【正文】 數(shù)法確定上下級(jí)合同費(fèi)用基數(shù)時(shí)就能取得雙贏的結(jié)果。因此結(jié)論是為了對(duì)下級(jí)保持相當(dāng)?shù)募?lì)，P和Q至少應(yīng)相差10個(gè)百分點(diǎn)以上，相差越大激勵(lì)效果越好。綜合前面三點(diǎn)論證，聯(lián)合基數(shù)法確定合同費(fèi)用基數(shù)時(shí)參數(shù)之間的關(guān)系應(yīng)該符合下面的不等式：1179。 過多例外管理風(fēng)險(xiǎn)由于過多的例外管理導(dǎo)致考核體系，例如年底考核之后高級(jí)管理層過多的進(jìn)行了例外的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，且獎(jiǎng)懲幅度超過了聯(lián)合基數(shù)確定法的獎(jiǎng)懲幅度；此風(fēng)險(xiǎn)違反了不存在過多的例外審批和管理，導(dǎo)致體系外的例外獎(jiǎng)懲可以嚴(yán)重干擾考核體系之內(nèi)的獎(jiǎng)懲；5 費(fèi)用類型的考核方案設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部的費(fèi)用結(jié)構(gòu)與可控性簡(jiǎn)要分析科目代碼科目名稱市場(chǎng)部費(fèi)用比重可控性工資 178, %不可控辦公用品費(fèi) 1, %可控差旅費(fèi) 2, %可控移動(dòng)電話費(fèi) 12, %可控固定電話費(fèi) 3, %可控其他 %可控鮮花費(fèi) %可控業(yè)務(wù)招待費(fèi) 157, %可控印刷費(fèi) 10, %可控其他 %可控辦公用具攤銷 1, %可控租車費(fèi) 6, %可控其他 %可控這樣可以得到一個(gè)向下級(jí)較低自報(bào)數(shù)傾斜的合同費(fèi)用數(shù)，克服了信息不對(duì)稱的問題，同時(shí)由于下級(jí)被給予了較大的合同基數(shù)確定權(quán)，使下級(jí)感到上級(jí)對(duì)他的尊重，激勵(lì)了下級(jí)的主動(dòng)性。 節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)和浪費(fèi)處罰系數(shù)設(shè)置為了體現(xiàn)獎(jiǎng)懲一致的原則，項(xiàng)目組建議節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)和浪費(fèi)處罰系數(shù)設(shè)置相同的數(shù)值。 P》Q》 ω P R179。，公司要求費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為16萬，；市場(chǎng)部通過努力控制費(fèi)用，每年實(shí)際費(fèi)用數(shù)和自報(bào)數(shù)為13萬，12萬，11萬。這樣，看起來是每年都可以完成或者超額完成目標(biāo)，實(shí)際上對(duì)公司整個(gè)預(yù)算計(jì)劃體系都是不利的，對(duì)公司安排其它部門的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)都會(huì)產(chǎn)生不利影響。整個(gè)參數(shù)確定的過程可以調(diào)整，以求獲得一組合適的參數(shù)。聯(lián)合基數(shù)法也能激勵(lì)市場(chǎng)部自動(dòng)報(bào)出一個(gè)經(jīng)過努力可以達(dá)到的收入數(shù)。再加上達(dá)標(biāo)基本獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)部員工工資，當(dāng)超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)P變化時(shí)，比較市場(chǎng)部員工的總收入和其它部門作比較和權(quán)衡，以便選擇一個(gè)合適的超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。應(yīng)用聯(lián)合基數(shù)法就可以避免市場(chǎng)部的顧慮，公司要求的收入目標(biāo)可以數(shù)年不變，允許市場(chǎng)部每年自報(bào)一個(gè)通過努力可以達(dá)到的收入目標(biāo)。設(shè)置S－下級(jí)自報(bào)利潤(rùn)目標(biāo)數(shù)　　　D－上級(jí)要求利潤(rùn)目標(biāo)數(shù)ω－下級(jí)自報(bào)數(shù)占合同基數(shù)的權(quán)數(shù)　　　C－合同利潤(rùn)基數(shù)＝ω S+(1－ω)D　　　A－期末實(shí)際利潤(rùn)O－達(dá)標(biāo)基本獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)　　　P－超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)（不足懲罰系數(shù)）Q－少報(bào)懲罰系數(shù)R－多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)可以通過與費(fèi)用類似的方法論證，聯(lián)合基數(shù)法確定合同利潤(rùn)基數(shù)時(shí)參數(shù)之間的關(guān)系同樣應(yīng)該符合下面的不等式：1179。這樣可以得到一個(gè)向成員企業(yè)較高自報(bào)數(shù)傾斜的合同收入數(shù)，克服了信息不對(duì)稱的問題，同時(shí)由于成員企業(yè)被給予了較大的合同基數(shù)確定權(quán)，使成員企業(yè)感到公司對(duì)他獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的尊重，激勵(lì)了成員企業(yè)的主動(dòng)性。超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)需要通過計(jì)算和權(quán)衡來確定。R179。例如下表，成員企業(yè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)增加額為利潤(rùn)增加額22%，公司獲得了利潤(rùn)增加的大部分收益，如果給市場(chǎng)部的權(quán)重更大，公司獲得的收益份額還會(huì)增加。 P》Q》 ω P R179。 達(dá)標(biāo)基本獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)設(shè)置為了與原有方法平穩(wěn)過渡，聯(lián)合基數(shù)法實(shí)行后達(dá)標(biāo)獲得的基本獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)和去年完成同樣利潤(rùn)獲得的獎(jiǎng)勵(lì)一致。 權(quán)重設(shè)置根據(jù)聯(lián)合基數(shù)確定法原理，合同權(quán)重參數(shù)的設(shè)置需要根據(jù)信息不對(duì)稱的程度來進(jìn)行。公司在不是很清楚成員企業(yè)實(shí)際創(chuàng)利能力的情況下，也能讓成員企業(yè)主動(dòng)上報(bào)一個(gè)經(jīng)過努力能實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)目標(biāo)。 收入考核合同基數(shù)的數(shù)年連續(xù)確定問題在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，有可能遇到收入基數(shù)的數(shù)年連續(xù)確定的問題。如果用算術(shù)平均法，最后的合同基數(shù)為C＝（S+D）/2＝（A+D）/2。項(xiàng)目組建議公司以市場(chǎng)部去年的收入數(shù)作為要求收入目標(biāo)數(shù)，聯(lián)合基數(shù)法能夠激勵(lì)市場(chǎng)部自動(dòng)報(bào)出一個(gè)較高的收入數(shù)。與費(fèi)用不同，公司在市場(chǎng)部完成合同收入基數(shù)時(shí)，通常還給予達(dá)標(biāo)基本獎(jiǎng)勵(lì)，可以設(shè)置達(dá)標(biāo)基本獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為O。在公司和市場(chǎng)部制定收入目標(biāo)時(shí)，信息不對(duì)稱的情況更為嚴(yán)重。市場(chǎng)部會(huì)可能會(huì)擔(dān)心公司每年定一個(gè)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，害怕節(jié)省費(fèi)用后下一年公司就會(huì)壓低費(fèi)用。獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)P=，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)P＝，市場(chǎng)部可以獲得的最大獎(jiǎng)勵(lì)都是7200元，金額和工資相比比較合理，權(quán)數(shù)和獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)較大又能較好的起到激勵(lì)作用。項(xiàng)目組建議公司以市場(chǎng)部去年的實(shí)際費(fèi)用數(shù)作為要求費(fèi)用目標(biāo)數(shù)。 權(quán)重設(shè)置根據(jù)聯(lián)合基數(shù)確定法原理，合同權(quán)重參數(shù)的設(shè)置需要根據(jù)信息不對(duì)稱的程度來進(jìn)行。 過多例外管理風(fēng)險(xiǎn)：提倡逐步在新奧內(nèi)部逐漸實(shí)現(xiàn)按照 舞弊風(fēng)險(xiǎn)被考核者為了個(gè)人利益，進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表和相關(guān)的考核標(biāo)的的粉飾，存在財(cái)務(wù)舞弊的風(fēng)險(xiǎn)；此風(fēng)險(xiǎn)違反了上級(jí)主管獲得的所有財(cái)務(wù)信息真實(shí)準(zhǔn)確，不存在假帳的影響。 下級(jí)目標(biāo)申報(bào)人可以利用的合規(guī)的但是不符合企業(yè)利益的方式進(jìn)行考核標(biāo)的的調(diào)整；但是實(shí)際應(yīng)用聯(lián)合基數(shù)法確定合同費(fèi)用時(shí)，目的是為了激勵(lì)下級(jí)不多報(bào)費(fèi)用，所以下級(jí)自報(bào)數(shù)略低于實(shí)際費(fèi)用數(shù)A也沒有關(guān)系。由于下級(jí)在年初自報(bào)費(fèi)用數(shù)時(shí)，對(duì)期年末實(shí)際費(fèi)用數(shù)估計(jì)畢竟不是非常準(zhǔn)確的，因此S的系數(shù)越小，對(duì)其把自報(bào)數(shù)S減小到實(shí)際努力能控制到的費(fèi)用數(shù)A的激勵(lì)就越小。如果P和Q過于接近，比如相差1％，下級(jí)的收益區(qū)別只有1000元。 PQ ω P R179。A，Y＝（C－A）P+(A－S)R＝[(ω S+(1－ω)D－A)P+AR－SR=( ω P－R)S＋DP(1－ω)＋A(R－P)；當(dāng)SA，Y＝（C－A）P－（S－A）Q＝[(ω S+(1－ω)D－A)P－（S－A）Q＝（ω P－Q）S＋DP(1－ω )＋A(Q－P)。因此還是能鼓勵(lì)下級(jí)自報(bào)一個(gè)較低的符合實(shí)際的費(fèi)用數(shù)。但是算術(shù)平均實(shí)際上只是一種特殊的平均方法，更普遍的平均方法是加權(quán)平均法，即C＝ω S+(1－ω)D。這樣當(dāng)下級(jí)自報(bào)費(fèi)用目標(biāo)數(shù)變化時(shí)，下級(jí)得到的獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)也發(fā)生相應(yīng)的變化?？偨Y(jié)表7和表8各種情況，有表9：期初自報(bào)數(shù)S與期末實(shí)際費(fèi)用A的4種組合下的下級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)總額Y　期初自報(bào)數(shù)SS1=90S2=100期末實(shí)際費(fèi)用數(shù)AA1＝90獎(jiǎng)勵(lì)Y11=獎(jiǎng)勵(lì)Y21=6A2=100獎(jiǎng)勵(lì)Y12=獎(jiǎng)勵(lì)Y22=5從表9可以看出當(dāng)年初自報(bào)數(shù)S1＝90萬元時(shí)，如果年末實(shí)際費(fèi)用數(shù)90萬元和100萬元概率數(shù)都是50％，下級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)總額期望值是E1＝Y(jié)1150％＋Y1250％＝6萬元。本來聯(lián)合基數(shù)法是為了鼓勵(lì)下級(jí)主動(dòng)申報(bào)一個(gè)較低的符合實(shí)際的費(fèi)用，現(xiàn)在又出現(xiàn)了下級(jí)傾向于保守自報(bào)一個(gè)較高費(fèi)用數(shù)的情況，與上級(jí)的初衷違背。表4：實(shí)際費(fèi)用為90萬元下級(jí)自報(bào)費(fèi)用數(shù)707580859095100上級(jí)要求費(fèi)用數(shù)120120120120120120120合同費(fèi)用數(shù)95100105110期末實(shí)際完成數(shù)90909090909090多報(bào)懲罰系數(shù)節(jié)約提成（超標(biāo)懲罰）系數(shù)節(jié)約提成（超標(biāo)處罰）510多報(bào)懲罰（少報(bào)不獎(jiǎng)）0000024公司獎(jiǎng)勵(lì)基金總額56表4可以看出，當(dāng)期末實(shí)際費(fèi)用數(shù)為90 萬元時(shí)，保守自報(bào)100萬元時(shí)獲獎(jiǎng)為6萬元。這樣就不利于激勵(lì)下級(jí)繼續(xù)節(jié)約費(fèi)用。A時(shí)，只有當(dāng)P/2－Q為負(fù)數(shù)時(shí)，下級(jí)獲得獎(jiǎng)勵(lì)總額在S＝A時(shí)達(dá)到頂點(diǎn)最大。為了體現(xiàn)獎(jiǎng)懲一致的原則，如果期末下級(jí)費(fèi)用超額，超額懲罰的數(shù)值也是（C－A）P。所以表1顯示只有當(dāng)下級(jí)自報(bào)費(fèi)用與實(shí)際費(fèi)用一致時(shí)，可以得到最大的獎(jiǎng)勵(lì)5萬元。這樣上級(jí)就可以信任下級(jí)的上報(bào)，避免了信息不對(duì)稱的問題，減少了談判的過程和管理成本，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確性的提高也提高了預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性。除了能夠針對(duì)成本費(fèi)用的計(jì)劃控制發(fā)揮作用，還可應(yīng)用于收入、利潤(rùn)等各方面的目標(biāo)值確定與考核。 實(shí)際應(yīng)用中的靈活性。 敗德事件：敗德事件中的故意舞弊行為將會(huì)嚴(yán)重破壞聯(lián)合基數(shù)確定法的前提，因此敗德事件是聯(lián)合基數(shù)確定法無法解決的問題，因此需要通過嚴(yán)格的內(nèi)部控制和審計(jì)加以解決，相應(yīng)的方案項(xiàng)目組將在下個(gè)階段進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，此點(diǎn)在下面還會(huì)提到。在目前新奧燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)管理手段和系統(tǒng)支持手段的情況下，成員企業(yè)的信息不完善導(dǎo)致總部處于根據(jù)局限信息或者管理直覺進(jìn)行管理的模式； 單方面的任務(wù)下壓在上述信息缺失的情況下，總部更多是以目標(biāo)導(dǎo)向型自上而下的布置經(jīng)營(yíng)管理的任務(wù)。沒有發(fā)揮成員企業(yè)的主觀能動(dòng)性，對(duì)于攻關(guān)難度較大的工業(yè)用戶，情況比較復(fù)雜，不確定性比較大； 預(yù)算差異大無法起到管理手段的作用目前新奧燃?xì)饪傮w上預(yù)算差異較大，如下表所示，導(dǎo)致管理層無法充分掌握整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)情況，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)決策和內(nèi)部控制的力量不足。 聯(lián)合基數(shù)確定法使用的前提假設(shè)基礎(chǔ)： 下級(jí)目標(biāo)值申報(bào)人均以追求自身利益最大化為目標(biāo)。 新奧燃?xì)饪毓捎邢薰矩?cái)務(wù)咨詢項(xiàng)目基于聯(lián)合基數(shù)確定法的績(jī)效管理速贏方案設(shè)計(jì)2004年7月 目錄目錄 21 文檔目的 32 速贏方案概要 33 新奧燃?xì)饪己爽F(xiàn)狀分析 5 新奧燃?xì)獾目己爽F(xiàn)狀 5 考核現(xiàn)狀的深入分析 74 針對(duì)新奧應(yīng)用實(shí)際的聯(lián)合基數(shù)確定法概述 11 聯(lián)合基數(shù)確定法的簡(jiǎn)述 11 聯(lián)合基數(shù)確定法原理介紹 12 聯(lián)合基數(shù)確定法的使用前提和風(fēng)險(xiǎn) 315 費(fèi)用類型的考核方案設(shè)計(jì) 35 市場(chǎng)部的費(fèi)用結(jié)構(gòu)與可控性簡(jiǎn)要分析 35 考核對(duì)象 35 權(quán)重和參數(shù)設(shè)置 36 數(shù)年連續(xù)確定 386 收入類型的考核方案設(shè)計(jì) 40 以市場(chǎng)部為例進(jìn)行收入考核 40 權(quán)重和參數(shù)設(shè)置 41 收入考核合同基數(shù)的數(shù)年連續(xù)確定問題 447 利潤(rùn)類型的考核方案設(shè)計(jì) 45 以為成員企業(yè)為例進(jìn)行利潤(rùn)考核 45 權(quán)重和參數(shù)設(shè)置 46 收入考核合同基數(shù)的數(shù)年連續(xù)確定問題 491 文檔目的本報(bào)告的主要目的是提出聯(lián)合基數(shù)確定法的基本方法論和原理。 聯(lián)合基數(shù)確定法的主要特點(diǎn)： 上下級(jí)共同報(bào)出預(yù)算數(shù)，根據(jù)燃?xì)饪毓纱_定的預(yù)算權(quán)重確定最后的合同基數(shù)； 設(shè)置費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)、費(fèi)用浪費(fèi)懲罰系數(shù)、費(fèi)用多報(bào)懲罰系數(shù)、收入（利潤(rùn)）超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)（不足懲罰系數(shù)）、收入（利潤(rùn)）少報(bào)懲罰系數(shù)、收入（利潤(rùn)）多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)； 通過一定的函數(shù)關(guān)系方式使得只有在成員企業(yè)正好完成自己有能力達(dá)到的最大收入或者最小費(fèi)用數(shù)字（體現(xiàn)在成員企業(yè)的自報(bào)數(shù)）的時(shí)候，成員企業(yè)的收益達(dá)到最大化； 燃?xì)饪毓蓪?duì)于成員企業(yè)的預(yù)算和考核控制主要體現(xiàn)在各項(xiàng)參數(shù)和要求預(yù)算數(shù)的設(shè)置； 通過成員企業(yè)主動(dòng)申報(bào)一個(gè)和實(shí)際相符的收入、費(fèi)用或者利潤(rùn)，達(dá)到上級(jí)對(duì)信任下級(jí)的上報(bào)，避免了信息不對(duì)稱的問題，減少了談判的過程和管理成本，同時(shí)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確性的提高也提高了預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性；3 新奧燃?xì)饪己爽F(xiàn)狀分析 新奧燃?xì)獾目己爽F(xiàn)狀以下再次歸納了項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)的預(yù)算和考核（不包括組織結(jié)構(gòu)的問題）的現(xiàn)狀不足要點(diǎn)（詳細(xì)部分請(qǐng)參見第一階段的項(xiàng)目診斷報(bào)告）： 在經(jīng)營(yíng)情況變化的條件下，目前仍然按照業(yè)務(wù)量的固定比率進(jìn)行計(jì)算的營(yíng)銷費(fèi)用，沒有根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)算，容易造成過高過低的情況。 總部層面的因素 信息缺失下的管理信息缺失既是指信息不完整不準(zhǔn)確導(dǎo)致的信息缺失，也同時(shí)指由于總部管理層對(duì)于整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理體系缺陷的擔(dān)憂而導(dǎo)致的對(duì)于下級(jí)上報(bào)信息的不足夠信賴。對(duì)于此類事件，可以采用例外審批或者是不予考慮兩種做法或者是混合做法，例外審批的問題在于破壞了現(xiàn)有的考核體系，使得成員企業(yè)將此作為體制外的績(jī)效解決方法；反之不予考慮有可能會(huì)在例外事件較為嚴(yán)重的情況下打擊成員企業(yè)的積極性 ； 信息不對(duì)稱事件：聯(lián)合基數(shù)確定法、信息系統(tǒng)支持和預(yù)算定額管理；