【正文】 老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程 ，要把所學(xué)的知識應(yīng)用到實際工作中去。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。 本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計（論文）；同意學(xué)校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計（論文）的部分或全部 內(nèi)容，允許他人依法合理使用。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。在營業(yè)推廣上選擇不同的推廣方式對消費者競賽抽獎、附加贈送、價格折扣等；對中間商派員協(xié)助；對營銷人員銷售競賽、銷售獎金等。放寬加入渠道的政策 ,提高渠道流失門檻。 WCDMA 支持高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，為移動業(yè)務(wù)提供其它運(yùn)營商所不可比擬的通信服務(wù)。 及時對湘潭聯(lián)通新的政策進(jìn)行培訓(xùn)，舊政策的廢除也應(yīng)及早跟營銷人員進(jìn)行溝通。 所以，湘潭聯(lián)通在明星機(jī)上的策略應(yīng)加強(qiáng)。 服務(wù)過程也是客戶維系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在提供個性化服務(wù)的過程中， 湘潭聯(lián)通需要注意的是： 一要謀求差異化， 二是嚴(yán)格控制服務(wù)質(zhì)量。對客戶需求及時了解，對客戶投訴及時有效的處理。 客戶回訪制的建立也極為重要。還有建立好公共關(guān)系，贊助活動（如體育活動、教育事業(yè)、社會慈善和福利事業(yè)、文化娛樂活動等） 在營業(yè)廳明顯區(qū)域集中陳列 3G 套餐宣傳物料，陳列位置應(yīng)優(yōu)先于其他產(chǎn)品，并保持主題突出、相對獨立；同時根據(jù)周邊環(huán)境，優(yōu)選選擇相應(yīng)宣傳物料，吸引目標(biāo)客戶。促銷差異化不明顯，如在營業(yè)推廣工具的選擇上，在消費者方面僅限于免費贈品；間商上限于企業(yè)刊物、宣傳物料；對銷售人限于有限的培訓(xùn)、推銷手冊。 （五） 、差異化 營銷不到位 湘潭聯(lián)通沒有 根據(jù)產(chǎn)品品牌進(jìn)行差別化、個性化服務(wù) 。 其次，湘潭聯(lián)通缺乏對老員工的營銷技能培訓(xùn)，以集團(tuán)部為例，在 2020已來臨的五個月中僅組織了一次培訓(xùn)，系統(tǒng)性培訓(xùn)幾乎沒有。湘潭聯(lián)通對高端客戶的管理存在一定的缺陷。因此可以證明湘潭聯(lián)通缺乏有效的客戶回訪體系。盡管目前在 3G 技術(shù)中，聯(lián)通所擁有的 WCDMA 技術(shù)是最成熟的，但由于其 2G 市場品牌認(rèn)知度低，且由于移動品牌效應(yīng)影響，受其強(qiáng)大的市場沖擊力，市場發(fā)展仍不容樂觀。 面對競爭環(huán)境， 聯(lián)通與移動、電信相比，起步晚，起點低。 2020 年 4 月份以老帶新活動，老客戶帶新用戶入網(wǎng)即可獲得 5000 積分，新用戶可獲得 20 話費贈送。如聯(lián)通“沃”資費以 66元檔為例 8 與電信相比就要優(yōu)惠，電信與這一檔次相對應(yīng)的套餐是 89。湘潭聯(lián)通在市場上是一個跟隨者的身份，因此其 主要品牌是針對移動“全球通”推出的“沃”，其目標(biāo)市場是高端客戶群 ；針對“動感地帶”推出的“世界風(fēng)”，目標(biāo)市場是學(xué)生群體；針對“神州行”推出的“如意通”，目標(biāo)市場主要是針對于低端客戶群體。 網(wǎng)絡(luò)組織策略： 目前湘潭聯(lián)通需 組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍， 其 最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。只是品牌認(rèn)知度低，提高其品牌知名度是目前最重要的步驟。主要表現(xiàn)在：渠道流失問題嚴(yán)重； 5 渠道管理支撐手段不完善；部分渠道布局不盡合理。 （二） 、 SWOT 分析 S —— 優(yōu)勢分析 GSM 建設(shè)及運(yùn)營成本將獲得史無前例的投入增長：在投資的帶動作用下，2020 年 GSM 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模將進(jìn)一步加大，網(wǎng)絡(luò)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量都將得到大幅的改善。 中國聯(lián)通湘潭分公司于 1999 年 7月 15日正式成立。 電信市場營銷與推銷的概念是不一樣的 推 銷是以生產(chǎn)者為導(dǎo)向的，生產(chǎn)者生產(chǎn)什么，營銷人員借助于廣告和上門推銷等方式將產(chǎn)品賣出去，客戶在整個過程中是被動的。 （三）、電信市場營銷的內(nèi)涵 電信市場營銷是根據(jù)市場需求創(chuàng)造和提供使客戶滿意的電信產(chǎn)品和服務(wù)，并在使客戶獲得通信有益效用的同時，實現(xiàn)電信企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一切經(jīng)營活動。換而言之，市場是由那些具有特定的需要或者欲望，而且愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部客戶構(gòu)成的。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 畢 業(yè) 設(shè) 計 設(shè)計題目 : 湘潭聯(lián)通市場營銷策略研究 畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明 原創(chuàng)性聲明 本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文），是我個人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī) 構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。在這一概念下，市場除了有購買力和購買欲望的現(xiàn)實購買者外，還包含暫時沒有購買能力，或者暫時沒有購買欲望的潛在購買者 。應(yīng) 2 注意以下幾個方面： 電信市場營銷首先是創(chuàng)造使客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù) 以客戶為中心、創(chuàng)造是客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，是電信市場營銷的基本理念。而市場營銷是以客戶為導(dǎo)向的，消費者的需要成為生產(chǎn)、經(jīng)營和服務(wù)的“出發(fā)點”。公司實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)十六個部門：綜合部、計劃財務(wù)部、人力資源部、綜合市場部、運(yùn)行維護(hù)部、工程建設(shè)部、信息化部、集團(tuán)客戶部、客戶服務(wù)一部、客戶服務(wù)二部、物資管理中心、數(shù)據(jù)與固定通信業(yè)務(wù)部、城區(qū)營銷中心、韶山分公司、湘潭縣分公司、湘鄉(xiāng)縣公司。 公司對在增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品從開發(fā)及推廣上給予了高度重視，成立了專門的組織機(jī)構(gòu)確保新業(yè)務(wù)得到不斷的豐富和充實，為業(yè)務(wù)發(fā)展注入新的活力。 缺乏終端補(bǔ)貼政策有力支持，集團(tuán)高端市場拓展陷 入被動。 T威脅分析 現(xiàn)有三家電信運(yùn)營商間的競爭更加激烈，三家運(yùn)營商中新聯(lián)通的綜合實力最弱，在政企客戶、家庭客戶、個人客戶三大市場上，均不具備明顯優(yōu)勢。根據(jù) 湘潭聯(lián)通 營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。其中如意通中的長話卡與賀年卡是主推產(chǎn)品。 對于特殊號碼進(jìn)行 資費管制，如 AAAAA、ＡＡＢＢ、ＡＢＡＢ、 ＡＢＣＤ、尾數(shù)帶８等。 2020 年 5 月入網(wǎng) 3G，選定 46 或 66 元檔獲得 50元話費贈送，選定 96元檔可獲得 100 元話費贈送。郵電分家后，電信公司硬件、軟件都具備，有以前的市場做依托 ，并且其固定電話市場和寬帶資源市場占有率極高，有利于其市場的擴(kuò)大，在社會擁有品牌知名度。 （二） 、客戶的滿意度及忠誠度 低 10 2020 年 3月湘潭聯(lián)通新入網(wǎng)用戶滿意度情況，全市平均滿意率為 %。因為湘潭聯(lián)通對客戶的回訪缺乏重視。數(shù)據(jù)庫資料不齊全、一對一的營銷不能及時了解客戶需求。老員工在營銷技巧上毫無創(chuàng)新，缺乏專業(yè)的營銷技能，在業(yè)績上依賴原有的集團(tuán)單位支撐。 聯(lián)通以往推出了以“聯(lián)通無限”為總品牌的“彩 E”“掌中寬帶”“互動視界”“關(guān)愛之星”視訊新干線“數(shù)碼網(wǎng)址”等新業(yè)務(wù)，盡管滿足了用戶的需求，但是經(jīng)營品種太多，導(dǎo)致差異化不明顯，且業(yè)務(wù)戰(zhàn)線拉得太長帶來的人力物力財力配備面臨 困難。 四 、湘潭聯(lián)通營銷策略的改進(jìn)建議 （一） 加大宣傳力度 14 湘潭聯(lián)通面對用戶對其品牌認(rèn)知度低這一問題，應(yīng)不斷加強(qiáng)其品牌建設(shè)，提高其品牌認(rèn)知度。如湘潭聯(lián)通可以在基建營、建設(shè)路口等繁華商業(yè)地區(qū)或通訊一條街周邊地區(qū)營業(yè)廳：優(yōu)先選擇橫幅、海報；在各社區(qū)居民聚居區(qū)及周邊地區(qū)營業(yè)廳：優(yōu)先選擇橫幅、宣傳單頁 ；在湘大、科大等校園及周邊地區(qū)營業(yè)廳：優(yōu)先選擇 X展架、宣傳單頁。 給予超值的回報，提供個性化的服務(wù)。 （三）改進(jìn)營銷組合策略 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場營銷組合策略制定 集團(tuán)客戶市場是信息化服務(wù)需求極大的增長點，鎖定集團(tuán)客戶才能鎖定高價值的客戶。 因為 差異化會使高端客戶在得到更多的消費體驗后堅定自己的選擇，提高忠誠度。 中 低端用戶目標(biāo)市場營銷組合策略制定 （ 1）、湘潭聯(lián)通 借助 CRM 的管理思想培養(yǎng)客戶忠誠 ， ，圍繞了解客戶、關(guān)懷客戶、滿足客戶、留住客戶等展開活動，重點關(guān)心 “ 客戶體驗 ” ，根據(jù)客戶要求制定、調(diào)整服務(wù)項目，借助 “ 貼心 ” 服務(wù)留住客戶。 大 量的高水平訓(xùn)練可以提高湘潭聯(lián)通的工作績效、降低員工的辭職率，以及使企業(yè)獲得較高的營業(yè)額及利潤、使員工獲得高昂的士氣及團(tuán)隊精神， 提升湘潭聯(lián)通企業(yè)的核心競爭力 。 價格差異化 湘潭聯(lián)通應(yīng)對市場需求變化而采取一些靈活的價格策略，如：區(qū)分時段話費 19 優(yōu)惠、無話費手機(jī)等，以此來發(fā)展用戶，吸引用戶使用電話和降低在競爭環(huán)境下出現(xiàn)的用戶離網(wǎng)率。強(qiáng)化對渠道的科學(xué)管理 。 20 五、總結(jié) 在通信行業(yè) 三個運(yùn)營商中誰運(yùn)用好的營銷策 略，誰在市場上也就占據(jù)了主導(dǎo)地位，拉 動通信市場需要多個條件，如好的好的品牌、產(chǎn)品服務(wù)、便利的購買渠道、易接受的價格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)的促銷手段等等 。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。 （保密論文在解密后遵守此規(guī)定） 作者簽名 : 二〇一〇年 九 月 二十 日 24 致 謝 時間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年