【正文】 “底線”：堅(jiān)守最后一道防線；追求整體效益，必要時(shí)丟卒保車。 雙方的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。178。 坐著談。 先報(bào)價(jià)：占據(jù)主動(dòng)易被“看穿”，例：談戀愛，誰先說愛你，就被動(dòng) 后報(bào)價(jià)：易窺探“對(duì)方“，但趨于被動(dòng)?！皠偛盼覀冋劦健薄傺b沒聽見，請(qǐng)他多講幾遍，追問其原因？“請(qǐng)?jiān)僦貜?fù)一便，請(qǐng)給我一個(gè)合適的理由——”——假設(shè)可以，詢問對(duì)方能給我們帶來什么？“假如…，那么…。 身體語(yǔ)言運(yùn)用，暗示效果178。178。178。 強(qiáng)調(diào)對(duì)方能得到的利益（店內(nèi)利益、部門利益、個(gè)人利益）178。 及時(shí)將談判結(jié)果呈報(bào)上級(jí)，填寫相關(guān)資料（商超資料、合同、進(jìn)店評(píng)估申請(qǐng)表以及后續(xù)的相關(guān)憑證），178。 就店方相關(guān)人員的支持，專業(yè)感謝與敬佩，如允許贈(zèng)送小紀(jì)念品。 調(diào)換產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)可少付或不付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，216。 供貨商在第一時(shí)間100%按訂單送貨，應(yīng)提前完成備貨工作。E、即將開張：（1）如需派駐理貨員，向采購(gòu)提供駐場(chǎng)人員的名單，再到門店辦理促銷上崗卡。商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要“難”得多，廠方業(yè)代要面臨進(jìn)店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭(zhēng)取特殊陳列、各種費(fèi)用談判、甚至罰款等等一系列問題。如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全——在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。二、 排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位）反省：①在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰更戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)？②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力。應(yīng)用對(duì)策：① 遵守超市的口味別陳列規(guī)定② 同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。 促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇216。 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店、陳列費(fèi)用得不到銷量）。例：口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格由低至高，從上到下克重逐漸增大。超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)——在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。分析：市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)。開張結(jié)束后：要進(jìn)一步的發(fā)展與門店主管的關(guān)系，把碰到開張時(shí)的艱辛與其傾訴，博得其共鳴并把促銷結(jié)果告之。在開張時(shí)店里比較重視促銷力度，這樣要預(yù)先擬訂一份促銷計(jì)劃，同時(shí)與門店主管協(xié)商好促銷讓利。 獲批后簽定新品進(jìn)店協(xié)議； 支付新品進(jìn)店條碼費(fèi)； 和店方總部共同確定最小訂單量及首次訂單量。216。 合同簽批后，最快時(shí)間和店方預(yù)約正式簽約的時(shí)間。 最后，重申整個(gè)談判條款，達(dá)成共識(shí)。178。178。178。 找對(duì)方“死角”178。 保持心態(tài)：不平等中求平等。 對(duì)方權(quán)限，誰是決策人c、技巧：178。178。178。 6）制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù) 策略：平臺(tái)還是窗口。 談判人員適合時(shí)宜的著裝2）回顧以前的談判內(nèi)容：該店/其他類似店的談判情況；3）列出要談判的具體內(nèi)容，并對(duì)每一條款進(jìn)行評(píng)估、分類；a、一般內(nèi)容：交易/貿(mào)易條件促銷條件陳列條件新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)條件新店開業(yè)進(jìn)場(chǎng)條件條碼：進(jìn)店品種、規(guī)格、數(shù)量?jī)r(jià)格：票面折扣、扣傭付款：付款方式、帳期、時(shí)間、付款返傭送貨：送貨期限、最低的發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等；固定費(fèi)用：年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等；其他。216。做好談判前的充分準(zhǔn)備，這是談判成功的關(guān)鍵。b最后再結(jié)合店方可能給予本品的關(guān)注、關(guān)照程度，從而做出本品進(jìn)店的銷售預(yù)估。 從條碼上分析：通過競(jìng)品各主銷條碼的價(jià)格區(qū)間、包裝、規(guī)格、口味、產(chǎn)品訴求等因素與本品將要進(jìn)店產(chǎn)品條碼的對(duì)比，評(píng)估本品的優(yōu)劣勢(shì)；216。調(diào)查方法：1. 觀察法：觀察生產(chǎn)日期（全面地看），旺銷時(shí)段理貨員上貨件數(shù)、品項(xiàng)、空箱。 八、如出現(xiàn)本協(xié)議第六條之中約定的情況，甲方可先行從保證金中扣劃相應(yīng)金額，并通知乙方補(bǔ)足保證金；乙方應(yīng)于接到甲方通知后七日內(nèi)不足保證金。協(xié)議書甲方：天津克瑞思（集團(tuán)）有限公司家樂分公司乙方：華龍食品有限公司供貨商號(hào)： 33210 簽署日期： 乙方向甲方交納商品進(jìn)店保證金（下簡(jiǎn)稱“保證金”）事宜達(dá)成如下協(xié)議。通知一經(jīng)發(fā)出，本協(xié)議下因不可抗拒力事件不能履行的義務(wù)將暫停履行。，但必須在訂單到達(dá)買方24小時(shí)內(nèi)告知賣方更改內(nèi)容，賣方在接到訂單使五日內(nèi)仍未交貨，買方有權(quán)終止合同，賣方必須按照買方訂單規(guī)定的數(shù)量交貨，如與訂單所訂品種及數(shù)量不符，買方有權(quán)拒收，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由賣方承擔(dān)。 賣方促銷員必須遵守買方的一切規(guī)章制度，凡違反規(guī)章制度者，買方有權(quán)將違紀(jì)人員退回賣方處理，因此而造成買方的經(jīng)濟(jì)損失由賣方承擔(dān)。：賣方在收到買方換貨通知七天內(nèi)前往賣方指定地點(diǎn)換貨，逾期買方對(duì)貨物有處置權(quán)并直接從貨款中扣除處置貨物的款項(xiàng)。 文件的有效方式：傳真、電子郵件、郵寄、直接遞交均被雙方認(rèn)為是有效方式。 停款 216。 老店翻新費(fèi)216。216。綜述：商超全年合同一般是一年簽定一次，合同的條款內(nèi)容需要通過談判重新確定。 質(zhì)保金：為防止產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，廠方不能及時(shí)圓滿解決而收取的壓金，一般為合同解除時(shí)退還。 銷售折扣（扣傭）a從時(shí)間上分月扣、季扣、年扣；b從類型上分：條件扣傭、無條件扣傭。 節(jié)慶、店慶費(fèi)（多為七個(gè)時(shí)段：元旦、春節(jié)、五一、國(guó)慶、中秋、圣誕節(jié)、國(guó)際店慶、國(guó)內(nèi)店慶日）。c換碼費(fèi)（退一個(gè)，進(jìn)一個(gè)）比單獨(dú)進(jìn)店條碼費(fèi)要低。 大多商超采用含稅報(bào)價(jià)，個(gè)別商超采取未稅報(bào)價(jià)（注意小數(shù)點(diǎn)的陷阱，未稅報(bào)價(jià)時(shí)小數(shù)點(diǎn)位數(shù)，四舍五入上的擅自規(guī)定，會(huì)使供貨商吃虧）。價(jià)格規(guī)定內(nèi)容：商超均有自己的比價(jià)系統(tǒng)，價(jià)格談判是合同的首要環(huán)節(jié)。以上每種方式，又不有同付款帳期。 帳期的計(jì)算：有的商超以商超收到供貨商遞送稅票之日計(jì)算帳期（一般商超收到稅票會(huì)出具簽收單），如稅票開據(jù)錯(cuò)誤，重開將從新稅票收到之日起重新計(jì)算，有的商超從出貨之日起的第一個(gè)工作日起計(jì)。 經(jīng)銷指商品買斷的方式，不論是否售完，到期付款。3) 確定由誰進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，應(yīng)堅(jiān)持誰維護(hù)，誰受益的原則。 由誰來供貨？216。二、 內(nèi)容簡(jiǎn)介（產(chǎn)品構(gòu)造）分為兩大模塊：商超業(yè)務(wù)運(yùn)作和商超業(yè)務(wù)管理（一）商超業(yè)務(wù)運(yùn)作 包括三個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：進(jìn)店環(huán)節(jié)、護(hù)店環(huán)節(jié)、結(jié)算環(huán)節(jié)每個(gè)環(huán)節(jié)又分為各個(gè)步驟252。運(yùn)用：把握重點(diǎn)客戶，制定量體裁衣的服務(wù)，致力于提高單店的銷量、利潤(rùn)，并努力增加各商超的滿意度。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票（無紙）的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。 收銀機(jī)(point of sales,簡(jiǎn)稱：POS) 超市里掃描商品條碼、收款的設(shè)備。超市一般用商品庫(kù)存周期，來控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。暢銷 指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。理貨員：廠商為更好地完善產(chǎn)品陳列效果，而派駐商超的員工。訂單號(hào)碼 向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式， 張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。堆頭 即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成，多用來陳列促銷產(chǎn)品。手風(fēng)琴理論：一種關(guān)于零售商演變的周期性理論。是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。商超電腦是通過條碼來區(qū)分產(chǎn)品單品的。門店：門店是連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。全國(guó)性促銷活動(dòng)的談判，全年長(zhǎng)期端架租用的談判及其位置的規(guī)劃。樓層經(jīng)理： 負(fù)責(zé)所轄樓層的全部工作，一般下設(shè)數(shù)課。總體表現(xiàn)為較為發(fā)達(dá)的連鎖企業(yè)收取的通道費(fèi)高于不發(fā)達(dá)地區(qū)。以乳制品為例、%，%%。影響力大的品牌商品，超市向其收取的費(fèi)用少，反之亦反。 向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用的合理尺度難以把握。 連鎖超市向規(guī)?；l(fā)展。特點(diǎn)：（1）走出鬧市商圈，安營(yíng)于市郊外圍的交通樞紐地帶；（2）強(qiáng)調(diào)主題營(yíng)造；（3）彌補(bǔ)“功能缺陷”不足，講求一次購(gòu)物和一站式休閑消費(fèi)；（4）經(jīng)營(yíng)上的“只租不售，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一”及管理復(fù)雜的特性決定了漫長(zhǎng)的投資回報(bào)期和對(duì)商戰(zhàn)謀略要求，能否成功營(yíng)運(yùn)，取決于有沒有一種深謀遠(yuǎn)慮、更具實(shí)力、更有耐心的資本力量加入，是對(duì)投資商智慧和資本實(shí)力的一種考驗(yàn)。 大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售生鮮大眾化實(shí)用品為主，并將超級(jí)市場(chǎng)和折扣商店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)合為一體的，能滿足顧客一次性購(gòu)全的零售業(yè)態(tài)。為求生存引入超市：（1） 食品超市的設(shè)置，多出于商品齊全化考慮，其經(jīng)營(yíng)主要靠服裝、家電、化妝品等商品吸引人潮，一般人流量較大。專業(yè)店經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。30%市場(chǎng)由國(guó)家級(jí)巨頭控制，余下10%掌握在區(qū)域零售商中。自有品牌是商超未來的發(fā)展趨勢(shì)。商超向供應(yīng)商收取的通道費(fèi)用就象是經(jīng)銷商從廠家索要的返利。 商品的性質(zhì)不同，收取的費(fèi)用也是不同的。如在乳制品行業(yè)中，%，在休閑食品行業(yè)中，%。但不收取通道費(fèi)的企業(yè)往往通過要求供應(yīng)商給予零售商更低的價(jià)格、延長(zhǎng)付款帳期來保證零售商的贏利，對(duì)制造商和供應(yīng)商而言，其帶來的成本開支實(shí)際上是相同的。課主管助理： 協(xié)助課主管的日常工作促銷主管： 負(fù)責(zé)落實(shí)堆頭的擺放位置，對(duì)采購(gòu)所談好的堆頭未達(dá)到店預(yù)期銷售額可有權(quán)拆掉，節(jié)慶期，間有權(quán)堆放門店自選取產(chǎn)品。自由連鎖（自愿連鎖）：若干個(gè)門店或企業(yè)自愿組合起來，在不改變各自資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系的情況下，以共同進(jìn)貨為紐帶開展的經(jīng)營(yíng)。商圈：來商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。店內(nèi)條碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng)。商品深度：是指每個(gè)大類中單品數(shù)量的多少，單品商品多，就稱商品組合的深度深，反之，則稱深度淺。改價(jià) 更改商品的零售價(jià)或進(jìn)貨價(jià)格。并板 把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。 DM促銷是超市最有效的促銷手段換檔 相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。理貨 把凌亂的商品整理整齊?；?為防止顧客遺漏商品，和收銀員收款時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，在其離開時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)。清貨 為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。178。這一技術(shù)成功的關(guān)鍵有賴于全面的商店庫(kù)存和精確的POS掃描數(shù)據(jù)。PO S是基礎(chǔ)，主要起到信息采集的作用；MIS是主體，主要對(duì)采集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)的加工、分析處理，并通過一系列的分析、預(yù)測(cè)模型對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策起輔助作用；EOS是整個(gè)系統(tǒng)功能在訂貨上的延伸。建立商超別、店別的商超運(yùn)作指引。252。 商超的供貨商編號(hào)是誰的？ 216。1) 向商超提供經(jīng)銷商的有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號(hào)、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)），商超會(huì)給經(jīng)銷商一個(gè)供貨商號(hào)。 聯(lián)銷指一般只管理銷售數(shù)量和銷售金額，從銷售數(shù)量中按一定的價(jià)格收取手續(xù)費(fèi)，或從銷售金額中按一定的比例收取管理費(fèi)，聯(lián)銷商品所產(chǎn)生的利潤(rùn)一般算到通道利潤(rùn)中（2）結(jié)款方式：分現(xiàn)款和賒銷兩種。 試銷：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，初期設(shè)定一個(gè)試銷期，依據(jù)試銷期的銷量情況，再談下一步的合作，一般試銷期間不結(jié)款，如試銷期結(jié)束后無法合作，則退回庫(kù)存產(chǎn)品，結(jié)清余款。 對(duì)帳日期：各商超規(guī)定的每月的固定對(duì)帳時(shí)段，一般分月初、月中、月末三段或某一具體時(shí)間，例：每月2530號(hào)對(duì)帳，每周周五對(duì)帳等。216。 進(jìn)店費(fèi)（進(jìn)店只交一次）。216。216。216。 斷貨規(guī)定：規(guī)定訂單下達(dá)后多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)必須送到，否則按約定方法處罰供貨商。216。 店內(nèi)碼購(gòu)買費(fèi)216。 鎖碼、解碼 216。 駐店人員被撤場(chǎng)附件：家樂系列合同 供銷合同 談判委托書供應(yīng)商基本資料保證金協(xié)議書產(chǎn)品報(bào)價(jià)單家樂HOME CLUB——供貨商合作協(xié)議本合同有效期2002年 1 月 1 日至2003年 3 月 31 日 合同編號(hào) 買方：天津克瑞思（集團(tuán)）有限公司家樂分公司賣方：華龍食品有限公司供貨商號(hào)： 33210 生產(chǎn)（經(jīng)銷）商品類別、品牌 所屬部門： 大類： 小類： 買賣雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》的公平、誠(chéng)信原則，協(xié)商一致簽定本協(xié)議以確定雙方的商品供貨合作伙伴關(guān)系。經(jīng)買方書面同意后，如果是供貨價(jià)格上調(diào)，自買方同意之日起三十（30）天后開始執(zhí)行。換貨及退貨通知的有效方式為：傳真，訂單備注、電話、電子郵件、直接遞交均被雙方認(rèn)為是有效方式、終止后，買方因商品質(zhì)量問題應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任不得免除，應(yīng)繼續(xù)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。、材料、票據(jù)等真實(shí)合法，如發(fā)現(xiàn)虛假，賣方同意買方扣押其未結(jié)貨款及貨物，并報(bào)送相關(guān)部門，買方扣除所有損失費(fèi)用后將賣方予以清戶。：增加品種，價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)及費(fèi)用處理等，雙方以書面協(xié)議形式約定，雙方簽署的任何書面協(xié)議均作為協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議。執(zhí)行中若有爭(zhēng)議，應(yīng)先協(xié)商解決，協(xié)商不成，雙方