經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)(教材版)(存儲(chǔ)版)
【正文】 最終，廠商共贏的局面就會(huì)形成！ 經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系與評(píng)估管理 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 為什么要做好經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估管理 ? 很多企業(yè)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系 ? 銷(xiāo)售量一直靠幾個(gè)老經(jīng)銷(xiāo)商支撐 ? 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有強(qiáng)制淘汰制度 ? 只要經(jīng)銷(xiāo)商愿意就可以和企業(yè)合作 ? 銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的配合度差 經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系與評(píng)估管理 企業(yè)擁有一批與總經(jīng)理關(guān)系很“鐵”的經(jīng)銷(xiāo)商不一定是好事，特殊返利是他們的，公司的銷(xiāo)售也必須是他們喜歡的，保護(hù)企業(yè)的渠道管理者成為“三八紅旗手”。 合作不良的原因分析 ——不了解經(jīng)銷(xiāo)商心理需求 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的自身修煉 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的自身修煉 之 格局提升 ? 交流對(duì)象的多樣性 ——千秋大業(yè)一壺茶，學(xué)習(xí)他人，提升自己 ? 具備喜悅心與包容心 ——想法決定渠道的后期行為 ? 保持正面的競(jìng)爭(zhēng)思維 ——直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力 ? 做好售前準(zhǔn)備 ——禮儀標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚(yáng) ? 自身行為的主動(dòng)性 ——永遠(yuǎn)保持激情與熱忱，感染他人 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是管理者心態(tài)與思維境界的競(jìng)爭(zhēng) ? 培養(yǎng)成功渠道管理者的常態(tài) ——避免慣性思維，不斷提升自己 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的自身修煉 之 規(guī)范動(dòng)作 ? 問(wèn)題手冊(cè)化 ——讓方法自行復(fù)制 ? 思想引導(dǎo)化 ——讓渠道自己成長(zhǎng) ? 溝通模式化 ? 經(jīng)銷(xiāo)商也需要被認(rèn)同 ? 使用 “ 占位主觀法 ” ? 采用 “ 如果策略 ” 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 如何有效進(jìn)入不同人的 “ 軌道 ” ——溝通力 經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的自身修煉 之 魅力提升 ? 有效進(jìn)入不同經(jīng)銷(xiāo)商的軌道 ——進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻” ? 情緒同步，能夠從經(jīng)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)來(lái)感觸、體會(huì)事情 ? 能夠隨口叫出每一位經(jīng)銷(xiāo)商的名字 ? 肢體動(dòng)作與表達(dá)同步 ? 語(yǔ)言文字同步，使用經(jīng)銷(xiāo)商的詞匯和習(xí)慣用語(yǔ) ? 價(jià)值觀與規(guī)則同步，角色就是人格 ? 狀態(tài)同步，打開(kāi)心門(mén)，主動(dòng)接納經(jīng)銷(xiāo)商 ? 心錨感應(yīng)同步 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 產(chǎn)品類(lèi)型分析 明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？ 如何向客戶(hù)進(jìn)行有效表達(dá)，別讓客戶(hù)看網(wǎng)址 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì) ，市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段（現(xiàn)金流模式還是利潤(rùn)模式） 行業(yè)信息把握 了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、近期動(dòng)向，市場(chǎng)存量，增量， 銷(xiāo)售談判之所以困難是因?yàn)殡p方信息的不對(duì)稱(chēng)造成的 。 如果公司有新聞板 ， 在經(jīng)過(guò)對(duì)方的允許后 ， 將其為公司作出的貢獻(xiàn)刊登出來(lái) ， 然后給對(duì)方發(fā)一份樣本 ?？梢栽诤艽蟪潭壬咸嵘?jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，擴(kuò)大企業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)，并減輕其本身的工作壓力，否則可能會(huì)帶來(lái)管理災(zāi)難。 ? C類(lèi)：規(guī)模不錯(cuò)，品牌很多，但根本不配合廠家的工作，還經(jīng)常找廠家要人做活動(dòng)，目的是需要免費(fèi)的勞動(dòng)力，自己不肯投入。企業(yè)只有最大限度地提高渠道滿(mǎn)意度， 才有可能 留住老渠道，逐步培育渠道的忠誠(chéng)度，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展壯大。忠誠(chéng)度的高低取決于我們?cè)谂c經(jīng)銷(xiāo)商相處的多個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)是否出色。 如何通過(guò)提高滿(mǎn)意度培育忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 如何降低經(jīng)銷(xiāo)商的期望值 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 適時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商 如何通過(guò)提高滿(mǎn)意度培育忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 如何增加經(jīng)銷(xiāo)商的感受值 提醒經(jīng)銷(xiāo)商享受服務(wù)的過(guò)程中可能碰到的陷阱 ——由精英到專(zhuān)家， 做好個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 總結(jié)：總結(jié)會(huì)的細(xì)節(jié)記錄，羅列你作為促銷(xiāo)活動(dòng)管理者的分析。 ? 要想做好促銷(xiāo)協(xié)助，經(jīng)銷(xiāo)商管理人員只要做好下面兩件事： ? 攻心 —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商喜歡我們 ? 專(zhuān)業(yè) —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)我們的話(huà) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 做好經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)前的兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作 首先，我們需要清晰地了解所轄地區(qū)的基本情況 ? 有多少地級(jí)城市，縣級(jí)城市，分別有多少人口，貧富狀況 ? 有多少終端店，主要店的情況（面積、主要品牌、有無(wú)客戶(hù)檔案等），有多少已開(kāi)發(fā)，有多少未開(kāi)發(fā) ? 目標(biāo)開(kāi)發(fā)的地區(qū)和店的情況和數(shù)量等?！? ? 尋找經(jīng)銷(xiāo)商的取悅力 ——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合理甄選 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 尋找經(jīng)銷(xiāo)商的取悅力 ——能夠讓
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