【正文】 促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用216。 促銷力度：讓利幅度和贈品選擇216。 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進(jìn)店、陳列費(fèi)用得不到銷量）。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價格。應(yīng)用對策：① 遵守超市的口味別陳列規(guī)定② 同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。例：口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價格由低至高，從上到下克重逐漸增大。其二是，增加本品的集中陳列面積。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費(fèi)者購買的主要理由——在超市里產(chǎn)品排面幾乎和銷量成正比。二、 排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位）反?。孩僭诤透偲犯冻鐾荣I位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更戰(zhàn)優(yōu)勢？②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力。超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。——超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費(fèi)者購買）。——超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購買意愿和品牌接受程度。如果某廠家產(chǎn)品品項不全——在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。分析：市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。反?。孩?本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議。實際上，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相”，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題對注意力的干擾，商超業(yè)務(wù)其實可以歸結(jié)為五個關(guān)鍵點(diǎn)——商超五要素：條碼、排面、價格、促銷、服務(wù)。商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要“難”得多，廠方業(yè)代要面臨進(jìn)店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭取特殊陳列、各種費(fèi)用談判、甚至罰款等等一系列問題。開張結(jié)束后：要進(jìn)一步的發(fā)展與門店主管的關(guān)系，把碰到開張時的艱辛與其傾訴，博得其共鳴并把促銷結(jié)果告之。因為門店開張對于門店主管來說是考核他本人的工作能力。（4） 促銷道具檢視。E、即將開張：（1）如需派駐理貨員，向采購提供駐場人員的名單，再到門店辦理促銷上崗卡。在開張時店里比較重視促銷力度，這樣要預(yù)先擬訂一份促銷計劃，同時與門店主管協(xié)商好促銷讓利。C、開張樣品：新店開張前，會由賣場總部傳一張單子到公司接洽部門通知當(dāng)?shù)剞k事處送樣品，可以少送一些。第三節(jié)、新店開張：開張?zhí)崆皽?zhǔn)備工作A、正常供價為固定的，提供當(dāng)區(qū)建議零售價。 供貨商在第一時間100%按訂單送貨，應(yīng)提前完成備貨工作。 獲批后簽定新品進(jìn)店協(xié)議； 支付新品進(jìn)店條碼費(fèi)； 和店方總部共同確定最小訂單量及首次訂單量。 進(jìn)店條碼如有特價促銷可免交條碼費(fèi)。216。 調(diào)換產(chǎn)品進(jìn)場可少付或不付進(jìn)場費(fèi)，216。216。第二節(jié)、新品進(jìn)店：規(guī)范：216。 督促各地供貨商依訂單及時、完整、準(zhǔn)確地送貨。 就店方相關(guān)人員的支持，專業(yè)感謝與敬佩，如允許贈送小紀(jì)念品。 合同簽批后，最快時間和店方預(yù)約正式簽約的時間。 等合同期間，適當(dāng)拜訪店方相關(guān)人員。178。 及時將談判結(jié)果呈報上級，填寫相關(guān)資料（商超資料、合同、進(jìn)店評估申請表以及后續(xù)的相關(guān)憑證），178。 最后，重申整個談判條款，達(dá)成共識。為己方留有余地，防止變動。80%利益來源于最后20%的堅持178。 強(qiáng)調(diào)對方能得到的利益（店內(nèi)利益、部門利益、個人利益）178。178。178。（4）達(dá)成共識178。178。178。178?！巴ㄟ^雙方努力，我們已取得了許多共識——”178。178。178。178。 “換人”戰(zhàn)術(shù)178。 身體語言運(yùn)用，暗示效果178。 找對方“死角”178。 注意讓價次數(shù)、幅度、順序178?！叭绻?，那么…”（3）討價還價：178。“剛才我們談到……”——假裝沒聽見，請他多講幾遍，追問其原因？“請再重復(fù)一便，請給我一個合適的理由——”——假設(shè)可以，詢問對方能給我們帶來什么？“假如…，那么…。 保持心態(tài)：不平等中求平等。 善于附和，發(fā)問，引導(dǎo)對方講話。 少說多聽，上帝造人時，給了人一張嘴巴，兩只耳朵。 先報價：占據(jù)主動易被“看穿”，例：談戀愛，誰先說愛你，就被動 后報價：易窺探“對方“，但趨于被動。 對方權(quán)限，誰是決策人c、技巧：178。 對方對本品的接受度178。b需了解的具體內(nèi)容： 178。 坐著談。178。178。178。178。178。 7）談判的內(nèi)部預(yù)演 8）邀約：注意時間、空間的選擇。確定整個談判的時間進(jìn)程，談判的內(nèi)容順序。 雙方的長處和弱點(diǎn)。 6）制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù) 策略：平臺還是窗口。 初次開價：忌先報價；首次砍價要狠，一般為1/3砍價；少講理由。 目標(biāo)條件：欲達(dá)成協(xié)議的條件。 “底線”：堅守最后一道防線；追求整體效益，必要時丟卒保車。 談判人員適合時宜的著裝2）回顧以前的談判內(nèi)容：該店/其他類似店的談判情況；3）列出要談判的具體內(nèi)容，并對每一條款進(jìn)行評估、分類；a、一般內(nèi)容：交易/貿(mào)易條件促銷條件陳列條件新產(chǎn)品進(jìn)場條件新店開業(yè)進(jìn)場條件條碼：進(jìn)店品種、規(guī)格、數(shù)量價格：票面折扣、扣傭付款：付款方式、帳期、時間、付款返傭送貨：送貨期限、最低的發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等；固定費(fèi)用：年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等；其他。216。216。216。216。 商超調(diào)查分析：商超基本情況簡介以及采點(diǎn)、評估中的內(nèi)容。 相關(guān)證件：衛(wèi)生許可證、質(zhì)檢報告、稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)注冊證、專利證、外地準(zhǔn)銷證、當(dāng)?shù)爻鞘械馁|(zhì)檢報告，衛(wèi)生防疫證、商品條碼許可證等。 名片、談判委托授權(quán)書、報價單、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介圖冊、樣品、計算器、記錄本、多色筆、鬧鐘、手提電腦、錄音筆、投影儀等。做好談判前的充分準(zhǔn)備，這是談判成功的關(guān)鍵。 商超開發(fā)的先后順序，排期？由大到小、先兩頭后中間、倒著做商超。 進(jìn)店以后的銷量能有多少？投入與回報是否成正比？216。 準(zhǔn)備把超市作為銷售平臺，還是展示窗口？216。b最后再結(jié)合店方可能給予本品的關(guān)注、關(guān)照程度，從而做出本品進(jìn)店的銷售預(yù)估。216。216。216。 從條碼上分析：通過競品各主銷條碼的價格區(qū)間、包裝、規(guī)格、口味、產(chǎn)品訴求等因素與本品將要進(jìn)店產(chǎn)品條碼的對比，評估本品的優(yōu)劣勢；216。 本品銷售潛力評估a、針對店面狀況、競品狀況的了解，從五要素上評估本品進(jìn)店后在一定時期內(nèi)可能達(dá)到的銷量。 評估生意狀況：從收銀臺數(shù)量及使用狀況/商品豐富程度/堆頭陳列的產(chǎn)品類型/各類第一品牌的生產(chǎn)日期、庫存/主流產(chǎn)品的價格/冷柜有無、大小、陳列產(chǎn)品的豐滿度、生產(chǎn)日期/熟食區(qū)的品種、/存包處面積大小存包數(shù)量/店外出租車停靠數(shù)量/產(chǎn)品污損程度/陳列設(shè)計狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況等多方面來評估。3. 經(jīng)驗預(yù)估法：依靠競品的人、財、物投入程度、貨架面積、人流其它同生產(chǎn)品的銷量等因素進(jìn)行估計。調(diào)查方法：1. 觀察法：觀察生產(chǎn)日期（全面地看），旺銷時段理貨員上貨件數(shù)、品項、空箱。C、競品情況：競品的上架條碼及主銷條碼的排面、位置、堆頭、獸價、加價率、駐促人員、預(yù)估銷量、正執(zhí)行的促銷政策等，庫存是否充足，供貨渠道（廠方、經(jīng)銷商）配送狀況、廣告牌個數(shù)、位置等等。（一） 采點(diǎn)：動作：列名單：羅列出當(dāng)區(qū)所有商超資源的名稱、地址、總數(shù)、分布、級別，并在地圖上標(biāo)注具體方位（商超資源調(diào)查）。 十、本協(xié)議作為甲乙雙方所簽署年度合同之補(bǔ)充協(xié)議，有效期隨年度合同順延。 八、如出現(xiàn)本協(xié)議第六條之中約定的情況，甲方可先行從保證金中扣劃相應(yīng)金額，并通知乙方補(bǔ)足保證金；乙方應(yīng)于接到甲方通知后七日內(nèi)不足保證金。 保證金用于承擔(dān)因乙方違反本協(xié)議或甲乙雙方其他協(xié)議而應(yīng)承單的違約責(zé)任。 五、以銷售貨款扣除方式交納保證金的，如乙方商品在甲方連鎖店內(nèi)三個月的銷售貨款不足支付保證金，則乙方應(yīng)于 日內(nèi)以支票或現(xiàn)金形式交齊。 二、甲方許可乙方商品在店號為 3001 、3002 、3003 、300 3005 、3006 、3007 、3008 、300 3012 、3013015 、3020 、3021 。協(xié)議書甲方：天津克瑞思（集團(tuán)）有限公司家樂分公司乙方：華龍食品有限公司供貨商號： 33210 簽署日期： 乙方向甲方交納商品進(jìn)店保證金（下簡稱“保證金”）事宜達(dá)成如下協(xié)議。雙方約定貨款在一萬元人民幣以內(nèi)的糾紛，由雙方協(xié)商解決，不得提起訴訟。第十三條 爭議的解決本協(xié)議簽約地點(diǎn)和合同履行地在買方所在地。通知一經(jīng)發(fā)出，本協(xié)議下因不可抗拒力事件不能履行的義務(wù)將暫停履行。第十二條 不可抗拒 如雙方中因不可抗拒力事件，部分或完全無法履行在本協(xié)議項下的義務(wù)，只要由此造成的無法履行持續(xù)，該方的義務(wù)中不可抗拒力事件力事件影響的部分將暫停履行。 其他規(guī)定參見《家樂供貨商手冊》。見附頁《供貨商結(jié)帳規(guī)定》。，但必須在訂單到達(dá)買方24小時內(nèi)告知賣方更改內(nèi)容，賣方在接到訂單使五日內(nèi)仍未交貨，買方有權(quán)終止合同，賣方必須按照買方訂單規(guī)定的數(shù)量交貨，如與訂單所訂品種及數(shù)量不符，買方有權(quán)拒收，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由賣方承擔(dān)。第十一條 其他規(guī)定，慣例提供相應(yīng)委托代理書及商品質(zhì)檢報告。，無國頒標(biāo)準(zhǔn)的按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)后約定標(biāo)準(zhǔn)，由于質(zhì)量不符合或質(zhì)量問題造成消費(fèi)者損失的應(yīng)由賣方承擔(dān)一切法律后果，并賣方同意接受買方請戶處理。 如賣方所供商品標(biāo)識及包裝不符合國家有關(guān)規(guī)定（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）或因該商品系侵權(quán)產(chǎn)品或其他因商品問題造成的顧客投訴，由此產(chǎn)生的相應(yīng)處罰金以及訴訟費(fèi)用由賣方承擔(dān)，情節(jié)嚴(yán)重的買方有權(quán)在貨款中扣除罰款及相關(guān)款項后，予以請戶處理。 賣方促銷員必須遵守買方的一切規(guī)章制度，凡違反規(guī)章制度者，買方有權(quán)將違紀(jì)人員退回賣方處理，因此而造成買方的經(jīng)濟(jì)損失由賣方承擔(dān)。由于促銷員的過錯，在店內(nèi)銷售中造成任何財產(chǎn)損失或人員傷亡（包括促銷員本人）等事故，由促銷員所屬單位負(fù)完全責(zé)任。第九條 促銷員駐店責(zé)任，每月交納相應(yīng)的管理費(fèi)用。對已付清貨款后退貨的，在退貨時，買方應(yīng)向賣方退還相應(yīng)數(shù)量的貨款，其退貨價格以當(dāng)時進(jìn)貨價為準(zhǔn)。：賣方在收到買方換貨通知七天內(nèi)前往賣方指定地點(diǎn)換貨，逾期買方對貨物有處置權(quán)并直接從貨款中扣除處置貨物的款項。第五條 付款條件約定 √經(jīng)銷 天 月結(jié) 十五天 代銷 其他第六條 商品運(yùn)輸 由賣方負(fù)責(zé)將商品運(yùn)送到《訂單》指定的交貨地點(diǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用由賣方承擔(dān)。如果是價格下調(diào)，則賣方承諾將所有商店庫存有關(guān)商品的差價退還給買方。 ： 廠價 （報價單附于此協(xié)議后） ：賣方如欲變更供貨價格，應(yīng)先向買方采購中心提出書面申請。 文件的有效方式：傳真、電子郵件、郵寄、直接遞交均被雙方認(rèn)為是有效方式。第二條 賣方與買方合作，賣方自愿提供以下贊助及促銷支持： 新簽約供應(yīng)商贊助金 RMB 新品進(jìn)店贊助 八佰元 RMB/SKU，首批進(jìn)店 SKU， 各門店店號分別為 ，贊助金小計 RMB 兩千元RMB/店，商品進(jìn)店贊助 八佰元 RMB/SKU，首批供貨折扣 2 %（訂單單價扣除），付款支持：A、延期30天 B、延期45天 C、延期60天 一千元 RMB/店春節(jié) 五佰元RMB 國慶節(jié) 五佰元 RMB 五一節(jié) RMB 中秋節(jié) RMB 三千元RMB/店：（1）全年≥ 叁 次DM刊，兩千元RMB/次（2）全年≥ 叁 次商品堆頭促銷，一千元RMB/15天/次（3）全年≥ 次排面集中陳列， RMB/30天/次（4）全年≥ 八千元 次RMB店內(nèi)廣告宣傳 以上費(fèi)用支付方式：現(xiàn)金 支票 √貨款折扣 電匯 其他 上述各項贊助費(fèi)在本合同解除、終止時，不返還贊助方第三條 供貨商品確定 買方的《訂單》是提貨商品的要約。本協(xié)議履行期間的所有協(xié)議書和規(guī)定的單據(jù)以及《供貨商手冊》均為本協(xié)議不可分割的部分，具有同等法律效力。 單方促銷扣款：擅自進(jìn)行促銷差額強(qiáng)行從貨款扣除216。 ?？? 216。 下架（撤柜） 216。 末位淘汰、產(chǎn)品淘汰 216。 經(jīng)營虧損的攤派：庫存盤點(diǎn)虧損等商超常用的懲罰手段216。 老店翻新費(fèi)216。 財務(wù)費(fèi)：銀行轉(zhuǎn)帳、電匯、支票手續(xù)費(fèi)216。 贈品標(biāo)貼費(fèi)216。 促銷場地費(fèi)/POP海報書寫費(fèi)216。216。216。 開戶費(fèi)：新供貨商開戶要交開戶費(fèi)216。 供貨商產(chǎn)品銷量非常好時，要求增加銷售扣傭/增加宣傳費(fèi)扣率/增加節(jié)慶、店慶費(fèi)/增加價格折扣等等。綜述：商超全年合同一般是一年簽定一次，合同的條款內(nèi)容需要通過談判重