【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 19 頁 但隨著市場(chǎng)競爭越來越激烈，貨物通路不斷變寬、變短，各區(qū)域零售終端的崛起，以及現(xiàn)代市場(chǎng)信息流通的加快，企業(yè)越來越注重掌握終端。整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)只有長春幾大商場(chǎng)售賣及由長春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個(gè) 市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售業(yè)績與公司的要求和任務(wù)分配相差甚遠(yuǎn)。整體看沈陽零售終端的開展比較滯后，與競品相比相差甚遠(yuǎn)，尤其是像日威這樣不起眼的國內(nèi)品牌，在終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和產(chǎn)品出樣數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在超人的前面。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 19 頁 超人在東北市場(chǎng)的畸形發(fā)展與全國的市場(chǎng)形勢(shì)相比顯得不符合常理。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個(gè)人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。通過加大對(duì)個(gè)人護(hù)理小家電的開發(fā)，完善產(chǎn)品線，集中公司現(xiàn)有資源在此領(lǐng)域做深做細(xì)，使公司在這高利潤增長點(diǎn)領(lǐng)域處于有利的先機(jī)地位。且有些產(chǎn)品消費(fèi)理念不成熟，有待于引導(dǎo)和認(rèn)同。 （三）營銷網(wǎng)絡(luò)：小家電從批發(fā)角度看，其產(chǎn)品件小，流動(dòng)成本小，渠道廣，流通快，這便于銷售商更快、更廣地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)各個(gè)層面和角落，同時(shí)也減輕了他們的運(yùn)營成本和庫存壓力。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 19 頁 （四）促銷運(yùn)作：小家電促銷方式類似于快速消費(fèi)品，通?？刹扇∨滟?zèng)、折扣、禮品贈(zèng)送，捆綁銷售等促銷手段，因?yàn)橐恍┊a(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)快，附加價(jià)值高。 以超人為主的國內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端支持等方面與國外品牌相比較都不具備競 爭優(yōu)勢(shì)，但從產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品覆蓋面看，國內(nèi)一些品牌還是占有一定的競爭優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。 超 人集團(tuán)利用這一銷售平臺(tái)把產(chǎn)品輸送到東北市場(chǎng)的各區(qū)域，在短期內(nèi)企業(yè)效益得到了最大化。至于葫蘆島、朝陽、 阜新及距離沈陽較遠(yuǎn)的西部區(qū)域更有待于拓展。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 19 頁 但隨著市場(chǎng)競爭越來越激烈，貨物通路不斷變寬、變短，各區(qū)域零售終端的崛起，以及現(xiàn)代市 場(chǎng)信息流通的加快，企業(yè)越來越注重掌握終端。整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)只有長春幾大商場(chǎng)售賣及由長春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售業(yè)績與公司的要求和任務(wù)分配相差甚遠(yuǎn)。整體看沈陽零售終端的開展比較滯后，與競品相比相差甚遠(yuǎn)，尤其是像日威這樣不起眼的國內(nèi)品牌，在終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和產(chǎn)品出樣數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在超人的前面。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 19 頁 超人在東北市場(chǎng)的畸形發(fā)展與全國的市場(chǎng)形勢(shì)相比顯得不符合常理。但如果僅就渠道的角度分析，從背景資料來看，超人公司在東北市場(chǎng)銷售渠道的運(yùn)作上存在的問題已經(jīng)很清晰地從報(bào)告的內(nèi)容中反映出來，其核心問題就是對(duì)渠道的覆蓋薄弱，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1．還存在相當(dāng)多的空白市場(chǎng)。而背景資料中同時(shí)提到，以超人為代表的國內(nèi)品牌小家電產(chǎn)品，主要的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在廣大普通消費(fèi)者，這就要求公司在制定終端覆蓋策略時(shí)，充分考慮目標(biāo)消費(fèi)者購買的便利性，其對(duì)零售終端的覆蓋目標(biāo)要比國外品牌更具有寬度（覆蓋零售終端的類型需要更多，數(shù)量也需要更多）和深度（除了覆蓋省會(huì)城市市場(chǎng)，還需要很好地覆蓋 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 19 頁 地級(jí)市場(chǎng)，甚至縣級(jí)市場(chǎng)）。 造成對(duì)渠道覆蓋薄弱的原因，僅從背景資料分析可得出的結(jié)論主要在于以下幾方面： 1．超人公司沒有提出明確的零售終端覆蓋目標(biāo)和計(jì)劃，包括在東北地區(qū)的哪些區(qū)域，覆蓋什么類型的零售終端，覆蓋的深度（省會(huì)城市、地、縣）和廣度（多少家零售點(diǎn)，如何布局），樹立多少家形象示范店 /形象示范柜臺(tái)，如何實(shí)現(xiàn)覆蓋等等，以及如何將銷售目標(biāo)細(xì)分到每一主要的零售點(diǎn)。 針對(duì)以上問題，可采取以下解決思路： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 19 頁 1．制定東北地區(qū)的零售終 端覆蓋目標(biāo)與覆蓋計(jì)劃，將銷售指標(biāo)細(xì)分到主要的零售點(diǎn)。當(dāng)然，渠道策略與渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化后，渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 19 頁 以上僅是從背景資料中提供的信息入手，得出的問題分析與相應(yīng)的解決思