【正文】 段上了。 （ 3） 媒體 分析 ① 平面媒體 平面媒體由分為一般雜志和報(bào)紙。電臺(tái)多為本地臺(tái)及地區(qū)性電臺(tái)如佛山電臺(tái)等。本項(xiàng)目可結(jié)合實(shí)際情況采用。然后項(xiàng)目營銷進(jìn)入引導(dǎo)期。 ? 具體工作內(nèi)容： （ 1） 引導(dǎo)期內(nèi)應(yīng)在山下鐵路邊，市中心牌坊，車站等人流車流聚集的地方放置戶外廣告牌，在入現(xiàn)場(chǎng)的路上準(zhǔn)備導(dǎo)引牌（廣百邊，山下鐵路邊牌坊，半山的岔路口），道旗等物件，以華麗新穎的文案圖案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買之意愿。 （ 8）舉辦或參加社會(huì)活動(dòng)，提高項(xiàng)目知名度。 二 公開期及強(qiáng)銷期 公開期廣告策略 ： 1 推廣方式 此階段屬于推銷關(guān)鍵時(shí)期，考慮到期間有春節(jié)因素， 而且此階段有了前期鋪墊，應(yīng)該有一定量的客源，品牌形象已經(jīng)樹立， 廣告投放可適當(dāng)減少，以其他營銷方式組合為主。 （ 2） 每日下班前半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填資料填好繳回，由專案過濾，并于隔日交還每位銷售人員，于隔日晨會(huì)舉行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出方案。 2 媒介組合 西江日?qǐng)?bào)－軟文跟蹤 戶外看板、公車、道旗等 3 營銷手段 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系 利用旅游資源（參加各地旅游節(jié)、利用肇慶星級(jí)酒店資源，與各個(gè)旅行社合作等 ） 人際推介優(yōu)惠 樣板房 /現(xiàn)場(chǎng) /展示廳展示 樣板房試住 通過各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介 通過國際性俱樂部體系推介 通過港澳慈善機(jī)構(gòu)推介 利用旺地客戶資源 持續(xù)舉辦與項(xiàng)目聯(lián)系的活動(dòng)（定向越野比賽等） 參加外地房展會(huì)，房博會(huì) 借組織各種高端會(huì)議推介 景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派 送 ■ 時(shí)間： 公開銷售 3 個(gè)月后。 （ 5）采用 密集海報(bào) 攻勢(shì)，針對(duì)未售戶展開攻擊。 （ 3）針對(duì)未售產(chǎn)品作產(chǎn)品修正，選擇機(jī)會(huì)點(diǎn)，讓已購客源產(chǎn)生信心。 （ 8） 客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，做好來電來人登記，以便休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前 驗(yàn)收追蹤成果，達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ? 具體內(nèi)容： （ 1） 正式公開推出需整合引導(dǎo)期有望客戶與配合各種媒體宣傳，舉辦各種活動(dòng)（具體內(nèi)容可再議）， 聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成定購。 （ 4） 定期召開銷售人員會(huì)議， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 。 （ 6） 價(jià)格表完成。 ? 物料準(zhǔn)備： 沙盤模型，別墅模型，樓書， DM 單張，景園專項(xiàng)地圖， 種銷售表格，接待人員服裝等 ? 銷售控制： 封閉工地，不許參觀。施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)優(yōu)先完成一定程度的園林及樣板房，作為營銷推廣的準(zhǔn)備工作。 ④ DM（直郵） 直接宣傳單張 和項(xiàng)目資料 派送 。本項(xiàng)目可以采用。 本節(jié)小 結(jié) ： 本項(xiàng)目面對(duì)的客戶群相對(duì)豐富， 如果主要?jiǎng)佑脧?qiáng)勢(shì) 媒體宣傳 ，撒網(wǎng)面積太大，費(fèi)用較大 ，而且效果未必很好 。 營銷手段采用 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系 ， 利用 旅游資源 ， 在酒店，旅途中 放置、派發(fā)宣傳單張 和 展示廳展示 模型 ， 這也是我們把展示中心置于車站旁的原因； 通過各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介，通過國際性俱樂部體系推介，通過港澳慈善機(jī)構(gòu)推介 ，參加外地房展 /房博會(huì)， 通過旅行社 免費(fèi)派送 景園專項(xiàng)地圖 等。營銷手段包括 借助各 行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系， 人際推介優(yōu)惠，通過各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介，通過參加各種社會(huì)活動(dòng)推介，舉辦有關(guān)論壇，征集別墅設(shè)計(jì)方案 ，景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派送。 有條件的話可用 DM 直郵到達(dá)。 （ 2） 本案目 標(biāo)客戶群 及對(duì)應(yīng) 推廣手段 分析 ： 肇慶別墅市場(chǎng)的客戶群體 ① 珠三角 成功 人士 珠三角整體發(fā)展使整個(gè)珠三角成為別墅置業(yè)的選擇。 ② 本項(xiàng)目立意高遠(yuǎn)，無論園林，建筑，規(guī)劃等各方面檔次均遠(yuǎn) 超現(xiàn)有別墅樓盤，所以為最有品味。 我們現(xiàn)存的問題與機(jī)會(huì) 我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者進(jìn)行了總結(jié)之后，我們也要對(duì)我們的項(xiàng)目 存在的問題與機(jī)會(huì)進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。 外來度假者，此類客戶以港、澳、臺(tái)居多，一般一個(gè)月居住 2－ 8次。我們將 陽明山莊，鳳凰臺(tái) 作為直接競爭對(duì)手理由還有： 1）同處 北嶺區(qū)， 隔街相望； 2) 產(chǎn)品類型與 景園 有相似之處，且目標(biāo)客戶 部分重疊 。 ? 目前缺少兼具品質(zhì)與價(jià)格標(biāo)桿意義的國際化產(chǎn)品 ? 缺少真正有別墅生活氛圍的別墅社區(qū)，缺少隱秘性，缺少公共活動(dòng)空間。項(xiàng)目占地較 大，主要以中高端產(chǎn)品為主，價(jià)格及推廣策略目前還不清楚。 四 分析總結(jié) ： 對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié) 我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競爭對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡要的分析，通過分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理 解，我們?cè)诿魇救缦拢? 市場(chǎng)： 在 肇慶 的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著 一定數(shù) 量的 別墅 項(xiàng)目， 從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來看， 我們預(yù)定的競爭對(duì)手 都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。 我們的機(jī)會(huì)： 1） 可以 通過前期的宣傳工作， 把 市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度 提高 ，并有相當(dāng)一部分消費(fèi)者 了解 了我 們將來 的產(chǎn)品，為我們后期工作