市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理20xx版-在線瀏覽
2025-02-28 09:06本頁面
【正文】 難題三： “ 有銷量卻沒有利潤 ” 國內(nèi) 80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 學(xué)會(huì) SWOT分析。 區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。 5 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品 + 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場 二流的產(chǎn)品 + 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)會(huì) 《 經(jīng)銷商篩選工具 》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略 ※ 案例分析： 品牌衛(wèi)浴成功打入 K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 7 第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作 一、 “ 一套思路 ” 出發(fā) 與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 “ 戀愛 ” 四部曲 “ 只有雄獅才能吃到野牛 ” “ 上對轎子嫁對郎 ” 二、 “ 兩項(xiàng)特質(zhì) ” 武裝 銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心 /策略心 空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 善用四種銷售人員類型：駝鳥型 /玉兔型 /雄獅型 /野狼型 三、 “ 三道防線 ” 公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 情感防線 如何建立信任感？ 邏輯防線 如何建立利益感？ 倫理防線 如何建立品德感？ 四、 “ 四大問題 ” 促成 四大問題： 問題 1： “ 你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。 ” 問題 3： “ 你們的政策支持沒人家的好。 ” 應(yīng)對策略：一個(gè) YES/二張 ROI表 /三句買斷顧慮的話術(shù) 五、 “ 五面鏡子 ” 返照 哪來 “ 五面鏡子 ” ？ 放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢 引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 ※ 案例分析：北京 電動(dòng)車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升 8倍的秘密。 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估 不評估就沒有渠道持續(xù)增長 照搬大企業(yè)的 KPI指標(biāo)害慘人 實(shí)施經(jīng)銷商年 /季考核與評估管理 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 用 PDCA法與 5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 經(jīng)銷商調(diào)整與
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