【正文】 作為一個聞名于世的旅游城市， 肇慶 有其不可比擬的景觀優(yōu)勢，隨著鐵路交通的完善，珠三角一批注重養(yǎng)生和環(huán)境 ，注重生活品質(zhì) 的頂 級中產(chǎn)階層， 中小企業(yè)主 ,政府 、 大學(xué)、國有壟斷企業(yè)如電信、供電、供水、供氣、醫(yī)院等單位中高層 ， 金融、貿(mào)易、制造業(yè)、高科技、服務(wù)業(yè)等行業(yè)高層，大型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的相對退隱、離退休人士 ，海外客戶 以及一部分的投資客都會是我們的潛在顧客。 我們現(xiàn)存的問題與機(jī)會 我們在對市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者進(jìn)行了總結(jié)之后，我們也要對我們的項(xiàng)目 存在的問題與機(jī)會進(jìn)行一個總結(jié)，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。 我們現(xiàn)在存在的問題： 目前還處于論證階段，沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，更談不上市場認(rèn)知度。人們所知道的景園，是作為一個休閑度假的地方，對其日后的發(fā)展還一無所 知。 我們的機(jī)會： 1） 可以 通過前期的宣傳工作， 把 市場對項(xiàng)目的認(rèn)知度 提高 ，并有相當(dāng)一部分消費(fèi)者 了解 了我 們將來 的產(chǎn)品，為我們后期工作的開展奠定了一個良好的基礎(chǔ)； 2）隨著時(shí)間的推移，我們的工程 節(jié)點(diǎn) 也即將呈現(xiàn)，為消費(fèi)者的實(shí)際感受提供了物質(zhì)保障，我們只要抓住在節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)前的這段時(shí)間，通過有效手段再次將消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)集中于我們的項(xiàng)目，我們就有機(jī)會 引導(dǎo) 市場對我們項(xiàng)目的印象，使項(xiàng)目 順利進(jìn)入市場。 3） 我們是后發(fā)制人 ， 可以根據(jù)已有的項(xiàng)目的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短， 在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也將會更加貼近市場需求，更加制造出不同于競爭對手項(xiàng)目的 產(chǎn)品區(qū)隔，形成更加明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢； 4）雖然市場中競爭對手較多，但卻沒有一家成為市場的主導(dǎo)者，這也為我們的項(xiàng)目 成為區(qū)域別墅價(jià)格的標(biāo)桿和領(lǐng)導(dǎo)者 提供了機(jī)會。 我們的工作目標(biāo)： 在分析了市場，總結(jié)了問題后，我們 得出了我們所要做的工作是什么了，我們將其總結(jié)為： 制造項(xiàng)目關(guān)注， 塑 造 市場形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場熱點(diǎn) 策 略 一 項(xiàng)目營銷目標(biāo)： 在項(xiàng)目正式推盤后的 1824 個月內(nèi)完成全部銷售任務(wù) 二 項(xiàng)目整體營銷策略： 項(xiàng)目主題 定位 根據(jù)市調(diào)報(bào)告和我們對肇慶市場的 研究，而且 在我們對項(xiàng)目 競爭對手及肇慶 市場消費(fèi)者的需求狀況進(jìn)行了梳理以后，并結(jié)合項(xiàng)目所獨(dú)具的區(qū)位優(yōu)勢，我們將項(xiàng)目的主題進(jìn)行了定位： 依山園－珠三角最有品味 的現(xiàn)代養(yǎng)生 別墅 其理 由有以下 幾 點(diǎn) ： ① 本項(xiàng)目座山面湖，自然生態(tài)優(yōu)勢無匹無對，景觀之美不作第二人想。并 擬采用自然生態(tài)結(jié)合人工改良的園林規(guī)劃，別墅均依自然地勢地貌而建，盡覽 青山綠湖的大氣從容 ，充分體現(xiàn)物業(yè)的高貴典雅 。也是命名的主要依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。 ② 本項(xiàng)目立意高遠(yuǎn)，無論園林，建筑，規(guī)劃等各方面檔次均遠(yuǎn) 超現(xiàn)有別墅樓盤，所以為最有品味。 ③ 命名顯示項(xiàng)目產(chǎn)品構(gòu)成－園林別墅 ，表明了項(xiàng)目的訴求和品質(zhì)。 項(xiàng)目整體營銷思路 我們在前面的分析篇中 已 提出我們項(xiàng)目的工作目標(biāo)即： 制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場熱點(diǎn)。 我們將就這一個工作目標(biāo)，提出我們項(xiàng)目的整體營銷思路： 高調(diào)介入市場，強(qiáng)勢出擊，把產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格，營銷方式等各方面都做成市場標(biāo)桿， 帶給客戶需求和心理的滿足，形成良好口碑， 借勢完成銷售任務(wù) 三 推廣策略 ⑴ 品牌形 象塑造 項(xiàng)目定位 ： 珠三角最有品味的現(xiàn)代養(yǎng)生別墅 主訴求點(diǎn)： 園林，生態(tài) 環(huán)境 ，品質(zhì) 主打廣告語： 依山園－ 發(fā)現(xiàn)生活之美！ 由于 本地人對景園的認(rèn)識僅限于一處度假休閑的地方而已。所以我們首先需要制造項(xiàng)目關(guān)注 ， 重塑項(xiàng)目形象。有必要導(dǎo)入項(xiàng)目（公司） VI 形象識別系統(tǒng)，以提升產(chǎn)品認(rèn)知度及易辨度，對項(xiàng)目及公司形象的提升有很大好處。通過充足完備的宣傳資料和手段（樓 書，宣傳單張，戶外廣告，人脈等）以及平面媒體的軟文等一系列的 宣傳活動令本項(xiàng)目市場關(guān)注度大大提高。而且我們的項(xiàng)目定位高端，項(xiàng)目形象將會是 銷售的一個有力支援。 （ 2） 本案目 標(biāo)客戶群 及對應(yīng) 推廣手段 分析 ： 肇慶別墅市場的客戶群體 ① 珠三角 成功 人士 珠三角整體發(fā)展使整個珠三角成為別墅置業(yè)的選擇。 與南海、花都相比，除了交通環(huán)境與經(jīng)濟(jì)總量，肇慶的生態(tài)環(huán)境、氣溫條件、生活環(huán)境、物價(jià)水平、文化與自然景觀資源在廣東都居于上乘地位，從居住成本到生活質(zhì)量都有明顯優(yōu)勢，肇慶的別墅產(chǎn)品有理由在上述地區(qū)別墅成為市場熱點(diǎn)的情況下，成為下一個熱門之選。市場調(diào)查亦從另一角度證明了人們對肇慶房地產(chǎn)的信心。目前肇慶多個別墅項(xiàng)目的客源構(gòu)成，亦證明了這一點(diǎn)。 此類客戶 典型的居住模式是 注 重私密性， 不事張揚(yáng)，有高效的人際傳播渠道，選 擇 物業(yè) 更服從于個人的興趣愛好 。有部分 追求面積與高檔裝修，歐式風(fēng)格是普遍喜好 。 安全性是擇業(yè)考慮的基本標(biāo)準(zhǔn) 此類人群興趣廣泛， 而且有一定社會地位， 經(jīng)常 會參加各類社會活動， 報(bào)紙、電視、社會活動等都可以接觸到他們 。針對這類人群我們 對此可采用覆蓋范圍較廣的地區(qū)性報(bào)紙如南方都市報(bào)，電視臺如翡翠，廣東衛(wèi)視，網(wǎng)絡(luò)等媒體。 有條件的話可用 DM 直郵到達(dá)。通過舉辦各種會議、論壇或參加社會活動引起他們的注意， 再通過各種協(xié)會、商會進(jìn)行人脈推廣，從 而獲得進(jìn)一步與其交流的機(jī)會 。 ② 本地人