產(chǎn)品經(jīng)銷商開發(fā)管理和維護(hù)培訓(xùn)課程講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤率非常低 批發(fā)型 10 10 10 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營方式是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶 ?經(jīng)營的品種相對(duì)比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主 ?由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 終端型 11 11 11 二、經(jīng)銷商興趣點(diǎn) ?資金需求和付款方式 ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)營難度（市場需求） ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平 （市場的控制能力） ? 廠家的長期承諾 12 12 12 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 可控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 適用性標(biāo)準(zhǔn) 13 13 13 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 多種選優(yōu)法 ? 定性分析 ? 定量分析 以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)， 確定選擇何種類型的經(jīng)銷商 對(duì)擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估 14 14 14 四、經(jīng)銷商的管理 選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始 15 15 15 四、經(jīng)銷商的管理 ? 市場運(yùn)作的管理 經(jīng)銷商管理的核心包括三方面： ? 貨款的管理 ? 市場運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場代表的管理 16 16 16 四、經(jīng)銷商的管理 一、市場運(yùn)作的管理 如果缺乏對(duì)經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。擅長內(nèi)部管理及商務(wù)談判，特別是處理復(fù)雜問題和突發(fā)事件有獨(dú)到之處； 5 5 5 20xx年 2 月，美國大都會(huì)（全球 500強(qiáng)排名 112位）和首都機(jī)場集團(tuán)合資，在北京成立中美大都會(huì)人壽，方曉東先生受中美大都會(huì)人壽總裁的邀請，放棄優(yōu)厚的待遇及熟悉的領(lǐng)域，擔(dān)任中美大都會(huì)人壽銷售團(tuán)隊(duì)的最高管理職務(wù)，他和同事們一起，從零開始，創(chuàng)建了中美大都會(huì)人壽的營銷隊(duì)伍。主要研究方向是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人力資源。 7 7 7 管理咨詢和培訓(xùn) 服務(wù)過的部分企業(yè)： 商務(wù)部培訓(xùn)中心、（中國企業(yè)家）雜志、科學(xué)投資雜志、 ERP世界網(wǎng)、前程無憂網(wǎng)站、美國西南國際大學(xué)、新疆職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、福建省人事廳、福建陽光
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