【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 19 頁 以上僅是從背景資料中提供的信息入手，得出的問題分析與相應的解決思路。 針對以上問題，可采取以下解決思路： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 19 頁 1．制定東北地區(qū)的零售終 端覆蓋目標與覆蓋計劃，將銷售指標細分到主要的零售點。而背景資料中同時提到，以超人為代表的國內(nèi)品牌小家電產(chǎn)品，主要的目標消費群體定位在廣大普通消費者，這就要求公司在制定終端覆蓋策略時，充分考慮目標消費者購買的便利性，其對零售終端的覆蓋目標要比國外品牌更具有寬度（覆蓋零售終端的類型需要更多，數(shù)量也需要更多）和深度（除了覆蓋省會城市市場，還需要很好地覆蓋 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 19 頁 地級市場，甚至縣級市場）。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 19 頁 超人在東北市場的畸形發(fā)展與全國的市場形勢相比顯得不符合常理。整個市場表現(xiàn)只有長春幾大商場售賣及由長春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個市場的網(wǎng)絡建設和銷售業(yè)績與公司的要求和任務分配相差甚遠。至于葫蘆島、朝陽、 阜新及距離沈陽較遠的西部區(qū)域更有待于拓展。 以超人為主的國內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端支持等方面與國外品牌相比較都不具備競 爭優(yōu)勢，但從產(chǎn)品價位，產(chǎn)品覆蓋面看，國內(nèi)一些品牌還是占有一定的競爭優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 19 頁 （四）促銷運作：小家電促銷方式類似于快速消費品，通?？刹扇∨滟?、折扣、禮品贈送，捆綁銷售等促銷手段，因為一些產(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。且有些產(chǎn)品消費理念不成熟，有待于引導和認同。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個人護理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。整體看沈陽零售終端的開展比較滯后，與競品相比相差甚遠，尤其是像日威這樣不起眼的國內(nèi)品牌，在終端網(wǎng)點數(shù)量和產(chǎn)品出樣數(shù)量上遠遠走在超人的前面。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 19 頁 但隨著市場競爭越來越激烈，貨物通路不斷變寬、變短，各區(qū)域零售終端的崛起，以及現(xiàn)代市場信息流通的加快，企業(yè)越來越注重掌握終端。 超人集團利用這一銷售平臺把產(chǎn)品輸送到東北市場的各區(qū)域，在短期內(nèi)企業(yè)效益得到了最大化。產(chǎn)品技術(shù)升級快，附加價值高。 （三）營銷網(wǎng)絡：小家電從批發(fā)角度看，其產(chǎn)品件小，流動成本小，渠道廣，流通快，這便于銷售商更快、更廣地把產(chǎn)品鋪向市場各個層面和角落，同時也減輕了他們的運營成本和庫存壓力。通過加大對個人護理小家電的開發(fā)，完善產(chǎn)品線，集中公司現(xiàn)有資源在此領(lǐng)域做深做細，使公司在這高利潤增長點領(lǐng)域處于有利的先機地位。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 19 頁 超人在東北市場的畸形發(fā)展與全國的市場形勢相比顯得不符合常理。整個市場表現(xiàn)只有長春幾大商場售賣及由長春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個市場的網(wǎng)絡建設和銷售業(yè)績與公司的要求和任務分配相差甚遠。至于葫蘆島、朝陽、阜新及距離沈陽較遠的西部區(qū)域更有待于拓展。 以超人為主的國內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端支持等方面與國外品牌相比較都不具備競爭優(yōu)勢，但從產(chǎn)品價位，產(chǎn)品覆蓋面看，國內(nèi)一些品牌還是占有一定的競爭優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 19 頁 （四）促銷運作：小家電促銷方式類似于快速消費品，通?？刹扇∨滟?、折扣、禮品贈送，捆綁銷售等促銷手段，因為一些產(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。且有些產(chǎn)品消費理念不成熟，有待于引導和認同。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個人護理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。在營銷運作方面確定了精耕細作，決勝終端的銷售策略。由于上述因素也就導致了一些經(jīng)銷商規(guī)模不大，組織不全，市場行為