【正文】 的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。 回首四年，取得了些許成績(jī)，生活中有快樂也有艱辛。他無論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。是他們?cè)谖耶厴I(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓 勵(lì)，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。 四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要?jiǎng)澤暇涮?hào)，心中是無盡的難舍與眷戀。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。 作者簽名 : 二〇一〇年 九 月 二十 日 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）使用授權(quán)聲明 本人完全了解濱州學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定。盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。如湘潭聯(lián)通贊助湖南工程職業(yè)學(xué)院招新工作，加強(qiáng)校企合作。 湘潭聯(lián)通應(yīng)當(dāng) 采取寬進(jìn)嚴(yán)出的渠道進(jìn)出策略。應(yīng)突出WCDMA 其話音清晰，安全，速率快，輻射小。 18 組織全市集團(tuán)戰(zhàn)線進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)：為全面提升湘潭聯(lián)通集團(tuán)戰(zhàn)線管理人員及集團(tuán)經(jīng)理人員綜合管理能力及業(yè)務(wù)拓展能力，舉行三場(chǎng)培訓(xùn)，主要從系統(tǒng)管理、業(yè)務(wù)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理等方面著手開展。中聯(lián)通約 80％的用戶來自移動(dòng)，有力地說明明星終端是撬開中高端客戶的利器。 客戶維系需要建立在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上， 因此湘潭聯(lián)通 可以通過對(duì)用戶消費(fèi)行為持久的關(guān)注和記錄找到客戶消費(fèi)特征以維系客戶。 如 “ 一對(duì)一 ”客戶服務(wù)分配 、進(jìn)行 服務(wù)質(zhì)量分析 。 另外各集團(tuán)客戶經(jīng)理務(wù)必高度關(guān)注集團(tuán)單位用戶動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策反。 做好移動(dòng)電視廣告，在湘潭移動(dòng)電視上投放廣告，公交車上每天人流量多，因此移動(dòng)電視是一個(gè)很好的廣告平臺(tái)，另外站臺(tái)廣告也很重要。行業(yè)合作意識(shí)不強(qiáng)，如與娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)的合作。沒有培訓(xùn)導(dǎo)致溝通受阻，因此在營(yíng)銷時(shí)容易給客戶留下不專業(yè)的感知。無高水平的如關(guān)于 溝通技巧、業(yè)務(wù)能力拓展、業(yè)務(wù)流程相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，讓新進(jìn)員工處于懵懂的狀態(tài)。湘潭聯(lián)通對(duì)于集團(tuán)客戶只重視其移 12 網(wǎng)的基本通話需求，沒有抓住集團(tuán)客戶市場(chǎng)信息化服務(wù)需求極大的增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)其增值業(yè)務(wù)的開發(fā)沒有到位（定位管家位置服務(wù)、移動(dòng) OA、智能總機(jī)）、客戶經(jīng)理對(duì)集團(tuán)維系不到位，如對(duì)集團(tuán)單聯(lián)絡(luò)人的發(fā)展、培養(yǎng)及沒有充分利用好集團(tuán)客戶內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)人。 新入網(wǎng)用戶 3G后付費(fèi)用戶情況： 區(qū)域 湘潭縣 韶山 雨湖區(qū) 岳 塘 湘鄉(xiāng) 合計(jì) 入網(wǎng)數(shù) 725 213 1147 766 489 3340 電話回訪數(shù) 674 208 873 484 404 2643 成功回訪用戶240 74 259 190 93 856 11 數(shù) 回訪成功率 % % % % % % 本月共計(jì)入網(wǎng) 3340 戶 3G 用戶，其中電話回訪 2643 戶，回訪成功 856 戶，回訪成功率為 %，回訪不成功用戶共計(jì) 1787 戶。并且移動(dòng)由于早進(jìn)入市場(chǎng)，給用戶一種先入為主的觀念，還有則是由于用戶習(xí)慣性消費(fèi)，不愿更改號(hào)碼。良好的企業(yè)形象既可以創(chuàng)造客戶消費(fèi)需求，增強(qiáng)企業(yè)籌資能力，又可以改善企業(yè)現(xiàn)狀，開拓企業(yè)未來。 為了吸引新用戶入網(wǎng)及維系 老客戶在網(wǎng)率，湘潭聯(lián)通進(jìn)行不同的促銷政策，如 2020 年 3月，足不出門，輕松交話費(fèi)，更有超值話費(fèi)贈(zèng)送。 聯(lián)通在資費(fèi)上有國(guó)家政策的支持，因此在資費(fèi)方面比移動(dòng)、電信更優(yōu)惠。 湘潭聯(lián)通 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的電信業(yè)務(wù)有：移動(dòng)電話、長(zhǎng)途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信、電信增值業(yè)務(wù)、無線尋呼業(yè)務(wù)以及主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。 媒體組合策略：將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。 聯(lián)通目前使用的 3G 技術(shù) WCDMA 是最成熟的。 渠道盈利空間縮小，信心表現(xiàn)不足。 在今后的發(fā)展中，中國(guó)聯(lián)通湘潭分公司將堅(jiān)持“兩新、兩高、一綜合”（建立 4 新網(wǎng)絡(luò)、采用高技術(shù)、實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)、發(fā)展綜合業(yè)務(wù)）的戰(zhàn)略，以移動(dòng)通信、數(shù)據(jù)通信、國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信為重點(diǎn)業(yè)務(wù)，深化改革，加強(qiáng)管理，改善服務(wù)，提高效益，迅速增強(qiáng)綜合實(shí)力，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，努力把公司建設(shè)為國(guó)際一流的電信企業(yè)，為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)信息 化建設(shè)做出貢獻(xiàn)。經(jīng)營(yíng)的電信業(yè)務(wù)有：移動(dòng)電話、長(zhǎng)途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信、電信增值業(yè)務(wù)、無線尋呼業(yè)務(wù)以及主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。 電信產(chǎn)品的無形性決定了客戶只有在消費(fèi)電信產(chǎn)品的過程中充分感受到電信業(yè)務(wù)所帶來的滿意體驗(yàn)，才會(huì)提高其滿意度，進(jìn)而成為我們的忠實(shí)客戶，從而達(dá)到不斷提高市場(chǎng)份額，因此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)：指消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為 的愿望和要求，它是消費(fèi)者將潛在的購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為的重要條件。 廣義的市場(chǎng)是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買者的總和。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。后者在一定條件下，如由于收入提高而具備了購(gòu)買能力，或者是受到了宣傳介紹的影響產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者。如 。 二、湘潭聯(lián)通營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀 （一） 、企業(yè)介紹 中國(guó)聯(lián)通成立于 1994 年 7 月 19日。 分公司堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ，以效益為中心，統(tǒng)一規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理利用網(wǎng)絡(luò)資源，注重利用社會(huì)力量，保持持續(xù)、健康、快速發(fā)展，并努力為社會(huì)提供綜合、便利、有特色的電信服務(wù)。 資費(fèi)優(yōu)勢(shì)和 WCDMA 獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為其繼續(xù)成長(zhǎng)提供有力的支撐。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上投入的終端數(shù)量及力度很大。 中國(guó)移動(dòng)正在通過不同的方式來縮短和中國(guó)聯(lián)通最大優(yōu)勢(shì)“價(jià)格” 通過 swot 分析可得知，湘潭聯(lián)通可以采取以下營(yíng)銷策略，如： 功效優(yōu)先策略 ：將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效 果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。長(zhǎng)話卡主要是針對(duì)長(zhǎng)話多的外地人使用，主要推廣 市場(chǎng)是工地。要求客戶保底消費(fèi) 首次預(yù)存話費(fèi)最高達(dá)１2020。自 2020 年 后實(shí)行預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)活動(dòng)。移動(dòng)作為后起之秀，沒有累贅，員工都是新生力量，其移動(dòng)市場(chǎng)具有壟斷地位，又因?yàn)橐苿?dòng)手機(jī)彌補(bǔ)了固定電話的不足，給用戶使用帶來了極大的方便，迅速吸引客戶的眼球，市場(chǎng)占有率迅速增長(zhǎng)。 本月湘鄉(xiāng)、岳塘綜合滿意度低于全市平均值；韶山、湘潭縣、雨湖綜合滿意度均高于全市平均值。 部分員工安于 滿足客戶基本的需求，也就是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。 終端用戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 的制定上存在的問 題有，預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的終端太少，與手機(jī)終端的合作有待加強(qiáng)；無及時(shí)跟蹤對(duì)終端要求高的客戶的最新動(dòng)態(tài)，向其發(fā)送最新終端政策活動(dòng)。 再次，湘潭聯(lián)通新政策的培訓(xùn)嚴(yán)重滯后，舊政策廢除延后告知。湘潭聯(lián)通價(jià)格策略靈活性不強(qiáng)，價(jià)格歧視不明顯，這點(diǎn)主要體現(xiàn)在 2G 套餐上，如賀年卡與湘情卡。面對(duì)用戶在網(wǎng)絡(luò)信號(hào)上的疑問，可以采取體驗(yàn)式營(yíng)銷讓用戶進(jìn)行體驗(yàn)。以不斷提高湘潭聯(lián)通在消費(fèi)者心中的品牌知名度。要求企業(yè)必須 “ 超越客戶的期待 ” ，為客戶提供更超值的、更個(gè)性化的服務(wù)。通過集團(tuán)可以留住老客戶、吸引新客戶。 終端用戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略制定 針對(duì)終端用戶這一目標(biāo)市場(chǎng)，湘潭聯(lián)通可以采取以下策略： （ 1）、客戶以高于手機(jī)價(jià)的預(yù)存話費(fèi)為條件獲贈(zèng)手機(jī)或優(yōu)惠購(gòu)機(jī)，預(yù)存話費(fèi)將分月返還給客戶，已達(dá)到客戶捆綁的目的。 （ 2）、湘潭聯(lián) 通要 識(shí)別中低端客戶的不同需求、開發(fā)針對(duì)性的 套餐。 （五）實(shí)行差異化營(yíng)銷 品牌差異化 湘潭聯(lián)通要不斷 探索創(chuàng)造企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的途徑 ,推廣企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌 ,進(jìn)而形成一整套適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和時(shí)代發(fā)展的服務(wù)運(yùn)行機(jī)制 。 通過月租費(fèi)區(qū)分不同板塊，實(shí)現(xiàn)價(jià)格歧視 ，賺取利潤(rùn)。 實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷和合作營(yíng)銷。本文對(duì)湘潭聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、不足點(diǎn)及建議進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。 學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學(xué)位論文出版授權(quán)書 本人及導(dǎo)師完全同意《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》、《中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》 (以下簡(jiǎn)稱“章程” )，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國(guó)學(xué)術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》、《中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開出版，并同意編入 CNKI《中國(guó)知識(shí)資源總庫(kù)》，在《中國(guó)博碩士學(xué)位論文評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。 首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。感謝老師四年來對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛護(hù)。在論文的撰寫過程中老師們給予