【正文】 上海金貝朝剛貴邦專案 第 1 頁 共 62 頁 上 海 金 貝 培 訓 教 程 上海金貝朝剛貴邦專案 第 2 頁 共 62 頁 一、 公司概況、理念 二、 銷售代表成功的十大條件 三、 房地產(chǎn)形勢分析及展望 四、 朝陽貴邦案場管理制度 五、 房地產(chǎn)（商鋪）基礎知識 六、 房產(chǎn)知識問答 七、 市場調(diào)查概述 八、 金融知識及房地產(chǎn)政策 九、 個人商業(yè)用房貸款及條件 十、 銷售人員的素質(zhì)及誓言 十一、 銷售現(xiàn)場基本流程 十二、 案場接待程序及禮儀 十三、 銷售入門、技巧及需要注意的問題 上海金貝朝剛貴邦專案 第 3 頁 共 62 頁 一、公司概況、理念 香港華廈偉業(yè)國際機構在香港 房地產(chǎn)界以騎士精神鏖戰(zhàn)樓市近五年，隨后進軍臺灣，盡得團結(jié)協(xié)作精神精髓； 1999 年又以謹慎的姿態(tài)沿著國內(nèi)外各地房地產(chǎn)代銷發(fā)展的軌跡從寧波、南京、南昌、合肥一路走來，以雄厚的實力和強勁沖擊力登陸大陸，完成了騎士風格與團結(jié)協(xié)作風格的完美組合。上海金貝是華夏偉業(yè)在大陸的總部機構，具備市場開展、項目評估、規(guī)劃建設、景觀設計、產(chǎn)品地位的綜合能力，更擁有強大的企劃團隊、銷售精英與團隊及眾多國外協(xié)作團隊，主要從事房地產(chǎn)的銷售代理。 公司的精神：專業(yè)、科技、負責 公司的方針：價值最大化是衡量公司經(jīng)營指標的唯一標準 低成本、低風險、高利潤、高增長率 公司的經(jīng)營理念：科技、人才、效率、可持續(xù)性 公司的口號：在華夏大地，努力開拓，營造華夏人的偉業(yè) 公司對員工的要求和員工的基本素質(zhì)： 格言：今天我選擇挑戰(zhàn)，道路充滿艱辛，更有無限機遇，我將全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡。讓我從現(xiàn)在開始，對人感恩，對己克制，對事盡力，對物珍惜。 (每天例會時背誦 ) 二、銷售代表成功的十大條件 1．對工作懷有熱誠和堅定的信念，時常動腦筋研究市場 (做任何事情都要有耐心，視為一種長期行為，關注市場，分析自己。 ) 2．爽朗健康的笑容及與人好感的服務 ，和讓人產(chǎn)生信賴的態(tài)度。 (知識 25%，技能 15%，態(tài)度 60%) 3．和客戶交談之前，如有可能，最好了解一下客戶的資料、興趣和個性。 (在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個功利性很強的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關系。 ) 4．一位善于掌握人心的銷售代表，必定可以掌握客戶的心，故每一位需了解一定的心理學。 (懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。 ) 5．銷售的秘訣在于真誠和熱情，切忌狡辯和強詞奪理。 6．傾聽。 (多聽少開口，以理解對方的心，讓客戶盡情的發(fā)揮。一位談話高手必定也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才能成為銷售高手。 ) 7．每接待一位客戶，都能提供客戶喜好的資訊和話題。 (內(nèi)涵的培養(yǎng)，綜合知識要豐富。 ) 8．被拒絕一兩次，決不能因此而放棄，更不能失禮，能夠輕松爽朗道再見的人不久一定能成功。 9．在客戶面前，話到投機處，別忘記夸獎公司和同事，以提升公司和自己的信譽。 10．絕對要遵守約定，無法遵守就不要定約。 (守信可以感染對方。 ) 職業(yè)道德：工作責任心強，對客戶高度負責，對企業(yè)高度負責，不做傷害客戶和企業(yè)的事情。事在人為，止于至善。 三、房地產(chǎn)形勢分析及展望 我國房地產(chǎn)業(yè)自建國以來，由于土地無償使用的體制和低租金的住房分配機制， 發(fā)展一直處于停滯不上海金貝朝剛貴邦專案 第 4 頁 共 62 頁 前的狀態(tài)。從 50 年代到 70 年代末期，國家雖然對房地產(chǎn)的投入多達數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的住房水平仍停留在人均 平方米的低水平。 經(jīng)濟體制改革開始后，我國的房地產(chǎn)也在 80 年代重新崛起，土地實行有償使用和房屋商品化的改革。 87 年－ 91 年 緩慢增長階段 92－ 93 高速增長階段 94－ 97 調(diào)整階段 99 年至現(xiàn)在 又 — 個高速增長階段 形成新一輪房地產(chǎn)消費熱點的基本條件已經(jīng)成熟。 1998 年中 國人民銀行加大了對住房的信貸規(guī)模。 八成 30 年， ％， ％ 1960 年－ 1976 年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結(jié)婚生子，該批人面臨購房的局面。 降低銀行利率，刺激內(nèi)需。 商品房積壓嚴重，房地產(chǎn)價格偏高，表面上看供給超出需要，但實際上由于前幾年房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)構的不均衡，積壓嚴重的是寫字樓、別墅，真正適應大眾需求的住宅積壓比例相對較低。 房地產(chǎn)有效生存空間還有 40 年 第 — 代策劃人 何陽點子為例 第二代策劃人 (房地產(chǎn) ) 有較為深厚的經(jīng)濟學、管理學、市場營銷學的理論基礎。 擁有自身的專業(yè)特長，最好是精通房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、建筑規(guī)劃等。 是一個由不同智能結(jié)構組合成的最優(yōu)群體。 始終能站在房地產(chǎn)領域的最前沿。 住房轉(zhuǎn)變： 國家分配住房 —— 市場商品房 房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽為一類生意，房產(chǎn)的優(yōu)勢：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。 房地產(chǎn)概念： 房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權，它是在一定條件下隨著所有權制度的出現(xiàn)而產(chǎn)生的，是房屋的經(jīng)濟、法律形態(tài)。 地產(chǎn)：指私人或集團所占有的土地 (在我國，地產(chǎn)所有權屬于國家和集體所有，沒有私有的地產(chǎn) )以及土地所產(chǎn)生的物品。 兩者關系：房產(chǎn)的存在要依賴于 地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過房產(chǎn)來實現(xiàn)，地產(chǎn)價格的實現(xiàn)取決于房產(chǎn)價格的實現(xiàn)，地價是房價的 — 項成本。 房屋的購買者只擁有對房屋的所有權，對房屋所在的土地沒有所有權，僅有使用權。土地的使用年限要看上海金貝朝剛貴邦專案 第 5 頁 共 62 頁 其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。 土地的取得方式有：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓 四、朝陽貴邦案場管理制度 五、房地產(chǎn)基礎知識 房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱 房產(chǎn) +地產(chǎn) 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)公司（置業(yè)、置地、地財產(chǎn)） 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務的產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)包括：土地的開發(fā)、房屋的建筑、管理、維修、土地使用權的買賣、租賃、房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此而形成的房地產(chǎn)市場。 房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè) 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)、建筑業(yè) 第三產(chǎn)業(yè)：服務業(yè) 市場層次 一級市場 二級市場 三級市場 市場主體 國家或地方政策 各房地產(chǎn)公司 用房 市場特點 壟斷競爭型 競爭型 競爭型 經(jīng)營內(nèi)容 總體規(guī)劃設計用途，征地拆 遷，招投標底價。 綜合開發(fā) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 經(jīng)營方式 有限期拍賣，招標或逐年收 取土地使用權。 出賣或出租已開發(fā)的土 地或連同其建筑物 轉(zhuǎn)讓或出租地皮或連同 其建筑物 價格決定 壟斷價格 (資源、價格、所 有權價格 ) 價值價格 剩余年限的轉(zhuǎn)讓 建筑公司 設計院 建筑設計院 監(jiān)理公司 物業(yè)公司 設計院 建筑公司 規(guī)劃設計院 園林設計院 代理行 建筑公司 監(jiān)理公司 物業(yè)公司 上海金貝朝剛貴邦專案 第 6 頁 共 62 頁 區(qū)位：是指某一特定地塊的地理位置和經(jīng)濟空間位置及與其相鄰地塊的相互關系，通俗上說就是地塊。 區(qū)位選擇的意義：開發(fā)商選擇好的區(qū)位增加邊際效益，投資者要選保值增值的區(qū)位，置業(yè)者需要生活上的便利和周邊配套的成熟。 影響區(qū)位價值的因素： ； 、通訊； 、生產(chǎn)、服務； 。 (一 ) 房屋建筑學 1. 建筑分類 (1) 按建筑層數(shù)分類 1. 低層建筑： 1－ 2層的建筑 2. 多層建筑： 3－ 6層的建筑 3. 高層建筑：中國 95年的規(guī)定為 10層和 10層以上的房屋建筑以及建筑高度超過 24米的公共建筑。 1972年國際建筑會議將高層建筑劃分為： 1. 低高層建筑：為 9－ 16層，最高 50米； 2. 中高層建筑：為 17－ 25層，最高 75米； 3. 高高層建筑：為 26－ 40層，最高 100米； 4. 超高層建筑：為 40層以上，高于 100米。 (2) 建筑模數(shù) 300MM 的倍數(shù)，現(xiàn)在全框 架可稍有改動。 2．基礎 (1)支承建筑物重量的土層叫地基。 (2)基礎：是建筑物最下部的承重構件，其作用是承受建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基。 (3)樁柱 一般采用鋼筋混凝土柱。 分為： （ 1）預制柱 先把柱預制好，然后用打樁機打入地基土層中。 （ 2）灌注樁 是直接在所設計的樁位上開圓型孔，然后在孔內(nèi)加放鋼筋骨架，澆灌混凝土而成。 （ 3）爆擴樁 是建筑物的承重構件和維護構件。 山墻、外墻、內(nèi)墻、縱墻、橫墻、外縱墻、內(nèi)縱墻。 磚： 53x115x240 上海金貝朝剛貴邦專案 第 7 頁 共 62 頁 4． 樓板層與 地面 (1)樓板是水平方向的承重構件，按房間層高將整幢樓建筑物沿水平方向分為若干層：樓板承受家具設備和人體所荷載以及本身的自重，并將這些荷載傳給墻和柱，同時對墻體起著水平支撐的作用。 (為什么磚混結(jié)構不能隨意打墻，而框架結(jié)構無墻 ) (2)鋼筋混凝土樓板構造。 現(xiàn)澆式、裝配式、裝配整體式。 5．樓梯 (電梯 ) (1)是樓房建筑的垂直交通設施。 (2)電梯通常由轎廂 (電梯廂 )、電梯井道及運載設備三部分組成。 (3)井道采用現(xiàn)澆混凝土結(jié)構。 6．屋頂 平屋頂（坡度 5％，通常 2％ 3％）、坡屋頂（大于 10％）和其它形式三類 作用：防水、結(jié)構、保溫、隔熱、建筑藝術要求。 7．房屋的組成部分：基礎、墻體 (梁和柱 )、樓地面、屋頂、樓梯、門窗、臺階、坡道、陽臺、雨蓬、散水。 8．墻體結(jié)構的幾個部分：防潮層、過梁、圈梁、勒腳 9．房屋的結(jié)構 (以承重方式劃分 )：磚混結(jié)構、鋼筋混凝土結(jié)構、鋼結(jié)構、框剪結(jié)構 (二 ) 建筑制圖、識圖 1．施工總說明及建筑總平面圖 2．建筑平面圖 3。建筑立面圖 4．建筑剖面圖 5．尺寸標準 (三 ) 面積計算 (四 ) 施工進度 1．打樁 試樁 設計 打樁 跑樁（驗樁） 挖樁頭 承臺 出地面 2. 樓層進度：一星期一層 3. 結(jié)構封頂 4. 交付 驗收合格分單體合格和整體合格。 (五 )建材設備 上海金貝朝剛貴邦專案 第 8 頁 共 62 頁 六、房產(chǎn)知識問答 商品房 主要是指由各房地產(chǎn)公司投資建設，以贏利為目的，按市場規(guī)律經(jīng)營的房屋。它有別于各地方政府為解決住房困難，實施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”。 房地產(chǎn)商在銷售商品房時應具備“七證”： 即《國有土地使用證》、《建筑用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《 商品房預售許可證》或《商品房銷售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。 住宅的結(jié)構主要有那些形式？ 商品住宅的結(jié)構形式主要是以其承重結(jié)構所用的材料來劃分，一般可以分為： “磚混結(jié)構、磚木結(jié)構和鋼筋混凝土結(jié)構”，三種形式情況如下： (1)磚混結(jié)構住宅：磚混結(jié)構是指建筑物中豎向承重結(jié)構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構。通俗地講，磚混結(jié)構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構。 (2)磚木結(jié)構住宅：磚木結(jié)構住宅是指建筑物中承重結(jié)構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊 砌筑，樓板結(jié)構、屋架用木結(jié)構而共同構筑成的房屋。 (3)鋼筋混凝土結(jié)構住宅： 鋼筋混凝土結(jié)構住宅是指房屋的主要承重結(jié)構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用 什么是使用率，什么是實用率？ 住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率，一般高層塔樓在 72％至 75％之間，板式樓在78％至 80％之間，而實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率，因此，往往有開發(fā)商用實用率來吸引買房人。 怎樣計算房屋的使用率？ 房屋使用率是指房 屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準，目前物業(yè)市場上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對客戶來說最具有實際使用意義的是使用面積。二者在數(shù)值上差距越大使用率越低，效用也越低。在使用率計算方法的選擇上，有些發(fā)展商采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占