【正文】 %%%%%%%%百分比我們的業(yè)務(wù)水平在逐步下降選拔、考核、激勵(lì)下屬是公司各級(jí)管理者的責(zé)任在評(píng)定一個(gè)人的地位的時(shí)候，他現(xiàn)在擔(dān)任什么職務(wù)不重要，重要的是在公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里的排位只有從事業(yè)務(wù)工作，在公司才能有發(fā)展前途管理人員承擔(dān)了責(zé)任，但并沒有相應(yīng)的權(quán)力職能管理部門是后勤部門，重要的是業(yè)務(wù)部門在公司里晉升的唯一路徑就是提拔為干部是否服從上級(jí)的命令不是重要的，重要的是服從某些人的命令協(xié)調(diào)事務(wù)最有效的辦法是直接找上層領(lǐng)導(dǎo)學(xué)歷高的人，不論能力如何，總能得到更多的重視發(fā)展看業(yè)績(jī)并不適用我們公司ALLPKU_ NHN2022119Page37 職能部門以執(zhí)行操作為主，未體現(xiàn)出管理的職能 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 根據(jù)業(yè)務(wù)部門要求質(zhì)檢 按業(yè)務(wù)部門通知辦理相關(guān)儲(chǔ)運(yùn)事宜 會(huì)計(jì)薄記為主 尚未起動(dòng) 合同法律審核、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理等事務(wù)性工作為主 職能分離后僅有行政后勤職能 職能部門未承擔(dān)的管理職能，轉(zhuǎn)由總經(jīng)理承擔(dān)，從而造成總經(jīng)理管理內(nèi)容的寬廣，必然造成管理職能的弱化。 層級(jí)中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。 ?總經(jīng)理忙于具體事務(wù)，無(wú)暇考慮更多公司發(fā)展的重大問(wèn)題 ?由于程序上的要求，有時(shí)總經(jīng)理不在無(wú)法簽字影響經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，如例行財(cái)務(wù)付款簽字 ?部門內(nèi)部事事均需請(qǐng)示經(jīng)理，經(jīng)理定奪不下再請(qǐng)示 ALLPKU_ NHN2022119Page42 用人權(quán)限大部分集中于總經(jīng)理，中層管理人員用人權(quán)不足，發(fā)揮不出管理職能 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 配置權(quán) 評(píng)價(jià)權(quán) 激勵(lì)權(quán) 淘汰權(quán) 指導(dǎo)權(quán) 無(wú) 一定建議權(quán) 業(yè)務(wù)部門有 職能部門無(wú) 無(wú) 有 有 有 有 限于觀念，基本無(wú)執(zhí)行 有 選擇權(quán) 無(wú) 有 人員的選擇基本由總經(jīng)理組織小組確定 部門經(jīng)理可以提出人員要求，但無(wú)決定權(quán) 多級(jí)評(píng)價(jià)，最終評(píng)價(jià)結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的考評(píng)小組決定 業(yè)務(wù)部門可根據(jù)獎(jiǎng)金進(jìn)行，職能部門無(wú)激勵(lì)手段 各項(xiàng)權(quán)能的行使需要有正式、規(guī)范的工作程序來(lái)保證，寧波華能用人環(huán)節(jié)的規(guī)范工作程序缺乏，導(dǎo)致各部門負(fù)責(zé)人實(shí)際權(quán)限不足。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。以程序?yàn)閷?dǎo)向的協(xié)作，只以完成規(guī)定的操作為導(dǎo)向，無(wú)法保證結(jié)果。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ALLPKU_ NHN2022119Page54 現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系中缺乏對(duì)產(chǎn)品的整體規(guī)劃，僅就銷售談銷售（以水泵部為例） 水泵部 生產(chǎn) 用戶 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理 ?對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場(chǎng)之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂 ?對(duì)新的市場(chǎng)重視和開拓不足 ?對(duì)市場(chǎng)潛力大的新產(chǎn)品營(yíng)銷投入不夠 問(wèn)題表現(xiàn) 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，導(dǎo)致客戶需求的零散，無(wú)法有目的地集中營(yíng)銷投入 ?所投入的資源在客戶中也無(wú)法沉積下來(lái)，形不成強(qiáng)有力的品牌積累。 ?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化需要品牌策略做出相應(yīng)的調(diào)整。 ?品牌的建立要立足于長(zhǎng)期的市場(chǎng)策劃與投入。 ALLPKU_ NHN2022119Page64 各業(yè)務(wù)部門銷售職能不足，在營(yíng)銷中缺少相應(yīng)的管理手段，無(wú)法有效拓展市場(chǎng) 工具部 輕紡部 水泵部 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 職能 部門 注： 表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)有的銷售職責(zé) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 建立營(yíng)銷組合 擬訂營(yíng)銷計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)銷售 銷售職能中重要的管理職能體現(xiàn)少，大多是執(zhí)行，未發(fā)揮銷售的計(jì)劃與組織職能。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 技術(shù)含量 高 低 低 水泵細(xì)分市場(chǎng) 高 利潤(rùn) 凱泉工業(yè)泵系列 MQSS125 MKF/1 Pedrollo系列 格蘭富系列 MKP60 ALLPKU_ NHN2022119Page68 水泵部市場(chǎng)分布圖示01002003004005006007008001998 1999 2022 2022(19)年份銷售額（萬(wàn)美元）水泵部： 8成的銷售依賴于政局動(dòng)蕩的中東、印尼，考慮 MARQIUS品牌的發(fā)展壯大，有待開發(fā)其他銷售區(qū)域， 中東 印尼 中東 印尼 中東 印尼 印尼 中東 2022年 2022年 新市場(chǎng)？ …… ALLPKU_ NHN2022119Page69 水泵部：印尼市場(chǎng)（ PT AMARRY）的急劇下滑是導(dǎo)致部門銷售業(yè)績(jī)下降的主要原因。 ALLPKU_ NHN2022119Page76 出口過(guò)分依賴中南美市場(chǎng)，多米尼加、巴拿馬等中南美國(guó)家的貿(mào)易量的減少，導(dǎo)致部門營(yíng)業(yè)收入的逐年下降 輕紡部市場(chǎng)分布圖示0501001502002503003504004501999 2022 2022(19)年份銷售額（萬(wàn)美元）其他 俄羅斯 日本 阿根廷 巴拿馬 多米尼加 中南美 中南美 中南美 ALLPKU_ NHN2022119Page77 出口產(chǎn)品種類繁多，文體產(chǎn)品及日用雜品出口金額較少，部門不存在具出口競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)產(chǎn)品 輕紡部產(chǎn)品銷售圖示0501001502002503003504004501999 2022 2022(19)年份銷售額其他家用電器和五金日用雜品文體產(chǎn)品108類產(chǎn)品 143類產(chǎn)品 105類產(chǎn)品 ALLPKU_ NHN2022119Page78 電機(jī)部及軸承部流失導(dǎo)致營(yíng)業(yè)收入的大幅下降，如何考慮利用公司資源重建業(yè)務(wù)？ 水泵 / 軸承 / 電機(jī)產(chǎn)品年銷售額與總銷售額的比較0%20%40%60%80%100%1998年 1999年 2022年電機(jī)部 軸承部 水泵部 其他產(chǎn)品2022年 2022年 如何重建電機(jī)、軸承業(yè)務(wù)？ ALLPKU_ NHN2022119Page79 成套部“水工程”業(yè)務(wù)未能集中精力投入 專注于水的目標(biāo)未能執(zhí)行，目前以產(chǎn)品和生產(chǎn)線為主，以貿(mào)易方式運(yùn)作 業(yè)務(wù)范圍 客戶對(duì)象 渠道 價(jià)格政策 推廣手段 無(wú)針對(duì)明確的客戶對(duì)象和客戶區(qū)域開銷營(yíng)銷活動(dòng)、投入資源 無(wú)明確價(jià)格政策，以中標(biāo)為主要目標(biāo) 依賴代理人，渠道面窄，渠道控制和信息不強(qiáng) 以水工程為核心的形象定位不明確，缺乏宣傳推廣手段 短期的目標(biāo)對(duì)生存不可或缺，但不能影響長(zhǎng)期的目標(biāo)達(dá)成。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ALLPKU_ NHN2022119Page83 產(chǎn)品定價(jià)無(wú)系統(tǒng)性，采用單一產(chǎn)品定價(jià)法， 無(wú)產(chǎn)品線組合定價(jià)策略 結(jié)果 只是對(duì)單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，沒有考慮到這個(gè)產(chǎn)品是產(chǎn)品組合中的一個(gè)組成部分，價(jià)格理應(yīng)占據(jù)價(jià)格系列中的一個(gè)檔次 各型號(hào)之間價(jià)差拉不開，價(jià)位檔次不明 整個(gè)產(chǎn)品線組合沒有取得整體的最大化利潤(rùn)，價(jià)差較小的類似產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者很難根據(jù)價(jià)格來(lái)區(qū)分產(chǎn)品檔次 現(xiàn)狀 不同產(chǎn)品品種具有不同的銷售特點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品組合定價(jià)，有利于促進(jìn)銷售，同時(shí)保持公司的盈利。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。 ALLPKU_ NHN2022119Page85 選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素 產(chǎn)品特性 企業(yè)特性 經(jīng)銷商 銷售渠道 環(huán)境特性 消費(fèi)者特性 渠道策略 公司實(shí)力，人員數(shù)量素質(zhì) 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、信用、服務(wù)等 可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道 當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)程度、國(guó)家特性等 地區(qū)消費(fèi)偏好直接影響渠道所到達(dá)的終端 ALLPKU_ NHN2022119Page86 寧波華能目前采用的銷售渠道以一級(jí)經(jīng)銷商為主 產(chǎn)品 二級(jí)經(jīng)銷商 家用品中心 超市 綜合商場(chǎng) 五金店 專賣店 消費(fèi)者 一級(jí)經(jīng)銷商 優(yōu)勢(shì)： ?易于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性 ?減少?zèng)_貨帶來(lái)的負(fù)面影響 ?價(jià)格統(tǒng)一 ?管理相對(duì)簡(jiǎn)單 弊端： ?市場(chǎng)開拓過(guò)分依賴于經(jīng)銷商 ?對(duì)市場(chǎng)了解不多 ?大經(jīng)銷商談判能力強(qiáng) ?渠道控制不緊，容易流失 ALLPKU_ NHN2022119Page87 寧波華能目前銷售渠道的不足 造成的后果 ?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限 ?終端難控制 ?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無(wú)法控制經(jīng)銷商 ?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，不敢冒然放帳 ?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫 渠道形式單一 覆蓋面小 經(jīng)銷商管理不規(guī)范 渠道的現(xiàn)狀 ALLPKU_ NHN2022119Page88 過(guò)分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進(jìn)一步的市場(chǎng)廣度及深度的開發(fā) 大批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 服 務(wù) 間接 公 司 間接 消費(fèi)者信息 市場(chǎng)狀況 顧客 /市場(chǎng) 公司直接獲取信息少 如何發(fā)掘更大的市場(chǎng)？ 印尼 泰國(guó) 迪拜 …… ALLPKU_ NHN2022119Page89 缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理 信用調(diào)查分析 合同管理 銷售計(jì)劃與記錄 分銷管理 顧客 /市場(chǎng) 客戶信息管理 公 司 經(jīng)銷商 ?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務(wù)員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象 ?對(duì)客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無(wú)法針對(duì)性制定政策，只能由業(yè)務(wù)員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務(wù)員行為，而非公司行為。 價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。 ALLPKU_ NHN2022119Page91 售后服務(wù)完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，無(wú)規(guī)范、無(wú)監(jiān)督 客戶 問(wèn)題提出 問(wèn)題解決 業(yè)務(wù)部 供應(yīng)商 接受信息 零部件故障 技術(shù)問(wèn)題 重新發(fā)貨 協(xié)商解決 ?售后服務(wù)的目標(biāo)、任務(wù)不明確 對(duì)全國(guó)售后服務(wù)的缺乏監(jiān)督控制 ?缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及輔助建設(shè) 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng) 服務(wù)是產(chǎn)品的附加價(jià)值，很小的投入能帶來(lái)很大的客戶滿意度和價(jià)值認(rèn)同，是品牌的重要內(nèi)涵。 ?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌 。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略 采購(gòu)過(guò)程對(duì)供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識(shí)不強(qiáng) ALLPKU_ NHN2022119Page98 采購(gòu)職能集中于業(yè)務(wù)部門，受銷售職能沖擊，導(dǎo)致弱化 采購(gòu)運(yùn)作 供應(yīng)商管理 價(jià)格確定 供應(yīng)商的選擇在銷售的權(quán)衡下，擺在較次要的位置，導(dǎo)致對(duì)供應(yīng)商的重視不足，缺乏獨(dú)立的供應(yīng)商發(fā)展規(guī)劃，被動(dòng)受市場(chǎng)制約，致使采購(gòu)職能對(duì)市場(chǎng)的支持作用不足 供應(yīng)價(jià)格由業(yè)務(wù)員確定，完全依據(jù)外商價(jià)格進(jìn)行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無(wú)法形成穩(wěn)定的供應(yīng)價(jià)格策略，對(duì)供應(yīng)商利益分配等無(wú)法確定，不利于供應(yīng)商長(zhǎng)期合作。 ALLPKU_ NHN2022119Page99 供應(yīng)商管理 規(guī)劃 選擇 管理 采購(gòu) ?選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心實(shí)力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運(yùn)送時(shí)間 + 產(chǎn)品價(jià)格； ? 選擇機(jī)制： 機(jī)構(gòu) +標(biāo)準(zhǔn) +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務(wù)； ? 內(nèi)容 ：運(yùn)作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評(píng)估機(jī)制 +風(fēng)險(xiǎn)管理； ? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金； ? 標(biāo)準(zhǔn)周期 ； ? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗(yàn)、運(yùn)輸、特殊情況處理； ? 操作人員： 業(yè)務(wù)人員、檢驗(yàn)人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應(yīng)的供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期合作