【正文】 （5） 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；（6） 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。原因：（1） 客戶對產(chǎn)品不了解，需要作比較：（2） 選擇范圍廣范，難以取舍；（3） 資金周轉(zhuǎn)不開；（4） 對所定的房屋仍有懷疑：（5） 想通過晚簽約，以拖延付款時間：（6） 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。購房優(yōu)惠方面癥狀：（A） 客戶一再要求優(yōu)惠：（2） 客戶間優(yōu)惠不同。（5） 在推銷工作的進(jìn)行中，售樓員必須具有說服力。如從顧客坐進(jìn)車子的方式就知道誰在當(dāng)家作主，假如先生自顧自，大大咧咧地坐進(jìn)前座，而太太要努力奮斗地擠進(jìn)后座，那一定是先生子話最有份量；（7） 顧客的戒備心理，顧客對商品房的一些看法，或成見，銷售人員宣避免自吹自擂，張嘴閉嘴地說房子運好那好纏著顧客買；（8） 通過采取積極主動的提問方式，獲取顧客的需要。顧客有意向時的不自覺信號：（1） 討價還價，要求打折扣；（2） 仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵：（3） 再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點；（4） 開口詢問同伴對產(chǎn)品的意見；（5） 詢問是否能準(zhǔn)時交樓及熱切關(guān)注配套詳情；（6） 看到產(chǎn)品模型或聽到介紹時，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮；（7） 突然間變得有點盛氣凌人；（8） 非常注意銷售人員的動作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼印＃?） 售樓員須自覺地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個比較，從而得出本樓盤的特色。原因：（1） 受其它樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決：（2） 確實不喜歡；（3） 因財力或其它不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾；（5） 客戶進(jìn)入及退出門檻高度不適，以至積累大量意向不明確的客戶。應(yīng)用：（1） 了解銷售道具對說明樓盤的輔助功能：（2） 熟悉并正確運用各種銷售道具：（3） 注重團(tuán)隊配合，營造現(xiàn)場氣氛。承諾過度或不足癥狀：（l） 開發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實現(xiàn)的目標(biāo)：（2） 銷售人員給各自客戶的承諾不一。 簽約場所：平靜、理性、平等。 簽訂合同管理客戶簽訂購房合同后，銷控及時將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將合同的某些特殊條款列明，以便日后查詢。（3） 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實，項目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主申請、收據(jù)復(fù)印件）編號、制表、歸檔。（2） 簽訂買賣合同至國土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，％更名費。具體操作如下：（1） 五天：發(fā)催款信（2） 十五天：發(fā)罰息通知書（3） 三十天：發(fā)收房通知書 變更付款方式：（A） 前提：簽訂合同前（2） 關(guān)鍵：認(rèn)購時間的長短與折扣的關(guān)系（3） 操作：無論何種變更均需重簽認(rèn)購書（原認(rèn)購書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。（四）辦理公證手續(xù)（國內(nèi)人士可免做公證） 提供合同、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費： 個人還須提供身份證： 公司需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。（2） 對按揭客戶，在其簽約時就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。（3） 由他人代理簽約時，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。（十三）簽訂正式商品房買賣合同 基本動作（1） 核對客戶身份證，審核其購房資格。 注意事項（l） 客戶提出換房時必須上報并及時與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。（2） 客戶交定金時確保財務(wù)在崗。（2） 憑客戶身份證到銷控處開《房位確認(rèn)表》。（3） 每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。（4） 送客至大門外。（六）帶看現(xiàn)場 基本動作（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。（3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。（4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。（5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。（3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 市場情況調(diào)查：（1） 市場的需求和銷售量：（2） 本企業(yè)在市場中的狀況；（3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀(jì)70年代建造的板樓，有了根本的變化。9建筑結(jié)構(gòu)小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。運種做法香港的住宅設(shè)計中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。（4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。8層住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。（2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價為起步價 高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。7拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。7t、人口凈密度每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。6其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。5道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。4什么是花園式住宅？花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。4凈高：住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。4住宅的開間：在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。3居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。3使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。0177。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算：（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。（4） 辦理按揭須繳納的費用律師費：％。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。2銀行接揭：是指購房者購買樓房時與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。1高品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。 土地使用費土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。 國土局：代表國家行使177。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。1房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。印花稅：房價款的萬分之五。建行采用太平洋保險公司，％：工行采用華泰保險公司，％：建行總行，中信采用人民保險公司，％。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。3建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。4住宅的進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。住宅采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。5居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。5小區(qū)級路一般用以劃分組團(tuán)的道路。6建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。7住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃。8均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。8一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)常活動的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些?！　∷牵骸八恰敝饕侵敢怨灿脴翘?、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。第二部分 產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置：項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)1綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音： ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施：價格優(yōu)惠、贈品2開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹2付款方式：待定2施工管理：待定2施工進(jìn)度知會：待定2合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位