【正文】 生正面沖突，話(huà)語(yǔ)要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。 工作要點(diǎn)二：陳列 終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買(mǎi)的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過(guò)終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購(gòu)買(mǎi)決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來(lái)到專(zhuān)柜前停留，通過(guò)促銷(xiāo)員進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購(gòu)買(mǎi) 。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示， 70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對(duì)全國(guó)各大中城市 30余家商場(chǎng)超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來(lái)看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷(xiāo)量較以前增加 30%~50%以上！ 在 KA終端賣(mài)場(chǎng)的最佳陳列位置： （ 1） 冷柜端頭、及緊挨端頭的位置（ 2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左邊位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣； （ 3） 獨(dú)立冰柜陳列區(qū)域或通路的轉(zhuǎn)角處； （ 4） 有收銀通道的入口處或出口處，或者人氣商品處； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； KA終端產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列： （ 1） 排面沖擊力 加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個(gè)貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大； （ 2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過(guò)藝術(shù)陳列吸引消費(fèi)者的關(guān)注。也可以通過(guò)POP，跳跳卡，圖貼等來(lái)襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)大打折扣； （ 3） 讓產(chǎn)品獨(dú)立出來(lái) 通過(guò)堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨(dú)立出來(lái)，堆頭要配合促銷(xiāo)進(jìn)行。可以做特價(jià)，可以買(mǎi)送，和賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛； （ 4） 堅(jiān)持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷(xiāo)，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 5） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵 ， 銷(xiāo)售人員，理貨人員要勤于拜訪(fǎng)，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。 規(guī)范化陳列的好處： （ 1） 增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)； （ 2） 爭(zhēng)取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)； （ 3） 加強(qiáng)店方對(duì)產(chǎn)品及銷(xiāo)售員的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美譽(yù)度； （ 5） 加快商品流動(dòng)，使售點(diǎn)增加利潤(rùn)。 對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷(xiāo)臺(tái)等； （ 3） 爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷(xiāo)量，不 是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的； （ 4） 終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中影響 。 （ 5） 固定巡訪(fǎng) 維護(hù)門(mén)店陳列表現(xiàn) 。 松下幸之助說(shuō)過(guò)： 要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門(mén)的秘訣之一 還是陳列 看看人家是如何做的 秦皇島正大在秦皇島樂(lè)購(gòu)、廣源、家惠的陳列 工作要點(diǎn)三：導(dǎo)購(gòu) 在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，終端銷(xiāo)量的提升在很大程度上取決于促銷(xiāo)員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員外，企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理工作，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)潛能和工作熱情。 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位： （ 1）企業(yè) ： A、信息傳遞 ：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷(xiāo)售；另一方面把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息、競(jìng)品信息等傳遞給企業(yè)。 B、創(chuàng)新主體 ，對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，唯一不變的是隨時(shí)在變，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣(mài)點(diǎn)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)等都需要即使根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整創(chuàng)新，終端導(dǎo)購(gòu)員掌握最一線(xiàn)的信息，所以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。 （ 2）消費(fèi)者 ： 導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。統(tǒng)計(jì)分析顯示： 27%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)即購(gòu)買(mǎi)前主意已定， 73%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專(zhuān)業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整 ： 把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)： （ 1）宣傳品牌：通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； （ 2）銷(xiāo)售產(chǎn)品：利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)； （ 3）陳列產(chǎn)品：作好賣(mài)場(chǎng)終端的各種產(chǎn)品、 POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷(xiāo)用品的擺放整齊、清潔、有序； （ 4）收集信息：收集顧客對(duì)我們產(chǎn)品的各種意見(jiàn)、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并按時(shí)將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等信息，整理后想上級(jí)匯報(bào)； （ 5）帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷(xiāo)售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動(dòng)商場(chǎng)中主管人員和其他同事對(duì)自己的認(rèn)可，贏得幫助； （ 6）填寫(xiě)報(bào)表：完成周、月報(bào)表填寫(xiě)等各項(xiàng)行政工作，并及時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。 我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。一般該店每月的銷(xiāo)售量有極大波動(dòng)的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷(xiāo)量波動(dòng)的原因，主要的是競(jìng)品動(dòng)向、導(dǎo)購(gòu)員調(diào)動(dòng)或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)能力問(wèn)題。 我的經(jīng)歷： 03年左右天津樂(lè)購(gòu)金鐘店，應(yīng)該說(shuō)很不錯(cuò)的超市，并配置了促銷(xiāo)員，但結(jié)果銷(xiāo)量始終無(wú)法達(dá)到滿(mǎn)意程度，但競(jìng)品大成、上海金手指、都有不錯(cuò)銷(xiāo)量，促銷(xiāo)人員要么說(shuō)競(jìng)品促銷(xiāo)力度大、就是沒(méi)競(jìng)品好吃或者課長(zhǎng)讓她做別的工作無(wú)法促銷(xiāo)等，同樣塘沽樂(lè)購(gòu)，因?yàn)橛写黉N(xiāo)員產(chǎn)品銷(xiāo)量卻遠(yuǎn)好于大成、金手指。仔細(xì)了解很簡(jiǎn)單，促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)不熟顧客的問(wèn)題無(wú)法解答、責(zé)任心很差經(jīng)常在一邊找人談天，更讓人生氣的是因?yàn)槠穱L吃了大成的產(chǎn)品，就說(shuō)比正大的好吃。 完善導(dǎo)購(gòu)管理制度： （ 1）制定完善的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制 （ 2）建立和完善導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)機(jī)制 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 可以借鑒 正大促銷(xiāo)員守則 ?正大促銷(xiāo)員守則 工作要點(diǎn)四：促銷(xiāo) KA門(mén)店內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計(jì)有 70%的購(gòu)買(mǎi)行為是在店內(nèi)決定的，可見(jiàn)店內(nèi)促銷(xiāo)的必要性。小促銷(xiāo)周周上，大促銷(xiāo)月月有，節(jié)日促銷(xiāo)更瘋狂。 促銷(xiāo)的意義或目的： （ 1）提升品牌的形象，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。 （ 2）提升或緩解與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系。 （ 3）創(chuàng)造購(gòu)物氣氛，保持現(xiàn)有客戶(hù)，刺激潛在消費(fèi)者，引導(dǎo)