【正文】 干。 （ 5） 講習(xí)資料編制完成。 ? 重要工作內(nèi)容： 來人來電最后過濾；實施銷售控制；現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完畢；舉辦 SP 活動，配合 pop 海報等 ；充分掌握項目進 展；客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析； 考察 媒體反應(yīng)。 （ 2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告，使用獎金來鼓勵已購客戶介紹親友購買本案產(chǎn)品。 ? 地點： 現(xiàn)場售樓處和市中心展示場地。 考慮到項目產(chǎn)品已部分完成，可通過和旅行社合作令游客參觀項目。 （ 2） 沙盤模型應(yīng)完成整個園林方案的表現(xiàn)，別墅 模型 應(yīng)至少做出項目 已 完成的準(zhǔn)備于第一期推廣所需數(shù)量的 立體 模型， 主推類型 應(yīng)做 成較大比例的 剖面 模型， 可 清楚 顯示其內(nèi)部立體結(jié)構(gòu)及裝修風(fēng)格。 （ 4） 其他營銷手段 ? 借助各行業(yè)商會、協(xié)會的人脈關(guān)系 ? 旅游資源之利用（參加各地旅游節(jié)、利用肇慶星級酒店資源，與 各個旅行社合作等 ） ? 人際推介優(yōu)惠 ? 樣板房 /現(xiàn)場 /展示廳展示 ? 樣板房 試住 ? 通過各地肇慶同鄉(xiāng)會推介 ? 通過國際性俱樂部體系推介 ? 通過港澳慈善機構(gòu)推介 ? 利用旺地客戶資源 ? 通過參加各種社會活動推介 ? 參加外地房展會，房博會 ? 借組織各種高端會議推介 ? 舉辦有關(guān)論壇 ? 景園專項地圖免費派送 ? 征集別墅設(shè)計方案，等 四 產(chǎn)品建議 采用 26 棟獨棟別墅加 7 棟豪華別墅的組合方式。雜志在肇慶并不發(fā)達，且多為娛樂性雜志，缺少高端客戶所讀的雜志，與我們的形象不符。 目前，來肇慶以觀光旅游為目的的占 %，以度假為 目的的占 ，在客源構(gòu)成方面，以省內(nèi)客源為主，尤以廣州、深圳、佛山占 6 成以上，近年來廣州、東莞、佛山、珠海、深圳的客源增長速度最快，他們的目標(biāo)也逐漸向休閑度假轉(zhuǎn)向，在肇慶停留時間更長 。目前肇慶多個別墅項目的客源構(gòu)成，亦證明了這一點。 我們的機會： 1） 可以 通過前期的宣傳工作， 把 市場對項目的認(rèn)知度 提高 ，并有相當(dāng)一部分消費者 了解 了我 們將來 的產(chǎn)品，為我們后期工作的開展奠定了一個良好的基礎(chǔ)； 2）隨著時間的推移，我們的工程 節(jié)點 也即將呈現(xiàn)，為消費者的實際感受提供了物質(zhì)保障，我們只要抓住在節(jié)點呈現(xiàn)前的這段時間，通過有效手段再次將消費者的關(guān)注焦點集中于我們的項目，我們就有機會 引導(dǎo) 市場對我們項目的印象，使項目 順利進入市場。項目占地較 大，主要以中高端產(chǎn)品為主，價格及推廣策略目前還不清楚。我們將 陽明山莊，鳳凰臺 作為直接競爭對手理由還有： 1）同處 北嶺區(qū)， 隔街相望； 2) 產(chǎn)品類型與 景園 有相似之處，且目標(biāo)客戶 部分重疊 。 我們現(xiàn)存的問題與機會 我們在對市場、產(chǎn)品、消費者進行了總結(jié)之后，我們也要對我們的項目 存在的問題與機會進行一個總結(jié)，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。 （ 2） 本案目 標(biāo)客戶群 及對應(yīng) 推廣手段 分析 ： 肇慶別墅市場的客戶群體 ① 珠三角 成功 人士 珠三角整體發(fā)展使整個珠三角成為別墅置業(yè)的選擇。營銷手段包括 借助各 行業(yè)商會、協(xié)會的人脈關(guān)系， 人際推介優(yōu)惠，通過各地肇慶同鄉(xiāng)會推介，通過參加各種社會活動推介，舉辦有關(guān)論壇，征集別墅設(shè)計方案 ，景園專項地圖免費派送。 本節(jié)小 結(jié) ： 本項目面對的客戶群相對豐富， 如果主要動用強勢 媒體宣傳 ，撒網(wǎng)面積太大，費用較大 ，而且效果未必很好 。 ④ DM（直郵） 直接宣傳單張 和項目資料 派送 。 ? 物料準(zhǔn)備： 沙盤模型，別墅模型，樓書， DM 單張，景園專項地圖， 種銷售表格，接待人員服裝等 ? 銷售控制： 封閉工地，不許參觀。 （ 4） 定期召開銷售人員會議， 總結(jié)經(jīng)驗 。 （ 8） 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，做好來電來人登記，以便休息時間或廣告期間實施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前 驗收追蹤成果，達到預(yù)期銷售目標(biāo)。 （ 5）采用 密集海報 攻勢，針對未售戶展開攻擊。 （ 2） 每日下班前半個小時，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填資料填好繳回，由專案過濾，并于隔日交還每位銷售人員，于隔日晨會舉行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出方案。 （ 8）舉辦或參加社會活動，提高項目知名度。然后項目營銷進入引導(dǎo)期。電臺多為本地臺及地區(qū)性電臺如佛山電臺等。 這類人群因為工作繁忙，一般電視，報紙廣告對其影響不大，但因為工作關(guān)系會參加各種各樣的會議，活動，這樣一來，針對此類人群的推廣就必須放到媒體投放以外的手段上了。 ② 本地人士 出于地緣因素，本地 及周邊 客戶的出現(xiàn)是理所當(dāng)然的。 項目整體營銷思路 我們在前面的分析篇中 已 提出我們項目的工作目標(biāo)即： 制造項目關(guān)注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價值，增強產(chǎn)品感受，成為市場熱點。 海外歸僑占據(jù)少量的市場。肇慶景園 營銷 推廣 方案 本方案充分考慮項目的定位方向，客戶群的特點，結(jié)合實際情況，確定以生態(tài)和產(chǎn)品質(zhì)素兩大核心為推廣主線；以人脈 推介 ， 舉辦論壇，參加社會 活動 等 營銷 手段 結(jié)合多種媒體平臺投放為推廣方式；執(zhí)行上 采用正常推廣步調(diào)，由“ 引導(dǎo)期－公開及強銷－持續(xù)期”組成一個銷售循環(huán) ， 由此環(huán)環(huán)相扣，循環(huán)疊加，