【正文】 新奧燃?xì)饪毓捎邢薰矩?cái)務(wù)咨詢項(xiàng)目基于聯(lián)合基數(shù)確定法的績(jī)效管理速贏方案設(shè)計(jì)2004年7月 目錄目錄 21 文檔目的 32 速贏方案概要 33 新奧燃?xì)饪己爽F(xiàn)狀分析 5 新奧燃?xì)獾目己爽F(xiàn)狀 5 考核現(xiàn)狀的深入分析 74 針對(duì)新奧應(yīng)用實(shí)際的聯(lián)合基數(shù)確定法概述 11 聯(lián)合基數(shù)確定法的簡(jiǎn)述 11 聯(lián)合基數(shù)確定法原理介紹 12 聯(lián)合基數(shù)確定法的使用前提和風(fēng)險(xiǎn) 315 費(fèi)用類型的考核方案設(shè)計(jì) 35 市場(chǎng)部的費(fèi)用結(jié)構(gòu)與可控性簡(jiǎn)要分析 35 考核對(duì)象 35 權(quán)重和參數(shù)設(shè)置 36 數(shù)年連續(xù)確定 386 收入類型的考核方案設(shè)計(jì) 40 以市場(chǎng)部為例進(jìn)行收入考核 40 權(quán)重和參數(shù)設(shè)置 41 收入考核合同基數(shù)的數(shù)年連續(xù)確定問(wèn)題 447 利潤(rùn)類型的考核方案設(shè)計(jì) 45 以為成員企業(yè)為例進(jìn)行利潤(rùn)考核 45 權(quán)重和參數(shù)設(shè)置 46 收入考核合同基數(shù)的數(shù)年連續(xù)確定問(wèn)題 491 文檔目的本報(bào)告的主要目的是提出聯(lián)合基數(shù)確定法的基本方法論和原理。為了使得理論更加便于理解，在闡述方法論和原理上將以被考核人進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放作為考核的結(jié)果進(jìn)行展開。和現(xiàn)有平衡計(jì)分卡銜接的體制請(qǐng)進(jìn)一步參見(jiàn)報(bào)告《基于聯(lián)合基數(shù)確定法的流程優(yōu)化說(shuō)明_分?jǐn)?shù)版》。2 速贏方案概要 績(jī)效考核現(xiàn)狀：新奧燃?xì)獾目?jī)效考核現(xiàn)狀的主要特點(diǎn)體現(xiàn)在燃?xì)饪毓煽偛亢统蓡T企業(yè)之間的經(jīng)營(yíng)管理信息不對(duì)稱上。在信息不對(duì)稱的前提條件下，加上預(yù)算手段的相對(duì)落后，導(dǎo)致燃?xì)饪毓蓪?duì)于整體經(jīng)營(yíng)情況和績(jī)效情況的把握不理想，預(yù)算和實(shí)際的差異較大，和績(jī)效考核關(guān)聯(lián)不緊密； 設(shè)計(jì)思路：解決信息不對(duì)稱問(wèn)題有自上而下和自下而上兩條基本思路，自上而下的思路主要體現(xiàn)燃?xì)饪毓沙袚?dān)消除信息不確定性的主要工作，即增強(qiáng)對(duì)于成本費(fèi)用的充分分析、預(yù)算定額的制定和信息系統(tǒng)的支持，通過(guò)上述方面的努力，加大燃?xì)饪毓蓪?duì)成員企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的掌握，從而減少信息不對(duì)稱性；自下而上的思路主要體現(xiàn)在成員企業(yè)將承擔(dān)消除信息不對(duì)稱的主要工作，燃?xì)饪毓芍饕M(jìn)行制度設(shè)計(jì)，成員企業(yè)根據(jù)制度設(shè)計(jì)會(huì)自動(dòng)的對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行如實(shí)的上報(bào)；在本次項(xiàng)目中自上而下和自下而上的兩個(gè)思路都會(huì)有相應(yīng)模塊設(shè)計(jì)，從而從不同的方面進(jìn)行保證，本設(shè)計(jì)主要沿著自下而上的思路針對(duì)燃?xì)饪毓煽偛康目?jī)效考核進(jìn)行制度設(shè)計(jì)，使用了聯(lián)合基數(shù)確定法的方法論； 聯(lián)合基數(shù)確定法的主要特點(diǎn)： 上下級(jí)共同報(bào)出預(yù)算數(shù)，根據(jù)燃?xì)饪毓纱_定的預(yù)算權(quán)重確定最后的合同基數(shù)； 設(shè)置費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)、費(fèi)用浪費(fèi)懲罰系數(shù)、費(fèi)用多報(bào)懲罰系數(shù)、收入（利潤(rùn)）超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)（不足懲罰系數(shù)）、收入（利潤(rùn)）少報(bào)懲罰系數(shù)、收入（利潤(rùn)）多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)； 通過(guò)一定的函數(shù)關(guān)系方式使得只有在成員企業(yè)正好完成自己有能力達(dá)到的最大收入或者最小費(fèi)用數(shù)字（體現(xiàn)在成員企業(yè)的自報(bào)數(shù)）的時(shí)候，成員企業(yè)的收益達(dá)到最大化； 燃?xì)饪毓蓪?duì)于成員企業(yè)的預(yù)算和考核控制主要體現(xiàn)在各項(xiàng)參數(shù)和要求預(yù)算數(shù)的設(shè)置； 通過(guò)成員企業(yè)主動(dòng)申報(bào)一個(gè)和實(shí)際相符的收入、費(fèi)用或者利潤(rùn)，達(dá)到上級(jí)對(duì)信任下級(jí)的上報(bào)，避免了信息不對(duì)稱的問(wèn)題，減少了談判的過(guò)程和管理成本，同時(shí)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確性的提高也提高了預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性； 聯(lián)合基數(shù)確定法使用的前提假設(shè)基礎(chǔ)： 下級(jí)目標(biāo)值申報(bào)人均以追求自身利益最大化為目標(biāo)。 集團(tuán)企業(yè)具有節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)、超支處罰的獎(jiǎng)懲措施。 上級(jí)主管獲得的所有財(cái)務(wù)信息真實(shí)準(zhǔn)確，不存在假帳的影響。 對(duì)于異常的費(fèi)用成本，上級(jí)可以通過(guò)管理政令的方式予以干預(yù)。任何對(duì)上述前提的破壞都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)體系失效，目前項(xiàng)目組認(rèn)為主要的運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)在于成員企業(yè)寧可選擇費(fèi)用的超支使用而不是選擇節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)，在詳細(xì)設(shè)計(jì)中項(xiàng)目組提出了詳細(xì)的解決方案。 其他相關(guān)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)方案還提出了參數(shù)的確認(rèn)順序、工作流程、參數(shù)參考制定表和會(huì)導(dǎo)致聯(lián)合基數(shù)確定法失效的防范的一些建議。3 新奧燃?xì)饪己爽F(xiàn)狀分析 新奧燃?xì)獾目己爽F(xiàn)狀以下再次歸納了項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)的預(yù)算和考核（不包括組織結(jié)構(gòu)的問(wèn)題）的現(xiàn)狀不足要點(diǎn)（詳細(xì)部分請(qǐng)參見(jiàn)第一階段的項(xiàng)目診斷報(bào)告）： 預(yù)算差異大無(wú)法起到管理手段的作用目前新奧燃?xì)饪傮w上預(yù)算差異較大，如下表所示，導(dǎo)致管理層無(wú)法充分掌握整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)情況，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)決策和內(nèi)部控制的力量不足。新奧燃?xì)?004年度第一季度的總體經(jīng)營(yíng)和預(yù)算的比較差異情況項(xiàng)目預(yù)算偏差率營(yíng)業(yè)收入%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)%EVA%可控費(fèi)用%在當(dāng)年預(yù)算的巨大差異的同時(shí)，項(xiàng)目組注意到，目前企業(yè)整體預(yù)算目標(biāo)的確定決定于成員企業(yè)“三一計(jì)劃”的匯總和來(lái)自資本市場(chǎng)的業(yè)績(jī)要求，三一計(jì)劃與實(shí)際的差異同樣非常大。與其他公司的三一計(jì)劃完全沒(méi)有關(guān)系。上述差異是多種原因?qū)е碌?，在前期的調(diào)研和訪談中，項(xiàng)目組認(rèn)為信息在燃?xì)饪毓珊统蓡T企業(yè)之間的不對(duì)稱是導(dǎo)致上述問(wèn)題的重要原因之一。 高層管理層目標(biāo)對(duì)成員單位編制計(jì)劃預(yù)算缺乏導(dǎo)向性作用，常常表現(xiàn)為形式簡(jiǎn)單的指標(biāo)下壓； 經(jīng)營(yíng)信息主要集中在成員企業(yè)，主要表現(xiàn)在市場(chǎng)的難度、標(biāo)的的金額、房地產(chǎn)商的具體情況、城市規(guī)劃的情況都是在成員企業(yè)完全掌握，其中不可控因素和可控因素的劃分也是成員企業(yè)完全了解，在目前的系統(tǒng)支持和收入和成本管理的現(xiàn)狀上看，總部無(wú)法準(zhǔn)確洞察成員企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理情況； 在經(jīng)營(yíng)情況變化的條件下，目前仍然按照業(yè)務(wù)量的固定比率進(jìn)行計(jì)算的營(yíng)銷費(fèi)用，沒(méi)有根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)算，容易造成過(guò)高過(guò)低的情況。沒(méi)有發(fā)揮成員企業(yè)的主觀能動(dòng)性，對(duì)于攻關(guān)難度較大的工業(yè)用戶，情況比較復(fù)雜，不確定性比較大； 費(fèi)用的分析尚不充分，沒(méi)有進(jìn)行分類考核，目前的市場(chǎng)部門的所有業(yè)務(wù)招待費(fèi)用沒(méi)有加以區(qū)分類別，難以監(jiān)控和考核； 在目前預(yù)算差異較大的情況下，預(yù)算和考核的尚未緊密結(jié)合，缺乏預(yù)測(cè)方法。在具體部門的考核上也結(jié)合不緊密，例如市場(chǎng)部大多采用底薪加提成的處理方式，但是市場(chǎng)部營(yíng)銷成本和薪酬卻未進(jìn)行掛鉤； 在預(yù)算和考核的關(guān)系上，通過(guò)綜合的分析判斷，項(xiàng)目組認(rèn)為應(yīng)當(dāng)以預(yù)算和考核緊密結(jié)合完成績(jī)效管理的目標(biāo)，輔以一定的先進(jìn)預(yù)測(cè)方法，把作為績(jī)效考核工具的預(yù)算和作為管理工具的預(yù)測(cè)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)。由于具體的預(yù)算方法不屬于本階段的討論范圍，此處還是以預(yù)算和考核的關(guān)系為主。 考核現(xiàn)狀的深入分析 預(yù)算和考核不足的原因分類在前期的訪談中，項(xiàng)目組注意到預(yù)算差異可能來(lái)源于的兩個(gè)層面上的可能： 總部層面的因素 信息缺失下的管理信息缺失既是指信息不完整不準(zhǔn)確導(dǎo)致的信息缺失，也同時(shí)指由于總部管理層對(duì)于整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理體系缺陷的擔(dān)憂而導(dǎo)致的對(duì)于下級(jí)上報(bào)信息的不足夠信賴。在目前新奧燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)管理手段和系統(tǒng)支持手段的情況下，成員企業(yè)的信息不完善導(dǎo)致總部處于根據(jù)局限信息或者管理直覺(jué)進(jìn)行管理的模式； 單方面的任務(wù)下壓在上述信息缺失的情況下，總部更多是以目標(biāo)導(dǎo)向型自上而下的布置經(jīng)營(yíng)管理的任務(wù)。 成員企業(yè)層面的因素 主觀和客觀上都無(wú)法控制的因素指在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中完全或者部分不可控的因素，例如：房地產(chǎn)施工中的過(guò)程和整體市政規(guī)劃中的不確定性導(dǎo)致收入的不確定性、臨時(shí)客戶關(guān)系的原因?qū)е碌恼写M(fèi)； 客觀可以控制而主觀沒(méi)有盡到努力指在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中由于沒(méi)有做到應(yīng)當(dāng)完成的工作而導(dǎo)致相關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息的缺失，例如：沒(méi)有及時(shí)和城市規(guī)劃局和施工隊(duì)進(jìn)行溝通導(dǎo)致的收入不確定性；一些“可用可不用”的業(yè)務(wù)招待費(fèi)的花銷； 客觀可以控制而主觀存在敗德動(dòng)機(jī)指在客觀上可以控制的收入或者是成本，在個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)、不合理的績(jī)效考核制度的引導(dǎo)和有漏洞的內(nèi)部控制制度下導(dǎo)致被考核人處于敗德動(dòng)機(jī)而進(jìn)行的有目的有意識(shí)的，通過(guò)各種違規(guī)手段調(diào)整成本費(fèi)用以達(dá)到個(gè)人利益的行為；例如根據(jù)收入的確認(rèn)原則上進(jìn)行調(diào)整當(dāng)期收入、根據(jù)公司費(fèi)用報(bào)銷制度的不完善將業(yè)務(wù)招待費(fèi)用使用于私人目的等等。由于上述原因的綜合作用，導(dǎo)致了上下級(jí)之間在確定績(jī)效考核因素時(shí)候進(jìn)行來(lái)回的“討價(jià)還價(jià)”的現(xiàn)象，一方面總部由于無(wú)法得到或者信任成員企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)的信息而一味根據(jù)自己的局限信息進(jìn)行抬高收入和降低成本，一方面成員企業(yè)上報(bào)的預(yù)算包含了可控與不可控、公司利益最大化和個(gè)人利益最大化等綜合因素 根本性問(wèn)題與解決思路 上述問(wèn)題可以分為三大類根本性問(wèn)題，如下： 例外事件：即是上面所指成員企業(yè)的主觀和客觀上都無(wú)法控制的因素。 信息不對(duì)稱事件：包括上文所述總部的全部因素和成員企業(yè)主觀和客觀上都無(wú)法控制的因素，以及出于不良動(dòng)機(jī)而故意高報(bào)費(fèi)用或者故意低報(bào)收入的現(xiàn)象； 敗德事件：即是成員企業(yè)客觀可以控制而主觀存在敗德動(dòng)機(jī) 對(duì)應(yīng)上述問(wèn)題項(xiàng)目組提出下列對(duì)應(yīng)的觀點(diǎn)或者解決方案，在本階段和以后的階段將陸續(xù)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)： 例外事件：例外事件的產(chǎn)生不僅僅是對(duì)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)不正常的波動(dòng)，而且容易導(dǎo)致成員企業(yè)將部分實(shí)質(zhì)上可控而主觀努力尚未做到的因素與之混合，作為績(jī)效無(wú)法完成的借口和依據(jù)。對(duì)于此類事件，可以采用例外審批或者是不予考慮兩種做法或者是混合做法，例外審批的問(wèn)題在于破壞了現(xiàn)有的考核體系，使得成員企業(yè)將此作為體制外的績(jī)效解決方法；反之不予考慮有可能會(huì)在例外事件較為嚴(yán)重的情況下打擊成員企業(yè)的積極性 ； 信息不對(duì)稱事件：聯(lián)合基數(shù)確定法、信息系統(tǒng)支持和預(yù)算定額管理；聯(lián)合基數(shù)確定法的主要立場(chǎng)是將信息不對(duì)稱問(wèn)題本身當(dāng)成一個(gè)暫時(shí)無(wú)法由管理手段直接解決的問(wèn)題，即是在信息不對(duì)稱的情況下，使得信息問(wèn)題留給成員企業(yè)，讓成員企業(yè)在一種自動(dòng)機(jī)制的指引下自動(dòng)達(dá)至，企業(yè)能夠自動(dòng)按照最優(yōu)的狀況進(jìn)行預(yù)算上報(bào)，是一種自下而上解決的方法，也就是本方案詳細(xì)介紹的重點(diǎn)；信息系統(tǒng)支持和預(yù)算定額管理是將信息不對(duì)稱當(dāng)做一個(gè)可以通過(guò)各種管理手段加以直接解決，而努力通過(guò)信息系統(tǒng)的建設(shè)和各項(xiàng)定額標(biāo)準(zhǔn)的修訂，使得整個(gè)成本處于總部可以觀察的狀態(tài)，從而在一定程度上解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，是一種自上而下解決的方法，預(yù)算定額將在相應(yīng)的方案中提及；在本次項(xiàng)目中作為自上而下解決方案的聯(lián)合基數(shù)確定法和自下而上的解決方案的預(yù)算定額問(wèn)題都將得到設(shè)計(jì)，從而從兩個(gè)方向上對(duì)預(yù)算和考核的效果加以保障。 敗德事件：敗德事件中的故意舞弊行為將會(huì)嚴(yán)重破壞聯(lián)合基數(shù)確定法的前提，因此敗德事件是聯(lián)合基數(shù)確定法無(wú)法解決的問(wèn)題，因此需要通過(guò)嚴(yán)格的內(nèi)部控制和審計(jì)加以解決，相應(yīng)的方案項(xiàng)目組將在下個(gè)階段進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，此點(diǎn)在下面還會(huì)提到。通過(guò)上述的分析，本次速贏方案中主要介紹的方法即是針對(duì)的上述信息不對(duì)稱的問(wèn)題：即作為考核者的上級(jí)和作為被考核者的下級(jí)之間的信息是不對(duì)稱的，下級(jí)擁有較上級(jí)為多的經(jīng)營(yíng)管理的信息。4 針對(duì)新奧應(yīng)用實(shí)際的聯(lián)合基數(shù)確定法概述 聯(lián)合基數(shù)確定法的簡(jiǎn)述聯(lián)合基數(shù)法確定上下級(jí)一致的收入、利潤(rùn)、成本和費(fèi)用目標(biāo)基數(shù)時(shí)，根據(jù)考核人和被考核人各報(bào)數(shù)形成的合同基數(shù)，通過(guò)一系列的系數(shù)：加權(quán)平均、超基獎(jiǎng)勵(lì)（節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)）、不足處罰（浪費(fèi)處罰）、多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)（少報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)）、少報(bào)處罰（多報(bào)處罰）的手段激勵(lì)下級(jí)主動(dòng)申報(bào)一個(gè)較高的符合實(shí)際的收入和利潤(rùn)數(shù)，或者較低的符合實(shí)際的成本和費(fèi)用數(shù)。通過(guò)構(gòu)建一套有效的機(jī)制，使制定計(jì)劃的成員企業(yè)申報(bào)符合其業(yè)務(wù)需求的實(shí)際情況，而總部不需要耗費(fèi)大量的管理成本進(jìn)行削減或監(jiān)控。它通過(guò)以下特點(diǎn)為新奧燃?xì)鈳?lái)收益： 廣泛的可操作性。能夠適應(yīng)各類成本費(fèi)用計(jì)劃控制的需求，使新奧燃?xì)鈨?nèi)部通過(guò)統(tǒng)一的體系實(shí)現(xiàn)成本的合理控制。 實(shí)際應(yīng)用中的靈活性。方法中的各項(xiàng)參數(shù)可以根據(jù)實(shí)際情況的變更進(jìn)行修正，從而避免由于內(nèi)外部條件的變化給管理上帶來(lái)的影響。 較低的實(shí)施成本。對(duì)企業(yè)整體運(yùn)作模式的沖擊程度較低，新奧現(xiàn)行的財(cái)務(wù)集中管控模式能夠?qū)⑵涞膬?yōu)勢(shì)完全發(fā)揮,不會(huì)造成過(guò)高的變革成本。同時(shí)可以在每個(gè)成員企業(yè)以及總部各部門內(nèi)通過(guò)簡(jiǎn)單的技術(shù)手段、較低的成本進(jìn)行推行。 可拓展性。除了能夠針對(duì)成本費(fèi)用的計(jì)劃控制發(fā)揮作用，還可應(yīng)用于收入、利潤(rùn)等各方面的目標(biāo)值確定與考核。 聯(lián)合基數(shù)確定法原理介紹 應(yīng)用聯(lián)合基數(shù)法來(lái)確定費(fèi)用目標(biāo)基數(shù) 聯(lián)合基數(shù)確定法與傳統(tǒng)方法比較優(yōu)勢(shì)：應(yīng)用聯(lián)合基數(shù)法的主要思想是上下級(jí)聯(lián)合確定費(fèi)用的目標(biāo)基數(shù)，或者是