【正文】 促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果216。 怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會。形成集中陳列效果如圖： 海鮮味 紅燒牛肉味 香辣味B廠C廠D廠E廠A廠A廠W廠X廠…………………F廠B廠C廠A廠A廠B廠E廠………………………W廠X廠F廠A廠A廠C廠B廠………………………三、 價格：（超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買的價位） 反?。涸摮斜酒穬r格和針對性競品相比，誰更實(shí)惠？ 分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。 超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。分析：超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費(fèi)品）?！欣锿活惿唐访恳粋€價格帶里都有好幾個廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細(xì)分市場。每一個超市都象是整體市場的縮影。②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否一全面進(jìn)超市上架銷售。對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險，而且無處下手”。再根據(jù)競爭品牌的促銷情況相應(yīng)的調(diào)整促銷力度。（3） 確定好堆頭位置，布置堆頭。D、開張促銷活動：在開張前盡早拜訪門店主管，商定開張?zhí)貎r及堆頭等，一般先到先得，所以我們應(yīng)該掌握好時間。 及時和門店經(jīng)理協(xié)調(diào)、落實(shí)新品的陳列。步驟： 將樣品、報價單（產(chǎn)品價格、條形碼）送至商超采購部，說服其同意接受； 填寫新品申請表提報新品新，新品進(jìn)場所需時間一般為一個月。 有的商場節(jié)日期間進(jìn)場禮盒產(chǎn)品無需支付進(jìn)場費(fèi)。 緊急訂貨可由門店課長發(fā)送當(dāng)天急送訂貨單，可當(dāng)天或第二天送貨。（五）上貨階段： 提供首次需進(jìn)店的樣品，錄入條碼 提報各區(qū)域指定的供貨商資料； 傳真商超進(jìn)店合同給指定的供貨商； 督促各區(qū)供貨商備齊準(zhǔn)備進(jìn)店的產(chǎn)品庫存； 協(xié)助商超總部確定最小訂單量，并督促采購下第一次訂單，以后訂單由各門店經(jīng)理直接下達(dá)。178。 及時追蹤上級部門的意見反饋，督促盡快生效。178。 最后堅(jiān)持。 重點(diǎn)是在向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q分歧的方案。 穿插其他話題，掌握節(jié)奏。 善用會議備忘錄。 強(qiáng)調(diào)共識，認(rèn)清分歧。 注意費(fèi)用的惡意挪移，例：經(jīng)銷商以固定費(fèi)用讓步，換取變動費(fèi)用的減少。 清除對方的顧慮178。 不要無為讓價（互換、折衷）178?！薄钥赡艹霈F(xiàn)的變數(shù)問題，消除對方的條件合理性。178。178。 店方在相關(guān)談判中的部門權(quán)限、負(fù)責(zé)人、基本程序178。（2） 摸底牌a、目的：摸清對方的真實(shí)意圖。 反客為主，以小搏大，例：主動為其要/到杯水，主動開門，安排座次等。 贊賞對方的細(xì)節(jié)。實(shí)質(zhì)談判階段（1）開場白：目的引起對方注意、興趣，留下良好的第一印象，營造一個和諧的氣氛。 戰(zhàn)術(shù)： 人員角色分工，誰主談，誰補(bǔ)充，誰記錄？紅臉、白臉？“識途老馬”的使用。 （最好結(jié)果）5）設(shè)計(jì)談判的備選方案；方法：互換、附加價值、折衷、妥協(xié)。 （最壞設(shè)想）178。 商超的合同樣本216。 產(chǎn)品“說明書”：產(chǎn)品工藝、特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益分析。旨在告訴對方我們了解你的情況。216。（三）、談判步驟：準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)談判（開場白、摸底牌、討價還價、達(dá)成共識）。 自己是否非要進(jìn)這個商超？是否由自己進(jìn)這個商超？216。 從服務(wù)上分析：本品初定的進(jìn)店條碼在供貨上能否保證及時、準(zhǔn)確，即期品、破損品處理上、客情維護(hù)上與競品的優(yōu)劣勢。 從價格上分析：通過與競品在不同價格區(qū)間產(chǎn)品上售價價格的對比，評估本品進(jìn)店后的價格優(yōu)劣勢。216。（二） 評估A、評估指標(biāo)：生意狀況、信譽(yù)狀況、本品銷售潛力。D、店方人員情況：了解進(jìn)店談判、貨架分配、堆頭安排、促銷活動安排、促銷人員管理、價格制定變動、收貨等事項(xiàng)歸哪個部門管，具體由誰管、姓名、年齡等情況及部門組織框架、基本職能、工作流程以及有何特殊規(guī)定。 乙方簽字： 甲方簽字 （公章） （公章） 2002年10月12日 年 月 日 家樂HOME CLUB 合同 頁 廠家名稱：華龍食品有限公司 合同編號：貨名廠商商品條碼號規(guī)格單位單價每箱裝色別保質(zhì)期備注數(shù)量體積小康五連包紅牛6921555531295103512箱12組六個月小康五連包鮮蝦 …………36205103512箱12組六個月煮著吃五連包紅?！?5552112512箱12組六個月煮著吃五連包紅牛6921555561399102512箱12組六個月① 采 購 中 心 存 根小康筐面紅牛69215555311628218箱18包六個月小康筐面排骨69215555321648218箱18包六個月小康紅牛692155553150110350箱50包六個月今麥郎煮面紅牛692155551043814321箱21包六個月今麥郎碗紅牛692155553182813012箱12碗六個月今麥郎碗鮮蝦692155553132913012箱12碗六個月第三節(jié)、商超進(jìn)店的實(shí)施細(xì)節(jié)一、商超首次進(jìn)店：第一步、了解商超首次進(jìn)店的運(yùn)作步驟進(jìn)店運(yùn)作步驟分：采店階段（采點(diǎn)、評估）、談店階段（談判、簽約）、執(zhí)行階段（上貨、上架）三個階段六個步驟。 七、如保證金不足賠償因乙方原因給甲方造成的損失，乙方還應(yīng)賠償不足部分的損失。 三、乙方應(yīng)向甲方交納的保證金總額為人民幣 貳萬陸千 元，（小寫：26000元） 四、保證金支付方式為：現(xiàn)金 支票 銷售貨款扣除 電匯乙方應(yīng)以本條款所述 種方式支付。 委托單位： （蓋章） 法人代表人： （簽名或蓋章）供應(yīng)商基本資料公司名稱法人公司地址河北省隆堯縣華龍食品城（分公司：長江道23號）郵編055350辦公地址天津市南開區(qū)長江道23號原點(diǎn)科貿(mào)大樓郵編300193互聯(lián)網(wǎng)址企業(yè)性質(zhì)民營注冊資金八千八百萬稅務(wù)登記號130525601421644聯(lián)系人劉芳禮職務(wù)經(jīng)理電話022—27375043傳真022—27486171經(jīng)營方式□生產(chǎn)商 □總經(jīng)銷 □ 級分銷商 □其他主營商品類型調(diào)料餅干面粉方便面去年總銷售額55萬元銷售渠道A □ B □ C □ D□ E □ F □ G □各渠道銷售比率A 10 % B 3 % C 5 % D 2 % E 30 % F 50 % G %控制區(qū)域A□ B□ C□ D□ E□ F□ G□ H□ I□ G□控管區(qū)域銷售比率天津 100 % □□ % □□ % □□ % □□ % □□ % □□ % □□ % □ % □ %星期一二三四五六交貨期限訂單后 2 天可交貨日√√√√√√提供證件□營業(yè)執(zhí)照 □稅務(wù)登記證 □產(chǎn)品檢測報告 □衛(wèi)生許可證□專賣證 □防疫檢 □進(jìn)津許可蒸 □電工認(rèn)證□市場準(zhǔn)入證 □ □ □銀行資料開戶銀行：河北省隆堯縣農(nóng)行 220001040000426帳戶名稱：華龍食品集團(tuán)有限公司財務(wù)專用章發(fā)票專用章公司章法人章填寫說明：企業(yè)性質(zhì)：A、國營 B、集體 C、股份制 D、外資 E、合資 F、民營 G、其他銷售渠道：A、大型超市 B、大型百貨公司 C、中小型超市 D、中小百貨商場 E、小型零售網(wǎng)點(diǎn) F、批發(fā)市場 G、其他控管區(qū)域：A、全國 B、東北 C、華北 D、華中 E、華南 F、西北 G、西南 H、上海 I、北京 J、天津省會級城市 ]地級城市 區(qū)縣級城市 鄉(xiāng)村主營商品類型：由我公司人員填寫大類編號。執(zhí)行中若有爭議，應(yīng)先協(xié)商解決，協(xié)商不成，雙方都同意在買方所在地人民法院訴訟。受不可抗拒力事件影響的一方應(yīng)在最短期限內(nèi)將不可抗拒力事件以書面的方式通知另一方，提供有關(guān)該不可抗拒力事件的所有相關(guān)信息。：增加品種，價格變動、促銷活動及費(fèi)用處理等，雙方以書面協(xié)議形式約定，雙方簽署的任何書面協(xié)議均作為協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議。、材料、票據(jù)等真實(shí)合法，如發(fā)現(xiàn)虛假，賣方同意買方扣押其未結(jié)貨款及貨物，并報送相關(guān)部門，買方扣除所有損失費(fèi)用后將賣方予以清戶。，除對責(zé)任人本人處以罰款及清退處理之外，還要對所屬供應(yīng)商處以當(dāng)月交易額10%的罰款。換貨及退貨通知的有效方式為：傳真，訂單備注、電話、電子郵件、直接遞交均被雙方認(rèn)為是有效方式、終止后，買方因商品質(zhì)量問題應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任不得免除，應(yīng)繼續(xù)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。運(yùn)輸途中發(fā)生的商品損失、對第三人造成的人身或財產(chǎn)損失由賣方承擔(dān)第七條 銷售獎勵經(jīng)銷商品獎勵根據(jù)買方所有商品的采購成本匯總金額，代銷商品根據(jù)買方實(shí)際銷售的商品成本金額，按上述標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算： 無條件月獎勵買方：月采購商品凈成本總額的： 壹 %：支付時間： 每月結(jié)款扣除 無條件年獎勵買方：月采購商品凈成本總額的： %：支付時間： ： 年采購商品成本匯總額達(dá)到的 捌拾 萬元，金額返傭 壹點(diǎn)貳 % 壹佰 萬元，金額返傭 壹點(diǎn)伍 % 壹佰伍拾 萬元，金額返傭 貳點(diǎn)零 % 支付時間： 2003年當(dāng)月 以上獎勵支付方式： 現(xiàn)金 支票 貨款折扣 電匯 其他第八條 商品補(bǔ)償及退換貨約定 給買方商品丟失補(bǔ)償率為每批貨款的 %，（每次結(jié)款貨款折扣扣除） %，（每次結(jié)款貨款折扣扣除）實(shí)物更換：買方給予無條件退貨或退換。經(jīng)買方書面同意后，如果是供貨價格上調(diào)，自買方同意之日起三十（30）天后開始執(zhí)行。每次交易的商品名稱、型號、規(guī)格、花色、品牌、數(shù)量、單價等，由買方向賣方提供帶訂單號的書面《訂單》作為供貨商品的要約，如賣方未能就《訂單》提供書面異議則視為默認(rèn)訂單要約成立，并按《訂單》內(nèi)容執(zhí)行。 駐店人員被撤場附件：家樂系列合同 供銷合同 談判委托書供應(yīng)商基本資料保證金協(xié)議書產(chǎn)品報價單家樂HOME CLUB——供貨商合作協(xié)議本合同有效期2002年 1 月 1 日至2003年 3 月 31 日 合同編號 買方：天津克瑞思（集團(tuán)）有限公司家樂分公司賣方：華龍食品有限公司供貨商號： 33210 生產(chǎn)（經(jīng)銷）商品類別、品牌 所屬部門： 大類： 小類： 買賣雙方根據(jù)《中華人民共和國合同法》的公平、誠信原則，協(xié)商一致簽定本協(xié)議以確定雙方的商品供貨合作伙伴關(guān)系。 返場：分真返和假返 216。 鎖碼、解碼