【正文】 缺乏計劃性和主動性，甚至有一些經(jīng)銷商以夫妻店的形式存在。展示方面因其產(chǎn)品種類豐富，整個陳列面占位大，展柜形象專業(yè)、統(tǒng)一。但由于整個流通領域在發(fā)生著變化，特別是國外零售業(yè)的進入和國內零售業(yè)的崛起，供 應鏈重心下移，使得那些“雜貨鋪”時代的批發(fā)商靠坐在店鋪里守著部電話等客戶的業(yè)務方式已難以適應市場發(fā)展的趨勢。所以很多企業(yè)已經(jīng)開始弱視五愛市場的作用，重新調整產(chǎn)品流通體系，將五愛批發(fā)市場一部分物流釋放出去 。 大連因地理位置因素造成其物流輻射范圍有限，但由于其消費容量大，消費水平高，所以整個零售業(yè)態(tài)發(fā)展非常迅猛。產(chǎn)品有電動剃須刀、電吹風、電熨斗、剃鼻毛器、女用剃毛器、理發(fā)器具、干手器、滅蚊燈、驅蚊器等共計一百多個品種。 （二）、價格特性：小家電屬于低價值產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)介 入門檻低，一些常規(guī)產(chǎn)品市場價格表現(xiàn)較低。 二、市場競爭形勢 國內市場個人護理小家電行業(yè)還是以飛利浦、松下、博朗等為主的國外品牌主導市場，特別是在電動剃須刀方面已經(jīng)達到了 70%的市場份額，而以超人作為領頭羊的國內品牌暫時只占到 30%的市場份額。比如以低價格定位作為切入點，發(fā)揮成本優(yōu)勢，已占據(jù)絕大部份低端市場，產(chǎn)品流動量大、快，以物美價廉的訴求，深入廣大普通消費者的心里。這一方面說明五愛市場自然輻射范圍有限，另一方面也說明經(jīng)銷商沒有自己的網(wǎng)絡和銷售隊伍，而僅依賴好的產(chǎn)品來拉動銷售網(wǎng)絡是行不通的。 終端市場 沈陽的零售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)百貨商場、大賣場及連鎖超市的交匯。在銷量方面，遼寧、吉林兩省 20xx 年總銷量只有 150 萬元，且在今年分配全年任務 280 萬 的前 4 個月，回款總額只有 40 多萬元。在營銷運作方面確定了精耕細作，決勝終端的銷售策略。由于上述因素也就導致了一些經(jīng)銷商規(guī)模不大，組織不全，市場行為缺乏計劃性和主動性，甚至有一些經(jīng)銷商以夫妻店的形式存在。展示方面因其產(chǎn)品種類豐富，整個陳列面占位大，展柜形象專業(yè)、統(tǒng)一。但由于整個流通領域在發(fā)生著變化，特別是國外零售業(yè)的進入和國內零售業(yè)的崛起，供應鏈重心下移，使得那些“雜貨鋪”時代的批發(fā)商靠坐在店鋪里守著部電話等客戶的業(yè)務方式已難以適應市場發(fā)展的趨勢。所以很多企業(yè)已經(jīng)開始弱視五愛市場的作用，重新調整產(chǎn)品流通體系，將五愛批發(fā)市場一部分物流釋放出去 。 大連因地理位置因素造成其物流輻射范圍有限，但由于其消費容量大，消費水平高，所以整個零售業(yè)態(tài)發(fā)展非常迅猛。如背景資料中提到的遼寧省的遼陽、撫順、葫蘆島、朝陽、阜新及距離沈陽較遠的西部區(qū)域，以及吉林省除長春、吉林市、延吉以外的其他區(qū)域，都還處于空白狀態(tài)。 2．超人公司試圖通過設 立在沈陽五愛市場的經(jīng)銷商來覆蓋東北地區(qū)（遼寧省和吉林?。@種經(jīng)銷商的設置，給經(jīng)銷商負責的分銷區(qū)域過大，同時所選擇的經(jīng)銷商仍偏向于傳統(tǒng)的“坐商”，缺乏業(yè)務網(wǎng)絡與銷售隊伍。 3．制定相應的政策激勵經(jīng)銷商積極進行零售終端的覆蓋。 附：改進的渠道結構示意圖 （備注：作為過渡階段，可設立直供重點批發(fā)商，但銷售政策上應與經(jīng)銷商有所區(qū)別） 或者： 。當然，就國內目前的渠道特點來看，強調零售終端覆蓋并不意味對批發(fā)商和批發(fā)市場的忽視與放棄，超人公司應該在特別加強零售終端網(wǎng)絡建設的同時，保持并增進對批發(fā)市場 的覆蓋，充分利用批發(fā)市場的輻射作用（見后附改進的渠道結構示意圖）。背景資料中沒有提到超人在關于商品陳列與展示、形象店 /形象柜臺建設、人員導購、 POP 等方面，可能在此方面投入不足。問題何在？ 超人公司東北市場渠道運作案例分析 北京 派力營銷管理咨詢有限公司 高級咨詢顧問 許衛(wèi)平 超人公司東北市場發(fā)展狀況不理想，從營銷組合整體來看可能存在多方面原因。具體表現(xiàn)在中興有形象專柜和聯(lián)營夾雜售賣，家樂福由重點渠道課管理，沃爾瑪由另一位經(jīng)銷商供貨，其他終端還處于待開發(fā)狀態(tài)。正是由于這種物流狀況和隸屬關系，一般企業(yè)在長春不設物流中心，而是作為一種特殊的政策來扶持長春地區(qū)客戶拓展全省區(qū)域市場。這里行業(yè)繁雜，物流量大，產(chǎn)品不僅覆蓋遼寧全省，而且輻射到吉林省區(qū)域，最遠可達到延吉地區(qū)。如松下可水洗、博朗長短一次剃，飛利浦貼面護理等。特別是一些新消費理念產(chǎn)品，介入 者少，價格透明度低，中間加價更高，有時可達 200%~300%左右。 公司近期與專業(yè)的營銷咨詢公司合作進行全面的營銷整合，對公司優(yōu)勢資源重新配置，對消費市場重新定位，確定了向個人護理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。這方面還有待于公司政策上的調整，加大對經(jīng)銷商的支持力度，使其有更大的信心和更多資金投入并拓展大連的終端市場。 而超人集團在吉林的操作主要是通過五愛市場的輻射和長春地區(qū)客戶區(qū)域性輻射來完成。 遼寧省的市場 表現(xiàn)：以沈陽為中心 60~80 公里范圍內（大連除外），目前有超人網(wǎng)點的區(qū)域只有本溪、錦州、鞍山幾處，遼陽、撫順等還是處于空白狀態(tài)。價格結構為：低端產(chǎn)品價格在 90～ 500 元左右，高端產(chǎn)品則在 600～ 20xx 元左右，價格層次多，中間空間大。但小家電出柜面積小，產(chǎn)品流動快，雖然整個運作成本大大降低，但要求零售商對企業(yè)形象有認同感，熟悉企業(yè)產(chǎn)品訴求，能夠務實執(zhí)行公司對終端的政策和及時有效反饋各種市場信息，這對零售商終端的管理是一個很大的考驗。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 19 頁 超人小家電東北市場報告 ■殷宗由 一、小家電市場認識 （一）、產(chǎn)品表現(xiàn)：小家電從技術上看，產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代較快，產(chǎn)品價值低，使用壽命短，市場隨機性很強。問題何在？ 超人集團始創(chuàng)于 1983 年，經(jīng)過幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營銷管理水平的集團企業(yè)，成功完成了三級式的大跨越。具體表現(xiàn)在中興有形象專柜和聯(lián)營夾雜售賣，家樂福由重點渠道課管理，沃爾瑪由另一位經(jīng)銷商供貨，其他終端還處于待開發(fā) 狀態(tài)。正是由于這種物流狀況和隸屬關系，一般企業(yè)在長春不設物流中心，而是作為一種特殊的政策來扶持長春地區(qū)客戶拓展全省區(qū)域市場。這里行業(yè)繁雜，物流量大，產(chǎn)品不僅覆蓋遼寧全省，而且輻射到吉林省區(qū)域，最遠可達到延吉地區(qū)。如松下可水洗、博朗長短一 次剃，飛利浦貼面護理等。特別是一些新消費理念產(chǎn)品，介入者少，價格透明度低，中間加價更高，有時可達 200%~300%左右。 公司近期與專業(yè)的營銷咨詢公司合作進行全面的營銷整合，對公司優(yōu)勢資源重新配置，對消費市場重新定位，