【正文】 買方代表簽字 （公章） （公章） 年 月 日 年 月 日 授權(quán)委托書茲委托 先生(女士)為我公司業(yè)務(wù)代理人,以全權(quán)代理的身份與天津克瑞思(集團)有限公司家樂分公司供貨合作中有關(guān)業(yè)務(wù)事宜。 委托單位： （蓋章） 法人代表人： （簽名或蓋章）供應(yīng)商基本資料公司名稱法人公司地址河北省隆堯縣華龍食品城（分公司：長江道23號）郵編055350辦公地址天津市南開區(qū)長江道23號原點科貿(mào)大樓郵編300193互聯(lián)網(wǎng)址企業(yè)性質(zhì)民營注冊資金八千八百萬稅務(wù)登記號130525601421644聯(lián)系人劉芳禮職務(wù)經(jīng)理電話022—27375043傳真022—27486171經(jīng)營方式□生產(chǎn)商 □總經(jīng)銷 □ 級分銷商 □其他主營商品類型調(diào)料餅干面粉方便面去年總銷售額55萬元銷售渠道A □ B □ C □ D□ E □ F □ G □各渠道銷售比率A 10 % B 3 % C 5 % D 2 % E 30 % F 50 % G %控制區(qū)域A□ B□ C□ D□ E□ F□ G□ H□ I□ G□控管區(qū)域銷售比率天津 100 % □□ % □□ % □□ % □□ % □□ % □□ % □□ % □ % □ %星期一二三四五六交貨期限訂單后 2 天可交貨日√√√√√√提供證件□營業(yè)執(zhí)照 □稅務(wù)登記證 □產(chǎn)品檢測報告 □衛(wèi)生許可證□專賣證 □防疫檢 □進津許可蒸 □電工認證□市場準入證 □ □ □銀行資料開戶銀行：河北省隆堯縣農(nóng)行 220001040000426帳戶名稱：華龍食品集團有限公司財務(wù)專用章發(fā)票專用章公司章法人章填寫說明：企業(yè)性質(zhì)：A、國營 B、集體 C、股份制 D、外資 E、合資 F、民營 G、其他銷售渠道：A、大型超市 B、大型百貨公司 C、中小型超市 D、中小百貨商場 E、小型零售網(wǎng)點 F、批發(fā)市場 G、其他控管區(qū)域：A、全國 B、東北 C、華北 D、華中 E、華南 F、西北 G、西南 H、上海 I、北京 J、天津省會級城市 ]地級城市 區(qū)縣級城市 鄉(xiāng)村主營商品類型：由我公司人員填寫大類編號。協(xié)議書甲方：天津克瑞思（集團）有限公司家樂分公司乙方：華龍食品有限公司供貨商號： 33210 簽署日期： 乙方向甲方交納商品進店保證金（下簡稱“保證金”）事宜達成如下協(xié)議。 一、乙方商品進入甲方連鎖店中銷售須向甲方交納的保證金標準為每家店人民幣 兩千元 。 二、甲方許可乙方商品在店號為 3001 、3002 、3003 、300 3005 、3006 、3007 、3008 、300 3012 、3013015 、3020 、3021 。 三、乙方應(yīng)向甲方交納的保證金總額為人民幣 貳萬陸千 元，（小寫：26000元） 四、保證金支付方式為：現(xiàn)金 支票 銷售貨款扣除 電匯乙方應(yīng)以本條款所述 種方式支付。 五、以銷售貨款扣除方式交納保證金的，如乙方商品在甲方連鎖店內(nèi)三個月的銷售貨款不足支付保證金，則乙方應(yīng)于 日內(nèi)以支票或現(xiàn)金形式交齊。 六、乙方向甲方交納的保證金的用途： 保證金用于賠償乙方商品在甲方連鎖店中銷售期間及停止銷售后出現(xiàn)的，由于乙方原因（包括但不僅限于商品質(zhì)量索賠、乙方提供虛假發(fā)票或票據(jù)、乙方工作人員問題等）給甲方造成的損失。 保證金用于承擔因乙方違反本協(xié)議或甲乙雙方其他協(xié)議而應(yīng)承單的違約責任。 七、如保證金不足賠償因乙方原因給甲方造成的損失，乙方還應(yīng)賠償不足部分的損失。 八、如出現(xiàn)本協(xié)議第六條之中約定的情況，甲方可先行從保證金中扣劃相應(yīng)金額，并通知乙方補足保證金；乙方應(yīng)于接到甲方通知后七日內(nèi)不足保證金。 九、從乙方商品停止在甲方連鎖店銷售日期滿三個月后，甲方視情況開始向乙方返還剩余保證金，但甲方應(yīng)于90日內(nèi)完成返還。 十、本協(xié)議作為甲乙雙方所簽署年度合同之補充協(xié)議，有效期隨年度合同順延。 乙方簽字： 甲方簽字 （公章） （公章） 2002年10月12日 年 月 日 家樂HOME CLUB 合同 頁 廠家名稱：華龍食品有限公司 合同編號：貨名廠商商品條碼號規(guī)格單位單價每箱裝色別保質(zhì)期備注數(shù)量體積小康五連包紅牛6921555531295103512箱12組六個月小康五連包鮮蝦 …………36205103512箱12組六個月煮著吃五連包紅?！?5552112512箱12組六個月煮著吃五連包紅牛6921555561399102512箱12組六個月① 采 購 中 心 存 根小康筐面紅牛69215555311628218箱18包六個月小康筐面排骨69215555321648218箱18包六個月小康紅牛692155553150110350箱50包六個月今麥郎煮面紅牛692155551043814321箱21包六個月今麥郎碗紅牛692155553182813012箱12碗六個月今麥郎碗鮮蝦692155553132913012箱12碗六個月第三節(jié)、商超進店的實施細節(jié)一、商超首次進店：第一步、了解商超首次進店的運作步驟進店運作步驟分：采店階段（采點、評估）、談店階段（談判、簽約）、執(zhí)行階段（上貨、上架）三個階段六個步驟。（一） 采點：動作：列名單：羅列出當區(qū)所有商超資源的名稱、地址、總數(shù)、分布、級別，并在地圖上標注具體方位（商超資源調(diào)查）。 摸情況：A、當區(qū)商超的競爭格局及總體經(jīng)營現(xiàn)狀；B、店面情況：1) 位置、商圈、面積（營業(yè)面積，包裝食品區(qū)面積）、收銀臺數(shù)（總數(shù)、經(jīng)常使用數(shù)甚至周末與平時的變化）人流量；本品類的貨架的層節(jié)數(shù)，甚至層間高度，堆頭狀況（堆頭、端頭、端架的個數(shù)、面積），冷柜數(shù)量、面積，生鮮、食品區(qū)的面積占比；2) 商品豐富程度，主流產(chǎn)品的價格水平，陳列設(shè)計狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況，理貨人員數(shù)量、來源、收入、工作狀態(tài)等。C、競品情況：競品的上架條碼及主銷條碼的排面、位置、堆頭、獸價、加價率、駐促人員、預估銷量、正執(zhí)行的促銷政策等，庫存是否充足，供貨渠道（廠方、經(jīng)銷商）配送狀況、廣告牌個數(shù)、位置等等。D、店方人員情況：了解進店談判、貨架分配、堆頭安排、促銷活動安排、促銷人員管理、價格制定變動、收貨等事項歸哪個部門管，具體由誰管、姓名、年齡等情況及部門組織框架、基本職能、工作流程以及有何特殊規(guī)定。調(diào)查方法：1. 觀察法：觀察生產(chǎn)日期（全面地看），旺銷時段理貨員上貨件數(shù)、品項、空箱。2. 詢問法：向店內(nèi)其它品牌理貨員、同行了解。3. 經(jīng)驗預估法：依靠競品的人、財、物投入程度、貨架面積、人流其它同生產(chǎn)品的銷量等因素進行估計。（二） 評估A、評估指標：生意狀況、信譽狀況、本品銷售潛力。 評估生意狀況：從收銀臺數(shù)量及使用狀況/商品豐富程度/堆頭陳列的產(chǎn)品類型/各類第一品牌的生產(chǎn)日期、庫存/主流產(chǎn)品的價格/冷柜有無、大小、陳列產(chǎn)品的豐滿度、生產(chǎn)日期/熟食區(qū)的品種、/存包處面積大小存包數(shù)量/店外出租車?？繑?shù)量/產(chǎn)品污損程度/陳列設(shè)計狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況等多方面來評估。 信譽評估從各品類中第一品牌的條碼齊全度、缺斷貨情況/名煙、名酒的齊全充配度/員工工資是否拖欠/結(jié)款單據(jù)的簽字人數(shù)多少、程序復雜程度/人員變更是否頻繁等因素評估/周末、節(jié)慶的廠方促銷支持等多方面來評估。 本品銷售潛力評估a、針對店面狀況、競品狀況的了解，從五要素上評估本品進店后在一定時期內(nèi)可能達到的銷量。216。 從條碼上分析：通過競品各主銷條碼的價格區(qū)間、包裝、規(guī)格、口味、產(chǎn)品訴求等因素與本品將要進店產(chǎn)品條碼的對比，評估本品的優(yōu)劣勢；216。 從排面上分析：店內(nèi)貨架的總層節(jié)，可以容納的總排面，有效陳列層節(jié)的排面，相關(guān)堆頭以及相關(guān)競品的品牌、進店條碼數(shù)、排面數(shù)、以及堆頭，預測本品進店可能獲取的陳列位置、排面、堆頭等陳列空間。216。 從價格上分析：通過與競品在不同價格區(qū)間產(chǎn)品上售價價格的對比，評估本品進店后的價格優(yōu)劣勢。216。 從促銷上分析：依據(jù)競品近期的促銷狀況（促銷形式、力度、贈品、陳列道具、店促人員等）和本品進店后的促銷計劃、促銷投入對比，評估本品的促銷優(yōu)劣勢。216。 從服務(wù)上分析：本品初定的進店條碼在供貨上能否保證及時、準確，即期品、破損品處理上、客情維護上與競品的優(yōu)劣勢。b最后再結(jié)合店方可能給予本品的關(guān)注、關(guān)照程度，從而做出本品進店的銷售預估。B、依據(jù)以上分析結(jié)果，決定商超的開發(fā)策略216。 準備把超市作為銷售平臺，還是展示窗口？216。 自己是否非要進這個商超？是否由自己進這個商超？216。 進店以后的銷量能有多少？投入與回報是否成正比？216。 自己從各方面是否做好了準備？216。 商超開發(fā)的先后順序，排期？由大到小、先兩頭后中間、倒著做商超。（三）、談判步驟：準備階段、實質(zhì)談判（開場白、摸底牌、討價還價、達成共識）。做好談判前的充分準備，這是談判成功的關(guān)鍵。1)必須的道具準備：216。 名片、談判委托授權(quán)書、報價單、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介圖冊、樣品、計算器、記錄本、多色筆、鬧鐘、手提電腦、錄音筆、投影儀等。216。 相關(guān)證件：衛(wèi)生許可證、質(zhì)檢報告、稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、商標注冊證、專利證、外地準銷證、當?shù)爻鞘械馁|(zhì)檢報告，衛(wèi)生防疫證、商品條碼許可證等。216。 商超調(diào)查分析：商超基本情況簡介以及采點、評估中的內(nèi)容。旨在告訴對方我們了解你的情況。216。 合作議項書：依據(jù)前期調(diào)查及幾次接觸對合同的相關(guān)內(nèi)容條款的報價、提案，并從五要素出發(fā)初定的運作計劃，以及談判的幾種備選方案。216。 產(chǎn)品“說明書”：產(chǎn)品工藝、特點、優(yōu)勢、利益分析。216。 產(chǎn)品的成本分析：分項目的生產(chǎn)、管理、營銷成本分析，防止在價格談判中被問倒。216。 商超的合同樣本216。 談判人員適合時宜的著裝2）回顧以前的談判內(nèi)容：該店/其他類似店的談判情況；3）列出要談判的具體內(nèi)容，并對每一條款進行評估、分類；a、一般內(nèi)容：交易/貿(mào)易條件促銷條件陳列條件新產(chǎn)品進場條件新店開業(yè)進場條件條碼：進店品種、規(guī)格、數(shù)量價格：票面折扣、扣傭付款：付款方式、帳期、時間、付款返傭送貨：送貨期限、最低的發(fā)貨量，運費，退換貨等；固定費用：年節(jié)費，店慶贊助費，新店開業(yè)，老店翻新等；其他。促銷折扣促銷費用DM（海報）特殊陳列（堆頭、TG、掛網(wǎng)）促銷人員進場費付款期進場費促銷活動首單免費進場費促銷活動首單免費特別贊助供貨條件陳列費陳列面積b、對各條款的評估、分類方法：店方 重要 C A 不重要 D B 不重要 重要 我方 4） 設(shè)定各項條款談判的三層指標；178。 “底線”：堅守最后一道防線；追求整體效益，必要時丟卒保車。 （最壞設(shè)想）178。 目標條件：欲達成協(xié)議的條件。 （最有可能的狀態(tài)）178。 初次開價：忌先報價；首次砍價要狠，一般為1/3砍價；少講理由。