【正文】 金豐易居 （海上海） 引子 北京的代理商和廣告商至今想不通 為什么美國人就是不肯隨大流玩一把概念炒作 北京的代理商和廣告商至今更想不通 為什么公園大道的代理權最終會鹿死上海人之手 “海上?！?，繼承并創(chuàng)造 金豐易居 上房銷售 引子 北京的代理商和廣告商至今想不通 為什么美國人就是不肯隨大流玩一把概念炒作 北京的代理商和廣告商至今更想不通 為什么公園大道的代理權最終會鹿死上海人之手 8 年前的夏天，全球排名前 20 位的美國開發(fā)商漢斯公 司悄然登陸北京，開始對這個遠東地區(qū)的龐大市場進行廣泛而系統(tǒng)化的研究，種種原因，包括十分強勁的經濟發(fā)展勢頭，使這個縱橫全球的地產巨人最終把其在亞洲的業(yè)務發(fā)祥地放在了北京， 1995 年，漢斯公司成為最先進入中國市場的西方房地產開發(fā)商之一。 經過 8年蟄伏的漢斯公司，于無聲處求發(fā)展，截止目前，已經在北京開發(fā)了三個大型項目，它們分別是代表著北京真正比肩國際頂尖標準、為世界 500 強的駐京 CEO 們所青睞的服務式公寓 萬國公寓（ EMBASSY HOUSE）；代表著北京真正符合國際頂尖標準、為微軟、寶馬、現代等國際 500 強品 牌所選擇進駐的盛世大廈（ MILLENNIUM TOWER）；以及代表著北京真正接軌國際頂尖標準、為中外名人所爭相選購的大型高尚住宅社區(qū) —公園大道（ PARK AVENUE）。 盡管在租賃式物業(yè)、寫字樓和大型高檔住宅社區(qū)開發(fā)領域都取得了令人稱羨的業(yè)績；盡管有著在 47年大企業(yè)發(fā)展史上有著縱橫全球 17個國家和地區(qū)的輝煌歷程；盡管已經建造了包括 13 個 500 強企業(yè)總部在內的全球 780 余個項目；盡管已經在國際房地產、建筑和金融領域已經榮獲了 270 余個全球大獎 …… 有太多太多資源可以炫耀的漢斯，哪怕是在概念紛飛的北京， 8 年來 從沒有對其企業(yè)和產品作過主動的宣傳和包裝，其低調的程度實在讓京城的代理商和廣告商想不同，或許是因為國際級大品牌的特有矜持，或許因為先前漢斯在京開發(fā)建設的均為高檔涉外服務公寓和超級寫字樓項目，所以就自然而然地與近年來異常火爆的京城樓市保持著 “井水不犯河水 ”的關系，或許只是因為漢斯公司在其他開發(fā)商都熱衷于概念制造和包裝宣傳的時候把其所有的注意力都放在了高品質的設計、優(yōu)良的地段選擇和精細的工程施工之上了。如果不是其所開發(fā)的 “公園大道 ”住宅項目亮相京城，恐怕至今知道漢斯的人還是寥寥無幾。 有鑒于此，直到今天，漢斯這 樣一個全球地產巨人的低調還是困繞著京城的代理公司和廣告公司，可能是因為漢斯在美國的家喻戶曉、以及從 GOOGLE 搜索引擎上 “HINES”這個字眼所關聯的巨大內容都和漢斯在京城的低調表現形成了巨大的反差，一切的一切實在超乎京城地產人的思維邏輯，因為他們實在不明白，為什么像漢斯這樣無須杜撰就有著如此豐富傳奇的美國企業(yè)竟然不肯在中國在北京 “入鄉(xiāng)隨俗 ”玩概念，難道漢斯真的不想出名？難道漢斯真的不靠廣告也能夠賣房子？ 事實上，作為全美和全球最大的私人房地產全球性開發(fā)企業(yè)，讓漢斯在中國改變或放棄其多年秉持的開發(fā)理念和經營 模式顯然是行不通的。漢斯的開發(fā)理念由兩個組成部分：一是創(chuàng)造價值；二是堅持標準。創(chuàng)造價值的內涵就是物業(yè)要保值升值，而保值升值的根本保障就是依靠標準。 無論是在美國九十個城市，還是在全球 17 個國家和地區(qū)，漢斯一直認真貫徹著其至高無上的統(tǒng)一標準，和京城樓市爆炒概念、狂打廣告，追求創(chuàng)新主流、崇尚營銷模式的熱鬧氛圍相比較，漢斯和公園大道的務實和嚴謹，冷靜得有點相形見拙。但是對消費者而言，選擇并擁有漢斯所開發(fā)的項目，是一種福氣和幸運。漢斯把其在全球競爭環(huán)境中多年積累的國際標準住宅開發(fā)經驗和成果，自然流暢地運用到其住宅項 目之中。如果把這些經驗和成果用歸納的方式表述一下，那就是 “用理智發(fā)現價值、用信譽創(chuàng)造價值、用標準維護價值 ”。用通俗一點的大白話講，就四個字 “實實在在 ”。公園大道項目并沒有任何概念炒作和廣告宣傳，但在周邊多個類似項目的尾追堵截下依然脫穎而出，無論在品牌形象還是經濟效益都獲得了豐厚回報。 無獨有偶， 2020 年 10月，漢斯公園大道項目的營銷權爭奪戰(zhàn)，又再一次地讓京城的代理商和廣告商們大跌眼鏡。嚴謹而務實的漢斯沒有選擇來自香港臺灣的營銷商和廣告商，也沒有選擇京城代理業(yè)和廣告業(yè)的十大品牌企業(yè)，為時三個多月的反復甑 選，一家來自上海的營銷公司悄然摘走了代理權，這就是金豐易居 上房銷售，剛剛進入北京市場，默默無聞低調耕耘的地產代理服務生。選擇金豐易居 上房銷售的理由很簡單，第一是價值，第二是標準，第三就是務實。 “為客戶創(chuàng)造價值”的企業(yè)理念，是使得金豐易居 上房銷售從百余家競爭代理權的企業(yè)中脫穎而出、獲得青睞的首要原因。盡管沒有在北京房地產市場上呼風喚雨的資歷背景和神乎其技的豐功偉績，但是經營理念上的不謀而合與高度統(tǒng)一，加上一份用兩年時間細致調研和分析的客戶報告，再加上一整套對于項目客戶服務的完整計劃和圍繞客戶服務的需求 所建立起來的系統(tǒng)而完善的代理運營機制、技術和保障流程卻獲得了美國開發(fā)商的高度認可。開發(fā)商認為上房銷售這種建立在 “以客戶為核心、為客戶創(chuàng)造價值 ”企業(yè)理念之上的運營機制已經超越了傳統(tǒng)房產代理的概念，上房銷售已經成為真正意義上的地產流通服務供應商。其銷售技術、管理和客戶服務的品質足以被漢斯所信賴。 選擇金豐易居的第而二個原因就是標準，在金豐易居 上房銷售各個代理項目的現場，業(yè)務執(zhí)行的高度規(guī)范化和管理流程的高度標準化，再次給美國開發(fā)商留下深刻印象，所有交易環(huán)節(jié)上可能出現的人為紕漏和主觀隱患都通過科學的電子程序管理進 行規(guī)避，所有客戶服務的細節(jié)都納入了流程化層層把關的品質監(jiān)控， “創(chuàng)造標準、用標準保障價值 ”的運營原則，加深了漢斯選擇合作伙伴的意向。 不靠概念、不靠炒作賣房子的務實銷售，是驅動漢斯將代理權交給金豐易居的最終原因。在提交給開發(fā)商的營銷策劃報告中，既沒有故弄玄虛的空泛概念，也沒有狂轟濫炸的廣告計劃，立足于項目產品分析和目標客戶分析基礎上的通路營銷計劃，終于讓矜持的美國人興奮起來，不用面臨概念炒作可能對品牌所造成的危機，不用消耗大量的廣告費用，而是將營銷資金用在產品宣傳和系統(tǒng)化的客戶挖掘、客戶服務之上，這種腳踏實地 的營銷方式，再一次和漢斯的文化形成了默契?? 時間過得很快，到今天為止，美國漢斯和公園大道已經雙雙成為京城地產圈和豪宅市場上的著名品牌。而金豐易居 上房銷售在深入挖掘產品特色的基礎上，依靠系統(tǒng)化的通路營銷和良好的客戶管理，真正實現了不炒作同樣熱銷的執(zhí)行結果，雙方都對互相學習、互相補充的合作結果非常滿意。直到目前為止，金豐易居 上房銷售在北京城的知名度依然十分有限，但是完整的市場、銷售、客戶服務以及標準管理的平臺卻已經悄然建立起來，憑借公園大道項目的扎實運作，金豐易居 上房銷售已經啟動了第二個、第三個、第四 個項目 …… 從美國漢斯和金豐易居的默契配合以及互相認可中可以清晰地總結出這樣的規(guī)律： 哪怕在北京這樣一個強調文