【正文】 所用時(shí)間等，若需帶資料外出應(yīng)事先整理好，以防遺忘與疏漏； 外出之前，必須事先與有關(guān)單位聯(lián)系； 如在外出后，有預(yù)定來訪者，應(yīng)妥善安排后外出； 外出后，因情況變化而不能按時(shí)回歸時(shí)，要與單位 取得聯(lián)系； 不論是因公或因私外出都要事先征得主管同意。 他們是： 第一章 導(dǎo)購(gòu)代表的涵義 一、公司產(chǎn)品 形象代言人 導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的公司產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理或銷售商匯報(bào)。信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋Ａ私庑袠I(yè)的常用術(shù)語(yǔ)（了解皮革、布料產(chǎn)品知識(shí)和公司產(chǎn)品型號(hào)） 因此： 情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改福皇嵌分嵌酚碌膶?duì)象。 第五章 導(dǎo)購(gòu)技巧 一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念（ conception）、公司產(chǎn)品（ product）。 研究（ study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 “聯(lián)想 ”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡 或不喜歡的最初印象和感情的階段 ——“喜歡階段 ”。此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商會(huì)的品牌、款式、顏色、性能、用途、價(jià)格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購(gòu)買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過 比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵階段。65%的耐用用品是在大型的家居賣場(chǎng)或大型的對(duì)立家居超市所購(gòu)買。因此，導(dǎo)購(gòu)代表要自始自終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 把商品重新擺放陳列布置；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；及時(shí)更換破損和不足的 POP 及宣傳品；檢查場(chǎng)地與商檢查場(chǎng)地與商品的清潔衛(wèi)生工作。背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 服務(wù)接近法 ——當(dāng)顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時(shí)，最有效的方法就是用友好的職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。因此，導(dǎo)購(gòu)代表一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類、使用方法、功能、原料、工藝以及保養(yǎng)方面的知識(shí)等，這也是做商品展示的過程，展示的目 的就是要使顧客看清商品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購(gòu)買的興趣。 （ 3）、介紹時(shí)引用例證 一般可引用的證據(jù)有：榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)到情況等。如果能與顧客展開對(duì)話，讓顧客參與到說明的活動(dòng)中來，讓其發(fā)表意見，導(dǎo)購(gòu)代表在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問并回答一些問題，就會(huì)大大提高成交的幾率。要實(shí)事求是 千萬(wàn)不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠(chéng)實(shí)的原則。幫助顧客比較商品 導(dǎo)購(gòu)代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品于其他商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)在哪里。它應(yīng)該有問題解釋，特性、 優(yōu)點(diǎn)和利益的方案，以及一種簡(jiǎn)單、輕松的對(duì)話方式組合而成。 （ 2）、介紹商品行情 顧客 多有從眾心理。 （ 1）、介紹商品本身的情況 款式和外形都是最新款式的質(zhì)量是無可挑剔的，用材和用料是最講究的，若您感興趣的話，我可以詳細(xì)地介紹以下。當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí) 幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； 但是，如果待機(jī)時(shí)間太長(zhǎng)，容易造成導(dǎo)購(gòu)人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。 因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程還可能發(fā)生不愉快的事情。 （ 2）相信賣場(chǎng)或商店（售賣公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所） 比較平衡 上述的欲望 僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。 感到興趣 當(dāng)顧客駐足我們的商品前或是觀看宣傳單或 POP 上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、 款式、顏色、功能及售后服務(wù)等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問一些他關(guān)心的問題。 誠(chéng)懇（ sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購(gòu)買其他品牌。導(dǎo)購(gòu)技巧 二、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí) 愛心 愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙。 三、公司產(chǎn)品陳列 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、公司產(chǎn)品陳列和 POP 的維護(hù)工作，保持公司產(chǎn)品與相關(guān)促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 二十二、私人物品 作無關(guān)物品，盡量不要帶到單位； 外套等物品應(yīng)存放于個(gè)人衣物箱； 物品應(yīng)隨身攜帶，不能隨意亂放； 大件物品攜帶出入單位，必須辦理有關(guān)手續(xù)，并主動(dòng)接受有關(guān)人員的檢查。 十五、用餐、休息及吸煙 為保持工作的特殊性，員工用餐采取輪換形式。 八、語(yǔ)音表達(dá) 工作中使用普通話，表達(dá)力求簡(jiǎn)單明了，易于理解； 講話時(shí)，要穩(wěn)重、明快、自然、落落大方； 污言穢語(yǔ)不僅有損人格，也影響企業(yè)形象，在同事和熟人面前 尤其要注意語(yǔ)言美； 高聲喧嘩會(huì)影響他人，與對(duì)方談話，不能影響到第三者； 與工作的同事談話，要等其工作告一段落時(shí)才能進(jìn)行； 根據(jù)對(duì)方身份和場(chǎng)合，正確使用尊稱； 把講話、表情、效果、音色、音量等正確結(jié)合起來。 到剛后，首先與同事互打招呼，為當(dāng)天的工作創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍。 三、營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)的職責(zé) 熱愛本職工作，工作責(zé)任心強(qiáng)，全心全意做好日常銷售工作； 服從店長(zhǎng)做好日常工作和銷售管理工作； 服從店長(zhǎng)和主管的安排，認(rèn)真完成公司下達(dá)的工作目標(biāo)和任務(wù)； 保持專賣店內(nèi)外清潔、整齊，愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，如有損壞要及時(shí)通知店長(zhǎng)； 熟悉所有產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、尺寸、顏色、包裝方式及價(jià)格； 對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用料、加工方法及工藝、產(chǎn)地、使用功能、保養(yǎng)辦法、設(shè)計(jì)理念有充分的了解及認(rèn)識(shí)； 學(xué)習(xí)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、燈光、飾品等的搭配，力求銷售現(xiàn)場(chǎng)獲得展示最佳效果； 做 好銷售日記帳工作，帳目清楚、數(shù)字準(zhǔn)確，做好日常庫(kù)存管理工作，所有報(bào)表不得弄虛作假，做到帳實(shí)相符； 注意競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)，協(xié)調(diào)店長(zhǎng)做好市場(chǎng)信息反饋； 遵守專賣店及商場(chǎng)（店中店）一切規(guī)章制度。 5：避免長(zhǎng)時(shí)間陽(yáng)光照射，以免造成局部褪色或泛色。 五、沙發(fā)結(jié)構(gòu)特性： ●真皮沙發(fā)：真皮沙發(fā)并不是全皮，通常是與人體接觸部位為真正皮質(zhì)，其余部分是配料革，只是顏色與前部份非常接近?，F(xiàn)在廠家使用率高的布料有以下幾種：進(jìn)口高級(jí)雪尼兒紗面料，不掉色、起毛、起球且不產(chǎn)生靜電；歐洲超細(xì)纖維布（簡(jiǎn)稱植絨面料），可滲入三防：防油、防污、防水；用此布則沙發(fā)平整效果好；棉麻布：質(zhì)地堅(jiān)硬、手感柔和、吸水性能強(qiáng)，屬于環(huán)保、天然類布料；麂皮布：手感手軟、耐磨性強(qiáng)、不易掉毛、起球及褪色；麂皮又分單層、雙層、印花、壓花等品種。 其隨工藝的變化也制成各種檔次的品種，如進(jìn)口二層皮，因工藝獨(dú)特，質(zhì)量穩(wěn)定，品種新穎等到特點(diǎn)，為目前的高檔皮革，價(jià)格與檔次都不亞于頭層真皮。特性為表面平坦光滑無毛孔及皮紋，在制作中表層粒面做輕微磨面修飾，在皮革上面噴涂一層有色樹脂，掩蓋皮革表面紋路，再噴涂 水性光透樹脂，所以是一種高檔皮革。特性為完整保留粒面，毛孔清晰、細(xì)小、緊密、排列不規(guī)律，表面豐滿細(xì)致，富有彈性及良好的透氣性，是一種高檔皮革。別墅世家）皮、布沙發(fā)系列產(chǎn)品皮革、布料知識(shí)介紹 佩洛 3：彈簧：彈性良好，軟硬適中，經(jīng)過防銹處理的進(jìn)口優(yōu)質(zhì)蛇形簧（部分產(chǎn)品采用），大部分產(chǎn)品還采用了高回彈力的 “坐松 ”俗稱 “松緊帶 ”，固定在沙發(fā)底部、靠背等主要受力部位，對(duì)人體的壓力起到緩沖、支撐作用，保持沙發(fā)良好的坐感。 ■ 駿業(yè)家私服務(wù)使命、理念： 我們的追求，不只是設(shè)計(jì)制造精良的產(chǎn)品。別墅世家 ”布藝沙發(fā)系列、真皮沙發(fā)系列便秉承了這一理念，集高尚化、高品質(zhì)超群、人性化于一體。 第二篇 駿業(yè)家私營(yíng)銷中心產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)培訓(xùn)要點(diǎn) ■ 品牌介紹 駿業(yè)家私在新千年推出的全新品牌（佩洛 三、商品銷售作用 導(dǎo)購(gòu)工作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商品的銷售和利潤(rùn)的回籠，這樣企業(yè)才談得上發(fā)展。 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)，已從商業(yè)化擴(kuò)展至公益化，服務(wù)功能逐漸強(qiáng)于銷售功能，無形因素似乎比有形因素更重要。 時(shí)代的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，面對(duì)巨大的市場(chǎng)份額，逐年增加的消費(fèi)群體和世界家居消費(fèi)的潮流，駿業(yè)家私憑借規(guī)模性連銷機(jī)構(gòu)、獨(dú)家的市場(chǎng)推廣計(jì)劃；雄厚的技術(shù)開發(fā)實(shí)力，將 不斷推陳出新，滿足消費(fèi)者需求。 公司旗下品牌 “佩洛 ”推出的：佩洛：布藝系列 真皮系列在全國(guó)市場(chǎng)上市多年以來得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可；于新千年全新推出的 “佩洛 別墅世家 ”系列在國(guó)內(nèi)高檔家 具市場(chǎng)已占有部分比例，其產(chǎn)品充分彰顯高貴主義的精神意念，以優(yōu)雅的藝術(shù)氣息帶給你前所未有的沙發(fā)新文化。 近年來，中國(guó)商品消費(fèi)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡，多數(shù)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品供大于求