【正文】 入門檻低，一些常規(guī)產(chǎn)品市場價格表現(xiàn)較低。 一、小家電市場認(rèn)識 （ 一）、產(chǎn)品表現(xiàn)：小家電從技術(shù)上看，產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代較快，產(chǎn)品價值低，使用壽命短，市場隨機(jī)性很強(qiáng)。在營銷運(yùn)作方面確定了精耕細(xì)作，決勝終端的銷售策略。 公司近期與專業(yè)的營銷咨詢公司合作進(jìn)行全面的營銷整合，對公司優(yōu)勢資源重新配置，對消費(fèi)市場重新定位，確定了向個人護(hù)理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。產(chǎn)品有電動剃須刀、電吹風(fēng)、電熨斗、剃鼻毛器、女用剃毛器、理發(fā)器具、干手器、滅蚊燈、驅(qū)蚊器等共計一百多個品種。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 19 頁 XX 公司東北市場渠道運(yùn)作案例分析 超人集團(tuán)始創(chuàng)于 1983 年，經(jīng)過幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營銷管理水平的集團(tuán)企業(yè)，成功完成了三級式的大跨越。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。其中電動剃須刀產(chǎn)銷連續(xù) 6 年在中國品牌中位列第一。通過加大對個人護(hù)理小家電的開發(fā)，完善產(chǎn)品線，集中公司現(xiàn)有資源在此領(lǐng)域做深做細(xì)，使公司在這高利潤增長點(diǎn)領(lǐng)域處于有利的先機(jī)地位。拋棄原有的靠批發(fā)商帶動終端銷售的單一的銷售模式，對渠道進(jìn)行改革， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 19 頁 化解對批發(fā)商的過渡依賴，分解他們的職能，重新設(shè)立零售代理商，使公司有效掌握終端和加大對終端的開發(fā)力度。且有些產(chǎn)品消費(fèi)理念不成熟，有待于引導(dǎo)和認(rèn)同。但因其流通領(lǐng)域?qū)哟味啵y以做到直接銷售，須層層加價，所以中間空間還是比較大。 （三）營銷網(wǎng)絡(luò)：小家電從批發(fā)角度看，其產(chǎn)品件小，流動成本小，渠道廣，流通快，這便于銷 售商更快、更廣地把產(chǎn)品鋪向市場各個層面和角落，同時也減輕了他們的運(yùn)營成本和庫存壓力。 從終端表現(xiàn)看，小家電件小，型號多，功能新異，要求零售商對產(chǎn)品以較專業(yè)形象的展示柜出現(xiàn)，便于及時告知購買者和宣傳產(chǎn)品訴求、企業(yè)形象。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 19 頁 （四）促銷運(yùn)作：小家電促銷方式類似于快速消費(fèi)品，通常可采取配贈、折扣、禮品贈送，捆綁銷售等促銷手段，因為一些產(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。 國外品牌在市場表現(xiàn)上為產(chǎn)品系列多、品種齊全、產(chǎn)品技術(shù)新穎、賣點(diǎn)多。產(chǎn)品技術(shù)升級快，附加價值高。一般都配有人員介紹和資料宣傳。 以超人為主的國內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端支持等方面與國外品牌相比較都不具備競爭優(yōu)勢，但從產(chǎn)品價位，產(chǎn)品覆蓋面看，國內(nèi)一些品牌還是占有一定的競爭優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。 三、超人東北市場的表現(xiàn) （一） 流通領(lǐng)域 批發(fā)市場 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 19 頁 沈陽作為東北最大的中心城市，商家云集，交通四通八達(dá)，物流設(shè)施齊全，籍此形成的“五愛市場”大型批發(fā)市場，成為東北的物流中心。 超人集團(tuán)利用這一銷售平臺把產(chǎn)品輸送到東北市場的各區(qū)域，在短期內(nèi)企業(yè)效益得到了最大化。 外埠市場 外埠市場區(qū)域包括沈陽市以外的遼寧省和吉林省兩大區(qū)域。至于葫蘆島、朝陽、阜新及距離沈陽較遠(yuǎn)的西部區(qū)域更有待于拓展。 吉林市場表現(xiàn)：吉林省位于東北區(qū)中部，各區(qū)域到沈陽的交通十分便利，所以以吉林省省會長春為中心輻射全省的貨物大都來源于沈陽五愛市場。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 19 頁 但隨著市場競爭越來越激烈，貨物通路不斷變寬、變短，各區(qū)域零售終端的崛起，以及現(xiàn)代市場信息流通的加快，企業(yè)越來越注重掌握終端。飛利浦、松下等企業(yè) 在長春都設(shè)有辦事處和經(jīng)銷商。整個市場表現(xiàn)只有長春幾大商場售賣及由長春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售業(yè)績與公司的要求和任務(wù)分配相差甚遠(yuǎn)。沈陽零售的操作主要是由兩個經(jīng)銷商以超人公司的名義在運(yùn)作。整體看沈陽零售終端的開展比較滯后，與競品相比相差甚遠(yuǎn)，尤其是像日威這樣不起眼的國內(nèi)品牌，在終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和產(chǎn)品出樣數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在超人的前面。在大連，超人集團(tuán)通過二級批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，一直是業(yè)績平平，一年銷售總額只有 20多萬元，零售終端出柜只有三個點(diǎn)，與公司的整體要求有一定的差距。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 19 頁 超人在東北市場的畸形發(fā)展與全國的市場形勢相比顯得不符合常理。雖然在執(zhí)行新的改革方案過程中，公司政策調(diào)整、人力和物資予以大力傾斜，但東北市場不僅未能升溫，反而一次次地陰暗下去。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件， 到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成