電話營銷培訓(xùn)[001]-閱讀頁
2025-04-21 04:42本頁面
【正文】 在一起的時候，讓誰誰今天請客。 在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。 好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。 告知對方為何打電話過來。 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 “王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。 “王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。 王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。（五）推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點在明確了解了客戶的需求和意見后，就要根據(jù)客戶的實際情況出擊了，針對客戶情況有重點的介紹產(chǎn)品，說服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應(yīng)該是向客戶進(jìn)行比較詳細(xì)和重點的介紹的階段，需要銷售員對于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。確定其意向。 （八）異議處理在處理反對問題時，許多銷售員，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等） 銷售員說的太完美，讓人生疑。（告知客戶我們的價格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值） 不希望太快做決定。（請他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請他有時間看，或者約下次溝通時間） 銷售員提供的資料不夠充分。（通過權(quán)威機構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式） 下面舉幾個小例子 價格太貴的反對問題處理技巧： 客戶：“你們的價格太高了。我們本批產(chǎn)品實話講是沒有任何利潤的，就是想讓大家能夠按照成本價格拿到，親身了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量如何。” 客戶：我看過你們的網(wǎng)站，內(nèi)容的確不錯，但是其他公司有免費贈送的，這樣比起來你們的價格還是貴。 銷售員：王先生，那您先購買，不用交更新費，只有**元，可以看看，若您覺得不好我們給您退款如何。 如果生意沒成交，銷售員在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。 因此，銷售員要有效的結(jié)束與客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)/產(chǎn)品。 確認(rèn)客戶的基本資料。 提供客戶購買后的服務(wù)和產(chǎn)品信息。否則即使打了許多后續(xù)電話給客戶，也是徒勞無功的。 *對你的服務(wù)/產(chǎn)品有興趣。 *有資金購買（單位要有預(yù)算）。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，銷售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給客戶（）。 告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 建立自己的電話銷售樣本 為了客戶溝通中語言的連貫和信息不被遺漏，可以講溝通的目標(biāo)和溝通方式整理好，作為電話銷售的樣本，該樣本也可以整理后成為傳真、Email、郵寄等的信函。 我們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同需求為其量身打造適合的產(chǎn)品和服務(wù)，這也是我們和許多其他公司不同之處?？赡苣呀?jīng)購買了知名度比較高的產(chǎn)品，但是再使用中提供的查詢和服務(wù)并不能滿足您的需求，而且價格也很高，給您帶來了不必要的浪費。本公司特別針對**人士推出了一份24小時遠(yuǎn)程助理的服務(wù)，茲附上一份本服務(wù)的簡介供您參考，我會在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步征求這份您對這服務(wù)的意見和建議。每日電話銷售統(tǒng)計表 電話銷售評估表 銷售統(tǒng)計記錄表字段 序號 客戶 時間 訪問目的（開發(fā)、詢價、報價、服務(wù)、購買、其他） 商談結(jié)果（決定購買、繼續(xù)跟進(jìn)、未定、失?。?客戶類別（開發(fā)、轉(zhuǎn)移、原有、會員） 預(yù)定再訪時間 訪問后跟進(jìn)（郵件、傳真、郵寄、電話） 備注 七、問題問題1：電話營銷中的其他注意事項 語速適中，口語清晰 告知對方為何打電話過來。 高效的查詢，內(nèi)容，價格優(yōu)勢，全面， 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。問題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？ 知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什么，后說什么？前面的第2個問題是要考慮說什么，而本個問題是要考慮順序問題 理性：產(chǎn)品價格，內(nèi)容、功能等 感性：價格便宜省錢，內(nèi)容滿足需求彌補其他產(chǎn)品不足，功能快捷—效率高，附加服務(wù) 問題5：我們在和客戶進(jìn)行溝通時候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說明分析 問題6：對于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析 問題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛和接受的 產(chǎn)品價格便宜，當(dāng)然免費是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財富 可能以上這些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術(shù)和數(shù)據(jù)部，使他們在產(chǎn)品的改進(jìn)和下一批產(chǎn)品研發(fā)中改進(jìn)。 購買方便：將客戶購買產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式，購買流程簡化，開發(fā)銷售點和銷售代理，使客戶可以方便購買。加大宣傳，增強客戶安全
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