客戶關(guān)系管理畢業(yè)論文--以中國人壽為例(存儲版)
【正文】 動 頻繁 銷售人員流動性大，很多年輕人來來去去，在司時間很短。 保險銷售人員跳槽帶走老客戶 保險銷售業(yè)務(wù)人員流動對公司造成保險客戶流失較為常見，由于保險銷售人員的不穩(wěn)定，而參?？蛻粲钟兄付ǖ臉I(yè)務(wù)人員，所以，只要有人事變動，業(yè)務(wù)交接的過程中就會存在保險客戶資料交接不完善的情況，這樣就會是許多的老客戶因業(yè)務(wù)人員的離去而流失。出于服務(wù)成本的考慮，保險公司必須想方設(shè)法，將有限的資源集中于這些最有價值的客戶。所有這些都是圍繞著客戶進行的，保險公司得到的是客戶留存率和忠誠度的提高、客戶的更多購買和向他人推薦產(chǎn)生的口碑效應(yīng)。員工必須通過培訓(xùn)及時掌握和更新營銷、技術(shù)知識及溝通技巧，在通過電話等形式解答客戶問題時，盡量不使用晦澀難懂的技術(shù)術(shù)語，達到了和客戶有效溝通的目的。為顧客提供個性化服務(wù)也是客戶關(guān)系管理的需要，我們要通過系統(tǒng)對客戶進行細(xì)分，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有滿意度非常發(fā)哦的客戶才能夠成為忠誠的客戶，而且還會為公司做口 碑宣傳。研究結(jié)果顯示，吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有顧客的 5 倍。當(dāng)客戶經(jīng)過需求意識階段、信息收集階段、評估選擇階段后，對企業(yè)業(yè)務(wù)有所了解，或者在別人的推薦和介紹下會將某種產(chǎn)品或服務(wù)的期望同屬 于自己的價值觀念密切聯(lián)系在一起，客戶決定使用或者購買時，他就由潛在客戶上升為新客戶。如何正確有效地實施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，是取得突破性發(fā)展的有力武器。 各保險公司應(yīng)積極培育重視客戶關(guān)系管理的企業(yè)文化，并把這種文化當(dāng)作一種理念、 形成一種精神，使客戶關(guān)系管理深入到每一個保險業(yè)的現(xiàn)有和后續(xù)從業(yè)者心中 。因此，我們要通過價值分析，找 到價值有一定可變性的彈性客戶，能夠為公司規(guī)模經(jīng)濟提供保證。 （ 2）開發(fā)潛在客戶。 性格上： 從一開始的選擇用人開始，必須鎖定 樂觀、積極的求職者 。 （ 2） 為客戶提供價值服務(wù)和個性化服務(wù)。 CRM 需要全公司范圍的協(xié)調(diào)、信息傳達和責(zé)任承擔(dān)。其次，充分理解客戶關(guān)系管理的概念，把“以客戶為中心”的經(jīng)營理念貫徹到公司經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，高效率的向客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，從而最大限度的滿足客戶個性化的需求，提高客戶的滿意和忠誠度，以獲得和保留更多有價值的客戶，而不在是將保費的多少作為公司的經(jīng)營目標(biāo)。 不能很好的挖掘保險大客戶 作為中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險股份有限公司始終保持在中國內(nèi)地壽險市場的領(lǐng)先地位。 現(xiàn)有客戶流失嚴(yán)重 客戶是保險公司利潤、發(fā)展和員工福利的源泉，因此保險客戶的流失會給公司帶來極大地?fù)p失。如果員工了解 了系統(tǒng)如何在長遠(yuǎn)上使他們的工作更為有效，他們會變得更容易適應(yīng)。 銷售人員對客戶關(guān)系管理的認(rèn)識不到位 由于對客戶關(guān)系管理的概念和含義不能很清晰的理解，很多保險銷售人員都對客戶關(guān)系管 理存在著錯誤的認(rèn)識。 客戶數(shù)據(jù)分析挖掘 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險業(yè)也進入了激烈競爭的時代。隨著保險企業(yè)經(jīng)營理念的演進，中國人壽保險公司以客戶為中心、從注重市場擴張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥岣呖蛻魸M意度的經(jīng)營理念。 當(dāng)前的政治經(jīng)濟形勢 2021 年 8 月 13 日下午，國務(wù)院正式發(fā)布了《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（國發(fā)〔 2021〕 29 號，下稱“《意見》”），在業(yè)界通稱為“新國十條”。中國壽險市場是全球增長最快的壽險市場之一，但與國際比較，中國壽險業(yè)無論從保險深度、保險密度，還是保險業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)總資產(chǎn)以及家庭壽險支出占家庭金融總資產(chǎn)的比例，都與國際水平有較大差距。隨著保險企業(yè)經(jīng)營理念的演進，中國人壽保險公司以客戶為中心、從注重市場擴張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥岣呖蛻魸M意度的經(jīng)營理念。 加強客戶關(guān)系管理的作用 CRM 有助于中國人壽 了解自身的經(jīng)營情況，幫助保險公司準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)本企業(yè)的贏利客戶和具有贏利潛力的客戶，分析客戶所需要服務(wù)傾向，幫助企業(yè)開發(fā)適應(yīng)客戶需求的心的服務(wù)，為爭取客戶提供有利的保障。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)、策略和 企業(yè)文化， CRM 應(yīng)用將為企業(yè)實現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。 四、總結(jié) ............................................... 錯誤 !未定義書簽。 頻繁 .................................... 錯誤 !未定義書簽。 第 2章 中國人壽實施客戶關(guān)系管理 的現(xiàn)狀及問題 ............. 錯誤 !未定義書簽。中國 保險業(yè)客戶 關(guān)系管理 淺析 以中國人壽為例 目錄 第 1章 加強中國保險業(yè) 客戶關(guān)系管理的重要性 ............... 錯誤 !未定義書簽。 .................................. 錯誤 !未定義書簽。 代理人之間缺乏溝通 ............
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