【正文】 上股市圈錢。 ? BtoB 只是加速器 當門戶網(wǎng)站公司為了?點擊率?、?知名度?而進行的宣傳已經(jīng)讓人耳熟能詳，甚至開始生厭的時候，提出?電子商務?口號，強調(diào)?資金流?似乎是網(wǎng)站公司和電子商務企業(yè)目前的發(fā)展方向。專賣店收到由廠商直接發(fā)來的貨并檢驗無誤后，在發(fā)貨單上蓋章簽字后傳真給連邦總部，總部根據(jù)專賣店的確認單制作專賣店的物流單，并辦理產(chǎn)品入庫手續(xù)，按規(guī)定和廠商結(jié)算。單據(jù)的傳遞是其關(guān)鍵。如果到貨速度比競爭對手晚一周左右，情況將不堪設想。用戶看到廣告以后經(jīng)常到各個零售店里詢問。對于在外地的廠商，連邦總部收到貨的時間幾乎 和各地連邦軟件專賣店當?shù)馗偁幷吣玫截浀臅r間差不多，如果再由連邦總部發(fā)貨給各專賣店，時間最長可能會耽誤一周左右。各地連邦軟件專賣店當?shù)氐母偁幷呤侵苯佑蓮S商發(fā)貨，包裝費甚至運費是由廠商負責，不僅到貨快，而且總成本低。事實證明，連邦采用的這種方法是行之有效的。但是如果所有商品全部由總部統(tǒng)一供貨，就會存在發(fā)給各個專賣店貨物速度慢的問題。訂貨產(chǎn)品的品種和數(shù)量主要是由各專賣店負責制定，訂貨產(chǎn)品先收取貨款，由各地專賣店承擔庫存風險，無特殊情況下不允許退回總部。實施配貨產(chǎn)品政策，一是減少由專賣店訂貨到總部確認發(fā)貨這個環(huán) 節(jié)過程，使產(chǎn)品到貨速度加快；二是鼓勵專賣店積極開發(fā)當?shù)厥袌觯鰪姶黉N活動，變不太暢銷的產(chǎn)品為暢銷產(chǎn)品，拓寬暢銷產(chǎn)品的范圍。針對市場上一些當期不太暢銷的產(chǎn)品，連邦總部事先不會發(fā)通知要求各地專賣店征訂，但這些產(chǎn)品仍可能有一定的銷售量，為了提高這些產(chǎn)品到達專賣占的速度，促進銷售，連邦總部依據(jù)這些產(chǎn)品的銷售程度和專賣店的銷售能力，直接給各專賣店作為配貨產(chǎn)品配發(fā)一定數(shù)量的產(chǎn)品，一般大城市的專賣店為 3－ 5 套，小城市為 1－ 2 套。代銷期結(jié)束后，總部會發(fā)通知要求各地專賣店退回代銷產(chǎn)品。代銷產(chǎn)品不用預先支付貨款，在代銷期間內(nèi)銷售不出去可以通過總部退還廠商，沒有任何庫存風險。裝箱清單上會明確注明各產(chǎn)品的發(fā)貨性質(zhì)。庫存管理系統(tǒng)包含訂單管理系統(tǒng)，根據(jù)庫存數(shù)和訂單數(shù)，每天早晨自動生成 當天的采購清單，由采購部安排采購事宜。有的專賣店一次就訂購 200 套。一般一周采購一次，一次 1500 套左右。這個人為設置是根據(jù)實際銷售經(jīng)驗而確定的。對于每種產(chǎn)品，連邦會定期設置一個最低庫存量和一個最高庫存量值，而且會定期進行調(diào)整。出現(xiàn)這種情況，廠商會優(yōu)先支持連邦，因為他們知道連邦拿走貨之后，都是直接銷售給最終客戶，不會去炒貨。首批采購量不會因量大而造成死庫存，因為首批采購量中有 200～ 500 套代銷量，即使有少量的死庫存，由于與廠商的合作關(guān)系一向良好，也能與廠商調(diào)換。相反，如果采購量大，輕則造成資金占用，重則造成死庫存，損失可能更大。對于暢銷產(chǎn)品的首批采購，確定合適的采購量 是至關(guān)重要的。 一、商品采購 商品采購一般分為首批采購和日常采購。 ? 物流配送 連邦軟件銷售連鎖組織的物流配送是隨著整個組織的規(guī)模變化而不斷發(fā)展的，無論是規(guī)模較小時采用的總店制，還是規(guī)模逐漸擴大以后發(fā)展成的儲運部，以至后來成立的物流中心。 首先，連邦將開辦加盟店所涉及的風險降至最低，例如，他們對合作伙伴的選擇、資金實力、店址選擇等都經(jīng)過詳盡的調(diào)查分析，才開始談合作；其次是確保加盟者可以遵循總部既定的模式和經(jīng)營規(guī)范；第三是持續(xù)地協(xié)助引導加盟店：總部市場部定期檢查加盟店，并給予實質(zhì)性地支援，幫助加盟店訂立營業(yè)計劃和改善經(jīng) 營績效，進行有效的市場及營業(yè)分析，給予廣告宣傳及品牌形象的支持；第四是監(jiān)督考核加盟店，經(jīng)常保持總部與加盟店的有效溝通，加強考核，糾正加盟店的不良做法。如果有哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就可能會導致全盤皆輸。 連邦也正是采取這種模式，從 1994 年剛成立之 時建立 7 個直營店之后，就開始緊鑼密鼓地、大規(guī)模地建立特許加盟店。一般來說，連鎖企業(yè)在開設了一定數(shù)量的直營店之后，就會馬上考慮用特許連鎖的方法來發(fā)展加盟店。一方面采用正規(guī)連鎖建立直 營店，如在一些重要城市北京、上海、廣州、武漢、成都等地由總部直接投資或控股經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上是從屬關(guān)系；另一方面采用特許連鎖在其他一些城市建立特許加盟店（有時也稱授權(quán)專賣店或特許店），如在合肥、太原、長沙等地特許授權(quán)給加盟者，由加盟者來經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上與總部沒有從屬關(guān)系。連邦選擇正規(guī)連鎖和特許連鎖兩種形式。 ? 連鎖方式 連鎖經(jīng)營中，正規(guī)連鎖（也稱直營連鎖）需要大量資金，發(fā)展往往受到限制，而特許連鎖的優(yōu)勢恰恰在于總部無須增加資金投入，就可以控制眾多獨立店鋪擴大經(jīng)營，占據(jù)市場，獲得利益。連邦的?連鎖經(jīng) 營?既有 “直營連鎖?又有?特許加盟連鎖?。另一件是力爭在香港二板市場上市，同時向加盟者轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)。經(jīng)過國內(nèi)外眾多專家的考察，商業(yè)潛力極大，成為目前國內(nèi)最大、最成熟的電子商務體系。短短一年半內(nèi)連獲三次風險投資：中保信、香港聯(lián)邦和綜藝股份接踵而來。 中外物流運作案例精選 目錄 一、 物流案例之一 —— 連邦的兩種“連鎖”和物流配送 二、 物流案例之二 —— 中外運為摩托羅拉提供的物流服務 三、 物流案例之三 —— 第三方物流的仿真服務 四、 物流案例之四 —— 武漢觸摸物流時代 五、 物流案例之五 —— 第四方物流： 供應鏈服務的創(chuàng)新 六、 物流案例之六 —— 中國物流網(wǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展 七、 物流案例之七 —— IT 與寶供物流 八、 物流案例之八 —— RYDER 的第三方物流 一、連邦的兩種?連鎖?和物流配送 ? 連邦軟件 “贏在連鎖? 在軟件盜版的叢林中，首創(chuàng)正版軟件連鎖經(jīng)營的連邦，經(jīng)過短短 5 年的經(jīng)營，已在全國 145 個城市建有近 300 家專賣店，銷售額平均年增長率超過 100％，從 1994 年不到500 萬元到 1998 年超過 3． 5 億元，成為國內(nèi)軟件流通的主渠道。其獨創(chuàng)的?連邦軟件銷售排行榜? 被譽為中國軟件市場的?晴雨表?。從 1999 年開始，連邦開始大規(guī)模進軍電子商務領(lǐng)域，現(xiàn)已建成以?珠穆朗瑪?網(wǎng)站為核心的電子商務體系，目前首頁訪問人次已超過 200 萬人次，每月的銷售額已接近 100 萬元人民幣。 20xx 年連邦提出了?一個中心，兩件大事?的口號：一個中心是指繼續(xù)發(fā)展?加盟連鎖店?；兩件大事，一件是建立?網(wǎng)上連邦?，開展 BtoB 業(yè)務。 研究連邦，會發(fā)現(xiàn)最具特色的是其獨特的?連鎖經(jīng)營?模式。為什么連邦同時采用兩種?連鎖經(jīng)營?模式運作？其 “物流配送?如何解決？請看連邦?贏在連鎖?案例。在連邦現(xiàn)有的 256 家連鎖專賣店中，有 206 個特許經(jīng)營店，占總數(shù)的五分之四。 連邦總部采用正規(guī)連鎖與特許連鎖并行的方式。 世界上成功的連鎖經(jīng)營企業(yè)，如麥當勞、肯德基等都是采取特許經(jīng)營方式，它們的特許加盟店開遍了世界各地。其一是可以成為加盟店的樣板店、培訓店；其二是以特許連鎖的方法來發(fā)展加盟店，總部出資較少，不需要較大投資；其三是中小型商店在世界各國零售業(yè)占總數(shù)的大部分，在商業(yè)競爭激烈的零售業(yè)規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展推動中，具有加入連鎖體系的選擇可能性，也就是說，存在著龐大的、現(xiàn)成的加盟者市場。特許加盟店雖然不需要總部投入過多的資金，但是要成功地經(jīng)營卻并非易事。因此，對于總部來說，必須要有一整套運作模式?？偛扛鶕?jù)各專賣店的經(jīng)營績效、資金實力、信譽情況等事先約定一個信用額度，超過了額度，總部有權(quán)停止供貸，限期付清賬款，如果長期拖欠總部貸款，總部有權(quán)取消其加盟店資格。物流配送組織的演變從一個側(cè)面反映了連邦軟件銷售連鎖組織這些年來的超速發(fā)展，充分說明了連鎖組織總部采取的組織調(diào)整策略適應了市場和組織系統(tǒng)變化的格局。 首批采購：首批采購是指對新上市產(chǎn)品進行的第一批采購，日常采購是指除首批采購外的其他采購行為。如果采購量小，就有可能缺貨，少則一兩天，多則一個星期，這樣會失去寶貴的熱賣機會，造成經(jīng)濟損失，如果再碰上廠商因壓盤緊張等原因缺貨，損失就更大了。對于暢銷產(chǎn)品的首批采購量，連邦實行謹慎的采購原則，一般由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各地專賣店的征訂量，考慮其他綜合因素后，憑經(jīng)驗判斷來確定。如果訂貨量偏小的話 ，有可能不能滿足專賣店的需求，回頭再找廠商要貨，一是延誤時間，二是廠商處可能缺貨。 日常采購：日常采購量的決定主要依據(jù)訂單管理系統(tǒng)。最低庫存量值與最大庫存量值的設置，是根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度、產(chǎn)品所處的銷售生命周期、資金占用大小、采購的容易程度（廠商是在北京供貨還是在外地、廠商是送貨還是連邦自提等）、貨源緊張程度等情況進行的人為 設置。例如 KV300這個產(chǎn)品，屬于特別暢銷的產(chǎn)品，最低庫存為 500 套，最高庫存量為 20xx 套。這個產(chǎn)品所占體積不大，全年暢銷程度沒有很大差別。連邦收到各地專賣店的訂貨單之后，訂單管理系統(tǒng)會自動匯總，庫存數(shù)與訂貨數(shù)相減，如低于最低庫存量，就立即安排采購；庫存數(shù)與訂貨數(shù)相減，如高于最高庫存量，說明采購量過大，就采取相關(guān)措施盡快減少庫存。 二、配發(fā)貨 總部給各地專賣店配發(fā)貨產(chǎn)品一般分為三類：代銷產(chǎn)品、配貨產(chǎn)品、訂貨產(chǎn)品。軟件開發(fā)商根據(jù)與連邦總部的合作協(xié)議，提供一定代銷量的產(chǎn)品給連邦總部，總部根據(jù)代銷總數(shù)量依據(jù)各地專賣店的銷售能力和付款信譽來確定給專賣店的代銷量。產(chǎn)品的代銷期為半年至一年。 配貨產(chǎn)品是總部根據(jù)原 先與專賣店的約定數(shù)量，主動配發(fā)給專賣店的產(chǎn)品。配貨產(chǎn)品先收取貨款，由各地專賣店承擔庫存風險，各專賣店在收到貨后一兩個月內(nèi)可以退回總部，超過期限不允許退回總部。 訂貨產(chǎn)品是指根據(jù)專賣店的訂貨單配發(fā)的產(chǎn)品，包含首批征訂的產(chǎn)品和日常訂購的產(chǎn)品。 三、廠商直供 統(tǒng)一進貨可以給連鎖店帶來規(guī)模優(yōu)勢，使其供貨價格比別人更具競爭力。連邦就此探索出一 條由廠商直接供貨而結(jié)算由總部統(tǒng)一負責的途徑。 由于軟件市場增長速度放慢，市場競爭顯得更加激烈，其中一個問題就是物流的速度和成本。而連邦總部盡管最早從廠商處拿到貨，但要辦理入庫、打印標簽、粘貼標簽、分貨、然后發(fā)貨，貨到專賣店時已經(jīng)比當?shù)馗偁帉κ滞砹艘徊?，而且總部承擔包裝、分貨成本，運費等還由專賣店自己承擔，增加了總成本?，F(xiàn)在廠商之間的競爭也很激烈，有些廠商為了達到占領(lǐng)更多市場份額的目的，往往新產(chǎn)品還未上市，廣告早已提前一個月打出。對于一些暢銷產(chǎn)品，有時前后也就相差一兩個小時，連邦就是因為沒有貨，用戶只好到競爭對手那里去了，店里也就少賣了幾十套。 為了保持連邦專賣店的名副其實的?大而全?的產(chǎn)品形象，連邦總部和廠商簽署協(xié)議， 由廠商直接供貨，總部統(tǒng)一和廠商結(jié)算。連邦和廠商約定，廠商制作一份發(fā)貨單，傳真一份給專賣店，一份給連邦總部。這樣一來，不僅提高連邦總部的工作效率，使產(chǎn)品到各專賣店的速度加快，而且還降低成本，運輸費、包裝費由廠商承擔，減少資金占用。但是令人心驚肉跳的是，某些玩電子商務的公司（以 BtoC 為主）又開始了賠本賺吆喝的經(jīng)營： 100 元錢批來的商品， 80 元錢就敢賣給那些用鼠標購買的人，還美其名曰 “培育?市場。 我聽完股市的故事后就覺得 20 元錢虧損根本就不算一回事兒 —— 20 元的虧損沒準兒可以換來股市若干倍的增長或者不上市就引來一大堆?哭著喊著?送錢的人。這些問題逼著人考慮怎么開展 BtoB 業(yè)務才是正路。也就是說， BtoB是以傳統(tǒng)的商務模式 為基礎(chǔ)，以因特網(wǎng)為平臺，進行充分的整合而產(chǎn)生出的新的商業(yè)模式。從這里可以看到，無論是對加盟者還是對消費者，?網(wǎng)上連邦?的?地基?是堅實的，他們的盈利實實在在是從?商務活動?得來的，對于連邦來講， BtoB 只是個加速器。 一、摩托羅拉對物流服務要求和考核標準 摩托羅拉公司的服務要求 一是要提供 24 小時的全天候準時服務。 二是要求服務速度快。 三是要求服務的安全系數(shù)高，要求對運輸?shù)娜^程負全責，要保證航空公司及派送代理處理貨物的各個節(jié)都不出問題，一旦某個環(huán)節(jié)出了問題，將由服務商承擔責任，賠償損失，而且當過失在到一定程度時，將被取消做業(yè)務的資格。要求公司的電腦與摩托羅拉公司聯(lián)網(wǎng)，做到對貨物的隨時跟蹤、查詢、掌握貨物運輸?shù)娜^程。 摩托羅物質(zhì)獎勵公司選擇中國運輸代理企業(yè)的基本作法。 摩托羅拉公司對獲得運輸代理資格的企業(yè)進行嚴格的月度作業(yè)考評。 二、中外運空運公司的主要做法 制定科學規(guī)范的操作流程，摩托羅拉公司的貨物具有科技含量高、貨值高、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、運輸風險大、貨物周轉(zhuǎn)以及倉儲要求零庫的特點。對所有業(yè)務操作都按照服務標準設定工作和管理程序進行，先后制定了出口、進口、國內(nèi)空運、陸運、倉儲、運輸、信息查詢、反饋等工作程序，每位員工、每個工作環(huán)節(jié)都按照 設定的工作程序進行，使整個操作過程井然有序，提高了服務質(zhì)量，減少了差錯。在通訊方面，相關(guān)人員從總經(jīng)理到業(yè)務員實行 24 小時的通訊暢通，保證了對各種突發(fā)性情況的迅速處理。 提供創(chuàng)新服務，從貨主的角度出發(fā)，推出新的更周到的服務項目，最大取度地減少貨損，維護貨主的信譽。我們還增加了手提貨的運輸方式，解決了客戶的急、難的問題，讓客戶感到在最需要的時候