【正文】 入 低、償還能力不足時(shí)購(gòu)買較便宜的住房，待收入提高、償還能力增強(qiáng)后，將第一套房轉(zhuǎn)賣給他人，再購(gòu)買條件較好的住房。朝剛貴邦專案 第 14 頁(yè) 共 62 頁(yè) 第五，銀行與新買主就新的貸款金額和抵押物重新簽訂借款合同、保證合同、抵押合同，辦理抵押登記手續(xù) ，發(fā)放貸款。 辦理了按揭貸款的住房能否拿到房屋產(chǎn)權(quán)證？ 按揭貸款只是購(gòu)房方式的一種，并不影響購(gòu)房者所購(gòu)買房屋產(chǎn)權(quán)證的辦理，只是在取得產(chǎn)權(quán)證后，需要與貸款銀行辦理他項(xiàng)權(quán)證，在他項(xiàng)權(quán)證辦理完畢后由貸款銀行收取，該房屋產(chǎn)權(quán)證取得后由業(yè)主自己收取。因此 復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對(duì)獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不 好，也可通過(guò)增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。 期房： 是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。 商品房的變頻供水： 是指居住在樓房的居民生活用水直接來(lái)自設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。在繪制方法上一般用線條白描，也可添加明暗以示一定的立體感。 七、市場(chǎng)調(diào)查概述 1 、市調(diào)目的：通過(guò)市調(diào)了解本案周邊樓盤的分布及情況，掌握本案周邊環(huán)境、生活配套等設(shè)施，交通走向。 （五）貸款的對(duì)象和條件 貸款對(duì)象 個(gè)人住房貸款的對(duì)象是具有完全民事能力的自然人 上海金貝 (1)身份證件 (如居民身份證、戶口本或其他有效居留證件 )； (2)有關(guān)個(gè)人收入和家庭收入狀況的證明，如已繳納個(gè)人所得稅或家庭財(cái)產(chǎn)稅的稅單近 6 個(gè)月銀行往來(lái)對(duì)賬單、存折和定期存款單以及有關(guān)投資收益的證明文件等； (3)符合規(guī)定的購(gòu)買住房合同意向書(shū)、購(gòu)房協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件； (4)抵押物或質(zhì)押物的清單、權(quán)屬證明以及有關(guān)處分權(quán)人同意抵押； (5)保證人同意提供擔(dān)保人的承諾文件和保證人資信證明； (6)已支付訂金或首期購(gòu)房款的收據(jù)； (7)申請(qǐng)住 房公積金貸款時(shí)，尚需持有公積金管理部門出具的證明。為保證貸款用途和資金安全，個(gè)人住房貸款不支付 現(xiàn)金，由銀行連同首期付款一并轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司賬戶。 (2)當(dāng)事人具有雙重關(guān)系。 貸款利率：按照中國(guó)人民銀行規(guī)定的相應(yīng)檔次貸款利率執(zhí)行，最高上浮幅度不超過(guò) l0%。）和客戶交談時(shí)，應(yīng)有一種自信，拿出相當(dāng)?shù)挠職猓胱尶蛻粽J(rèn)可產(chǎn)品，首先自己要認(rèn)可產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品有百倍的信心。 永遠(yuǎn)保持一種想做事情的心態(tài)。朝剛貴邦專案 第 23 頁(yè) 共 62 頁(yè) 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)； 表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉； 語(yǔ)調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其辭； 要留有余地。業(yè)務(wù)員除了總臺(tái)上可以坐外，其余坐在銷售桌上，不可 以在售樓內(nèi)外隨便走動(dòng)。 9) 成交，帶客戶到財(cái)務(wù)處交定金，錢款當(dāng)面點(diǎn)清，業(yè)務(wù)員盡量少接觸客戶錢款，以免不必要的麻煩。 3) 在需要對(duì)方等待時(shí)，應(yīng)說(shuō)明原因，如“ **正在與客戶洽談中，請(qǐng)稍等?！?。 2） 了解：需求（要多大、幾人居住、樓層要求、心理價(jià)位）、誠(chéng)意度、地段（是否為決定因素）、價(jià)格（收入及資金來(lái)源）、何時(shí)入?。私馄鋵?duì)工期的在意度） 3） 促銷：無(wú)所不在（帶看，電話聯(lián)系等）、促銷要渲染氣氛（團(tuán)隊(duì)的銷售配合） 4） 逼價(jià)：客戶在要求價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)讓客戶先出價(jià)（后出價(jià)者勝出機(jī)率大，客戶出價(jià)，銷售員在一定情況下越堅(jiān)持越易成交。對(duì) 于這類客戶，售樓員因持開(kāi)放的心態(tài)，如果對(duì)方不主動(dòng)要求，不因急于接觸，當(dāng)他有服務(wù)需求時(shí)，因熱情接待，注意言行舉止，不可冷眼旁觀。 3） 社會(huì)性動(dòng)機(jī) 由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件 和文化條件等因素而引起購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)被稱為社會(huì)性動(dòng)機(jī)。 技巧 B：把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ 1） 一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) 1） 本能性動(dòng)機(jī) 他是由人的生理本能需要所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2） 心理性動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī)分為兩種：即理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī) 理智是指人們的意識(shí)與思維一致。 客戶心理掌握 1）客戶類型及應(yīng)對(duì)方法 技巧 A：識(shí)別到訪客戶的不同類型 上海金貝 60%按揭則要 97 折，我們就說(shuō)你先付 50%， 50%按揭，不要在同一條件下談?wù)劭? 2） 給多少并不重要，但要明白給他的是最低的 3） 差異法 如要 95 折則說(shuō)這套不行，你要 95 折那套靠西最差的給他 4） 躲閃法 躲到客戶說(shuō)你只要 95 折馬上簽 5） 反問(wèn)法 你喜歡好的房型還是差的 6） 逐步讓步 7） 3F 法則 ：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈? 如說(shuō)以前也有人來(lái)過(guò)，但他看到了品質(zhì)，后來(lái)還是買下了 8） 立場(chǎng)方式 如：我給你價(jià)錢是最低的 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 上海金貝 8) 無(wú)論什么電話，讓受話者來(lái)接聽(tīng)時(shí)，都要說(shuō)“ **，客戶電話” 9) 去電拜訪客戶時(shí)：“ **先生，您好，我是（朝陽(yáng)貴邦）售樓處 ***，請(qǐng)問(wèn)。接聽(tīng)電話時(shí)，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時(shí)記錄所談內(nèi)容。 6) 與客戶互換名片 ，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解客戶意向。 2）營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 避免 售 樓 部 售樓處內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈 空調(diào)操作正常，空氣流通 銷售資料齊全，成列干凈整齊 寫(xiě)字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔 2） 展銷會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 十一、銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流程 接聽(tīng)電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購(gòu)買洽談 帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交 填寫(xiě)客戶資料卡 上海金貝語(yǔ)言運(yùn)用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。朝剛貴邦專案 第 22 頁(yè) 共 62 頁(yè) 1）精力充沛異常 2）充滿自信 3）渴望金錢 4）勤奮成性 5）要有一種將困難和挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)的心態(tài)。 目前合肥購(gòu)買商品房相關(guān)稅費(fèi)及產(chǎn)權(quán)辦理情況 住宅 商業(yè)用房 收取單位 契稅 總價(jià) *2％ 總價(jià) *4％ 財(cái)政局 房屋維修金 總價(jià) *3％ 總價(jià) *3％ 房產(chǎn)局 交易手續(xù)費(fèi) 3 元／平方 總價(jià) *％ 房產(chǎn)局 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi) 80 元／套 元／平方 房產(chǎn)局 權(quán)證工本費(fèi) 10 元 10 元 房產(chǎn)局 十、銷售人員的素質(zhì) 1． 戒欺 2． 不能惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤 銷售過(guò)程中應(yīng)始終使客戶保持一種沖動(dòng)，且在其理性范圍之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無(wú)與倫比的狂愛(ài)。 貸款對(duì)象：具有完全民事行為能力的中國(guó)公民，在中國(guó)大陸有居留權(quán)的具有完全民事行為能力的港澳臺(tái)自然人，在中國(guó)人陸境內(nèi)有居 留權(quán)的具有完全民事行為能力的外國(guó)人； 貸款條件： (1)須有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件； (2)有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，有償還貸款本息的能力，無(wú)不良信用記錄； (3)有合法有效的購(gòu)買商業(yè)用房的合同、協(xié)議以及貸款行要求提供的其他證明文件； (4)有所購(gòu)商業(yè)用房全部?jī)r(jià)款或評(píng)估價(jià)值 40%以上 (含 40%)的自籌資金，并保證用于支付所購(gòu)商業(yè)用房的首付款； (5)能提供貸款行認(rèn)可的有效擔(dān)保； (6)貸款行規(guī)定的其他條件。在房地產(chǎn)抵押貸款中，不轉(zhuǎn)移房屋的占有權(quán)、使用權(quán)、處分權(quán)和收益權(quán)，但產(chǎn)權(quán)人和受押者都不能隨意處理房屋。經(jīng)公證和核準(zhǔn)登記后，借款合同方才生效，受法律保護(hù)。 (六 ) 貸款程序 個(gè)人住房貸款的程序包括購(gòu)房者從借款中請(qǐng)到歸還全部貸款的過(guò)程，主要包括貸款申請(qǐng)、條件審查、簽訂合同、發(fā)放貸款和貸款回收幾個(gè)步驟。 （三）較早開(kāi)展樓業(yè)務(wù)的銀行是中國(guó)人民建設(shè)銀行。朝剛貴邦專案 第 17 頁(yè) 共 62 頁(yè) 超市、商場(chǎng)：小區(qū)周邊便利超市及大型超市； 酒店：包括餐飲及住宿； 娛樂(lè)場(chǎng)所：各類娛樂(lè)場(chǎng)所分布圖。注意，在平面圖上窗的開(kāi)啟方式以及水、 暖、煤氣立管的位置一般不表示。 低層房： 是指 1 至 3 層的樓房；小高層房：是指 9 至 11 層高以下的樓房；高層房：是指總高在 12 層以上的樓房。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。 什么是躍層式住宅 ？ 躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎住宅建筑形式。 什么是復(fù)式住宅？ 復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。另外，借款人所能獲得的個(gè)人住房加按揭貸款額度加上原貸款余額之和，不能超過(guò)原住房購(gòu)置金額或評(píng)估價(jià)值的 70%，商用房不超過(guò) 50%。 第四，如果新買主用新購(gòu)置的房產(chǎn)作抵押，則須重新為抵押物辦理保險(xiǎn)。 “轉(zhuǎn)按揭”的實(shí)質(zhì)是已購(gòu)房產(chǎn)的借款人主體的變更。北京市確定的稅率為 4%目前為推動(dòng)居民住房消費(fèi)，按 2%稅率減半征收。 什么是契稅？購(gòu)房者如何納稅？ 契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受 人征收一次性稅上海金貝房屋所有人將財(cái)產(chǎn)贈(zèng)與政府、社會(huì)福利單位、學(xué)校所書(shū)立的書(shū)據(jù)，免納印花稅。印花稅的課稅對(duì)象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證。經(jīng)濟(jì)適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。 上海金貝您可以委托中介結(jié)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商為您代辦。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =公用建筑面積 /各套套內(nèi)建筑面積之和。綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 10 種情況包括： 米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室； 、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷； 架空通廊； 、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池； 5. 建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)、建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)； 6. 騎樓、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分； 7. 利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋； 8. 活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋； 9. 與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫； 10. 據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為177。 (3)獨(dú)立不貼于外墻的煙囪、煙道、貯水池等構(gòu)筑物。 (11)突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 (5)穿過(guò)建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。在 1987 年發(fā)布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑層高采用的參數(shù)： 2. 6 米、 2 .7 米、 米。 什么是住宅的開(kāi)間、進(jìn)深、層高和凈高？ (1)住宅的開(kāi)間：住宅的開(kāi)間就住宅的寬度。二者在數(shù)值上差距越大使用率越低，效用也越低。 房地產(chǎn)商在銷售商品房時(shí)應(yīng)具備“七證”： 即《國(guó)有土地使用證》、《建筑用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《 商品房預(yù)售許可證》或《商品房銷售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。 (3)井道采用現(xiàn)澆混凝土結(jié)構(gòu)。 （ 3）爆擴(kuò)樁 是建筑物的承重構(gòu)件和維護(hù)構(gòu)件。 (一 ) 房屋建筑學(xué) 1. 建筑分類 (1) 按建筑層數(shù)分類 1. 低層建筑： 1－ 2層的建筑 2. 多層建筑： 3－ 6層的建筑 3. 高層建筑：中國(guó) 95年的規(guī)定為 10層和 10層以上的房屋建筑以及建筑高度超過(guò) 24米的公共建筑。朝剛貴邦專案 第 5 頁(yè) 共 62 頁(yè) 其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。 是一個(gè)由不同智能結(jié)構(gòu)組合成的最優(yōu)群體。 經(jīng)濟(jì)體制改革開(kāi)始后，我國(guó)的房地產(chǎn)也在 80 年代重新崛起，土地實(shí)行有償使用和房屋商品化的改革。 9．在客戶面前，話到投機(jī)處，別忘記夸獎(jiǎng)公司和同事，以提升公司和自己的信譽(yù)。 (懂得傾聽(tīng)客戶，人都需要被尊重。上海金貝是華夏偉業(yè)在大陸的總部機(jī)構(gòu)，具備市場(chǎng)開(kāi)展、項(xiàng)目評(píng)估、規(guī)劃建設(shè)、景觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品地位的綜合能力，更擁有強(qiáng)大的企劃團(tuán)隊(duì)、銷售精英與團(tuán)隊(duì)及眾多國(guó)外協(xié)作團(tuán)隊(duì)，主要從事房地產(chǎn)的銷售代理。朝剛貴邦專案 第 3 頁(yè) 共 62 頁(yè) 一、公司概況、理念 香港華廈偉業(yè)國(guó)際機(jī)構(gòu)在香港 房地產(chǎn)界以騎士精神鏖戰(zhàn)樓市近五年，隨后進(jìn)軍臺(tái)灣，盡得團(tuán)結(jié)協(xié)作精神精髓； 1999 年又以謹(jǐn)慎的姿態(tài)沿著國(guó)內(nèi)外各地房地產(chǎn)代銷發(fā)展的軌跡從寧波、南京、南昌、合肥一路走來(lái)，以雄厚的實(shí)力和強(qiáng)勁沖擊力登陸大陸，完成了騎士風(fēng)格與團(tuán)結(jié)協(xié)作風(fēng)格的完美組合。 ) 4．一位善于掌握人心的銷售代表，必定可以掌握客戶的心，故每一位需了解一定的心理學(xué)。 ) 8．被拒絕一兩次，決不能因此而放棄，更不能失禮，能夠輕松爽朗道再見(jiàn)的人不久一定能成功。從 50 年代到 70 年代末期，國(guó)家雖然對(duì)房地產(chǎn)的投入多達(dá)數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的住房水平仍停留在人均 平方米的低水平。 擁有自身的專業(yè)特長(zhǎng)，最好是精通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑規(guī)劃等。土地的使用年限要看上海金貝 影響區(qū)位價(jià)值的因素： ； 、通訊； 、生產(chǎn)、服務(wù)； 。 （ 2）灌注樁 是直接在所設(shè)計(jì)的樁位上開(kāi)圓型孔，然后在孔內(nèi)加放鋼筋骨架，澆灌混凝土而成。 (2)電梯通常由轎廂 (電梯廂 )、電梯井道及運(yùn)載設(shè)備三部分組成。它有別于各地方政府為解決住房困難，實(shí)施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”。 怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 房屋使用率是指房 屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)，目前物業(yè)市場(chǎng)上出售的房屋