【正文】 算建筑面積。在住宅建筑中，計算建筑面積的范圍和方法是： (1)單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。商品住宅的開間、進深和層高 (即住宅的寬度、長度和高度 )，這三大指標是確定住宅價格的重要因素。磚混結構住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)： 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米。比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面 積也形象地稱為“地毯面積”。 (2)磚木結構住宅：磚木結構住宅是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊 砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構筑成的房屋。 8．墻體結構的幾個部分：防潮層、過梁、圈梁、勒腳 9．房屋的結構 (以承重方式劃分 )：磚混結構、鋼筋混凝土結構、鋼結構、框剪結構 (二 ) 建筑制圖、識圖 1．施工總說明及建筑總平面圖 2．建筑平面圖 3。朝剛貴邦專案 第 7 頁 共 62 頁 4． 樓板層與 地面 (1)樓板是水平方向的承重構件，按房間層高將整幢樓建筑物沿水平方向分為若干層：樓板承受家具設備和人體所荷載以及本身的自重，并將這些荷載傳給墻和柱，同時對墻體起著水平支撐的作用。 2．基礎 (1)支承建筑物重量的土層叫地基。 綜合開發(fā) 房地產(chǎn)轉讓 經(jīng)營方式 有限期拍賣，招標或逐年收 取土地使用權。 房地產(chǎn)概念： 房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權，它是在一定條件下隨著所有權制度的出現(xiàn)而產(chǎn)生的，是房屋的經(jīng)濟、法律形態(tài)。 八成 30 年， ％， ％ 1960 年－ 1976 年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結婚生子，該批人面臨購房的局面。 ) 職業(yè)道德：工作責任心強，對客戶高度負責，對企業(yè)高度負責，不做傷害客戶和企業(yè)的事情。 (多聽少開口，以理解對方的心，讓客戶盡情的發(fā)揮。 (每天例會時背誦 ) 二、銷售代表成功的十大條件 1．對工作懷有熱誠和堅定的信念，時常動腦筋研究市場 (做任何事情都要有耐心，視為一種長期行為，關注市場，分析自己。上海金貝 ) 2．爽朗健康的笑容及與人好感的服務 ，和讓人產(chǎn)生信賴的態(tài)度。一位談話高手必定也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才能成為銷售高手。事在人為，止于至善。 降低銀行利率，刺激內(nèi)需。 地產(chǎn)：指私人或集團所占有的土地 (在我國，地產(chǎn)所有權屬于國家和集體所有，沒有私有的地產(chǎn) )以及土地所產(chǎn)生的物品。 出賣或出租已開發(fā)的土 地或連同其建筑物 轉讓或出租地皮或連同 其建筑物 價格決定 壟斷價格 (資源、價格、所 有權價格 ) 價值價格 剩余年限的轉讓 建筑公司 設計院 建筑設計院 監(jiān)理公司 物業(yè)公司 設計院 建筑公司 規(guī)劃設計院 園林設計院 代理行 建筑公司 監(jiān)理公司 物業(yè)公司 上海金貝 (2)基礎：是建筑物最下部的承重構件，其作用是承受建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基。 (為什么磚混結構不能隨意打墻，而框架結構無墻 ) (2)鋼筋混凝土樓板構造。建筑立面圖 4．建筑剖面圖 5．尺寸標準 (三 ) 面積計算 (四 ) 施工進度 1．打樁 試樁 設計 打樁 跑樁（驗樁） 挖樁頭 承臺 出地面 2. 樓層進度：一星期一層 3. 結構封頂 4. 交付 驗收合格分單體合格和整體合格。 (3)鋼筋混凝土結構住宅： 鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。 (2)住宅的進深：住宅的進深就是指住宅的實際長度。 如果住宅的尺寸越大 (即開間、進深、層高越大 )，建筑工藝相應就越復雜，建造的難度就越大，同時所消耗的建材也會越多，導致建造的成本也就越高。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層 (如閣樓 )也應計算建筑面積。 (8)獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計 算建筑面積。 (13)住宅建筑內(nèi)無樓梯，設室外樓梯 (包括疏散梯 )的，其室外樓梯按 每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，開設室外樓梯 (包括疏散梯 )的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一上海金貝 (7)層高小于 米的深基礎地下 架空層，坡地建筑物吊腳架空間。 。二、商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分： 梯井，樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整棟建筑服務的公共實施用房和管理用房之建筑面積； (2)各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50%。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是不可分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉讓等產(chǎn)權變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。一個樓盤在推向市場時，先有“均價”，通過它來計算出每棟樓中的每元戶型的價位，它是整個樓盤銷售價格控制的一個重要標準，是這個樓 盤售價的平均值。產(chǎn)權登記是房地產(chǎn)管理的行政手段，只有通過產(chǎn)權登記，才能對各類房地產(chǎn)權屬實施有效的管理。目前，已經(jīng)取消標準價售房方式，原按標準價向職工售賣的公房，提倡職工補足成本價價款，轉為全部產(chǎn)權。 稅率利計稅方法。整個繳納完稅的程序是：在憑證書立或領受的同時，由納稅人根據(jù)憑證上所載的計稅金額自行計算應納稅額，購買相當金額的印花稅票，粘貼在憑證 的適當位置，然后自行注銷。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權的單位和個人交納。從 2020 年 4 月 1 日起，公共維修基金的交納標準調(diào)整為：購房人按成本價基價的 2%，售房單位按多層住宅售房款的 20%、高層住宅售房款的 30%的比例，籌集公共維修基金。變更借款人的簡稱“轉按”，延長原借款期限的稱為“加按”變更抵押物稱為“換按”。 “轉按揭”時需要注意些什么？ 購房者在辦理“轉按揭”時，由于按揭貸款購買的商品房已經(jīng)在房管部門設定抵押，所以當發(fā)生二次轉讓時，首先需要征得抵押權人銀行的同意；其次，在完成第二次交易后，銀行發(fā)放貸款與房屋產(chǎn)權過戶之間存在時間差，銀行在辦理轉按揭的過程中存在一定風險。但對于該房屋所占用范圍內(nèi)的土地來說，因為土地除屬于集體所有的外，均屬于國家所有。朝剛貴邦專案 第 15 頁 共 62 頁 雖然復式住宅在設計施工和使用上有面寬大、進深小、部分戶型朝向不佳、自然通風采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點，但這種精巧實用的住宅類型，由于經(jīng)濟效益十分明顯，價格相對偏低，必然會成為住宅市場上的熱銷產(chǎn)品。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設較多。 房屋的開間： 是指房屋的寬度；房屋的進深： 是指房屋的實際長度：房屋的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度：房屋的凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。 住宅建筑平面圖： 是按一定比例繪制的住宅建筑的水平剖面 圖，通俗的講，就是將一幢住宅窗臺以上部分切掉，再將切面以下部分用直線和各種圖例、符號直接繪制在紙上，以直觀地表示住宅在設計和使用上的基本要求和特點。 住宅建筑透視圖： 表示建筑物內(nèi)部空間或外部形體與實際所能看到的住宅建筑本身相類似的主體圖像，它具有強烈的三度空間透視感，非常直觀地表現(xiàn)了住宅的造型、空間布置、色彩和外部環(huán)境，一般都是在住宅設計和住宅銷售時使用。 市調(diào)要求：每人調(diào)研所有規(guī)定樓盤，并收集資料，針對每個樓盤填寫市調(diào)報告，市調(diào)結束后攥寫有質(zhì)量的市調(diào)報告。 (2)是有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有按期償還貸款本息的能力。 簽訂貸款合同 如購房者的借款申請經(jīng)審查批準后，購房者需在銀行確定日期會同開發(fā)商到約定地點簽訂《購房借款合同》、《擔保合同》、《抵押合同》、《質(zhì)押合同》和《付款授權書》等法律文件，與此同時需在貸款銀行指定的營業(yè)部 (處 )開立還款專用的居民儲蓄活期存款賬 戶，并在戶內(nèi)保留足夠償還下期供款的存款余額。根據(jù)規(guī)定，如購房者超過規(guī)定期限 (如 6 個月 )不還本付息或借款到起 步 還 清 全 部 所 借 款 項 ， 銀 行 有 權 要 求 擔 保 人 代 為 償 還 或 變 賣 抵 押 的 房 屋 。 (4)借貸雙方需簽訂抵押合同，保 護雙方權利 (5)涉及關系人及影響因素眾多。朝剛貴邦專案 第 21 頁 共 62 頁 外自然人為護照、探親證、反鄉(xiāng)證等居留證件或其他身份證件）； （ 3）經(jīng)辦行認可的有權部門出具的借款人穩(wěn)定經(jīng)濟收入證明或其他償債能力證明資料； （ 4）合法有效的購買商業(yè)用房的合同、協(xié)議等； （ 5）抵押物或質(zhì)押權利清單，權屬證明文件，有處分權人出具的同意抵押或質(zhì)押的證明； (6)貸款行認可的 評估 機 構出 具 的抵 押 物估 價 報 告書 ； (7)保證人出具的 同意 提 供擔 保 的書 面 承諾 及 保 證人 的 資信 證 明； (8)建設 銀 行的 存 款單 據(jù) 、憑證 式 國債 單 據(jù)等 借 款人 擬 提供 給 貸款 行 質(zhì) 押的 有 價證 券； (9)借款人用于購 買商 業(yè) 用房 的 自籌 資 金的 有 關 證明 ； (10)如 果借 款 人的 配 偶與 其 共同 申 請借 款 ，借款 申 請書 上 還要 填 寫 清楚 配 偶的 有 關情況。感情從心中產(chǎn)生，才不會留有痕跡。 （ 1） 了解公司 要充分了解公司的歷史狀況，服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。 2） 銷售人員的任務與個人素質(zhì)、性格的關系 銷售人員的任務 上海金貝總臺上的專案、進門口的迎賓員（業(yè)務員）、閑著的人員，應立刻提醒在場每一位業(yè)務員，“客戶到”，在客戶即將走上臺階上時，業(yè)務員起身給客戶開門，并將客戶引入。 11) 送客后，馬上填寫來人表交到專案處，同時填寫自己的業(yè)務日記和客戶檔案。 上海金貝 b) 抓住客戶興趣點強化介紹：這價格便宜，我們要調(diào)整，你最好馬上過來 c) 利用現(xiàn)場氣氛：哦，黃先生，我們又賣出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過來 d) 報價要報基價，第一次不談折扣，請他最好來看一下產(chǎn)品再說 來電接聽范例： A、“朝陽貴邦，您好！” A、 先生貴姓 B、 我姓黃 A、 黃先生是嗎，我姓王，叫我小王好了 A、 那你是怎么知道我們這邊有賣房子的（媒體） B、 我看了彭城晚報 A、 請問黃先生要多大面積 B、 要 100 左右 A、 要哪種房型 B、 要三房 A、 是自己住還是給家里人住 B、 自己住 A、 黃先生現(xiàn)在住在紅車區(qū)嗎 B、 我在海曙區(qū) A、 那里很近，能否到 現(xiàn)場來看 B、 現(xiàn)在沒空 A、 那先生您電話多少 B、 7311658 A、 那黃先生什么時候有空 B、 明天 上海金貝 6） 調(diào)價：買方不加我不降，買方加了我稍降，降價有理，以條件換條件。對這類顧客，售樓員應引導其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談是發(fā)現(xiàn)他的需求，有選擇性的介紹樓盤信息，在適當情況下可以主動向他推銷物業(yè)，但應該注意不能用眼睛老盯著客戶，是他產(chǎn)生緊張或戒備心理。 上海金貝因此在售樓處會主動詢問樓盤戶型布局、付款方式等細節(jié)問題，不太可能有沖動購買的行為。 8） 成交：有頭有尾、客戶介紹客戶。 （ 2）要著重介紹產(chǎn)品的內(nèi)配套，如推窗見綠，紅外線安全、八角窗設計、大面積生態(tài)運動社區(qū)。接任何電話，皆不能把對方視為同行。朝陽貴邦！”聲調(diào)向上，聲音清晰、親切、有精神、富有 感染力；如果鈴響三聲以后接聽，還應該說：“對不起，讓您久等了。 4) 業(yè)務員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開場白：“先生看房嗎？請這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請。 a、言談側重道理 b、喜歡隨時反駁 c、喜歡無重點 d、言不由衷的恭維 e、懶惰 二、售樓員的定位與職責 1. 售樓員的定位 1） 企業(yè)形象的代言人 2） 信息的傳遞者 3） 顧客引導者、專業(yè)顧問 4） 將樓盤推薦給客戶的專家 5） 反 饋信息的媒介 上海金貝 （ 3） 了解顧客特性及其購買心理 一般來說顧客購買心里動機有求實心理、 求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理 （ 4） 了解市場營銷相關的內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理念與概念，還要學習和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。 客戶貸款流程：同個人住房貸款。 1089 元等內(nèi)含本與利。它還清本息后，歸還物業(yè)所有權（借貸合同） 支付首期款 回購擔保 銀行 進行住房儲存款和分期還款，轉讓物業(yè)所有權 支付房價款（合作協(xié)議） 購房者 房地產(chǎn)商 出售商品房 （購房合同） 上海金貝朝剛貴邦專案 第 19 頁 共 62 頁 議中約定的按結辦法與貸款銀行最終批準的按揭辦法不同的，雙方須另行簽訂有關的補充協(xié)議。 (4)是有貸款人認可的資產(chǎn)作抵押或質(zhì)押，或是有足夠代償能