【正文】 上股市圈錢。 ? BtoB 只是加速器 當(dāng)門戶網(wǎng)站公司為了?點(diǎn)擊率?、?知名度?而進(jìn)行的宣傳已經(jīng)讓人耳熟能詳，甚至開始生厭的時(shí)候，提出?電子商務(wù)?口號(hào)，強(qiáng)調(diào)?資金流?似乎是網(wǎng)站公司和電子商務(wù)企業(yè)目前的發(fā)展方向。專賣店收到由廠商直接發(fā)來(lái)的貨并檢驗(yàn)無(wú)誤后，在發(fā)貨單上蓋章簽字后傳真給連邦總部，總部根據(jù)專賣店的確認(rèn)單制作專賣店的物流單，并辦理產(chǎn)品入庫(kù)手續(xù)，按規(guī)定和廠商結(jié)算。單據(jù)的傳遞是其關(guān)鍵。如果到貨速度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚一周左右，情況將不堪設(shè)想。用戶看到廣告以后經(jīng)常到各個(gè)零售店里詢問(wèn)。對(duì)于在外地的廠商，連邦總部收到貨的時(shí)間幾乎 和各地連邦軟件專賣店當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者拿到貨的時(shí)間差不多，如果再由連邦總部發(fā)貨給各專賣店，時(shí)間最長(zhǎng)可能會(huì)耽誤一周左右。各地連邦軟件專賣店當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)者是直接由廠商發(fā)貨，包裝費(fèi)甚至運(yùn)費(fèi)是由廠商負(fù)責(zé)，不僅到貨快，而且總成本低。事實(shí)證明，連邦采用的這種方法是行之有效的。但是如果所有商品全部由總部統(tǒng)一供貨，就會(huì)存在發(fā)給各個(gè)專賣店貨物速度慢的問(wèn)題。訂貨產(chǎn)品的品種和數(shù)量主要是由各專賣店負(fù)責(zé)制定，訂貨產(chǎn)品先收取貨款，由各地專賣店承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)特殊情況下不允許退回總部。實(shí)施配貨產(chǎn)品政策，一是減少由專賣店訂貨到總部確認(rèn)發(fā)貨這個(gè)環(huán) 節(jié)過(guò)程，使產(chǎn)品到貨速度加快；二是鼓勵(lì)專賣店積極開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，增強(qiáng)促銷活動(dòng)，變不太暢銷的產(chǎn)品為暢銷產(chǎn)品，拓寬暢銷產(chǎn)品的范圍。針對(duì)市場(chǎng)上一些當(dāng)期不太暢銷的產(chǎn)品，連邦總部事先不會(huì)發(fā)通知要求各地專賣店征訂，但這些產(chǎn)品仍可能有一定的銷售量，為了提高這些產(chǎn)品到達(dá)專賣占的速度，促進(jìn)銷售，連邦總部依據(jù)這些產(chǎn)品的銷售程度和專賣店的銷售能力，直接給各專賣店作為配貨產(chǎn)品配發(fā)一定數(shù)量的產(chǎn)品，一般大城市的專賣店為 3－ 5 套，小城市為 1－ 2 套。代銷期結(jié)束后，總部會(huì)發(fā)通知要求各地專賣店退回代銷產(chǎn)品。代銷產(chǎn)品不用預(yù)先支付貨款，在代銷期間內(nèi)銷售不出去可以通過(guò)總部退還廠商，沒(méi)有任何庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。裝箱清單上會(huì)明確注明各產(chǎn)品的發(fā)貨性質(zhì)。庫(kù)存管理系統(tǒng)包含訂單管理系統(tǒng)，根據(jù)庫(kù)存數(shù)和訂單數(shù)，每天早晨自動(dòng)生成 當(dāng)天的采購(gòu)清單，由采購(gòu)部安排采購(gòu)事宜。有的專賣店一次就訂購(gòu) 200 套。一般一周采購(gòu)一次，一次 1500 套左右。這個(gè)人為設(shè)置是根據(jù)實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)而確定的。對(duì)于每種產(chǎn)品，連邦會(huì)定期設(shè)置一個(gè)最低庫(kù)存量和一個(gè)最高庫(kù)存量值，而且會(huì)定期進(jìn)行調(diào)整。出現(xiàn)這種情況，廠商會(huì)優(yōu)先支持連邦，因?yàn)樗麄冎肋B邦拿走貨之后，都是直接銷售給最終客戶，不會(huì)去炒貨。首批采購(gòu)量不會(huì)因量大而造成死庫(kù)存，因?yàn)槭着少?gòu)量中有 200～ 500 套代銷量，即使有少量的死庫(kù)存，由于與廠商的合作關(guān)系一向良好，也能與廠商調(diào)換。相反，如果采購(gòu)量大，輕則造成資金占用，重則造成死庫(kù)存，損失可能更大。對(duì)于暢銷產(chǎn)品的首批采購(gòu)，確定合適的采購(gòu)量 是至關(guān)重要的。 一、商品采購(gòu) 商品采購(gòu)一般分為首批采購(gòu)和日常采購(gòu)。 ? 物流配送 連邦軟件銷售連鎖組織的物流配送是隨著整個(gè)組織的規(guī)模變化而不斷發(fā)展的，無(wú)論是規(guī)模較小時(shí)采用的總店制，還是規(guī)模逐漸擴(kuò)大以后發(fā)展成的儲(chǔ)運(yùn)部，以至后來(lái)成立的物流中心。 首先，連邦將開辦加盟店所涉及的風(fēng)險(xiǎn)降至最低，例如，他們對(duì)合作伙伴的選擇、資金實(shí)力、店址選擇等都經(jīng)過(guò)詳盡的調(diào)查分析，才開始談合作；其次是確保加盟者可以遵循總部既定的模式和經(jīng)營(yíng)規(guī)范；第三是持續(xù)地協(xié)助引導(dǎo)加盟店：總部市場(chǎng)部定期檢查加盟店，并給予實(shí)質(zhì)性地支援，幫助加盟店訂立營(yíng)業(yè)計(jì)劃和改善經(jīng) 營(yíng)績(jī)效，進(jìn)行有效的市場(chǎng)及營(yíng)業(yè)分析，給予廣告宣傳及品牌形象的支持；第四是監(jiān)督考核加盟店，經(jīng)常保持總部與加盟店的有效溝通，加強(qiáng)考核，糾正加盟店的不良做法。如果有哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就可能會(huì)導(dǎo)致全盤皆輸。 連邦也正是采取這種模式，從 1994 年剛成立之 時(shí)建立 7 個(gè)直營(yíng)店之后，就開始緊鑼密鼓地、大規(guī)模地建立特許加盟店。一般來(lái)說(shuō)，連鎖企業(yè)在開設(shè)了一定數(shù)量的直營(yíng)店之后，就會(huì)馬上考慮用特許連鎖的方法來(lái)發(fā)展加盟店。一方面采用正規(guī)連鎖建立直 營(yíng)店，如在一些重要城市北京、上海、廣州、武漢、成都等地由總部直接投資或控股經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)權(quán)上是從屬關(guān)系；另一方面采用特許連鎖在其他一些城市建立特許加盟店（有時(shí)也稱授權(quán)專賣店或特許店），如在合肥、太原、長(zhǎng)沙等地特許授權(quán)給加盟者，由加盟者來(lái)經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)權(quán)上與總部沒(méi)有從屬關(guān)系。連邦選擇正規(guī)連鎖和特許連鎖兩種形式。 ? 連鎖方式 連鎖經(jīng)營(yíng)中，正規(guī)連鎖（也稱直營(yíng)連鎖）需要大量資金，發(fā)展往往受到限制，而特許連鎖的優(yōu)勢(shì)恰恰在于總部無(wú)須增加資金投入，就可以控制眾多獨(dú)立店鋪擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，占據(jù)市場(chǎng)，獲得利益。連邦的?連鎖經(jīng) 營(yíng)?既有 “直營(yíng)連鎖?又有?特許加盟連鎖?。另一件是力爭(zhēng)在香港二板市場(chǎng)上市，同時(shí)向加盟者轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)。經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外眾多專家的考察，商業(yè)潛力極大，成為目前國(guó)內(nèi)最大、最成熟的電子商務(wù)體系。短短一年半內(nèi)連獲三次風(fēng)險(xiǎn)投資：中保信、香港聯(lián)邦和綜藝股份接踵而來(lái)。 中外物流運(yùn)作案例精選 目錄 一、 物流案例之一 —— 連邦的兩種“連鎖”和物流配送 二、 物流案例之二 —— 中外運(yùn)為摩托羅拉提供的物流服務(wù) 三、 物流案例之三 —— 第三方物流的仿真服務(wù) 四、 物流案例之四 —— 武漢觸摸物流時(shí)代 五、 物流案例之五 —— 第四方物流： 供應(yīng)鏈服務(wù)的創(chuàng)新 六、 物流案例之六 —— 中國(guó)物流網(wǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展 七、 物流案例之七 —— IT 與寶供物流 八、 物流案例之八 —— RYDER 的第三方物流 一、連邦的兩種?連鎖?和物流配送 ? 連邦軟件 “贏在連鎖? 在軟件盜版的叢林中，首創(chuàng)正版軟件連鎖經(jīng)營(yíng)的連邦，經(jīng)過(guò)短短 5 年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó) 145 個(gè)城市建有近 300 家專賣店，銷售額平均年增長(zhǎng)率超過(guò) 100％，從 1994 年不到500 萬(wàn)元到 1998 年超過(guò) 3． 5 億元，成為國(guó)內(nèi)軟件流通的主渠道。其獨(dú)創(chuàng)的?連邦軟件銷售排行榜? 被譽(yù)為中國(guó)軟件市場(chǎng)的?晴雨表?。從 1999 年開始，連邦開始大規(guī)模進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)已建成以?珠穆朗瑪?網(wǎng)站為核心的電子商務(wù)體系，目前首頁(yè)訪問(wèn)人次已超過(guò) 200 萬(wàn)人次，每月的銷售額已接近 100 萬(wàn)元人民幣。 20xx 年連邦提出了?一個(gè)中心，兩件大事?的口號(hào)：一個(gè)中心是指繼續(xù)發(fā)展?加盟連鎖店?；兩件大事，一件是建立?網(wǎng)上連邦?，開展 BtoB 業(yè)務(wù)。 研究連邦，會(huì)發(fā)現(xiàn)最具特色的是其獨(dú)特的?連鎖經(jīng)營(yíng)?模式。為什么連邦同時(shí)采用兩種?連鎖經(jīng)營(yíng)?模式運(yùn)作？其 “物流配送?如何解決？請(qǐng)看連邦?贏在連鎖?案例。在連邦現(xiàn)有的 256 家連鎖專賣店中，有 206 個(gè)特許經(jīng)營(yíng)店，占總數(shù)的五分之四。 連邦總部采用正規(guī)連鎖與特許連鎖并行的方式。 世界上成功的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如麥當(dāng)勞、肯德基等都是采取特許經(jīng)營(yíng)方式，它們的特許加盟店開遍了世界各地。其一是可以成為加盟店的樣板店、培訓(xùn)店；其二是以特許連鎖的方法來(lái)發(fā)展加盟店，總部出資較少，不需要較大投資；其三是中小型商店在世界各國(guó)零售業(yè)占總數(shù)的大部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的發(fā)展推動(dòng)中，具有加入連鎖體系的選擇可能性，也就是說(shuō)，存在著龐大的、現(xiàn)成的加盟者市場(chǎng)。特許加盟店雖然不需要總部投入過(guò)多的資金，但是要成功地經(jīng)營(yíng)卻并非易事。因此，對(duì)于總部來(lái)說(shuō)，必須要有一整套運(yùn)作模式。總部根據(jù)各專賣店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、資金實(shí)力、信譽(yù)情況等事先約定一個(gè)信用額度，超過(guò)了額度，總部有權(quán)停止供貸，限期付清賬款，如果長(zhǎng)期拖欠總部貸款，總部有權(quán)取消其加盟店資格。物流配送組織的演變從一個(gè)側(cè)面反映了連邦軟件銷售連鎖組織這些年來(lái)的超速發(fā)展，充分說(shuō)明了連鎖組織總部采取的組織調(diào)整策略適應(yīng)了市場(chǎng)和組織系統(tǒng)變化的格局。 首批采購(gòu)：首批采購(gòu)是指對(duì)新上市產(chǎn)品進(jìn)行的第一批采購(gòu)，日常采購(gòu)是指除首批采購(gòu)?fù)獾钠渌少?gòu)行為。如果采購(gòu)量小，就有可能缺貨，少則一兩天，多則一個(gè)星期，這樣會(huì)失去寶貴的熱賣機(jī)會(huì)，造成經(jīng)濟(jì)損失，如果再碰上廠商因壓盤緊張等原因缺貨，損失就更大了。對(duì)于暢銷產(chǎn)品的首批采購(gòu)量，連邦實(shí)行謹(jǐn)慎的采購(gòu)原則，一般由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各地專賣店的征訂量，考慮其他綜合因素后，憑經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)確定。如果訂貨量偏小的話 ，有可能不能滿足專賣店的需求，回頭再找廠商要貨，一是延誤時(shí)間，二是廠商處可能缺貨。 日常采購(gòu)：日常采購(gòu)量的決定主要依據(jù)訂單管理系統(tǒng)。最低庫(kù)存量值與最大庫(kù)存量值的設(shè)置，是根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度、產(chǎn)品所處的銷售生命周期、資金占用大小、采購(gòu)的容易程度（廠商是在北京供貨還是在外地、廠商是送貨還是連邦自提等）、貨源緊張程度等情況進(jìn)行的人為 設(shè)置。例如 KV300這個(gè)產(chǎn)品，屬于特別暢銷的產(chǎn)品，最低庫(kù)存為 500 套，最高庫(kù)存量為 20xx 套。這個(gè)產(chǎn)品所占體積不大，全年暢銷程度沒(méi)有很大差別。連邦收到各地專賣店的訂貨單之后，訂單管理系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)匯總，庫(kù)存數(shù)與訂貨數(shù)相減，如低于最低庫(kù)存量，就立即安排采購(gòu)；庫(kù)存數(shù)與訂貨數(shù)相減，如高于最高庫(kù)存量，說(shuō)明采購(gòu)量過(guò)大，就采取相關(guān)措施盡快減少庫(kù)存。 二、配發(fā)貨 總部給各地專賣店配發(fā)貨產(chǎn)品一般分為三類：代銷產(chǎn)品、配貨產(chǎn)品、訂貨產(chǎn)品。軟件開發(fā)商根據(jù)與連邦總部的合作協(xié)議，提供一定代銷量的產(chǎn)品給連邦總部，總部根據(jù)代銷總數(shù)量依據(jù)各地專賣店的銷售能力和付款信譽(yù)來(lái)確定給專賣店的代銷量。產(chǎn)品的代銷期為半年至一年。 配貨產(chǎn)品是總部根據(jù)原 先與專賣店的約定數(shù)量，主動(dòng)配發(fā)給專賣店的產(chǎn)品。配貨產(chǎn)品先收取貨款，由各地專賣店承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，各專賣店在收到貨后一兩個(gè)月內(nèi)可以退回總部，超過(guò)期限不允許退回總部。 訂貨產(chǎn)品是指根據(jù)專賣店的訂貨單配發(fā)的產(chǎn)品，包含首批征訂的產(chǎn)品和日常訂購(gòu)的產(chǎn)品。 三、廠商直供 統(tǒng)一進(jìn)貨可以給連鎖店帶來(lái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使其供貨價(jià)格比別人更具競(jìng)爭(zhēng)力。連邦就此探索出一 條由廠商直接供貨而結(jié)算由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)的途徑。 由于軟件市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯得更加激烈，其中一個(gè)問(wèn)題就是物流的速度和成本。而連邦總部盡管最早從廠商處拿到貨，但要辦理入庫(kù)、打印標(biāo)簽、粘貼標(biāo)簽、分貨、然后發(fā)貨，貨到專賣店時(shí)已經(jīng)比當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚了一步，而且總部承擔(dān)包裝、分貨成本，運(yùn)費(fèi)等還由專賣店自己承擔(dān)，增加了總成本?，F(xiàn)在廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，有些廠商為了達(dá)到占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額的目的，往往新產(chǎn)品還未上市，廣告早已提前一個(gè)月打出。對(duì)于一些暢銷產(chǎn)品，有時(shí)前后也就相差一兩個(gè)小時(shí)，連邦就是因?yàn)闆](méi)有貨，用戶只好到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，店里也就少賣了幾十套。 為了保持連邦專賣店的名副其實(shí)的?大而全?的產(chǎn)品形象，連邦總部和廠商簽署協(xié)議， 由廠商直接供貨，總部統(tǒng)一和廠商結(jié)算。連邦和廠商約定，廠商制作一份發(fā)貨單，傳真一份給專賣店，一份給連邦總部。這樣一來(lái)，不僅提高連邦總部的工作效率，使產(chǎn)品到各專賣店的速度加快，而且還降低成本，運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)由廠商承擔(dān)，減少資金占用。但是令人心驚肉跳的是，某些玩電子商務(wù)的公司（以 BtoC 為主）又開始了賠本賺吆喝的經(jīng)營(yíng)： 100 元錢批來(lái)的商品， 80 元錢就敢賣給那些用鼠標(biāo)購(gòu)買的人，還美其名曰 “培育?市場(chǎng)。 我聽完股市的故事后就覺(jué)得 20 元錢虧損根本就不算一回事兒 —— 20 元的虧損沒(méi)準(zhǔn)兒可以換來(lái)股市若干倍的增長(zhǎng)或者不上市就引來(lái)一大堆?哭著喊著?送錢的人。這些問(wèn)題逼著人考慮怎么開展 BtoB 業(yè)務(wù)才是正路。也就是說(shuō)， BtoB是以傳統(tǒng)的商務(wù)模式 為基礎(chǔ)，以因特網(wǎng)為平臺(tái)，進(jìn)行充分的整合而產(chǎn)生出的新的商業(yè)模式。從這里可以看到，無(wú)論是對(duì)加盟者還是對(duì)消費(fèi)者，?網(wǎng)上連邦?的?地基?是堅(jiān)實(shí)的，他們的盈利實(shí)實(shí)在在是從?商務(wù)活動(dòng)?得來(lái)的，對(duì)于連邦來(lái)講， BtoB 只是個(gè)加速器。 一、摩托羅拉對(duì)物流服務(wù)要求和考核標(biāo)準(zhǔn) 摩托羅拉公司的服務(wù)要求 一是要提供 24 小時(shí)的全天候準(zhǔn)時(shí)服務(wù)。 二是要求服務(wù)速度快。 三是要求服務(wù)的安全系數(shù)高，要求對(duì)運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程負(fù)全責(zé)，要保證航空公司及派送代理處理貨物的各個(gè)節(jié)都不出問(wèn)題，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，將由服務(wù)商承擔(dān)責(zé)任，賠償損失，而且當(dāng)過(guò)失在到一定程度時(shí)，將被取消做業(yè)務(wù)的資格。要求公司的電腦與摩托羅拉公司聯(lián)網(wǎng)，做到對(duì)貨物的隨時(shí)跟蹤、查詢、掌握貨物運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程。 摩托羅物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)公司選擇中國(guó)運(yùn)輸代理企業(yè)的基本作法。 摩托羅拉公司對(duì)獲得運(yùn)輸代理資格的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的月度作業(yè)考評(píng)。 二、中外運(yùn)空運(yùn)公司的主要做法 制定科學(xué)規(guī)范的操作流程，摩托羅拉公司的貨物具有科技含量高、貨值高、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)大、貨物周轉(zhuǎn)以及倉(cāng)儲(chǔ)要求零庫(kù)的特點(diǎn)。對(duì)所有業(yè)務(wù)操作都按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定工作和管理程序進(jìn)行，先后制定了出口、進(jìn)口、國(guó)內(nèi)空運(yùn)、陸運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、信息查詢、反饋等工作程序，每位員工、每個(gè)工作環(huán)節(jié)都按照 設(shè)定的工作程序進(jìn)行，使整個(gè)操作過(guò)程井然有序，提高了服務(wù)質(zhì)量，減少了差錯(cuò)。在通訊方面，相關(guān)人員從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)員實(shí)行 24 小時(shí)的通訊暢通，保證了對(duì)各種突發(fā)性情況的迅速處理。 提供創(chuàng)新服務(wù)，從貨主的角度出發(fā)，推出新的更周到的服務(wù)項(xiàng)目，最大取度地減少貨損，維護(hù)貨主的信譽(yù)。我們還增加了手提貨的運(yùn)輸方式，解決了客戶的急、難的問(wèn)題，讓客戶感到在最需要的時(shí)候