【正文】 干。 （ 5） 講習(xí)資料編制完成。 ? 重要工作內(nèi)容： 來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾；實(shí)施銷售控制；現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完畢；舉辦 SP 活動(dòng)，配合 pop 海報(bào)等 ；充分掌握項(xiàng)目進(jìn) 展；客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析； 考察 媒體反應(yīng)。 （ 2）利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告，使用獎(jiǎng)金來(lái)鼓勵(lì)已購(gòu)客戶介紹親友購(gòu)買本案產(chǎn)品。 ? 地點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)售樓處和市中心展示場(chǎng)地。 考慮到項(xiàng)目產(chǎn)品已部分完成，可通過(guò)和旅行社合作令游客參觀項(xiàng)目。 （ 2） 沙盤模型應(yīng)完成整個(gè)園林方案的表現(xiàn)，別墅 模型 應(yīng)至少做出項(xiàng)目 已 完成的準(zhǔn)備于第一期推廣所需數(shù)量的 立體 模型， 主推類型 應(yīng)做 成較大比例的 剖面 模型， 可 清楚 顯示其內(nèi)部立體結(jié)構(gòu)及裝修風(fēng)格。 （ 4） 其他營(yíng)銷手段 ? 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系 ? 旅游資源之利用（參加各地旅游節(jié)、利用肇慶星級(jí)酒店資源，與 各個(gè)旅行社合作等 ） ? 人際推介優(yōu)惠 ? 樣板房 /現(xiàn)場(chǎng) /展示廳展示 ? 樣板房 試住 ? 通過(guò)各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介 ? 通過(guò)國(guó)際性俱樂(lè)部體系推介 ? 通過(guò)港澳慈善機(jī)構(gòu)推介 ? 利用旺地客戶資源 ? 通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)推介 ? 參加外地房展會(huì)，房博會(huì) ? 借組織各種高端會(huì)議推介 ? 舉辦有關(guān)論壇 ? 景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派送 ? 征集別墅設(shè)計(jì)方案，等 四 產(chǎn)品建議 采用 26 棟獨(dú)棟別墅加 7 棟豪華別墅的組合方式。雜志在肇慶并不發(fā)達(dá)，且多為娛樂(lè)性雜志，缺少高端客戶所讀的雜志，與我們的形象不符。 目前，來(lái)肇慶以觀光旅游為目的的占 %，以度假為 目的的占 ，在客源構(gòu)成方面，以省內(nèi)客源為主，尤以廣州、深圳、佛山占 6 成以上，近年來(lái)廣州、東莞、佛山、珠海、深圳的客源增長(zhǎng)速度最快，他們的目標(biāo)也逐漸向休閑度假轉(zhuǎn)向，在肇慶停留時(shí)間更長(zhǎng) 。目前肇慶多個(gè)別墅項(xiàng)目的客源構(gòu)成，亦證明了這一點(diǎn)。 我們的機(jī)會(huì)： 1） 可以 通過(guò)前期的宣傳工作， 把 市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度 提高 ，并有相當(dāng)一部分消費(fèi)者 了解 了我 們將來(lái) 的產(chǎn)品，為我們后期工作的開展奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)； 2）隨著時(shí)間的推移，我們的工程 節(jié)點(diǎn) 也即將呈現(xiàn)，為消費(fèi)者的實(shí)際感受提供了物質(zhì)保障，我們只要抓住在節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)前的這段時(shí)間，通過(guò)有效手段再次將消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)集中于我們的項(xiàng)目，我們就有機(jī)會(huì) 引導(dǎo) 市場(chǎng)對(duì)我們項(xiàng)目的印象，使項(xiàng)目 順利進(jìn)入市場(chǎng)。項(xiàng)目占地較 大，主要以中高端產(chǎn)品為主，價(jià)格及推廣策略目前還不清楚。我們將 陽(yáng)明山莊，鳳凰臺(tái) 作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手理由還有： 1）同處 北嶺區(qū)， 隔街相望； 2) 產(chǎn)品類型與 景園 有相似之處，且目標(biāo)客戶 部分重疊 。 我們現(xiàn)存的問(wèn)題與機(jī)會(huì) 我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者進(jìn)行了總結(jié)之后，我們也要對(duì)我們的項(xiàng)目 存在的問(wèn)題與機(jī)會(huì)進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，以便為我們提出我們的營(yíng)銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。 （ 2） 本案目 標(biāo)客戶群 及對(duì)應(yīng) 推廣手段 分析 ： 肇慶別墅市場(chǎng)的客戶群體 ① 珠三角 成功 人士 珠三角整體發(fā)展使整個(gè)珠三角成為別墅置業(yè)的選擇。營(yíng)銷手段包括 借助各 行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系， 人際推介優(yōu)惠，通過(guò)各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介，通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)推介，舉辦有關(guān)論壇，征集別墅設(shè)計(jì)方案 ，景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派送。 本節(jié)小 結(jié) ： 本項(xiàng)目面對(duì)的客戶群相對(duì)豐富， 如果主要?jiǎng)佑脧?qiáng)勢(shì) 媒體宣傳 ，撒網(wǎng)面積太大，費(fèi)用較大 ，而且效果未必很好 。 ④ DM（直郵） 直接宣傳單張 和項(xiàng)目資料 派送 。 ? 物料準(zhǔn)備： 沙盤模型，別墅模型，樓書， DM 單張，景園專項(xiàng)地圖， 種銷售表格，接待人員服裝等 ? 銷售控制： 封閉工地，不許參觀。 （ 4） 定期召開銷售人員會(huì)議， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 。 （ 8） 客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，做好來(lái)電來(lái)人登記，以便休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前 驗(yàn)收追蹤成果，達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 （ 5）采用 密集海報(bào) 攻勢(shì)，針對(duì)未售戶展開攻擊。 （ 2） 每日下班前半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填資料填好繳回，由專案過(guò)濾，并于隔日交還每位銷售人員，于隔日晨會(huì)舉行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出方案。 （ 8）舉辦或參加社會(huì)活動(dòng)，提高項(xiàng)目知名度。然后項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)入引導(dǎo)期。電臺(tái)多為本地臺(tái)及地區(qū)性電臺(tái)如佛山電臺(tái)等。 這類人群因?yàn)楣ぷ鞣泵?，一般電視，?bào)紙廣告對(duì)其影響不大，但因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系會(huì)參加各種各樣的會(huì)議，活動(dòng)，這樣一來(lái)，針對(duì)此類人群的推廣就必須放到媒體投放以外的手段上了。 ② 本地人士 出于地緣因素，本地 及周邊 客戶的出現(xiàn)是理所當(dāng)然的。 項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路 我們?cè)谇懊娴姆治銎?已 提出我們項(xiàng)目的工作目標(biāo)即： 制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。 海外歸僑占據(jù)少量的市場(chǎng)。肇慶景園 營(yíng)銷 推廣 方案 本方案充分考慮項(xiàng)目的定位方向，客戶群的特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際情況，確定以生態(tài)和產(chǎn)品質(zhì)素兩大核心為推廣主線；以人脈 推介 ， 舉辦論壇，參加社會(huì) 活動(dòng) 等 營(yíng)銷 手段 結(jié)合多種媒體平臺(tái)投放為推廣方式；執(zhí)行上 采用正常推廣步調(diào)，由“ 引導(dǎo)期－公開及強(qiáng)銷－持續(xù)期”組成一個(gè)銷售循環(huán) ， 由此環(huán)環(huán)相扣，循環(huán)疊加，