉車（30元/輛）或者洗衣液（4元/袋） 拉車1000輛 洗衣液2000袋38000公共關(guān)系 做公關(guān)廣告，參與大型公益活動(dòng)1500000合計(jì) 3276939此次策劃主要是樹立超能洗衣液的品牌形象，提高其品牌知名度，所以要選擇電視臺(tái)進(jìn)行廣告投放。在整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，具體要做到如下幾點(diǎn)：（1）對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的銷售技巧、服務(wù)能力等綜合水平（2）制定相應(yīng)的規(guī)章制度，并實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，做到有章可循。在策略的制定過(guò)程中，應(yīng)明確產(chǎn)品的定位，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信息，把握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，避免出現(xiàn)策略上的失誤。離別在即，站在人生的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，心中不免思緒萬(wàn)千。在此，我想向你們敬以最真摯的感謝！最后要感謝我的親人還有我的同學(xué)朋友們，你們陪我度過(guò)人生中最美好的時(shí)光，感謝你們給予我生活和學(xué)習(xí)中的建議和幫助！在次，我要特別感謝與我朝夕相處的室友們，你們給我提供了一個(gè)寬松而愉快的學(xué)習(xí)環(huán)境，衷心的祝愿你們都有美好的前程，愿我們的友誼地久天長(zhǎng)。 and (4) managing the business for, and in terms of, its key customers and employees (Reichheld amp。 Hill, 2000). Additionally, a formal marketing planning process may potentially result in improvement in a better quality plan through setting standards, preparation for planning, employees’ involvement, and skills gained in planning due to periodic practice. The marketing planning technique is arguably used to match the internal productive resources (capabilities) of the organisation to correspond with the existing and emerging environmental operating conditions (McDonald, 2007). The plan’s specific objectives, strategies, and action programs are creatively designed in line with the resources and their effectiveness. Theoretical framework – Resourcebased view of the firm The resourcebased view of the firm (RBV) suggests that for an organisation to achieve its objectives, it needs to structure its internal capabilities to the external environment. The appropriate mix of productive resources may enable the firm to operate effectively within the specific target market of choice and for the specific type and magnitude of value (objectives) it is aiming to create. It needs to develop its unique and sustainable petitive advantage (Day amp。 Shuen, 1997). Through progressive and incremental innovation in the nature, extent, and direction of the intangible resources, it may be possible to protect initiatives and create a bination and configuration that maintains their relative sustainability over time. Ultimately, the capability configuration approach requires a firm to remain original and creative, rather than an imitator, in creating 。 Wooldridge amp。 Prahalad, 1994)。其次感謝學(xué)院為我提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，這里嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)、優(yōu)美的校園環(huán)境使我大學(xué)四年過(guò)得很充實(shí)和愉快。因此，在每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中都要精心策劃，才能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。如何擴(kuò)大銷售規(guī)模，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，已經(jīng)成為當(dāng)下洗衣液企業(yè)發(fā)展的新課題。 在活動(dòng)策劃中，需要幾個(gè)總負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行負(fù)責(zé)控制。（3）建立與企業(yè)或者是事業(yè)單位的關(guān)系，做好團(tuán)購(gòu)工作。最后，可以邀請(qǐng)品牌代言人和忠實(shí)的消費(fèi)者開見面會(huì)，利用明星效應(yīng)來(lái)拉近與消費(fèi)者的距離，培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)度。強(qiáng)調(diào)超能洗衣液的適用對(duì)象，并進(jìn)行洗滌知識(shí)的宣傳，突出超能洗衣液的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓超能洗衣液成為時(shí)尚潮流。像洗衣液這種產(chǎn)品，屬于較重的日用消費(fèi)品，很多顧客覺(jué)得購(gòu)買運(yùn)輸不方便，如果在網(wǎng)上購(gòu)買一定數(shù)量可以送貨上門，甚至還有優(yōu)惠，也會(huì)受到很多消費(fèi)者的青睞。（4）促銷差異價(jià)格策略：一是一個(gè)產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)，降價(jià)讓利，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；二是抬價(jià)銷售，讓消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品供不應(yīng)求，也就是先通知消費(fèi)者在某一時(shí)間之后，產(chǎn)品價(jià)格將略有上升的方法。低價(jià)策略：滿足低收入消費(fèi)群體的需要，為了點(diǎn)領(lǐng)市場(chǎng)的需要，個(gè)別產(chǎn)品可以以低于成本價(jià)而定價(jià)。此外，包裝上如果印有品牌代言人的形象，能更好吸引消費(fèi)者的眼球，同時(shí)還能提高品牌知名度。植翠低泡洗衣液中的柔軟舒適洗衣液只有馨香依蘭這一種味道，很多消費(fèi)者對(duì)洗衣液香型是很有講究的，因此，應(yīng)該增加其香型，如薰衣草香，這種味道很受大眾女性的青睞。產(chǎn)品策略是指做出與產(chǎn)品有關(guān)的計(jì)劃和決策。憑借其產(chǎn)品及品牌的優(yōu)勢(shì)，與立白、奧妙等洗衣液競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。 超能洗衣液走的是高端的路線，這對(duì)應(yīng)于其目標(biāo)人群－年輕的白領(lǐng)女性。對(duì)于洗滌用品，消費(fèi)者首先關(guān)注的是品牌和價(jià)格，其次是潔凈能力和環(huán)保性，一般顧客都會(huì)進(jìn)行理性思考，促銷活動(dòng)對(duì)終端消費(fèi)的影響很大，所以很難形成較高的顧客忠誠(chéng)度。（3）按年齡細(xì)分洗衣液市場(chǎng)的購(gòu)買者主要是青年人和中年人。會(huì)選擇品牌知名度高，且大眾都在消費(fèi)的產(chǎn)品，受口碑影響大。利用超能洗衣液天然潔凈、環(huán)保健康的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和超能洗衣液良好的社會(huì)品牌形象制定差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，讓超能洗衣液顯得更加與眾不同。很多洗滌行業(yè)的企業(yè)紛紛開始生產(chǎn)洗衣液，就連非洗滌行業(yè)的企業(yè)也開始插足洗衣液市場(chǎng)。在國(guó)外，洗衣液在洗滌劑中所占的比重普遍較高，在歐洲洗衣液約占20%30%，在美國(guó)更是高達(dá)70%80%，但是在中國(guó)僅僅只有6%，因此國(guó)內(nèi)仍有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。超能洗衣液定位于白領(lǐng)階層，目標(biāo)人群太小，消費(fèi)有限，不利于產(chǎn)品的推廣。由于品質(zhì)突出，各地代理商推廣積極性持續(xù)高漲。 超能洗衣液的SWOT分析 SWOT分析法是一種根據(jù)企業(yè)本身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。洗衣，生活中再平淡不過(guò)的事情。衛(wèi)新洗衣液最大的特點(diǎn)就是比一般干凈更干凈，這已經(jīng)得到大眾的認(rèn)可，由于現(xiàn)在的洗衣液市場(chǎng)普遍存在去污能力不足的缺陷，衛(wèi)新洗衣液這一特點(diǎn)無(wú)疑成為它競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，此次總投資超過(guò)人民幣1億元。作為消費(fèi)者心目中超凡洗凈力的代言人，奧妙的品牌形象始終居于同類產(chǎn)品的前列。市場(chǎng)占有率是評(píng)價(jià)品牌實(shí)力的最重要指標(biāo)之一。這種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，同時(shí)也決定了行業(yè)內(nèi)企業(yè)的贏利能力。潛在進(jìn)入者的威脅波特五力分析模型(Michael Porter39。隨著人們環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多人關(guān)注日用洗滌產(chǎn)品的包裝塑料消耗和水含量。同2000年第五次全國(guó)人口普查相比，每十萬(wàn)人中具有大學(xué)文化程度的由8267人上升為18945人；具有高中文化程度的由16508人上升為19338人；具有初中文化程度的由37839人下降為35544人；具有小學(xué)文化程度的由26297人下降為16337人[5]。同2000年第五次全國(guó)人口普查相比：0～，15～。收入水平在全國(guó)27個(gè)省會(huì)城市中名列第十二位[4]。另外，國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于發(fā)展家庭服務(wù)行業(yè)的指導(dǎo)意見（國(guó)辦法【201043】）提出，為進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重要措施之一就是大力發(fā)展服務(wù)業(yè)。宏觀環(huán)境因素，不僅會(huì)直接影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，還直接對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的微觀環(huán)境因素產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)其產(chǎn)生限制或促進(jìn)的作用。本文首先運(yùn)用思維研究方法分析了鄭州洗滌行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)洗衣液在國(guó)內(nèi)以及在鄭州的現(xiàn)狀進(jìn)行描述性分析。這片藍(lán)海中，任何企業(yè)選手都有資格競(jìng)逐，無(wú)論是本土好強(qiáng)，還是國(guó)際巨無(wú)霸。液體洗滌劑產(chǎn)銷量多年來(lái)穩(wěn)居行業(yè)前茅，多種產(chǎn)品已進(jìn)入歐洲、非洲、東南亞、美國(guó)、新西蘭、大洋洲等地區(qū)和國(guó)家。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水品的提高，購(gòu)買力的增強(qiáng)、健康與安全知識(shí)的增多，人們轉(zhuǎn)而尋求更健康、更有效以及更環(huán)保的洗滌用品。liquid,the superthe product brand imagepetitors continue 關(guān)鍵字：超能洗衣液，品牌競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷策略ICh