產品經銷商開發(fā)管理和維護培訓課程講義(存儲版)
【正文】 種的差異化小、競爭激烈，致使產品的價格透明度高、利潤率非常低 批發(fā)型 10 10 10 一、經銷商類型分析 ?經營方式是行商，自己主動開發(fā)客戶 ?經營的品種相對比較少而固定，以中高檔產品為主 ?由于其銷售成本比較高，不喜歡經營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 終端型 11 11 11 二、經銷商興趣點 ?資金需求和付款方式 ? 經營利潤率 ? 經營難度（市場需求） ? 廠家的支持和服務水平 ? 廠家的管理水平 （市場的控制能力） ? 廠家的長期承諾 12 12 12 三、如何結合戰(zhàn)略選擇經銷商 ? 經濟性標準 渠道建設的三個標準 ? 可控制性標準 ? 適用性標準 13 13 13 三、如何結合戰(zhàn)略選擇經銷商 多種選優(yōu)法 ? 定性分析 ? 定量分析 以自己的品牌和產品線為基礎， 確定選擇何種類型的經銷商 對擬選擇經銷商的評估 14 14 14 四、經銷商的管理 選擇好經銷商是婚姻的開始 15 15 15 四、經銷商的管理 ? 市場運作的管理 經銷商管理的核心包括三方面： ? 貨款的管理 ? 市場運作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場代表的管理 16 16 16 四、經銷商的管理 一、市場運作的管理 如果缺乏對經銷商市場運作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務則存在更多的風險。擅長內部管理及商務談判，特別是處理復雜問題和突發(fā)事件有獨到之處； 5 5 5 20xx年 2 月，美國大都會（全球 500強排名 112位）和首都機場集團合資，在北京成立中美大都會人壽，方曉東先生受中美大都會人壽總裁的邀請，放棄優(yōu)厚的待遇及熟悉的領域，擔任中美大都會人壽銷售團隊的最高管理職務，他和同事們一起，從零開始，創(chuàng)建了中美大都會人壽的營銷隊伍。主要研究方向是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷、團隊建設和人力資源。 7 7 7 管理咨詢和培訓 服務過的部分企業(yè)： 商務部培訓中心、（中國企業(yè)家）雜志、科學投資雜志、 ERP世界網、前程無憂網站、美國西南國際大學、新疆職業(yè)經理人培訓、福建省人事廳、福建陽光
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