【正文】 個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。 （ 2）提升或緩解與賣場(chǎng)的客情關(guān)系。 （ 6）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過(guò)組織社區(qū)業(yè)主參加公司運(yùn)動(dòng)，了解公司和成為忠實(shí)客戶。 高素質(zhì)的談判人員 ：賣場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則” 6. (C) 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 (X) “打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 8. (C) 在沒(méi)有提出異議前不要讓步。 (X) 在你的心目中 ,沒(méi)有 3次就能夠談下來(lái)的 ,至少談它個(gè) 5次以上 ,讓采購(gòu)著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點(diǎn)。 (X) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的 ,因?yàn)榭梢噪S意修改 ,所以讓看我們都不看 .只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了 . 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ,他需要上報(bào) .但當(dāng)他提出要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí) ,你也和他一樣 :上報(bào)你的老板 . 29. (C) 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 (X) 開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的 KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算 . 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 21. (C) 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 (X) “其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好” 4. (C) 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 A類賣場(chǎng)是重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象，對(duì) A類賣場(chǎng)要增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。 （ 4）抽獎(jiǎng)銷售： 即購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問(wèn)題。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整 ： 把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺(tái)等； （ 3） 爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的； （ 4） 終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中影響 。 對(duì)待苛刻問(wèn)題的處理要有技巧，對(duì)方提的要求比較苛刻，叫我們無(wú)法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語(yǔ)要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。客戶永恒不變的話題是 獲利 ，因此有讓客戶感覺(jué)你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實(shí)，業(yè)務(wù)上對(duì)他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場(chǎng)管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。 KA在現(xiàn)有通路中的地位：終端為王的時(shí)代 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “ 一站式 ” 購(gòu)物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 快消品企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 目前快消品市場(chǎng)基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。在大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，實(shí)行儲(chǔ)銷一體，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）。商超渠道經(jīng)驗(yàn)分享 如何看待和運(yùn)作好我們的商超渠道 2021年 6月 26日 很多企業(yè)和銷售人員的感受： 遠(yuǎn)看繁花似錦 近看荊棘密布 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 商超渠道顧名思義，商場(chǎng)和超市渠道，作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路，它目前已完全進(jìn)入到我們的生活。 ? 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店：批發(fā)配送的主力軍。我們來(lái)看一看 KA在現(xiàn)有通路的作用 。 了解的重點(diǎn)： ●店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） ●采購(gòu)（銷售資源的決定環(huán)節(jié)） KA管理工作內(nèi)容 : ? 通過(guò) KA管理進(jìn)行內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開(kāi)拓 ? 提升各 KA單位本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額 ? 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 ? 規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn)： ?客情 ?陳列 ?導(dǎo)購(gòu) ?促銷 工作要點(diǎn)一：客情 ●普通認(rèn)識(shí) :與賣場(chǎng)的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣場(chǎng)很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，會(huì)有副作用）； ●有意義的專業(yè)客情 （建立在 尊重 的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷售知識(shí)來(lái)維系的。 帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。 規(guī)范化陳列的好處： （ 1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績(jī)； （ 2） 爭(zhēng)取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購(gòu)買； （ 3） 加強(qiáng)店方對(duì)產(chǎn)品及銷售員的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美譽(yù)度； （ 5） 加快商品流動(dòng)，使售點(diǎn)增加利潤(rùn)。統(tǒng)計(jì)分析顯示： 27%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買即購(gòu)買前主意已定， 73%的顧客是隨意性購(gòu)買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。 可以借鑒 正大促銷員守則 ?正大促銷員守則 工作要點(diǎn)四：促銷 KA門店內(nèi)的促銷活動(dòng)是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計(jì)有 70%的購(gòu)買行為是在店內(nèi)決定的，可見(jiàn)店內(nèi)促銷的必要性。 （ 3）免費(fèi)試用 ： 提供試用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者嘗