【正文】 展商的角色扮演 　　發(fā)展商是風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)比最強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，它通過(guò)對(duì)工程資金的總控達(dá)到操作整個(gè)整合過(guò)程，發(fā)展商的市場(chǎng)利益是由其提出問(wèn)題交熱、冷線論證后解決問(wèn)題，改善并提高工程整體形象，優(yōu)化市場(chǎng)表露系統(tǒng)，促進(jìn)銷售所實(shí)現(xiàn)的。 對(duì)銷售代理所提出的銷售目標(biāo)書(shū)進(jìn)行分析、工程資金平衡后的批復(fù)。 步驟A：（發(fā)展商）設(shè)想理解 　　發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目的設(shè)想與理解一般依靠市場(chǎng)調(diào)查，但也有發(fā)展商認(rèn)為市場(chǎng)目標(biāo)定位時(shí)，理性思考和個(gè)人直覺(jué)是至關(guān)重要的。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的工作性質(zhì)是開(kāi)發(fā)物業(yè)，物業(yè)管理的主要任務(wù)則是售后服務(wù)。外商由于擔(dān)心投資房地產(chǎn)后很可能面臨房產(chǎn)提前殘舊的負(fù)面效果，從而失去信心，制約了房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。目前，廣州市房地產(chǎn)投訴案例七成 以上是關(guān)于物業(yè)管理方面的。 第四，有利于提高房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)企業(yè)的聲譽(yù)。從一些新樓盤的開(kāi)發(fā)模式和營(yíng)銷模式看，2003年第一個(gè)新變化是買房人的位置在變，由過(guò)去的消費(fèi)者變成開(kāi)發(fā)商的“合伙人”。今年，挖掘第四資源將成為北京金地在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下的一項(xiàng)重要舉措?！　∫虼?，買房人在買房時(shí)要慎重。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，今天講速度是以快擊慢，明天講速度是以快做強(qiáng)做大。這種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的形成大致基于如下動(dòng)因： 　　房地產(chǎn)市場(chǎng)上下游產(chǎn)業(yè)發(fā)育不完全，迫使開(kāi)發(fā)企業(yè)向大而全、小而全的方向發(fā)展； 　　開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理不到位，迫于管理層某些人員的利益壓力，企業(yè)盲目成立自己的小而全的上下游行業(yè)公司，主要是“肥水不流外人田”的心理使然。 　　在規(guī)劃設(shè)計(jì)的組織管理中，應(yīng)克服以下認(rèn)識(shí)誤區(qū)，搞好協(xié)調(diào)配合； 　　1）搞小而全，開(kāi)發(fā)公司欲成立自己的設(shè)計(jì)部門，自己獨(dú)立完成設(shè)計(jì)工作； 　　2）沒(méi)有嚴(yán)把規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的審核關(guān)，沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把項(xiàng)目成功寄托在市場(chǎng)營(yíng)銷上，認(rèn)為“沒(méi)有設(shè)計(jì)不好的房子，只有不成功的營(yíng)銷”； 　　 在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，宜采取“前期部（總工辦） ＋ 市場(chǎng)營(yíng)銷部 ＋ 規(guī)劃設(shè)計(jì)單位”的項(xiàng)目公司運(yùn)作形式。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的管理創(chuàng)新應(yīng)視企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、發(fā)展情況、面臨問(wèn)題等不同情況而異，具體實(shí)施中應(yīng)注意： 　　正確理解“創(chuàng)新”的觀念。 　　五、戰(zhàn)略創(chuàng)新：合作比競(jìng)爭(zhēng)更重要 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)作為集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等職能于一體的綜合性企業(yè)，其產(chǎn)品（土地、房屋）具有價(jià)值大、移動(dòng)性差、投資風(fēng)險(xiǎn)大、質(zhì)量受制因素多（受規(guī)劃設(shè)計(jì)質(zhì)量、工程施工質(zhì)量和銷售服務(wù)質(zhì)量的影響頗大）等特點(diǎn)。（中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) 　　2） 建立一個(gè)強(qiáng)有力的約束機(jī)制，制定出企業(yè)自己的實(shí)施細(xì)則，對(duì)骨干崗位的人員（如預(yù)決算人員、工程管理的各專業(yè)工程師、負(fù)責(zé)提供材料的采購(gòu)人員、營(yíng)銷骨干等）實(shí)行嚴(yán)格的動(dòng)態(tài)管理。 　　現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)方面要強(qiáng)調(diào)“專家型服務(wù)”，即：要選擇那些充分了解本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)涵的銷售人員擔(dān)綱（如在實(shí)踐中可挑選一些懂規(guī)劃設(shè)計(jì)、有工程背景的銷售人員作為銷售骨干）。實(shí)踐證明，科學(xué)、實(shí)用的規(guī)劃設(shè)計(jì)控制能降低工程冗余成本的60％～70％，而施工圖階段后的項(xiàng)目管理最多只能降低10％～20％的冗余成本。 　　良好的組織架構(gòu)是企業(yè)最重要的資源，它可以有效地降低交易成本、信息溝通成本，使企業(yè)家才能得到最公平、最有效率的回報(bào)，并促使企業(yè)不斷提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力和保持可持續(xù)發(fā)展。從交房標(biāo)準(zhǔn)看，精裝修的房子越來(lái)越多，精裝修的質(zhì)量和品質(zhì)也越來(lái)越好。今年，由于土地政策的變化，房地產(chǎn)市 場(chǎng)門檻的提高，樓盤的轉(zhuǎn)讓、公司的兼并將越來(lái)越多，成為樓市常景?！　≠I房人變合伙人的另一個(gè)表現(xiàn)是，客戶成為繼土地、資金、企業(yè)能力之后最重要的第四種資源。2003年樓市將有新變化　　新年新氣象，與往年相比，2003年北京房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)模式、建筑形態(tài)、開(kāi)發(fā)模式、物業(yè)類型、買房人挑房標(biāo)準(zhǔn)等方面出現(xiàn)了哪些新變化？　　■買房人變“合伙人”　　2003年的北京房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈是毋庸置疑的事。 第三，有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展完善。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)工作環(huán)境和居住環(huán) 境越來(lái)越關(guān)注。 第三，住宅小區(qū)建設(shè)發(fā)展如雨后春筍，如何發(fā)揮住宅小區(qū)整體功能，創(chuàng)造一個(gè)舒適、優(yōu) 美、和諧、安全的居住環(huán)境，原有的房產(chǎn)管理體制和管理機(jī)構(gòu)已無(wú)法適應(yīng)這種需要，它要求有一個(gè)統(tǒng)一綜合管理的機(jī)構(gòu)。作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)節(jié)，物業(yè)管理實(shí)質(zhì)上是 房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)的延續(xù)和完善，是一種社會(huì)化和專業(yè)化的服務(wù)方式?？梢哉f(shuō)貫穿了房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。對(duì)規(guī)劃策劃與設(shè)計(jì)部門所提出的工程設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審核及批準(zhǔn)實(shí)施。傳播的計(jì)劃必須是經(jīng)由協(xié)調(diào)來(lái)運(yùn)作，所以營(yíng)銷組織必須致力于和每一個(gè)消費(fèi)者，建立一個(gè)清楚而簡(jiǎn)單的關(guān)系?！睂?duì)大部分的營(yíng)銷組織而言，那會(huì)是一大變革，但它卻是營(yíng)銷傳播要成功不必備的條件。 整合營(yíng)銷傳播是以消費(fèi)者為中心，以“消費(fèi)者需要什么”來(lái)定位產(chǎn)品和賣點(diǎn)的。 （4）與房地產(chǎn)中介公司或其他發(fā)展商交換非競(jìng)爭(zhēng)性資料。 第一，可以按人性化理念規(guī)劃設(shè)計(jì)出充分滿足消費(fèi)者高需求的小區(qū)空間布局、景觀環(huán)境、建筑風(fēng)格、室內(nèi)居住生活空間。房地產(chǎn)企業(yè)資料庫(kù)的內(nèi)容至少包括以下幾個(gè)方面： 步驟D：雙向互動(dòng)的溝通 　　4C理論認(rèn)為，當(dāng)今傳媒及消費(fèi)者接受信息的模式都已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化：媒體分散細(xì)化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標(biāo)消費(fèi)者；由于每天為成千上萬(wàn)的信息包圍，消費(fèi)者無(wú)法深入信息本質(zhì)，經(jīng)常被信息的表面文章所誤導(dǎo)，久而久之，消費(fèi)者會(huì)對(duì)傳統(tǒng)傳媒產(chǎn)生懷疑，特別對(duì)大劑量的單一媒體宣傳。 信息資料的提供。 全面解讀這一“方程式”的方法是深入調(diào)查、專業(yè)研究，及時(shí)準(zhǔn)確探明消費(fèi)者的 需求，并采取一切可行措施，切實(shí)消除或減低消費(fèi)者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 4C理論認(rèn)為了解并滿足消費(fèi)者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程。而要失去計(jì)算你提供顧客這樣規(guī)格的房屋，需要付出多大的成本，然后結(jié)合顧客的購(gòu)買能力，決定價(jià)格策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。保證溝通信息有效，最關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對(duì)象和頻率。房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略（Price)　　房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換?！　【C合評(píng)價(jià)的目的是最終產(chǎn)生評(píng)價(jià)結(jié)論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，并提出建議?！　」?、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)。l、工程造價(jià)指標(biāo)。（3）建設(shè)工期（竣工項(xiàng)目定額工期率）。（2）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容和建筑規(guī)模。按照當(dāng)前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀，項(xiàng)目后評(píng)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)為項(xiàng)目竣工后1－2年，依筆者經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)大型房地產(chǎn)項(xiàng)目（五萬(wàn)平方米建筑面積以上）的項(xiàng)目后評(píng)價(jià)時(shí)間大約為 2一 3個(gè)月，下述的時(shí)間安排可供參考：策劃準(zhǔn)備 1－ 2周，調(diào)查和收集資料 3－4周，分析研究3一4周，編寫(xiě)報(bào)告2—3周。包括以下5點(diǎn)1. 能夠選擇正確的規(guī)劃設(shè)計(jì)合作伙伴2. 能保證客戶需求內(nèi)容在規(guī)劃設(shè)計(jì)工作中得到體現(xiàn)3. 能激勵(lì)規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)采用創(chuàng)新手法4. 能保證住宅項(xiàng)目成本得到有效保障5. 能保障根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)形式變化而靈活調(diào)整第5操作環(huán)節(jié)：建立項(xiàng)目后評(píng)價(jià)體系 步驟A：認(rèn)清作用及現(xiàn)狀　　毋容置疑，房地產(chǎn)項(xiàng)目后評(píng)價(jià)工作長(zhǎng)期受忽視，使發(fā)展商和政府管理部門失去了“總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)”的機(jī)會(huì)，同時(shí)也使許多來(lái)源于開(kāi)發(fā)建設(shè)第一線的寶貴數(shù)據(jù)資料沒(méi)有得到及時(shí)的整理和利用。C、項(xiàng)目定板—一滿足客戶需求方案的創(chuàng)造性策劃、效益預(yù)測(cè)的分析以及比較正確的市場(chǎng)定位能大大降低房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展商只有建立自己獨(dú)立的核心營(yíng)銷策劃“技術(shù)”，才能成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的旗手，才能在“入世”后與國(guó)外大地產(chǎn)商全面抗衡。我們能不能在生產(chǎn)者與消費(fèi)者中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)？因此這個(gè)平衡點(diǎn)應(yīng)該建立在消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的“雙贏”基礎(chǔ)之上，符合中國(guó)國(guó)情，符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和生態(tài)環(huán)保要求。 第2操作環(huán)節(jié)：更新房地產(chǎn)研究理念步驟A：自我觀念和企業(yè)使命的創(chuàng)新　　住宅開(kāi)發(fā)商，特別是國(guó)有住宅開(kāi)發(fā)商，要強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，除了體制改革外，最關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新：要從住宅開(kāi)發(fā)商躍變?yōu)樽≌枨蠓?wù)商。根據(jù)初步調(diào)查，在這些積壓樓盤中，70％按樓盤主要積壓原因是定位不當(dāng)。代表人：________________ 　代表人：________________第八條 合同更改、補(bǔ)充與終止(一)經(jīng)雙方協(xié)商一致，可對(duì)本合同條款進(jìn)行修訂更改或補(bǔ)充，以書(shū)面合同為準(zhǔn)。(二)乙方完成合同規(guī)定的管理目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，甲方在合同期滿后3日內(nèi)退還全部抵押金及銀行活期存款利息。第二條 委托物業(yè)管理形式承包經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。地 址：________________ 　　　　　地 址：________________　　　　物業(yè)管理中常常會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用爭(zhēng)議或個(gè)別人員拒交費(fèi)用的情況，發(fā)生這種爭(zhēng)議的原因有的是因物業(yè)管理不到位而引發(fā)的，也有房屋所有權(quán)人和使用人的原因，這就要求一方面要在簽訂合同時(shí)明確發(fā)生這種糾紛的處理方式，另一方面也要及時(shí)和管委會(huì)溝通，提出切實(shí)可行的處理辦法，切不可因個(gè)別人拒交費(fèi)用而拒絕服務(wù)或降低服務(wù)水準(zhǔn)。其收費(fèi)項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)需向當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門備案。作為物業(yè)管理公司也只有維護(hù)的權(quán)利，不可隨意改變用途，對(duì)于有些設(shè)施與設(shè)備，因特殊原因確需改變的，必須征得城市規(guī)劃部門和管委會(huì)的同意。防止出現(xiàn)因表述不具體、不清晰而產(chǎn)生糾紛。委托方的解聘權(quán)利也只是在受委托的物業(yè)管理公司完不成規(guī)定的指標(biāo)，達(dá)不到規(guī)定的服務(wù)要求才可行使。 ，其條款與本合同具有同等法律效力。 第七條 乙方的責(zé)任 ，乙方應(yīng)做以下工作： (1)制定推廣計(jì)劃書(shū)(包括市場(chǎng)定位、銷售對(duì)象、銷售計(jì)劃、廣告宣傳等等)； (2)根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃，安排時(shí)間表； (3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進(jìn)行廣告宣傳、策劃； (4)派送宣傳資料、售樓書(shū)； (5)在甲方的協(xié)助下，安排客戶實(shí)地考察并介紹項(xiàng)目、環(huán)境及情況； (6)利用各種形式開(kāi)展多渠道銷售活動(dòng)； (7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以代理人身份簽署房產(chǎn)臨時(shí)買賣合約，并收取定金； (8)乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。 ，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應(yīng)不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶；屬分期付款的，每?jī)蓚€(gè)月一次將所收房款匯給甲方。 具體銷售工作人員的開(kāi)支及日常支出由乙方負(fù)責(zé)支付。 第一條 合作方式和范圍 甲方指定乙方為在____(地區(qū))的獨(dú)家銷售代理，銷售甲方指定的，由甲方在________ 興建的____________項(xiàng)目，該項(xiàng)目為(別墅、寫(xiě)字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計(jì)________平方米。究其原因，就是物業(yè)代理在有意的以低傭金作誘餌，壟斷同類型物業(yè)的租售市場(chǎng)，并將其主要的人力、物力投入到代理費(fèi)比例高的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上去了?！　。ㄋ模┻x擇合適的代理商　　房地產(chǎn)交易涉及資金量巨大，所以對(duì)外發(fā)商或業(yè)主來(lái)說(shuō)，選擇代理商是十分重要的。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般是：出租物業(yè)收取年租金的10％或相當(dāng)于一個(gè)月的租金；出售物業(yè)收取銷售收入的1％～3％?！　。ǘ╆P(guān)于物業(yè)代理的傭金　　當(dāng)僅由一個(gè)代理機(jī)構(gòu)獨(dú)家代理物業(yè)租售時(shí)，則依每宗交易的成交額收取傭金或代理費(fèi)。　　（三）關(guān)于代理商的資格問(wèn)題　　簽訂房地產(chǎn)代理合同時(shí)，作為委托方要充分了解物業(yè)代理公司的代理資格問(wèn)題，目前國(guó)家及各地對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)及代理機(jī)構(gòu)的資格都有一些具體規(guī)定，如建設(shè)部50號(hào)部長(zhǎng)令規(guī)定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立條件及程序。例如，某國(guó)際性物業(yè)代理機(jī)構(gòu)曾一度同時(shí)代理著北京二十多個(gè)大中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，其中有些同類型項(xiàng)目處于同一地段，結(jié)果代理費(fèi)比例高的項(xiàng)目銷售十分火爆，但代理費(fèi)比例低的項(xiàng)目成交寥寥無(wú)幾。房地產(chǎn)代理銷售合同格式 房地產(chǎn)代理銷售合同 甲 方：____________________________________ 地址：____________ 郵碼：____________ 電話：____________ 法定代表人：____________ 職務(wù)：____________ 乙 方：____________ 房地產(chǎn)中介代理有限公司 地址：____________ 郵碼：____________ 電話：____________ 法定代表人：____________ 職務(wù)：____________ 甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方(獨(dú)家)代理銷售甲方開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。該費(fèi)用應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生前一次性到位。 乙方代甲方收取房?jī)r(jià)款，并在扣除乙方應(yīng)得傭金后，將其余款項(xiàng)返還甲方。 。本合同一但終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外。盡管物業(yè)管理合同體現(xiàn)了所有者與管理者的關(guān)系，但既然是合同雙方，在法律地位上是平等的，每一方都有自己的權(quán)利和義務(wù)。因此，在簽訂委托物業(yè)管理合同時(shí)，一定要對(duì)受委托的每一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)明確的規(guī)定?！　?．公共設(shè)施和共用設(shè)備的管理　　公共設(shè)施和共用設(shè)備足為了滿足物業(yè)所有權(quán)人和使用權(quán)人共同需要而建立的，任何單位和個(gè)人（包括物業(yè)管理單位）不得侵占和改變使用用途，作為所有權(quán)人和使用人侵占的，物業(yè)管理公司有權(quán)予以制止。實(shí)行經(jīng)營(yíng)性定價(jià)的，由物業(yè)管理單位與管委會(huì)或被服務(wù)對(duì)象協(xié)商確定。物業(yè)管理單位已接受委托接管住宅小區(qū)共收取相應(yīng)公共性服務(wù)費(fèi)的，其他部門不得重復(fù)收費(fèi)。委托物業(yè)管理合同的格式 委托物業(yè)管理合同甲方(委托方)：_____業(yè)主管理委員會(huì) 乙方(受委托方)：_____ 物業(yè)管理公司(二)管理事項(xiàng)包括：、維修、養(yǎng)護(hù)；、設(shè)備及場(chǎng)所(地)(消防、電梯、機(jī)電設(shè)備、路燈、走廊、自行車房、棚、園林綠化地、溝、渠、池、井、道路、停車場(chǎng)等)的使用、維修和管理；