【正文】 比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談；2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；3) 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。1） 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。包括：1） 辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務催款；2） 協(xié)助助客戶辦理入伙；3） 提供相關物業(yè)咨詢；4） 建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎；5） 可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。4．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。10．斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。3．直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1） 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2） 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；3） 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4） 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。因此，無視在場的人是不會成功的。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。事實上，一次成交的可能性會很低。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。6） 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務關系之前，要充分調查客戶的資信情況。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。12） 態(tài)度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。17） 懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。3） 怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。5） 電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。下面是處理異議的幾種技巧：1．分擔技巧分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當?shù)谋頁P和鼓勵。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。五、如何處理客戶異議每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。朋友關系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務為中心。15） 口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。11） 喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。8） 語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。2） 說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質，用真誠和耐心去打動對方。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關報導的內(nèi)容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。5．提問的技巧高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。3．感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。6．化繁為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。3．沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。2）對策A. 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)；B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；C. 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；D. 在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E. 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。注意事項1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存；3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；7) 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；8) 對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的萬分；9) 不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。2．注意事項1) 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切；2) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3) 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。因此，做DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。 接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫《電話登記表》。4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。7) 笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；8) 笑，具有傳染性。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。三、市場調研的內(nèi)容1．地段（地點、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設計等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等四、調研方法1．網(wǎng)絡調查法通過電腦網(wǎng)絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。4） 建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。計算一半的建筑面積有哪些？1） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。五、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？1） 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。集資建房有兩種產(chǎn)權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權人可以轉讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權利。在中國境內(nèi)轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。◆會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用?！羝诜渴侵搁_發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。如竹結構、磚拱結構、窯洞等四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞（陰影部分應重點掌握）◆五證：；b建設工程規(guī)劃許可證；；；；◆兩書：a《住宅質量保證書》、b《住宅使用說明書》；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證；◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。房地產(chǎn)銷售培訓全集第一章 房地產(chǎn)基礎知識培訓一、 房地產(chǎn)的概念二、 房地產(chǎn)的特征三、 房地產(chǎn)的類型四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、 房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調研一、房地產(chǎn)市場調研的含義二、房地產(chǎn)市場調研的重要性三、市場調研的內(nèi)容四、市場調研的方法第三章 銷售人員的禮儀和形象一、 儀表和裝束二、 名片遞接方式三、 微笑的魔力四、 語言的使用五、 禮貌與規(guī)矩第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；