【正文】 入 低、償還能力不足時購買較便宜的住房，待收入提高、償還能力增強后，將第一套房轉(zhuǎn)賣給他人，再購買條件較好的住房。朝剛貴邦專案 第 14 頁 共 62 頁 第五，銀行與新買主就新的貸款金額和抵押物重新簽訂借款合同、保證合同、抵押合同，辦理抵押登記手續(xù) ，發(fā)放貸款。 辦理了按揭貸款的住房能否拿到房屋產(chǎn)權(quán)證？ 按揭貸款只是購房方式的一種，并不影響購房者所購買房屋產(chǎn)權(quán)證的辦理，只是在取得產(chǎn)權(quán)證后，需要與貸款銀行辦理他項權(quán)證，在他項權(quán)證辦理完畢后由貸款銀行收取，該房屋產(chǎn)權(quán)證取得后由業(yè)主自己收取。因此 復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不 好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。 期房： 是指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。 商品房的變頻供水： 是指居住在樓房的居民生活用水直接來自設立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。在繪制方法上一般用線條白描，也可添加明暗以示一定的立體感。 七、市場調(diào)查概述 1 、市調(diào)目的：通過市調(diào)了解本案周邊樓盤的分布及情況，掌握本案周邊環(huán)境、生活配套等設施，交通走向。 （五）貸款的對象和條件 貸款對象 個人住房貸款的對象是具有完全民事能力的自然人 上海金貝 (1)身份證件 (如居民身份證、戶口本或其他有效居留證件 )； (2)有關個人收入和家庭收入狀況的證明，如已繳納個人所得稅或家庭財產(chǎn)稅的稅單近 6 個月銀行往來對賬單、存折和定期存款單以及有關投資收益的證明文件等； (3)符合規(guī)定的購買住房合同意向書、購房協(xié)議或其他批準文件； (4)抵押物或質(zhì)押物的清單、權(quán)屬證明以及有關處分權(quán)人同意抵押； (5)保證人同意提供擔保人的承諾文件和保證人資信證明； (6)已支付訂金或首期購房款的收據(jù)； (7)申請住 房公積金貸款時，尚需持有公積金管理部門出具的證明。為保證貸款用途和資金安全，個人住房貸款不支付 現(xiàn)金，由銀行連同首期付款一并轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)開發(fā)公司賬戶。 (2)當事人具有雙重關系。 貸款利率：按照中國人民銀行規(guī)定的相應檔次貸款利率執(zhí)行，最高上浮幅度不超過 l0%。）和客戶交談時，應有一種自信，拿出相當?shù)挠職?，要想讓客戶認可產(chǎn)品，首先自己要認可產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品有百倍的信心。 永遠保持一種想做事情的心態(tài)。朝剛貴邦專案 第 23 頁 共 62 頁 要突出重點和要點； 表達要恰當，語氣要委婉； 語調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其辭； 要留有余地。業(yè)務員除了總臺上可以坐外，其余坐在銷售桌上，不可 以在售樓內(nèi)外隨便走動。 9) 成交，帶客戶到財務處交定金，錢款當面點清，業(yè)務員盡量少接觸客戶錢款，以免不必要的麻煩。 3) 在需要對方等待時，應說明原因，如“ **正在與客戶洽談中，請稍等?！?。 2） 了解：需求（要多大、幾人居住、樓層要求、心理價位）、誠意度、地段（是否為決定因素）、價格（收入及資金來源）、何時入住（了解其對工期的在意度） 3） 促銷：無所不在（帶看，電話聯(lián)系等）、促銷要渲染氣氛（團隊的銷售配合） 4） 逼價：客戶在要求價格優(yōu)惠時，應讓客戶先出價（后出價者勝出機率大，客戶出價，銷售員在一定情況下越堅持越易成交。對 于這類客戶，售樓員因持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求，不因急于接觸，當他有服務需求時，因熱情接待，注意言行舉止，不可冷眼旁觀。 3） 社會性動機 由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件 和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。 技巧 B：把握顧客購買動機 （ 1） 一般購買動機 1） 本能性動機 他是由人的生理本能需要所引起的購買動機 2） 心理性動機 心理性動機分為兩種：即理智動機、感情動機 理智是指人們的意識與思維一致。 客戶心理掌握 1）客戶類型及應對方法 技巧 A：識別到訪客戶的不同類型 上海金貝 60%按揭則要 97 折，我們就說你先付 50%， 50%按揭，不要在同一條件下談折扣 2） 給多少并不重要，但要明白給他的是最低的 3） 差異法 如要 95 折則說這套不行，你要 95 折那套靠西最差的給他 4） 躲閃法 躲到客戶說你只要 95 折馬上簽 5） 反問法 你喜歡好的房型還是差的 6） 逐步讓步 7） 3F 法則 ：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈? 如說以前也有人來過，但他看到了品質(zhì)，后來還是買下了 8） 立場方式 如：我給你價錢是最低的 現(xiàn)場逼訂 上海金貝 8) 無論什么電話，讓受話者來接聽時，都要說“ **，客戶電話” 9) 去電拜訪客戶時：“ **先生，您好，我是（朝陽貴邦）售樓處 ***，請問。接聽電話時，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時記錄所談內(nèi)容。 6) 與客戶互換名片 ，并敬茶，務必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解客戶意向。 2）營業(yè)前準備工作及售樓部日常工作 服務標準 目標 避免 售 樓 部 售樓處內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈 空調(diào)操作正常，空氣流通 銷售資料齊全，成列干凈整齊 寫字臺和柜臺保持整潔 2） 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責、要求 十一、銷售現(xiàn)場基本流程 接聽電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成交 填寫客戶資料卡 上海金貝語言運用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。朝剛貴邦專案 第 22 頁 共 62 頁 1）精力充沛異常 2）充滿自信 3）渴望金錢 4）勤奮成性 5）要有一種將困難和挫折當成挑戰(zhàn)的心態(tài)。 目前合肥購買商品房相關稅費及產(chǎn)權(quán)辦理情況 住宅 商業(yè)用房 收取單位 契稅 總價 *2％ 總價 *4％ 財政局 房屋維修金 總價 *3％ 總價 *3％ 房產(chǎn)局 交易手續(xù)費 3 元／平方 總價 *％ 房產(chǎn)局 產(chǎn)權(quán)登記費 80 元／套 元／平方 房產(chǎn)局 權(quán)證工本費 10 元 10 元 房產(chǎn)局 十、銷售人員的素質(zhì) 1． 戒欺 2． 不能惡意貶低競爭樓盤 銷售過程中應始終使客戶保持一種沖動，且在其理性范圍之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無與倫比的狂愛。 貸款對象：具有完全民事行為能力的中國公民，在中國大陸有居留權(quán)的具有完全民事行為能力的港澳臺自然人，在中國人陸境內(nèi)有居 留權(quán)的具有完全民事行為能力的外國人； 貸款條件： (1)須有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件； (2)有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，有償還貸款本息的能力，無不良信用記錄； (3)有合法有效的購買商業(yè)用房的合同、協(xié)議以及貸款行要求提供的其他證明文件； (4)有所購商業(yè)用房全部價款或評估價值 40%以上 (含 40%)的自籌資金，并保證用于支付所購商業(yè)用房的首付款； (5)能提供貸款行認可的有效擔保； (6)貸款行規(guī)定的其他條件。在房地產(chǎn)抵押貸款中，不轉(zhuǎn)移房屋的占有權(quán)、使用權(quán)、處分權(quán)和收益權(quán)，但產(chǎn)權(quán)人和受押者都不能隨意處理房屋。經(jīng)公證和核準登記后，借款合同方才生效，受法律保護。 (六 ) 貸款程序 個人住房貸款的程序包括購房者從借款中請到歸還全部貸款的過程，主要包括貸款申請、條件審查、簽訂合同、發(fā)放貸款和貸款回收幾個步驟。 （三）較早開展樓業(yè)務的銀行是中國人民建設銀行。朝剛貴邦專案 第 17 頁 共 62 頁 超市、商場：小區(qū)周邊便利超市及大型超市； 酒店：包括餐飲及住宿； 娛樂場所：各類娛樂場所分布圖。注意，在平面圖上窗的開啟方式以及水、 暖、煤氣立管的位置一般不表示。 低層房： 是指 1 至 3 層的樓房；小高層房：是指 9 至 11 層高以下的樓房；高層房：是指總高在 12 層以上的樓房。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。 什么是躍層式住宅 ？ 躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。 什么是復式住宅？ 復式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型住宅。另外，借款人所能獲得的個人住房加按揭貸款額度加上原貸款余額之和，不能超過原住房購置金額或評估價值的 70%，商用房不超過 50%。 第四，如果新買主用新購置的房產(chǎn)作抵押，則須重新為抵押物辦理保險。 “轉(zhuǎn)按揭”的實質(zhì)是已購房產(chǎn)的借款人主體的變更。北京市確定的稅率為 4%目前為推動居民住房消費，按 2%稅率減半征收。 什么是契稅？購房者如何納稅？ 契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受 人征收一次性稅上海金貝房屋所有人將財產(chǎn)贈與政府、社會福利單位、學校所書立的書據(jù)，免納印花稅。印花稅的課稅對象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證。經(jīng)濟適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。 上海金貝您可以委托中介結(jié)構(gòu)或由開發(fā)商為您代辦。公用建筑面積分攤系數(shù) =公用建筑面積 /各套套內(nèi)建筑面積之和。綠化率：是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。 10 種情況包括： 米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室； 、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷； 架空通廊； 、挑臺、天面上的花園、泳池； 5. 建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺、建筑物的空間安置箱、罐的平臺； 6. 騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分； 7. 利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋； 8. 活動簡易房屋； 9. 與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫； 10. 據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為177。 (3)獨立不貼于外墻的煙囪、煙道、貯水池等構(gòu)筑物。 (11)突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 (5)穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。在 1987 年發(fā)布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑層高采用的參數(shù)： 2. 6 米、 2 .7 米、 米。 什么是住宅的開間、進深、層高和凈高？ (1)住宅的開間：住宅的開間就住宅的寬度。二者在數(shù)值上差距越大使用率越低，效用也越低。 房地產(chǎn)商在銷售商品房時應具備“七證”： 即《國有土地使用證》、《建筑用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《 商品房預售許可證》或《商品房銷售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。 (3)井道采用現(xiàn)澆混凝土結(jié)構(gòu)。 （ 3）爆擴樁 是建筑物的承重構(gòu)件和維護構(gòu)件。 (一 ) 房屋建筑學 1. 建筑分類 (1) 按建筑層數(shù)分類 1. 低層建筑： 1－ 2層的建筑 2. 多層建筑： 3－ 6層的建筑 3. 高層建筑：中國 95年的規(guī)定為 10層和 10層以上的房屋建筑以及建筑高度超過 24米的公共建筑。朝剛貴邦專案 第 5 頁 共 62 頁 其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。 是一個由不同智能結(jié)構(gòu)組合成的最優(yōu)群體。 經(jīng)濟體制改革開始后，我國的房地產(chǎn)也在 80 年代重新崛起，土地實行有償使用和房屋商品化的改革。 9．在客戶面前，話到投機處，別忘記夸獎公司和同事，以提升公司和自己的信譽。 (懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。上海金貝是華夏偉業(yè)在大陸的總部機構(gòu)，具備市場開展、項目評估、規(guī)劃建設、景觀設計、產(chǎn)品地位的綜合能力，更擁有強大的企劃團隊、銷售精英與團隊及眾多國外協(xié)作團隊，主要從事房地產(chǎn)的銷售代理。朝剛貴邦專案 第 3 頁 共 62 頁 一、公司概況、理念 香港華廈偉業(yè)國際機構(gòu)在香港 房地產(chǎn)界以騎士精神鏖戰(zhàn)樓市近五年，隨后進軍臺灣，盡得團結(jié)協(xié)作精神精髓； 1999 年又以謹慎的姿態(tài)沿著國內(nèi)外各地房地產(chǎn)代銷發(fā)展的軌跡從寧波、南京、南昌、合肥一路走來，以雄厚的實力和強勁沖擊力登陸大陸，完成了騎士風格與團結(jié)協(xié)作風格的完美組合。 ) 4．一位善于掌握人心的銷售代表，必定可以掌握客戶的心，故每一位需了解一定的心理學。 ) 8．被拒絕一兩次，決不能因此而放棄，更不能失禮，能夠輕松爽朗道再見的人不久一定能成功。從 50 年代到 70 年代末期，國家雖然對房地產(chǎn)的投入多達數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的住房水平仍停留在人均 平方米的低水平。 擁有自身的專業(yè)特長，最好是精通房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、建筑規(guī)劃等。土地的使用年限要看上海金貝 影響區(qū)位價值的因素： ； 、通訊； 、生產(chǎn)、服務； 。 （ 2）灌注樁 是直接在所設計的樁位上開圓型孔，然后在孔內(nèi)加放鋼筋骨架，澆灌混凝土而成。 (2)電梯通常由轎廂 (電梯廂 )、電梯井道及運載設備三部分組成。它有別于各地方政府為解決住房困難，實施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”。 怎樣計算房屋的使用率？ 房屋使用率是指房 屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準，目前物業(yè)市場上出售的房屋