電話營銷培訓[001](存儲版)
【正文】 情感興趣？ 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。 問題8：在和客戶進行產(chǎn)品和服務的推廣宣傳電話溝通前，應該準備好那些必須的資料 問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報 。產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物）， 可以為對方提供產(chǎn)品或服務，針對性的產(chǎn)品或者服務 客戶1 客戶2： ……. 在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音。每周電話銷售統(tǒng)計表 ***公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧慮，因為價格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務。 如： 尊敬的王**先生您好： *對你的服務/產(chǎn)品有需求。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。而且我們后續(xù)的服務和產(chǎn)品，一定會讓您滿意的，我可以提供給您一份您再會員期間我們能夠提供服務的清單您就知道，我們提供的是真正的超值產(chǎn)品。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西） 價格太高的問題。 （七）正式成交確定后，告知購買流程，辦理相關(guān)手續(xù)。您覺得在工作中需要這樣的一套系統(tǒng)輔助工作嗎？有什么需要改進的地方嗎？（這是最重要的，要引導客戶詳細談）； 4. 您公司的規(guī)模如何，大概多少人從事法律顧問工作； 2. 針對老客戶的開場話術(shù)。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務？ 要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： ？ ？ ？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務？” 重點技巧： 提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 后續(xù)追蹤電話 下面我們就各個步驟進行一些分析和示例：（一）開場白 我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。 異議處理 9. 重新整理客戶之回答 5. 1.同時在進行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準備好前面和客戶溝通的詳細記錄，標準樣式的報價單，購買流程表，訂閱表格（協(xié)議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書等等要準備好樣稿，在需要的時候可以幾十提供給客戶參考和查閱。產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。在溝通中主要是強調(diào)購買我們產(chǎn)品和服務的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果（比如增值服務免費贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產(chǎn)品認可，且因為某些原因猶豫不決的時候才告訴他，起到推動作用），這點是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當時的一個“理智”思考而付諸東流。（問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析）三、電話營銷的事前規(guī)劃和準備做任何事情都要事先準備和計劃，電話營銷也是一樣，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有如下幾件重要準備工作：（包括宏觀的準備和為官細節(jié)的準備） 確認出客戶何時作最后決定 返回來說我們電話營銷的目標的確定問題： 一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定后那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標后完成，或者穿插在主要目標實現(xiàn)過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標已經(jīng)完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)上才要去溝通和實現(xiàn)的。（問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們說） 特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，因為在客戶溝通中，不論時間多短都是先打動客戶的心，然后再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強化感性銷售層面。17 / 18電話營銷培訓 一、電話營銷的特性（4個）... 2 特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息... 2 特征2營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣... 2 特征3電話營銷是一種你來我往的過程... 2 特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售... 2 二、電話營銷的目標確定... 3 ... 3 ... 3 ... 4 三、電話營銷的事前規(guī)劃和準備... 4 （一）了解目標客戶的真正需求... 4 （二）熟悉產(chǎn)品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件... 5 （三）準備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征... 5 （四）其他準備事項。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會很差，除非是客戶一直在問問題，他用1/4時間提問，銷售員用3/4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對”“哦”“很
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1