市場開發(fā)與經銷商管理20xx版(存儲版)
【正文】 3 ● 培訓收益： 學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。錢被拿走了，該做的事卻沒做。學會激勵經銷商的六種方法。 如何制定一份有競爭力的 《 營銷方案與作戰(zhàn)地圖 》 ？ 三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑： 新產品如何快速打入成熟的目標市場？ 面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合 ※ 案例分析： 電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的 《 區(qū)域作戰(zhàn)方案 》 。 8 第五單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng) 一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整 二、經銷商的培訓與輔導 經銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重 如何成為經銷商公司化經營的顧問？ 如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？ 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠 三、激勵經銷商的積極性 明白經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障 激活經銷商的六個策略 “ 老油條 ” 、 “ 鱷魚型 ” 經銷商的三大 “ 死穴 ” 及有效管控的五大法寶 ※ 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協調法處理棘手的老問題 有效防止互聯網上低價沖擊 同一市場多家經銷商并存的管理策略 有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決 “ 甲地盤乙關系 ” 的竄貨問題 建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 ※ 案例分析：聯想 “ 四個一工程 ” ，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。 隱性渠道 —“一枝開五花，結果自然成 ” 。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于 “ 渠道力 ” 、 “ 產品力 ” 、 “ 終端力 ” 、 “ 推廣力 ” 以及隱藏在背后的 “ 團隊力 ”五種力量的相互作用。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默（中國）、TCL、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀實業(yè)、凱爾達集團、仙迪集團、山西倫嘉集團、山東小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物
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