【正文】 XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價(jià)還不知漲。A：不回答。D．哎呀！這么巧。B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧。 我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意?，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨?，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子?。浚ǖ却卮穑? 您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答） 您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答) 您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。（在刺激利益點(diǎn)） 我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了！C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。 1 a、房價(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià) 真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。真的，我都不知道怎么回他們?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶的選擇余地將會(huì)大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價(jià)過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀您看您的房子登記這么長時(shí)間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時(shí)間還賣不出去。4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來建議房東合理的價(jià)格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。2． 分析法：思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話；B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒過3萬，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。對(duì)了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰都不好。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒有及時(shí)定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。D、 您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。三、 帶看后 針對(duì)業(yè)主◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。同事間的相互配合，最好提前溝通好。鋪墊方向◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。再鋪墊一下傭金啊。E、 同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒有了??！F、 您大約過來幾個(gè)人看?。孔詈煤图胰艘黄饋砜?，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問。（思路：鋪墊房價(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、 看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不宜過長，便于我們議價(jià)。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、 XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。 帶看使用的話術(shù)一、 帶看前針對(duì)業(yè)主◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊A、 您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。5萬億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過了年房價(jià)肯定會(huì)上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適的就定下來吧。,現(xiàn)在又開始控制過戶的價(jià)格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個(gè)信號(hào),您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購房的成本會(huì)增加的更多呀.,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會(huì)更難呀.,國家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價(jià)會(huì)降,但是我卻說,房價(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。3：對(duì)比約看法：話術(shù)：（針對(duì)客戶覺得房價(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。（有同事配合效果更好）四、 估計(jì)不讓看房：或看不了房的 建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？ 關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！二、 關(guān)于公攤大的房子再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）第三章推薦房源和約看的話術(shù)推薦房源的話術(shù)一、 樓層不好的目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。緊接著如果你對(duì)他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話?？纯磻粜鸵残?。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中詢問二，網(wǎng)絡(luò)接待1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗(yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰家為其服務(wù)的X姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。◆ 思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。您看您的心理價(jià)位是？B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談?！?思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們?cè)谔追吭?，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來看房我也會(huì)配合他的。謝謝您啦！B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價(jià)比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦??？！不讓看房1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時(shí)間，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。然后再深入了解是否喜歡這套房子?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。話術(shù)：XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。E、 思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。（非常堅(jiān)定的語氣）C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉