經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(教材版)(參考版)
2025-01-14 13:50本頁面
【正文】 簡單的說，出色的經(jīng)銷商服務意味著幫助對方創(chuàng)造良好的感受，超越對方的期望，同時解決雙方的問題。 如何通過溝通策略解決雙方的問題 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 ? 合理表達 ——隨時解決談判中 “ 不能解決的問題 ” ? 理解銷售過程中的 “” 九字真言 “ ? 嘗試著去喜歡你的客戶 —思想、眼神、話語 ? 不做 “ 克敵制勝 ” 的英雄，延伸 “ 痛苦刺激法 ” ? 掌握具體的方法 —忽視、補償、請示、肯定、小惠、大笑 如何通過溝通策略解決雙方的問題 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 ? 合理表達 ——隨時到了火候就 “ 揭鍋 ” 如何通過溝通策略解決雙方的問題 ? 盤帶過人后 ， 你要怎么辦 ？ ? 幸福來臨時 ， 你會怎么樣 ？ ? 成功促成后 ， 你要怎么做 ？ ? 揭鍋標準行為 “ 16式 ” 解析 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 經(jīng)銷商忠誠是良好渠道關系的終極形式。 ? 偶爾堅持 ? 主動與合適的經(jīng)銷商結盟 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商 ? 提升經(jīng)銷商滿意度之 “ 五口結緣法 ” ? 口近 ——琴棋書畫劍，詩歌茶酒花 ? 口才 ——“專業(yè)術語 ” 與大白話要有機結合 ? 口氣 ——避免出現(xiàn) “ 江湖口吻 ” ? 口德 ——避免自己的產(chǎn)品 “ 天下無雙 ” ? 口信 ——具備理解動態(tài)信息的能力 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 ? 合理傾聽 ——聽是為了再次的問，從而決定如何說 ? 自行掌握聽什么、不聽什么，卸下渠道的 “ 自我防御系統(tǒng) ” ? 面目輕松，不要假設自己了解渠道， 避免慣性思維 ? 集中精力于渠道身上并采用復述引導的方式來有效回應 如何通過溝通策略解決雙方的問題 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 ? 合理探詢 ——透過現(xiàn)象，探詢經(jīng)銷商 “ 首頁 ” 背后的本質(zhì) ? 經(jīng)銷商的學歷水平代表著什么？ ? 商業(yè)以及生活在經(jīng)銷商心目中所占的比重代表著什么？ ? 經(jīng)銷商是否迷信代表著什么？ ? 經(jīng)銷商是否經(jīng)歷過坎坷代表著什么？ 如何通過溝通策略解決雙方的問題 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 ? 合理提問 ——只有問出來問題才有可能去解決問題 提問過程中不要 把自己繞進去 適當保持沉默，面 對對方要耐住寂寞 問對方了解的問題， 讓其能夠回答你 具有親和力， 做個好演員 先問是的問題， 然后說出結果 提問要取得自己 想要的信息 如何通過溝通策略解決雙方的問題 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 ? 合理表達 ——面對經(jīng)銷商，隨時使用 “ 催眠式 ” 語言 ? 把 “ 經(jīng)銷商 ” 轉換成 “ 合作伙伴 ” ? 把 “ 意見 ” 轉換成 “ 比較關心或關注 ” ? 把 “ 成交 ” 轉換成 “ 謝謝支持 ” 或 “ 合作愉快 ” ? 把 “ 問題 ” 轉換成 “ 挑戰(zhàn) ” ? 把 “ 不可能 ” 轉換成 “ 有些難度 ” ? 把 “ 采購 ” 轉換成 “ 選擇 ” 或 “ 合作 ” 如何通過溝通策略解決雙方的問題 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 古今中外對性格的劃分有很多種，現(xiàn)特從經(jīng)銷商的需求的角度對性格加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對經(jīng)銷商的性格特點，制定切合實際的溝通策略 —— 理解人類的性格特征。 期望值：過去的經(jīng)歷、他人口碑的傳遞、個人的感性需求 （主觀建立） 此時我們可以以說明的方式改變對方的信息，隨時內(nèi)斂，同時利用其對期望值的脆弱性。 滿意 50% 高興 30% 感動 20% 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 經(jīng)銷商滿意是建立在經(jīng)銷商期望之上的。 如何做好一個成功的促銷活動管理 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 經(jīng)銷商的進一步維護 —— 如何建立彼此感覺，提升溝通策略 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 經(jīng)銷商關系的影響因素分析 獲得 忠誠 獲得經(jīng)銷商信賴 幫助經(jīng)銷商產(chǎn)生愉悅 讓經(jīng)銷商感到滿意 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務 如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商 渠道滿意是企業(yè)確保競爭優(yōu)勢
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