【正文】 成本的價格制定標(biāo)準(zhǔn)只是在做與不做中權(quán)衡，受制于外商與供應(yīng)商，自身缺乏對利潤的控制能力，只能通過對交易的選擇來影響利潤。 ALLPKU_ NHN2022119Page18 戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏科學(xué)的分析和廣泛的參與，屬于拍腦袋式?jīng)Q策，隨意且不嚴(yán)密 問題 現(xiàn)狀 決策程序 信息收集 確定戰(zhàn)略目標(biāo) 確定規(guī)劃制定部門 戰(zhàn)略規(guī)劃過程 公司領(lǐng)導(dǎo)層 ?根據(jù)公司短期業(yè)務(wù)目標(biāo)提出 ?憑主觀認(rèn)識提出 零散，基本沒有市場和競爭對手資料，僅依靠頭腦中積累的數(shù)據(jù) 上層直接拍板確定 憑經(jīng)驗，時間有限 缺少專門分析人員 沒有分析外部市場 結(jié)構(gòu)和環(huán)境的變化 沒有分析消費者需 求的變化 沒有分析競爭對手 沒有考慮管理人才 的配套是否跟得上 不系統(tǒng) 不全面 缺乏上下雙向 溝通 導(dǎo)致 結(jié)果 戰(zhàn)略規(guī)劃技能積累少，戰(zhàn)略調(diào)整不及時，戰(zhàn)略控制無人長期關(guān)注 ?資源使用分散，形不成集中優(yōu)勢 決策時對許多因素未予考慮，隨時根據(jù)信息的獲得進(jìn)行戰(zhàn)略決策調(diào)整 ?對全面信息掌握不足 ?難以讓下層把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作熱情 ALLPKU_ NHN2022119Page19 公司為實現(xiàn)平衡過渡，以溫和的促進(jìn)方式推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，缺乏明確的長期戰(zhàn)略規(guī)劃和具體的戰(zhàn)略實施措施 現(xiàn)狀 ?缺乏規(guī)劃，沒有明確的發(fā)展方向； ? 企業(yè)戰(zhàn)略定位不清晰， ? 對市場環(huán)境的分析缺乏足夠的投入； ? 對戰(zhàn)略性方向資源投入有限 后果 ? 無法合理分配企業(yè)資源； ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不明確，公司制度不系統(tǒng)； ? 無法有效建立可持續(xù)企業(yè)文化； ? 無法合理分配工作內(nèi)容并建立有效考核標(biāo)準(zhǔn) 提倡做品牌 1997 2022 提出虛擬企業(yè) CI策劃 1999 ALLPKU_ NHN2022119Page20 結(jié)果是員工知道寧波華能的發(fā)展方向是經(jīng)營品牌，但對到底什么是虛擬企業(yè)大部分員工感到迷茫 %%% %%%%%%%%%%百分比外貿(mào)業(yè)務(wù)為主，結(jié)合品牌經(jīng)營，依靠生產(chǎn)實體發(fā)展的公司從事單一的買進(jìn)賣出外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司無明確經(jīng)營定位的公司其他%%% %%%%%%%%百分比外貿(mào)業(yè)務(wù)為主，結(jié)合品牌經(jīng)營，依靠生產(chǎn)實體發(fā)展的公司從事單一的買進(jìn)賣出外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司無明確經(jīng)營定位的公司其他訪談中，大家對如何做成虛擬企業(yè)存在疑問，因此引發(fā)對企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展前景的懷疑 大部分員工和業(yè)務(wù)員認(rèn)為目前的經(jīng)營定位是：外貿(mào)業(yè)務(wù)為主，結(jié)合品牌經(jīng)營 員工認(rèn)為 業(yè)務(wù)員認(rèn)為 ALLPKU_ NHN2022119Page21 戰(zhàn)略實施中戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司在發(fā)展上無明確的方向，以短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向 財務(wù) 我們應(yīng)向股東們展示什么？ 學(xué)習(xí)與成長 如何保持和提高能力 ? 客戶 向客戶展示什么 ? 內(nèi)部經(jīng)營過程 哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng) 該建立優(yōu)勢 ? 目標(biāo) 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃近期財務(wù)指標(biāo)相對比較重視，但計劃制訂隨意，執(zhí)行約束不強 對具體的業(yè)務(wù)過程的要求建立在財務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上 以滿足業(yè)務(wù)需要為要求 客戶的合同成為追求的最終目標(biāo) 目標(biāo)和計劃不明確 戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)主要在于保持長期的競爭優(yōu)勢，也就是持續(xù)保持和加強核心能力。 ALLPKU_ NHN2022119Page25 戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏，導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，降低組織效率 新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生 業(yè)務(wù)量上升 業(yè)務(wù)量下降 ?組織結(jié)構(gòu)的層級、規(guī)范性受到挑戰(zhàn)，從心理上導(dǎo)致對組織控制的弱化 ?導(dǎo)致長期權(quán)責(zé)利失衡，只關(guān)注短期目標(biāo) ?導(dǎo)致部門職能作用弱化 ?導(dǎo)致資源的投入隨意，資源浪費與重復(fù) 設(shè)立新部門， 如成套部 設(shè)立新部門， 如電機(jī)部成立 合并部門， 如日用品與九部合并 人員流失 裁撤部門， 如電機(jī)部與軸承部 ?戰(zhàn)略是隨環(huán)境變化的，組織結(jié)構(gòu)為確保戰(zhàn)略的實現(xiàn)也應(yīng)隨之調(diào)整，并且通過組織結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)能力的提高和組織的優(yōu)化。 ?所有職能創(chuàng)造的價值共同形成了對客戶的價值。業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能在工作中僅有限的發(fā)揮，大部分時間用于其它工作，造成對業(yè)務(wù)技能的浪費，同時要求業(yè)務(wù)人員掌握更多的其它技能，不利于業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的積累和提高。 ALLPKU_ NHN2022119Page38 綜合部門職責(zé)界定不清晰，以事務(wù)劃分，而非以職能劃分 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲運部 財務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 1） 人力資源 2） 文秘 、 檔案 、資產(chǎn)管理 3） 行政事務(wù) 4） 后勤事務(wù) 5） 文化宣傳 ?與人力資源部 、企劃部功能重合多 1)薪酬體系設(shè)計 2)績效評估體系設(shè)計 實際工作現(xiàn)以品管部設(shè)置為主 ， 人力資源職能未發(fā)揮 1)規(guī)范公司內(nèi)部管理 ，提高管理效益； 2)能及時準(zhǔn)確反應(yīng)投資項目信息 ； 3)對外處理好公司法律事務(wù) ， 對內(nèi)規(guī)避法律風(fēng)險 。 ALLPKU_ NHN2022119Page43 將近一半的管理人員認(rèn)為：在本部門人員調(diào)配、考核 /晉升、年終獎金方面需要更大的權(quán)力 %不需要%無所謂%一般%需要管理的職能中重要的計劃、組織職能需要相應(yīng)的資源來支持，人力成本資源是其中最重要的一項資源。如對客戶付款，根本目的是為保證公司在無風(fēng)險情況下使客戶按期拿到款，從而體現(xiàn)公司對客戶的規(guī)范服務(wù)，而非僅僅按程序辦理賬務(wù)。 ALLPKU_ NHN2022119Page50 營銷規(guī)劃功能薄弱，營銷工作未能徹底貫徹公司戰(zhàn)略 結(jié) 果 ? 最高管理層對市場信息了解形成滯后，無法針對性決策 ? 公司制度、政策執(zhí)行不到位，缺少監(jiān)督 ? 營銷資源不能集中投入 ? 用戶的信息無響應(yīng) ? “ 品牌戰(zhàn)略 ” 在大多數(shù)情況下成為一句口號 ? 品牌不能得到廣泛的認(rèn)同 部門 工具部 輕紡部 水泵部 戰(zhàn)略貫徹 一般 薄弱 較強 功能實現(xiàn)不力 純貿(mào)易導(dǎo)向，零散的品牌銷售 對銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和規(guī)范的營銷管理不足 成套部 薄弱 任務(wù)導(dǎo)向， “ 水工程” 的戰(zhàn)略意圖未完全發(fā)揮 品牌的實現(xiàn)限于貼上標(biāo)識 ALLPKU_ NHN2022119Page51 營銷組織機(jī)構(gòu)中缺乏營銷管理部門，僅靠總經(jīng)理個人整合公司營銷管理 總經(jīng)理 總助 副總 工具部 輕紡部 成套部 軸承部 水泵部 電機(jī)部 儲運部 財務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輔助職能部門 營銷職能部門 ?營銷管理職能無專門部門承擔(dān)，依靠總經(jīng)理的一人管理和各部門的自我管理，管理職能發(fā)揮不足，管理工作重復(fù)， ?營銷管理的日常性工作無人承擔(dān)，導(dǎo)致營銷過程缺乏控制 ALLPKU_ NHN2022119Page52 寧波華能的營銷觀念從生產(chǎn)觀念及產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場營銷觀念 觀點 風(fēng)險 市場營銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念 生產(chǎn)觀念 消費者會喜歡那些隨處可以買到的價格低廉的產(chǎn)品 企業(yè)特征 生產(chǎn)導(dǎo)向型 注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率 消費者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點最多的產(chǎn)品 只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動，消費者才會購買 產(chǎn)品導(dǎo)向型 企業(yè)致力于對產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn) 過分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營 營銷近視癥，忽視了替代品競爭者 銷售導(dǎo)向型 推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場需要的產(chǎn)品 注重的是做成買賣，而不是與顧客建立長期的可獲利關(guān)系 組織目標(biāo)的實現(xiàn)有賴于對目標(biāo)市場的需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的要求 市場導(dǎo)向型 生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品 將風(fēng)險降低到最小 被動的以撮合為主的貿(mào)易方式，僅是一種生產(chǎn)觀念。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。缺乏市場調(diào)研的支持只能是閉門造車，在市場變化不大、競爭對手不強時，其后果尚不嚴(yán)重，當(dāng)危機(jī)到來時，往往會造成企業(yè)應(yīng)對不及。無計劃與組織的銷售導(dǎo)致公司銷售力量的投入不能有效集中，無法形成公司主導(dǎo)產(chǎn)品和主導(dǎo)市場，從而造成公司收入不穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險大。 ALLPKU_ NHN2022119Page66 水泵部：缺乏明確的產(chǎn)品開發(fā)策略 原因 ?產(chǎn)品開發(fā)能力薄弱，目前采取的新產(chǎn)品開發(fā)方式主要是仿造Pedrollo和格蘭富的系列款式 ?產(chǎn)品系列開發(fā)主要依靠廠家（新科）來做，公司無明顯優(yōu)勢的技術(shù) ?廠家的產(chǎn)品包裝質(zhì)量有待提高 結(jié)果 WTO后有知識產(chǎn)權(quán)糾紛的隱患，嚴(yán)重威脅 MARQIUS的品牌生命 廠家談判力日愈加強，逐漸喪失控制供應(yīng)商的能力 無法保證包裝品質(zhì)，影響品牌整體形象 任何產(chǎn)品都有生命周期，要有持續(xù)不斷的新品種的開發(fā)才能保證產(chǎn)品的生命周期延續(xù)，預(yù)見性地開發(fā)產(chǎn)品，才能保證未來的市場地位。長期目標(biāo)的實現(xiàn)在一定程度上必須犧牲短期目標(biāo)，并需要一定的投入。 ALLPKU_ NHN2022119Page81 公司的產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)在于是否能與經(jīng)銷商順利成交，而無著眼于市場競爭的定價策略 初始期 成長期 成熟期 衰退期 銷售額 利潤 銷售額和利潤 行業(yè)平均價格水平 滲透性定價 低端產(chǎn)品廠商采用 撇脂性定價 在企業(yè)擁有領(lǐng)先優(yōu)勢時采用 競爭性定價 競爭市場中廠商定價 不同的定價模型適用于不同企業(yè)的不同發(fā)展時期面臨的不同環(huán)境，根據(jù)企業(yè)競爭策略而定。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。 渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 質(zhì)量控制 運作由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系，有利于運作的效率，但同時導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員占用大量精力。 供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。 ALLPKU_ NHN2022119Page92 營銷管理分析 ?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。 除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。另外， WAL的品牌系列中除開 TOOL子品牌增長較快以外，其它子品牌仍處于低水平 歷年品牌銷售比例情況0%20%40%60%80%100%Others 998% % % %Bearing 0 0 % %Motor 0 % % %Tool % % % %1997年 1998年 1999年 2022年TOOL TOOL TOOL 非品牌 非品牌 非品牌 非品牌 ALLPKU_ NHN2022119Page75 輕紡部：產(chǎn)品品種過多 原因 兩個人的部門面對上千種繁雜產(chǎn)品類型 純貿(mào)易方式，無市場推廣，從沒組織過調(diào)研二級客戶； 過分依賴中南美市場 結(jié)果 部門僅兩人，有多少精力、時間應(yīng)對品牌的基礎(chǔ)工作？ 品牌（ PENDEN）的力度最弱 市場完全由經(jīng)銷商左右，部門無主導(dǎo)產(chǎn)品 過多的產(chǎn)品品種，造成單位成本高。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。經(jīng)銷商得不到總部的支持，不能有效的調(diào)動經(jīng)銷商的作積極性 ?無法吸引消費者 ?廣告與促銷之間的互補性作用不強 .不能起到乘數(shù)效應(yīng)的結(jié)果 ?得不到當(dāng)?shù)卣?、媒體的有利支持 結(jié)果 小工業(yè)品（家用水泵、電動工具等）的終端促銷效果明顯，且費用低廉，關(guān)鍵在于溝通經(jīng)銷商和教育消費者 ALLPKU_ NHN2022119Page63 廣告和促銷費用制定不規(guī)范，無預(yù)算、無調(diào)查、無評估 現(xiàn)行作法 導(dǎo)致結(jié)果 廣告和促銷費用無制定的依據(jù)，領(lǐng)導(dǎo)拍板 不參