【正文】 %%%%%%%%百分比我們的業(yè)務水平在逐步下降選拔、考核、激勵下屬是公司各級管理者的責任在評定一個人的地位的時候，他現(xiàn)在擔任什么職務不重要，重要的是在公司創(chuàng)業(yè)團隊里的排位只有從事業(yè)務工作，在公司才能有發(fā)展前途管理人員承擔了責任，但并沒有相應的權(quán)力職能管理部門是后勤部門，重要的是業(yè)務部門在公司里晉升的唯一路徑就是提拔為干部是否服從上級的命令不是重要的，重要的是服從某些人的命令協(xié)調(diào)事務最有效的辦法是直接找上層領(lǐng)導學歷高的人，不論能力如何，總能得到更多的重視發(fā)展看業(yè)績并不適用我們公司ALLPKU_ NHN2022119Page37 職能部門以執(zhí)行操作為主，未體現(xiàn)出管理的職能 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲運部 財務部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 根據(jù)業(yè)務部門要求質(zhì)檢 按業(yè)務部門通知辦理相關(guān)儲運事宜 會計薄記為主 尚未起動 合同法律審核、計算機系統(tǒng)管理等事務性工作為主 職能分離后僅有行政后勤職能 職能部門未承擔的管理職能，轉(zhuǎn)由總經(jīng)理承擔，從而造成總經(jīng)理管理內(nèi)容的寬廣，必然造成管理職能的弱化。 層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務權(quán)限實際失控。 ?總經(jīng)理忙于具體事務，無暇考慮更多公司發(fā)展的重大問題 ?由于程序上的要求，有時總經(jīng)理不在無法簽字影響經(jīng)營活動的效果，如例行財務付款簽字 ?部門內(nèi)部事事均需請示經(jīng)理，經(jīng)理定奪不下再請示 ALLPKU_ NHN2022119Page42 用人權(quán)限大部分集中于總經(jīng)理，中層管理人員用人權(quán)不足，發(fā)揮不出管理職能 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 配置權(quán) 評價權(quán) 激勵權(quán) 淘汰權(quán) 指導權(quán) 無 一定建議權(quán) 業(yè)務部門有 職能部門無 無 有 有 有 有 限于觀念，基本無執(zhí)行 有 選擇權(quán) 無 有 人員的選擇基本由總經(jīng)理組織小組確定 部門經(jīng)理可以提出人員要求，但無決定權(quán) 多級評價，最終評價結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導的考評小組決定 業(yè)務部門可根據(jù)獎金進行，職能部門無激勵手段 各項權(quán)能的行使需要有正式、規(guī)范的工作程序來保證，寧波華能用人環(huán)節(jié)的規(guī)范工作程序缺乏，導致各部門負責人實際權(quán)限不足。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責劃分不明確。以程序為導向的協(xié)作，只以完成規(guī)定的操作為導向，無法保證結(jié)果。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?業(yè)務人員管理不善，導致流失嚴重。 ALLPKU_ NHN2022119Page54 現(xiàn)有業(yè)務體系中缺乏對產(chǎn)品的整體規(guī)劃，僅就銷售談銷售（以水泵部為例） 水泵部 生產(chǎn) 用戶 水泵 MKP60 發(fā)電機 噴霧機 空壓機 ?缺乏對單項產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理 ?對單項產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂 ?對新的市場重視和開拓不足 ?對市場潛力大的新產(chǎn)品營銷投入不夠 問題表現(xiàn) 水泵 MKP60 發(fā)電機 噴霧機 空壓機 ?缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，導致客戶需求的零散，無法有目的地集中營銷投入 ?所投入的資源在客戶中也無法沉積下來，形不成強有力的品牌積累。 ?市場職能弱化，為做品牌而做品牌。 ?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。市場需求與競爭對手的變化需要品牌策略做出相應的調(diào)整。 ?品牌的建立要立足于長期的市場策劃與投入。 ALLPKU_ NHN2022119Page64 各業(yè)務部門銷售職能不足，在營銷中缺少相應的管理手段，無法有效拓展市場 工具部 輕紡部 水泵部 分析市場機會 職能 部門 注： 表示寧波華能公司業(yè)務部門的現(xiàn)有的銷售職責 選擇目標市場 建立營銷組合 擬訂營銷計劃 實現(xiàn)銷售 銷售職能中重要的管理職能體現(xiàn)少，大多是執(zhí)行，未發(fā)揮銷售的計劃與組織職能。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?業(yè)務人員管理不善，導致流失嚴重。 技術(shù)含量 高 低 低 水泵細分市場 高 利潤 凱泉工業(yè)泵系列 MQSS125 MKF/1 Pedrollo系列 格蘭富系列 MKP60 ALLPKU_ NHN2022119Page68 水泵部市場分布圖示01002003004005006007008001998 1999 2022 2022(19)年份銷售額（萬美元）水泵部： 8成的銷售依賴于政局動蕩的中東、印尼，考慮 MARQIUS品牌的發(fā)展壯大，有待開發(fā)其他銷售區(qū)域， 中東 印尼 中東 印尼 中東 印尼 印尼 中東 2022年 2022年 新市場？ …… ALLPKU_ NHN2022119Page69 水泵部：印尼市場（ PT AMARRY）的急劇下滑是導致部門銷售業(yè)績下降的主要原因。 ALLPKU_ NHN2022119Page76 出口過分依賴中南美市場，多米尼加、巴拿馬等中南美國家的貿(mào)易量的減少，導致部門營業(yè)收入的逐年下降 輕紡部市場分布圖示0501001502002503003504004501999 2022 2022(19)年份銷售額（萬美元）其他 俄羅斯 日本 阿根廷 巴拿馬 多米尼加 中南美 中南美 中南美 ALLPKU_ NHN2022119Page77 出口產(chǎn)品種類繁多，文體產(chǎn)品及日用雜品出口金額較少，部門不存在具出口競爭力的主導產(chǎn)品 輕紡部產(chǎn)品銷售圖示0501001502002503003504004501999 2022 2022(19)年份銷售額其他家用電器和五金日用雜品文體產(chǎn)品108類產(chǎn)品 143類產(chǎn)品 105類產(chǎn)品 ALLPKU_ NHN2022119Page78 電機部及軸承部流失導致營業(yè)收入的大幅下降，如何考慮利用公司資源重建業(yè)務？ 水泵 / 軸承 / 電機產(chǎn)品年銷售額與總銷售額的比較0%20%40%60%80%100%1998年 1999年 2022年電機部 軸承部 水泵部 其他產(chǎn)品2022年 2022年 如何重建電機、軸承業(yè)務？ ALLPKU_ NHN2022119Page79 成套部“水工程”業(yè)務未能集中精力投入 專注于水的目標未能執(zhí)行，目前以產(chǎn)品和生產(chǎn)線為主，以貿(mào)易方式運作 業(yè)務范圍 客戶對象 渠道 價格政策 推廣手段 無針對明確的客戶對象和客戶區(qū)域開銷營銷活動、投入資源 無明確價格政策，以中標為主要目標 依賴代理人，渠道面窄，渠道控制和信息不強 以水工程為核心的形象定位不明確，缺乏宣傳推廣手段 短期的目標對生存不可或缺，但不能影響長期的目標達成。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?業(yè)務人員管理不善，導致流失嚴重。 ALLPKU_ NHN2022119Page83 產(chǎn)品定價無系統(tǒng)性，采用單一產(chǎn)品定價法， 無產(chǎn)品線組合定價策略 結(jié)果 只是對單個產(chǎn)品進行定價，沒有考慮到這個產(chǎn)品是產(chǎn)品組合中的一個組成部分，價格理應占據(jù)價格系列中的一個檔次 各型號之間價差拉不開，價位檔次不明 整個產(chǎn)品線組合沒有取得整體的最大化利潤，價差較小的類似產(chǎn)品互相競爭 消費者很難根據(jù)價格來區(qū)分產(chǎn)品檔次 現(xiàn)狀 不同產(chǎn)品品種具有不同的銷售特點，通過產(chǎn)品組合定價，有利于促進銷售，同時保持公司的盈利。 ?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。 ALLPKU_ NHN2022119Page85 選擇銷售渠道應該考慮的因素 產(chǎn)品特性 企業(yè)特性 經(jīng)銷商 銷售渠道 環(huán)境特性 消費者特性 渠道策略 公司實力，人員數(shù)量素質(zhì) 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、信用、服務等 可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道 當?shù)氐母偁幊潭?、國家特性? 地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達的終端 ALLPKU_ NHN2022119Page86 寧波華能目前采用的銷售渠道以一級經(jīng)銷商為主 產(chǎn)品 二級經(jīng)銷商 家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店 消費者 一級經(jīng)銷商 優(yōu)勢： ?易于調(diào)動經(jīng)銷商積極性 ?減少沖貨帶來的負面影響 ?價格統(tǒng)一 ?管理相對簡單 弊端： ?市場開拓過分依賴于經(jīng)銷商 ?對市場了解不多 ?大經(jīng)銷商談判能力強 ?渠道控制不緊，容易流失 ALLPKU_ NHN2022119Page87 寧波華能目前銷售渠道的不足 造成的后果 ?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限 ?終端難控制 ?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無法控制經(jīng)銷商 ?經(jīng)營風險大，不敢冒然放帳 ?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫 渠道形式單一 覆蓋面小 經(jīng)銷商管理不規(guī)范 渠道的現(xiàn)狀 ALLPKU_ NHN2022119Page88 過分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進一步的市場廣度及深度的開發(fā) 大批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 服 務 間接 公 司 間接 消費者信息 市場狀況 顧客 /市場 公司直接獲取信息少 如何發(fā)掘更大的市場？ 印尼 泰國 迪拜 …… ALLPKU_ NHN2022119Page89 缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理 信用調(diào)查分析 合同管理 銷售計劃與記錄 分銷管理 顧客 /市場 客戶信息管理 公 司 經(jīng)銷商 ?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象 ?對客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務員行為，而非公司行為。 價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。 ALLPKU_ NHN2022119Page91 售后服務完全交由經(jīng)銷商負責，無規(guī)范、無監(jiān)督 客戶 問題提出 問題解決 業(yè)務部 供應商 接受信息 零部件故障 技術(shù)問題 重新發(fā)貨 協(xié)商解決 ?售后服務的目標、任務不明確 對全國售后服務的缺乏監(jiān)督控制 ?缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及輔助建設(shè) 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng) 服務是產(chǎn)品的附加價值，很小的投入能帶來很大的客戶滿意度和價值認同，是品牌的重要內(nèi)涵。 ?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。 ?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略 采購過程對供應商服務與協(xié)作意識不強 ALLPKU_ NHN2022119Page98 采購職能集中于業(yè)務部門，受銷售職能沖擊，導致弱化 采購運作 供應商管理 價格確定 供應商的選擇在銷售的權(quán)衡下，擺在較次要的位置，導致對供應商的重視不足，缺乏獨立的供應商發(fā)展規(guī)劃，被動受市場制約，致使采購職能對市場的支持作用不足 供應價格由業(yè)務員確定，完全依據(jù)外商價格進行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無法形成穩(wěn)定的供應價格策略，對供應商利益分配等無法確定，不利于供應商長期合作。 ALLPKU_ NHN2022119Page99 供應商管理 規(guī)劃 選擇 管理 采購 ?選擇標準： 核心實力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運送時間 + 產(chǎn)品價格； ? 選擇機制： 機構(gòu) +標準 +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務； ? 內(nèi)容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機制 +風險管理； ? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金； ? 標準周期 ； ? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗、運輸、特殊情況處理； ? 操作人員： 業(yè)務人員、檢驗人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應的供應商，建立長期合作