【正文】 感情是指人們的行為受下意識支配。朝剛貴邦專案 第 30 頁 共 62 頁 a) 業(yè)界踩盤型 這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓處現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力的提升的需要，但也不排除他們具有購買能力。朝剛貴邦專案 第 29 頁 共 62 頁 1） 逼訂試誠意度，針對有些客戶 2） 逼訂滿足以下條件 客戶要有決定權(quán) 喜歡這個(gè)房型的 有足夠的錢 3） 逼訂的環(huán)境 現(xiàn)場氣氛 要有時(shí)機(jī) 善意試探誰有決定權(quán) 4） 逼訂的方式 價(jià)格（即在客戶壓價(jià)時(shí)逼訂，問了再談）、付款方式、時(shí)間、戶型 留電話、留地址時(shí)就說我們有一份禮品要送、或說我們價(jià)格調(diào)整了可以聯(lián)系 十三、銷售入門、技巧及需要注意的問題 銷售的八大步驟 約看、帶看 — 了解 — 促銷 — 逼價(jià) — 堅(jiān)持 — 調(diào)價(jià) — 收訂 — 成交 *各部分注意事項(xiàng)： 1） 約看、帶看：熟悉案場周邊交通，指引客戶最方便的來到售樓現(xiàn)場；電話介紹必須簡單明了，來電中可適當(dāng)促銷。 7) 盡量不要說“不在”“出去”應(yīng)說“去帶客戶看房”或“與客戶洽談”。朝剛貴邦專案 第 27 頁 共 62 頁 5) 若受話者剛走開，需告知客戶“ **正在帶客戶看房，您哪里找？ 。 電話接聽 1) 及時(shí)接電話：鈴響兩聲后馬上接聽，說“您好。 3) 客戶進(jìn)案場時(shí)，現(xiàn)場所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。朝剛貴邦專案 第 24 頁 共 62 頁 銷售人員的任務(wù) 有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格 確定未來顧客需求 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧 說明樓盤如何配合未來顧客需求 語言能力、文字好、知識豐富、熱情 獲得未來顧客的合約 說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識 處理異議 信心、知識、機(jī)智、體諒 激烈競爭情形下的推銷 持久、進(jìn)去精神、信心 每日清早計(jì)劃與催討余款之例行報(bào)告 有條理、誠實(shí)、精細(xì) 通過交談與服務(wù)引起顧客好感 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售人員的素質(zhì) 上進(jìn)心 洞察力 忍耐心 謙虛 敏捷心 積極性 誠實(shí) 易與親近 責(zé)任感 充沛的體力 良好的記憶力 自信心 明朗的個(gè)性 勤勉性 具有愛心 冷靜 做事的干勁 創(chuàng)造性 參與的熱誠 不屈的精神 6．應(yīng)克服的痼疾 售樓人員的任何一次接待都是一個(gè)系統(tǒng)的工程，任何細(xì)微處出現(xiàn)的問題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此售樓員因好好檢討自己，避免長期不良的銷售方式所造成的痼疾。 （ 2） 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，對房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識不僅要知其然，還要知其所以然。強(qiáng)烈的服務(wù)意識，以誠相待，設(shè)身處地的為客戶著想。并示結(jié)婚證和戶口簿等； （ 11）借款行規(guī)定 的 其他 文 件和 資 料。 (九 )個(gè)人住房貸款具體辦法 數(shù)據(jù)： 5 年、 10 年、 15 年 20 年，一萬元年利率、月利率。 （七） (八 )房地產(chǎn)抵押貸款 房地產(chǎn)抵押貸款是銀行或其他金融機(jī)構(gòu)以借款人提供房產(chǎn)或地產(chǎn)作為還款的物質(zhì)保證的抵押貸款。按揭辦法確定以后，按揭辦法確定以后，購房者應(yīng)及時(shí)與開發(fā)商簽訂正式的《房地產(chǎn)預(yù)售契約》，如購房協(xié)上海金貝 (3)是在貸款行開立存款賬戶 (如已開立住房公積金專戶，公積金存款可與儲蓄存款余額合并計(jì)算 )，存款余額不低于購買住房價(jià)格的一定比例 (一般為 30％ )，并用于購房的首期付款，購房者享受住房補(bǔ)貼，則存款余額不低于購房價(jià)格中個(gè)人承擔(dān)部分的 — 定比例，并 用于購房的首期付款。 市調(diào)報(bào)告內(nèi)容： *競爭樓盤的基本資料： O 地理位置 O 發(fā)展商、行銷商 O 聯(lián)系電話 O 占地面積 O 商鋪總建筑面積 O 建筑樓層 O 工程進(jìn)度 O 交房日期 O 價(jià)格范圍 O 銷售率 O 主力面積、主力房行、主力總值 O 綠化率 O VIP 會(huì)所 O 車位 O 物業(yè)管理費(fèi) *競爭樓盤優(yōu)略勢分析內(nèi)容： O 環(huán)境 O 規(guī)劃 O 房型 O 價(jià)格 O 建材 O 銷售去化分析 O 現(xiàn)場銷售模式 市調(diào)操作細(xì)則：業(yè)務(wù)員每天按前一天布置的工作內(nèi)容對相應(yīng)競爭樓盤進(jìn)行市室，回來后以書面形式匯總市調(diào)內(nèi)容，交專案檢查并布置第二天的市調(diào)內(nèi)容。從高處俯視的透視圖又叫做“鳥瞰圖”或“俯視圖”。住宅的建筑平面圖一般比較詳細(xì)，通常采用較大的比例，如 l： 100、 1： 50，并標(biāo)出實(shí)際的詳細(xì)尺寸。 商品房建筑容積率： 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的面積之比；建筑密度是指覆蓋率，即項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比；綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。近年來在北方城市的一些高級住宅設(shè)計(jì)中，也開始得到推廣。 什么是公有住宅？ 公有住宅，在我國也稱公產(chǎn)住房、國有住宅。業(yè)主所取得的為該土地的一定年限的使用權(quán)。 另外，借款人申請個(gè)人住房“加按揭”貸款時(shí)，該借款人在工商銀行辦理的個(gè)人住房貸款時(shí)間應(yīng)超過1 年，且有穩(wěn)定的收入來源，能夠按期償還貸款本息。 如何辦理“轉(zhuǎn)按揭”？ 目前，個(gè)人住房轉(zhuǎn)按揭一般是發(fā)生在同一銀行之間，其中，中國工行北京市分行“轉(zhuǎn)按揭”操作具體程序?yàn)椋? 首先是銀行將重新審核“按揭房 ”的合法性，并按照新買主的收入，情況，重新審核新買主也就是新的借款人的還款能力，并確定新買主的貸款金額、期限和利率。商品房的公共維修基金由購房人在購房時(shí)交納，比例為購房款的 2%。 稅率。注銷的方法是：可以用鋼筆、毛筆等書寫工具，在印花稅票與憑證的交接處畫幾條橫線注銷。房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)，印花稅按所載金額萬分之五貼花。 什么是印花稅？購房者如何納稅？ 印花稅是對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。房地產(chǎn)登記時(shí)要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、產(chǎn)權(quán)變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載。根據(jù)這個(gè)平均值，在給每一戶定價(jià)前，先定出要銷售的小區(qū)中每一棟樓的均價(jià)，在這里就要應(yīng)用到價(jià)差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀不同等定出來的。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售、出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及 /或公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。下列空間不得計(jì)入公用建筑面積：（ 1）作為獨(dú)立使用空間租，售的地下室，車棚等。 什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率 消費(fèi)者在購房時(shí)，除了考慮地理位置和人文環(huán)境外，對生活質(zhì)量也越來越 注重，他們特別關(guān)注在商品房銷售的廣告中常見的“建筑容積率、建筑密度和綠化率”等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。從以上可以看出，住宅的建筑面積計(jì)算起來比較復(fù)雜，不僅規(guī)定多，而且專業(yè)性、技術(shù)性非常強(qiáng)。朝剛貴邦專案 第 10 頁 共 62 頁 半計(jì)算建筑面積。 (9)突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 (2)多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。當(dāng)然人們居住的空間會(huì)有所增大，但要付出的房價(jià)就會(huì)更高。在 1987 年實(shí)施的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的進(jìn)深常用參數(shù)： 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米。從一般情況來看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用 (五 )建材設(shè)備 上海金貝 現(xiàn)澆式、裝配式、裝配整體式。 (3)樁柱 一般采用鋼筋混凝土柱。朝剛貴邦專案 第 6 頁 共 62 頁 區(qū)位：是指某一特定地塊的地理位置和經(jīng)濟(jì)空間位置及與其相鄰地塊的相互關(guān)系，通俗上說就是地塊。 兩者關(guān)系：房產(chǎn)的存在要依賴于 地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過房產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房價(jià)的 — 項(xiàng)成本。 商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供給超出需要，但實(shí)際上由于前幾年房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)構(gòu)的不均衡，積壓嚴(yán)重的是寫字樓、別墅，真正適應(yīng)大眾需求的住宅積壓比例相對較低。 三、房地產(chǎn)形勢分析及展望 我國房地產(chǎn)業(yè)自建國以來，由于土地?zé)o償使用的體制和低租金的住房分配機(jī)制， 發(fā)展一直處于停滯不上海金貝 ) 7．每接待一位客戶，都能提供客戶喜好的資訊和話題。 (知識 25%，技能 15%，態(tài)度 60%) 3．和客戶交談之前，如有可能，最好了解一下客戶的資料、興趣和個(gè)性。朝剛貴邦專案 第 1 頁 共 62 頁 上 海 金 貝 培 訓(xùn) 教 程 上海金貝讓我從現(xiàn)在開始，對人感恩，對己克制，對事盡力，對物珍惜。 6．傾聽。 (守信可以感染對方。 1998 年中 國人民銀行加大了對住房的信貸規(guī)模。 住房轉(zhuǎn)變： 國家分配住房 —— 市場商品房 房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽(yù)為一類生意，房產(chǎn)的優(yōu)勢：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。 房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè) 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)、建筑業(yè) 第三產(chǎn)業(yè)：服務(wù)業(yè) 市場層次 一級市場 二級市場 三級市場 市場主體 國家或地方政策 各房地產(chǎn)公司 用房 市場特點(diǎn) 壟斷競爭型 競爭型 競爭型 經(jīng)營內(nèi)容 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)用途，征地拆 遷，招投標(biāo)底價(jià)。 (2) 建筑模數(shù) 300MM 的倍數(shù)，現(xiàn)在全框 架可稍有改動(dòng)。 磚： 53x115x240 上海金貝 7．房屋的組成部分：基礎(chǔ)、墻體 (梁和柱 )、樓地面、屋頂、樓梯、門窗、臺階、坡道、陽臺、雨蓬、散水。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況。朝剛貴邦專案 第 9 頁 共 62 頁 的開間在設(shè)計(jì)上有嚴(yán)格的規(guī)定。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高：層高 — 樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。因?yàn)榻ㄖ娣e是計(jì) 算商品房價(jià)格的結(jié)算數(shù)據(jù)，所以對于購房者來說，了解建筑面積的計(jì)算方法是非常重要的。 (6)電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻囪等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積。凹陽臺按其陽臺凈面積 (包括陽臺欄板 )的一半計(jì)算建筑面積。 (5)層高在 米以 內(nèi)的技術(shù)層 (設(shè)備層 )。 、177。 商品房銷 售面積如何計(jì)算 按照＜北京市商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定＞：商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（即套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和．即商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和．一、建筑面積的計(jì)算方法：①套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算上海金貝因此，商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積（ 1+公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)） 什么叫房屋的產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)權(quán)包括什么？ 房屋產(chǎn)權(quán)指的是房屋所有者對房屋所擁有的完全所有權(quán)，主要包括對房屋的占有，使用，處分和收益權(quán)。但購房者會(huì)發(fā)現(xiàn)，用標(biāo)著的“均價(jià)”來買房，往往想買的房子與打出的“均價(jià)”有很大差距。城市房地產(chǎn)權(quán)屬都必須向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記。在國家規(guī)定的住房面積之內(nèi)，職工按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購房后只擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，但出售時(shí)原產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購買權(quán)，售房的收入在扣除有關(guān)稅費(fèi)后，按個(gè)人和單位所占的產(chǎn)權(quán)比例進(jìn)行分配。房屋因買賣、繼承、贈(zèng)與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)所書立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)便是其中之一。印花稅在應(yīng)納稅憑證書立領(lǐng)受時(shí)繳納，合同在簽訂時(shí)繳納，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)在立據(jù)時(shí)繳納。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。購房者也可以在收