【正文】 上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 1 頁(yè) 共 62 頁(yè) 上 海 金 貝 培 訓(xùn) 教 程 上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 2 頁(yè) 共 62 頁(yè) 一、 公司概況、理念 二、 銷(xiāo)售代表成功的十大條件 三、 房地產(chǎn)形勢(shì)分析及展望 四、 朝陽(yáng)貴邦案場(chǎng)管理制度 五、 房地產(chǎn)（商鋪）基礎(chǔ)知識(shí) 六、 房產(chǎn)知識(shí)問(wèn)答 七、 市場(chǎng)調(diào)查概述 八、 金融知識(shí)及房地產(chǎn)政策 九、 個(gè)人商業(yè)用房貸款及條件 十、 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)及誓言 十一、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)基本流程 十二、 案場(chǎng)接待程序及禮儀 十三、 銷(xiāo)售入門(mén)、技巧及需要注意的問(wèn)題 上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 3 頁(yè) 共 62 頁(yè) 一、公司概況、理念 香港華廈偉業(yè)國(guó)際機(jī)構(gòu)在香港 房地產(chǎn)界以騎士精神鏖戰(zhàn)樓市近五年，隨后進(jìn)軍臺(tái)灣，盡得團(tuán)結(jié)協(xié)作精神精髓； 1999 年又以謹(jǐn)慎的姿態(tài)沿著國(guó)內(nèi)外各地房地產(chǎn)代銷(xiāo)發(fā)展的軌跡從寧波、南京、南昌、合肥一路走來(lái)，以雄厚的實(shí)力和強(qiáng)勁沖擊力登陸大陸，完成了騎士風(fēng)格與團(tuán)結(jié)協(xié)作風(fēng)格的完美組合。上海金貝是華夏偉業(yè)在大陸的總部機(jī)構(gòu)，具備市場(chǎng)開(kāi)展、項(xiàng)目評(píng)估、規(guī)劃建設(shè)、景觀(guān)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品地位的綜合能力，更擁有強(qiáng)大的企劃團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售精英與團(tuán)隊(duì)及眾多國(guó)外協(xié)作團(tuán)隊(duì)，主要從事房地產(chǎn)的銷(xiāo)售代理。 公司的精神：專(zhuān)業(yè)、科技、負(fù)責(zé) 公司的方針：價(jià)值最大化是衡量公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的唯一標(biāo)準(zhǔn) 低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)率 公司的經(jīng)營(yíng)理念：科技、人才、效率、可持續(xù)性 公司的口號(hào)：在華夏大地，努力開(kāi)拓，營(yíng)造華夏人的偉業(yè) 公司對(duì)員工的要求和員工的基本素質(zhì)： 格言：今天我選擇挑戰(zhàn)，道路充滿(mǎn)艱辛，更有無(wú)限機(jī)遇，我將全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡。讓我從現(xiàn)在開(kāi)始，對(duì)人感恩，對(duì)己克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。 (每天例會(huì)時(shí)背誦 ) 二、銷(xiāo)售代表成功的十大條件 1．對(duì)工作懷有熱誠(chéng)和堅(jiān)定的信念，時(shí)常動(dòng)腦筋研究市場(chǎng) (做任何事情都要有耐心，視為一種長(zhǎng)期行為，關(guān)注市場(chǎng)，分析自己。 ) 2．爽朗健康的笑容及與人好感的服務(wù) ，和讓人產(chǎn)生信賴(lài)的態(tài)度。 (知識(shí) 25%，技能 15%，態(tài)度 60%) 3．和客戶(hù)交談之前，如有可能，最好了解一下客戶(hù)的資料、興趣和個(gè)性。 (在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個(gè)功利性很強(qiáng)的人，培養(yǎng)和客戶(hù)彼此的信任關(guān)系。 ) 4．一位善于掌握人心的銷(xiāo)售代表，必定可以掌握客戶(hù)的心，故每一位需了解一定的心理學(xué)。 (懂得傾聽(tīng)客戶(hù)，人都需要被尊重。 ) 5．銷(xiāo)售的秘訣在于真誠(chéng)和熱情，切忌狡辯和強(qiáng)詞奪理。 6．傾聽(tīng)。 (多聽(tīng)少開(kāi)口，以理解對(duì)方的心，讓客戶(hù)盡情的發(fā)揮。一位談話(huà)高手必定也是一位聽(tīng)話(huà)高手，先要成為聽(tīng)話(huà)高手，才能成為銷(xiāo)售高手。 ) 7．每接待一位客戶(hù)，都能提供客戶(hù)喜好的資訊和話(huà)題。 (內(nèi)涵的培養(yǎng)，綜合知識(shí)要豐富。 ) 8．被拒絕一兩次，決不能因此而放棄，更不能失禮，能夠輕松爽朗道再見(jiàn)的人不久一定能成功。 9．在客戶(hù)面前，話(huà)到投機(jī)處，別忘記夸獎(jiǎng)公司和同事，以提升公司和自己的信譽(yù)。 10．絕對(duì)要遵守約定，無(wú)法遵守就不要定約。 (守信可以感染對(duì)方。 ) 職業(yè)道德：工作責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)客戶(hù)高度負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)，不做傷害客戶(hù)和企業(yè)的事情。事在人為，止于至善。 三、房地產(chǎn)形勢(shì)分析及展望 我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)自建國(guó)以來(lái)，由于土地?zé)o償使用的體制和低租金的住房分配機(jī)制， 發(fā)展一直處于停滯不上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 4 頁(yè) 共 62 頁(yè) 前的狀態(tài)。從 50 年代到 70 年代末期，國(guó)家雖然對(duì)房地產(chǎn)的投入多達(dá)數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的住房水平仍停留在人均 平方米的低水平。 經(jīng)濟(jì)體制改革開(kāi)始后，我國(guó)的房地產(chǎn)也在 80 年代重新崛起，土地實(shí)行有償使用和房屋商品化的改革。 87 年－ 91 年 緩慢增長(zhǎng)階段 92－ 93 高速增長(zhǎng)階段 94－ 97 調(diào)整階段 99 年至現(xiàn)在 又 — 個(gè)高速增長(zhǎng)階段 形成新一輪房地產(chǎn)消費(fèi)熱點(diǎn)的基本條件已經(jīng)成熟。 1998 年中 國(guó)人民銀行加大了對(duì)住房的信貸規(guī)模。 八成 30 年， ％， ％ 1960 年－ 1976 年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結(jié)婚生子，該批人面臨購(gòu)房的局面。 降低銀行利率，刺激內(nèi)需。 商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供給超出需要，但實(shí)際上由于前幾年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)的不均衡，積壓嚴(yán)重的是寫(xiě)字樓、別墅，真正適應(yīng)大眾需求的住宅積壓比例相對(duì)較低。 房地產(chǎn)有效生存空間還有 40 年 第 — 代策劃人 何陽(yáng)點(diǎn)子為例 第二代策劃人 (房地產(chǎn) ) 有較為深厚的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論基礎(chǔ)。 擁有自身的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，最好是精通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑規(guī)劃等。 是一個(gè)由不同智能結(jié)構(gòu)組合成的最優(yōu)群體。 始終能站在房地產(chǎn)領(lǐng)域的最前沿。 住房轉(zhuǎn)變： 國(guó)家分配住房 —— 市場(chǎng)商品房 房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽(yù)為一類(lèi)生意，房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。 房地產(chǎn)概念： 房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權(quán)，它是在一定條件下隨著所有權(quán)制度的出現(xiàn)而產(chǎn)生的，是房屋的經(jīng)濟(jì)、法律形態(tài)。 地產(chǎn)：指私人或集團(tuán)所占有的土地 (在我國(guó)，地產(chǎn)所有權(quán)屬于國(guó)家和集體所有，沒(méi)有私有的地產(chǎn) )以及土地所產(chǎn)生的物品。 兩者關(guān)系：房產(chǎn)的存在要依賴(lài)于 地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過(guò)房產(chǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房?jī)r(jià)的 — 項(xiàng)成本。 房屋的購(gòu)買(mǎi)者只擁有對(duì)房屋的所有權(quán)，對(duì)房屋所在的土地沒(méi)有所有權(quán)，僅有使用權(quán)。土地的使用年限要看上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 5 頁(yè) 共 62 頁(yè) 其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。 土地的取得方式有：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓 四、朝陽(yáng)貴邦案場(chǎng)管理制度 五、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng) 房產(chǎn) +地產(chǎn) 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)公司（置業(yè)、置地、地財(cái)產(chǎn)） 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)包括：土地的開(kāi)發(fā)、房屋的建筑、管理、維修、土地使用權(quán)的買(mǎi)賣(mài)、租賃、房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。 房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè) 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)、建筑業(yè) 第三產(chǎn)業(yè)：服務(wù)業(yè) 市場(chǎng)層次 一級(jí)市場(chǎng) 二級(jí)市場(chǎng) 三級(jí)市場(chǎng) 市場(chǎng)主體 國(guó)家或地方政策 各房地產(chǎn)公司 用房 市場(chǎng)特點(diǎn) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)型 競(jìng)爭(zhēng)型 競(jìng)爭(zhēng)型 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)用途，征地拆 遷，招投標(biāo)底價(jià)。 綜合開(kāi)發(fā) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 經(jīng)營(yíng)方式 有限期拍賣(mài)，招標(biāo)或逐年收 取土地使用權(quán)。 出賣(mài)或出租已開(kāi)發(fā)的土 地或連同其建筑物 轉(zhuǎn)讓或出租地皮或連同 其建筑物 價(jià)格決定 壟斷價(jià)格 (資源、價(jià)格、所 有權(quán)價(jià)格 ) 價(jià)值價(jià)格 剩余年限的轉(zhuǎn)讓 建筑公司 設(shè)計(jì)院 建筑設(shè)計(jì)院 監(jiān)理公司 物業(yè)公司 設(shè)計(jì)院 建筑公司 規(guī)劃設(shè)計(jì)院 園林設(shè)計(jì)院 代理行 建筑公司 監(jiān)理公司 物業(yè)公司 上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 6 頁(yè) 共 62 頁(yè) 區(qū)位：是指某一特定地塊的地理位置和經(jīng)濟(jì)空間位置及與其相鄰地塊的相互關(guān)系，通俗上說(shuō)就是地塊。 區(qū)位選擇的意義：開(kāi)發(fā)商選擇好的區(qū)位增加邊際效益，投資者要選保值增值的區(qū)位，置業(yè)者需要生活上的便利和周邊配套的成熟。 影響區(qū)位價(jià)值的因素： ； 、通訊； 、生產(chǎn)、服務(wù)； 。 (一 ) 房屋建筑學(xué) 1. 建筑分類(lèi) (1) 按建筑層數(shù)分類(lèi) 1. 低層建筑： 1－ 2層的建筑 2. 多層建筑： 3－ 6層的建筑 3. 高層建筑：中國(guó) 95年的規(guī)定為 10層和 10層以上的房屋建筑以及建筑高度超過(guò) 24米的公共建筑。 1972年國(guó)際建筑會(huì)議將高層建筑劃分為： 1. 低高層建筑：為 9－ 16層，最高 50米； 2. 中高層建筑：為 17－ 25層，最高 75米； 3. 高高層建筑：為 26－ 40層，最高 100米； 4. 超高層建筑：為 40層以上，高于 100米。 (2) 建筑模數(shù) 300MM 的倍數(shù)，現(xiàn)在全框 架可稍有改動(dòng)。 2．基礎(chǔ) (1)支承建筑物重量的土層叫地基。 (2)基礎(chǔ)：是建筑物最下部的承重構(gòu)件，其作用是承受建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基。 (3)樁柱 一般采用鋼筋混凝土柱。 分為： （ 1）預(yù)制柱 先把柱預(yù)制好，然后用打樁機(jī)打入地基土層中。 （ 2）灌注樁 是直接在所設(shè)計(jì)的樁位上開(kāi)圓型孔，然后在孔內(nèi)加放鋼筋骨架，澆灌混凝土而成。 （ 3）爆擴(kuò)樁 是建筑物的承重構(gòu)件和維護(hù)構(gòu)件。 山墻、外墻、內(nèi)墻、縱墻、橫墻、外縱墻、內(nèi)縱墻。 磚： 53x115x240 上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 7 頁(yè) 共 62 頁(yè) 4． 樓板層與 地面 (1)樓板是水平方向的承重構(gòu)件，按房間層高將整幢樓建筑物沿水平方向分為若干層：樓板承受家具設(shè)備和人體所荷載以及本身的自重，并將這些荷載傳給墻和柱，同時(shí)對(duì)墻體起著水平支撐的作用。 (為什么磚混結(jié)構(gòu)不能隨意打墻，而框架結(jié)構(gòu)無(wú)墻 ) (2)鋼筋混凝土樓板構(gòu)造。 現(xiàn)澆式、裝配式、裝配整體式。 5．樓梯 (電梯 ) (1)是樓房建筑的垂直交通設(shè)施。 (2)電梯通常由轎廂 (電梯廂 )、電梯井道及運(yùn)載設(shè)備三部分組成。 (3)井道采用現(xiàn)澆混凝土結(jié)構(gòu)。 6．屋頂 平屋頂（坡度 5％，通常 2％ 3％）、坡屋頂（大于 10％）和其它形式三類(lèi) 作用：防水、結(jié)構(gòu)、保溫、隔熱、建筑藝術(shù)要求。 7．房屋的組成部分：基礎(chǔ)、墻體 (梁和柱 )、樓地面、屋頂、樓梯、門(mén)窗、臺(tái)階、坡道、陽(yáng)臺(tái)、雨蓬、散水。 8．墻體結(jié)構(gòu)的幾個(gè)部分：防潮層、過(guò)梁、圈梁、勒腳 9．房屋的結(jié)構(gòu) (以承重方式劃分 )：磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu) (二 ) 建筑制圖、識(shí)圖 1．施工總說(shuō)明及建筑總平面圖 2．建筑平面圖 3。建筑立面圖 4．建筑剖面圖 5．尺寸標(biāo)準(zhǔn) (三 ) 面積計(jì)算 (四 ) 施工進(jìn)度 1．打樁 試樁 設(shè)計(jì) 打樁 跑樁（驗(yàn)樁） 挖樁頭 承臺(tái) 出地面 2. 樓層進(jìn)度：一星期一層 3. 結(jié)構(gòu)封頂 4. 交付 驗(yàn)收合格分單體合格和整體合格。 (五 )建材設(shè)備 上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 8 頁(yè) 共 62 頁(yè) 六、房產(chǎn)知識(shí)問(wèn)答 商品房 主要是指由各房地產(chǎn)公司投資建設(shè)，以贏(yíng)利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。它有別于各地方政府為解決住房困難，實(shí)施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”。 房地產(chǎn)商在銷(xiāo)售商品房時(shí)應(yīng)具備“七證”： 即《國(guó)有土地使用證》、《建筑用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《 商品房預(yù)售許可證》或《商品房銷(xiāo)售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。 住宅的結(jié)構(gòu)主要有那些形式？ 商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為： “磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)”，三種形式情況如下： (1)磚混結(jié)構(gòu)住宅：磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 (2)磚木結(jié)構(gòu)住宅：磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊 砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。 (3)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅： 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用 什么是使用率，什么是實(shí)用率？ 住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率，一般高層塔樓在 72％至 75％之間，板式樓在78％至 80％之間，而實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率，因此，往往有開(kāi)發(fā)商用實(shí)用率來(lái)吸引買(mǎi)房人。 怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 房屋使用率是指房 屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)，目前物業(yè)市場(chǎng)上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最具有實(shí)際使用意義的是使用面積。二者在數(shù)值上差距越大使用率越低，效用也越低。在使用率計(jì)算方法的選擇上，有些發(fā)展商采用軸線(xiàn)面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線(xiàn)為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來(lái)的使用面積包括了外墻的一半面積和全部?jī)?nèi)墻所占