【正文】 供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略 采購(gòu)過(guò)程對(duì)供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識(shí)不強(qiáng) ALLPKU_ NHN2022119Page98 采購(gòu)職能集中于業(yè)務(wù)部門(mén)，受銷售職能沖擊，導(dǎo)致弱化 采購(gòu)運(yùn)作 供應(yīng)商管理 價(jià)格確定 供應(yīng)商的選擇在銷售的權(quán)衡下，擺在較次要的位置，導(dǎo)致對(duì)供應(yīng)商的重視不足，缺乏獨(dú)立的供應(yīng)商發(fā)展規(guī)劃，被動(dòng)受市場(chǎng)制約，致使采購(gòu)職能對(duì)市場(chǎng)的支持作用不足 供應(yīng)價(jià)格由業(yè)務(wù)員確定，完全依據(jù)外商價(jià)格進(jìn)行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無(wú)法形成穩(wěn)定的供應(yīng)價(jià)格策略，對(duì)供應(yīng)商利益分配等無(wú)法確定，不利于供應(yīng)商長(zhǎng)期合作。 ?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌 。 價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ALLPKU_ NHN2022119Page76 出口過(guò)分依賴中南美市場(chǎng)，多米尼加、巴拿馬等中南美國(guó)家的貿(mào)易量的減少，導(dǎo)致部門(mén)營(yíng)業(yè)收入的逐年下降 輕紡部市場(chǎng)分布圖示0501001502002503003504004501999 2022 2022(19)年份銷售額（萬(wàn)美元）其他 俄羅斯 日本 阿根廷 巴拿馬 多米尼加 中南美 中南美 中南美 ALLPKU_ NHN2022119Page77 出口產(chǎn)品種類繁多，文體產(chǎn)品及日用雜品出口金額較少，部門(mén)不存在具出口競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)產(chǎn)品 輕紡部產(chǎn)品銷售圖示0501001502002503003504004501999 2022 2022(19)年份銷售額其他家用電器和五金日用雜品文體產(chǎn)品108類產(chǎn)品 143類產(chǎn)品 105類產(chǎn)品 ALLPKU_ NHN2022119Page78 電機(jī)部及軸承部流失導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)收入的大幅下降，如何考慮利用公司資源重建業(yè)務(wù)？ 水泵 / 軸承 / 電機(jī)產(chǎn)品年銷售額與總銷售額的比較0%20%40%60%80%100%1998年 1999年 2022年電機(jī)部 軸承部 水泵部 其他產(chǎn)品2022年 2022年 如何重建電機(jī)、軸承業(yè)務(wù)？ ALLPKU_ NHN2022119Page79 成套部“水工程”業(yè)務(wù)未能集中精力投入 專注于水的目標(biāo)未能執(zhí)行，目前以產(chǎn)品和生產(chǎn)線為主，以貿(mào)易方式運(yùn)作 業(yè)務(wù)范圍 客戶對(duì)象 渠道 價(jià)格政策 推廣手段 無(wú)針對(duì)明確的客戶對(duì)象和客戶區(qū)域開(kāi)銷營(yíng)銷活動(dòng)、投入資源 無(wú)明確價(jià)格政策，以中標(biāo)為主要目標(biāo) 依賴代理人，渠道面窄，渠道控制和信息不強(qiáng) 以水工程為核心的形象定位不明確，缺乏宣傳推廣手段 短期的目標(biāo)對(duì)生存不可或缺，但不能影響長(zhǎng)期的目標(biāo)達(dá)成。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ALLPKU_ NHN2022119Page64 各業(yè)務(wù)部門(mén)銷售職能不足，在營(yíng)銷中缺少相應(yīng)的管理手段，無(wú)法有效拓展市場(chǎng) 工具部 輕紡部 水泵部 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 職能 部門(mén) 注： 表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門(mén)的現(xiàn)有的銷售職責(zé) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 建立營(yíng)銷組合 擬訂營(yíng)銷計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)銷售 銷售職能中重要的管理職能體現(xiàn)少，大多是執(zhí)行，未發(fā)揮銷售的計(jì)劃與組織職能。市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化需要品牌策略做出相應(yīng)的調(diào)整。 ?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。以程序?yàn)閷?dǎo)向的協(xié)作，只以完成規(guī)定的操作為導(dǎo)向，無(wú)法保證結(jié)果。 ?總經(jīng)理忙于具體事務(wù)，無(wú)暇考慮更多公司發(fā)展的重大問(wèn)題 ?由于程序上的要求，有時(shí)總經(jīng)理不在無(wú)法簽字影響經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，如例行財(cái)務(wù)付款簽字 ?部門(mén)內(nèi)部事事均需請(qǐng)示經(jīng)理，經(jīng)理定奪不下再請(qǐng)示 ALLPKU_ NHN2022119Page42 用人權(quán)限大部分集中于總經(jīng)理，中層管理人員用人權(quán)不足，發(fā)揮不出管理職能 部門(mén)經(jīng)理 總經(jīng)理 配置權(quán) 評(píng)價(jià)權(quán) 激勵(lì)權(quán) 淘汰權(quán) 指導(dǎo)權(quán) 無(wú) 一定建議權(quán) 業(yè)務(wù)部門(mén)有 職能部門(mén)無(wú) 無(wú) 有 有 有 有 限于觀念，基本無(wú)執(zhí)行 有 選擇權(quán) 無(wú) 有 人員的選擇基本由總經(jīng)理組織小組確定 部門(mén)經(jīng)理可以提出人員要求，但無(wú)決定權(quán) 多級(jí)評(píng)價(jià)，最終評(píng)價(jià)結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的考評(píng)小組決定 業(yè)務(wù)部門(mén)可根據(jù)獎(jiǎng)金進(jìn)行，職能部門(mén)無(wú)激勵(lì)手段 各項(xiàng)權(quán)能的行使需要有正式、規(guī)范的工作程序來(lái)保證，寧波華能用人環(huán)節(jié)的規(guī)范工作程序缺乏，導(dǎo)致各部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)際權(quán)限不足。 橫向部門(mén)的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向 ALLPKU_ NHN2022119Page36 長(zhǎng)期以來(lái)，職能管理部門(mén)一直被視為后勤部門(mén)存在 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%百分比我們的業(yè)務(wù)水平在逐步下降選拔、考核、激勵(lì)下屬是公司各級(jí)管理者的責(zé)任在評(píng)定一個(gè)人的地位的時(shí)候，他現(xiàn)在擔(dān)任什么職務(wù)不重要，重要的是在公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里的排位只有從事業(yè)務(wù)工作，在公司才能有發(fā)展前途管理人員承擔(dān)了責(zé)任，但并沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)力職能管理部門(mén)是后勤部門(mén)，重要的是業(yè)務(wù)部門(mén)在公司里晉升的唯一路徑就是提拔為干部是否服從上級(jí)的命令不是重要的，重要的是服從某些人的命令協(xié)調(diào)事務(wù)最有效的辦法是直接找上層領(lǐng)導(dǎo)學(xué)歷高的人，不論能力如何，總能得到更多的重視發(fā)展看業(yè)績(jī)并不適用我們公司ALLPKU_ NHN2022119Page37 職能部門(mén)以執(zhí)行操作為主，未體現(xiàn)出管理的職能 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 根據(jù)業(yè)務(wù)部門(mén)要求質(zhì)檢 按業(yè)務(wù)部門(mén)通知辦理相關(guān)儲(chǔ)運(yùn)事宜 會(huì)計(jì)薄記為主 尚未起動(dòng) 合同法律審核、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理等事務(wù)性工作為主 職能分離后僅有行政后勤職能 職能部門(mén)未承擔(dān)的管理職能，轉(zhuǎn)由總經(jīng)理承擔(dān)，從而造成總經(jīng)理管理內(nèi)容的寬廣，必然造成管理職能的弱化。 ALLPKU_ NHN2022119Page33 各產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門(mén)職能的劃分未能體現(xiàn)出專業(yè)分工的原則，導(dǎo)致組織效率不高 主要任務(wù) 1）聯(lián)系客人，確認(rèn)訂單 50% 2）聯(lián)系工廠，確定價(jià)格，安排生產(chǎn) 35% 3） 其他瑣碎事情， 如安排彩盒，銘牌等包裝事宜，偶爾出去考察工廠，驗(yàn)貨 15% 主要任務(wù) 1）客戶傳真來(lái)往、工廠聯(lián)系 60% 2）外商訂單、銷售合同的聯(lián)系 20% 3）內(nèi)部的協(xié)調(diào)、溝通 20% 4）市場(chǎng)研究、總結(jié)調(diào)研等 臨時(shí)任務(wù) 1） VCD 制作 2） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 3） 貨源工作、品管工作 工具部某業(yè)務(wù)員 工作內(nèi)容 水泵部某業(yè)務(wù)員 工作內(nèi)容 專業(yè)分工即要讓擁有某一技能的人專門(mén)做某一項(xiàng)工作，從而形成現(xiàn)代科學(xué)管理所要求的協(xié)同效果。 橫向部門(mén)的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向 ALLPKU_ NHN2022119Page29 寧波華能內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 研發(fā) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 行政、后勤、質(zhì)量管理 售后服務(wù) 運(yùn)作 市場(chǎng) 推廣 報(bào)價(jià) /投標(biāo) 合同簽定 采購(gòu) 質(zhì)檢 物流 保修 ?企業(yè)在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中存在必然存在這些職能，各職能的實(shí)現(xiàn)程度在不同企業(yè)不同，因此而形成各企業(yè)不同的核心能力。 寧波華能對(duì)戰(zhàn)略性指標(biāo)的忽視，使企業(yè)在市場(chǎng)中缺乏長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不高，容易產(chǎn)生業(yè)績(jī)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問(wèn)題。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問(wèn)題。 ALLPKU_ NHN2022119Page7 企業(yè)的管理活動(dòng)是圍繞戰(zhàn)略進(jìn)行的，戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于企業(yè)如何在價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程中形成自己的核心能力 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)行體系 人員 ?確定企業(yè)遠(yuǎn)景 ?確定企業(yè)目標(biāo) ?在內(nèi)外部環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定競(jìng)爭(zhēng)策略 ?根據(jù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需職能進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置 ?根據(jù)職能實(shí)現(xiàn)界定組織之間的關(guān)系 保障組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行，制定： ?業(yè)務(wù)運(yùn)作制度 ?財(cái)務(wù)內(nèi)控制度 ?決策制度 ?任務(wù)分解到個(gè)人 ?根據(jù)任務(wù)目標(biāo)要求進(jìn)行人員配置 ?控制目標(biāo)完成過(guò)程與結(jié)果 控制、調(diào)整 ALLPKU_ NHN2022119Page8 整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，眾多廠商在不同增值環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)獲得利潤(rùn)，寧波華能長(zhǎng)期以來(lái)以外貿(mào)為主 研發(fā) 采購(gòu) 制造 物流 國(guó)際貿(mào)易 國(guó)內(nèi)貿(mào)易 批發(fā) 零售 ?新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén) ?采購(gòu)部門(mén) ?制造部 ?物流部門(mén) ?營(yíng)銷部門(mén) ?進(jìn)口商 ?批發(fā)商 ?零售商 ?設(shè)計(jì)中心 如設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)公司等 ?采購(gòu)集團(tuán) 如采購(gòu)聯(lián)盟、專業(yè)采購(gòu)公司等 ?加工中心 ?專業(yè)倉(cāng)庫(kù) ?運(yùn)輸公司 ?外貿(mào)公司 質(zhì)檢 ?質(zhì)檢部 ?專業(yè)檢驗(yàn)中心 價(jià)值增值過(guò)程 一體化企業(yè) 專業(yè)公司 售后服務(wù) ?售后服務(wù)部門(mén) ?特約維修商 ?批發(fā)商 ?批發(fā)商 ALLPKU_ NHN2022119Page9 伴隨外部環(huán)境的變化，外貿(mào)公司選擇向價(jià)值鏈橫向和縱向整合 ?外貿(mào)行業(yè)代理差價(jià)日趨下降 ?業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈 ?人員流失 行業(yè)借鑒： 中技進(jìn)出口公司：縱向整合，投資入股生產(chǎn)廠家、建筑公司等 江蘇海企：自行投資工廠 寧波聯(lián)合公司：橫向整合，專做代理 ?進(jìn)出口權(quán)進(jìn)一步放開(kāi) ?國(guó)家改革開(kāi)放力度擴(kuò)大 ?對(duì)外交流渠道日益增多 ?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)向外向型轉(zhuǎn)化 ?即將加入 WTO ALLPKU_ NHN2022119Page10 寧波華能在環(huán)境變化中基于對(duì)利潤(rùn)的追求和資源的控制，采取品牌戰(zhàn)略，在價(jià)值鏈上進(jìn)行了縱向延伸 研發(fā) 采購(gòu) 制造 物流 國(guó)際貿(mào)易 國(guó)內(nèi)貿(mào)易 批發(fā) 零售 質(zhì)檢 售后服務(wù) 研發(fā) 采購(gòu) 制造 物流 對(duì)外貿(mào)易 進(jìn)口貿(mào)易 批發(fā) 零售 質(zhì)檢 售后服務(wù) ALLPKU_ NHN2022119Page11 在價(jià)值鏈延伸的同時(shí)，寧波華能的服務(wù)對(duì)象實(shí)質(zhì)上由供應(yīng)商與國(guó)外進(jìn)口商轉(zhuǎn)向終端用戶 供應(yīng)商 生產(chǎn)什么？ 國(guó)外進(jìn)口商 賣(mài)什么？ 用戶 能買(mǎi)到什么？ 供應(yīng)商 能生產(chǎn)什么？ 國(guó)外進(jìn)口商 能不能賣(mài)？ 華能 提供什么？ 用戶 想買(mǎi)什么？ 寧波華能 能否撮合？ ALLPKU_ NHN2022119Page12 寧波華能通過(guò)做品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，取得了一定的成果，品牌產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)較快 1,1,1,97年 98年 99年 2022年BOSUNNYCNHWAL其他WALBEARINGWALMOTORWALTOOLMARQUIS單位：萬(wàn)美元 ALLPKU_ NHN2022119Page13 在此過(guò)程中，隨著品牌資源的定向投入，華能也由綜合外貿(mào)公司向?qū)I(yè)化公司過(guò)渡 產(chǎn)品類別 1995為例 出口額 2022年 電動(dòng)工具、打火機(jī)、注塑機(jī)、五金 水泵、工具、文具 各類產(chǎn)品出口額變化大，不穩(wěn)定 水泵出口額穩(wěn)步上升 ALLPKU_ NHN2022119Page14 市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)廠商 寧波華能在一定程度上也隨之提高了利潤(rùn)控制能力 成本 = 價(jià)格 利潤(rùn) = 價(jià)格 + 利潤(rùn) = 價(jià)格 利潤(rùn) 成本 成本 市場(chǎng)中弱勢(shì)廠商 市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)廠商 廠商可調(diào)節(jié)因素 廠商受控因素 華能換匯