【正文】 我很大的幫助，幫助解決了不少的難點，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感謝。 最后，我要特別感謝我的導師趙達睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。 最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學習生涯中的無私奉獻和默默支持，我將無法順利完成今天的學業(yè)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 本聲明的法律后果由本人承擔。 21 六、參考文獻 方光羅 市場營銷學（第三版） 張作為 web 時代的精準營銷合作經(jīng)濟與科技 李暢 淺議如何創(chuàng)新移動通信業(yè)的營銷策略 [ J 時代經(jīng)貿(mào) .2020, 8. 宋金東 論當前移動通信市場營銷管理體系的建立和完善 [ J ].山西政報 . 2020 黎志忠 淺談電信營銷策略創(chuàng)新 [ J ]. 長江通信職業(yè)技術(shù)學院學報 . 2020 22 學位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下進行的研究工作所取得的成果。 促銷差異化 針對市場占有率不算最高，客戶數(shù)量不算最多的現(xiàn)狀，湘潭聯(lián)通應加大贊助重要盛事，新學期開學存話費送禮品等措施開展促銷，以獲得消費者的認同。例如 湘潭聯(lián)通 可以不斷豐富完善網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助服務終端等形式。 產(chǎn)品差異化 打造通信精品 ,湘潭聯(lián)通應集中優(yōu)勢兵力重點進攻優(yōu)勢產(chǎn)品 WCDMA。 湘潭聯(lián)通應組織全市集團戰(zhàn)線進行系統(tǒng)性培訓：為 切實提高集團戰(zhàn)線隊伍戰(zhàn)斗力，針對集團中心主任、集團業(yè)務管理人員進行全集團業(yè)務知識、業(yè)務流程、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、系統(tǒng)支撐、績效考核等進行系統(tǒng)性培訓，全面提升各業(yè)務單元集團管理層掌控力度；針對集團經(jīng)理加大對 3G 業(yè)務、固網(wǎng)業(yè)務及行業(yè)產(chǎn)品的培訓力度，切實提升集團經(jīng)理業(yè)務技能。以 iPhone 為 例，目前聯(lián)通 iPhone戶均流量是普通 3G 用戶的 3 倍， ARPU 是普通 3G 用戶的 2 倍，可以說成功發(fā)展 1個 iPhone 用戶相當于 2 個普通 3G 用戶，用戶質(zhì)量很高。 高端用戶目標市場營銷組合策略制定 湘潭聯(lián)通應 依據(jù)客戶細分，分配客戶經(jīng)理，根據(jù)客戶星級一對一或者一對多地服務，以便 湘潭聯(lián)通的 大客戶經(jīng)理全面、準確地抓住客戶需求，提供獨特的人性化服務。因為通 信行業(yè)是一個服務行業(yè)，因此服務 既要 講效益，也要講效率 ，以提高客戶的的滿意度和忠誠度。 湘潭聯(lián)通 提高客戶保留度和客戶價值的關(guān)鍵 是： 分析客戶流失原因，吸引潛在客戶入網(wǎng)，增加現(xiàn)有客戶滿意度，減少客戶流失幾率，提高客戶消費水平，充分占有市場。在賽前、賽中、賽后做好服務體系。如在今年的電信日促銷上固網(wǎng)中心沒有派遣人員去促銷點，導致這一塊產(chǎn)品無人接管，因為其他部門人員對固網(wǎng)業(yè)務不熟，寬帶資源的覆蓋地方不 是十分了解，因此客戶咨詢時不能及時的解答，給公司利潤受損。 公司過多的關(guān)注業(yè)績這一數(shù)字，而忽略了提高業(yè)績的基礎(chǔ)來源于好的的培訓。新進 5個員工，在剛進公司的一個星期沒有做任何的培訓，一個星期之后也只是短短的一個小時對公司產(chǎn)品的培訓，之后就沒有任何培訓。 （三） 、營銷組合策略不相適應 湘潭聯(lián)通未 充分發(fā)揮全業(yè)務優(yōu)勢，對 集團客戶目標市場營銷組合 策略制定、高端用戶目標市場營銷組合策略制定 、 終端用戶目標市場營銷組合策略制定 、 低端用戶目標市場營銷組合策略制定 存在不足。另對有購買 3G 手機意向的用戶介紹購機優(yōu)惠政策。但是其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率決定了其信號與移動相比存在一定的差異。 三 、湘潭 聯(lián)通營銷策略存在的問題及原因 （一） 品牌認知度 低 每個公司都應在客戶和社會公眾中樹立、維持和提升企業(yè)形象。相對應的有直銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、經(jīng)銷商、聯(lián)絡(luò)人、團長等。聯(lián)通寬帶在市場上有著一定的優(yōu)勢，客戶面對電信的捆綁銷售存在一定的反感，且資費過高；移動鐵通速度過慢，因此對于網(wǎng)速要求不是特別高的客戶就會選擇聯(lián)通寬帶。說明 3G 用戶發(fā)展比 較緩慢， 3G 作為主打產(chǎn)品業(yè)務推廣不容樂觀，應加強其營銷工作，擴大市場份額。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。 O— 機會分析 行業(yè)監(jiān)管部門在未來一段時間內(nèi)有可能出臺攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)、攜號漫游等不對稱管制政策，作為弱勢運營商的中國聯(lián)通將是管制政策的受益者，此外聯(lián)通還有10%的資費差價操作空間。用戶發(fā)展過于依賴如意通品牌拉動，世界風、新勢力品牌發(fā)展能力不足，加之流失嚴重，用戶規(guī)模明顯萎縮，用戶結(jié)構(gòu)低端化；同時，缺乏有效的維系手段，各品牌存量用戶流失率高。這些舉措的推出，不僅是湘潭聯(lián)通在短時期內(nèi)贏得競爭優(yōu)勢的重要手段，而且也是誠信經(jīng)營的一種姿態(tài)。 中國聯(lián)通成立以來，各項業(yè)務迅速發(fā)展，整體實力不斷增強。 電信市場營銷的重要目標是提高市場占有率，而不僅僅是出售電信產(chǎn)品。 購買力：指人們支付貨幣購買商品和勞務的能力。 ［關(guān)鍵字］ 湘潭聯(lián)通 市場營銷策略 客戶 滿意度 差異化 3 目錄 一、市場營銷理論綜述 ??????????????????????? 1 二、湘潭聯(lián)通營銷策略的現(xiàn)狀 ???????????????????? 2 （一） 企業(yè)介紹 ???????????????????????? 2 （二） SWOT 分析 ???????????????????????? 4 （三） 湘潭聯(lián)通市場營銷策略的現(xiàn)狀 ??????????????? 6 三 、湘潭聯(lián)通營銷策略存在的問題 及原因 ?????????????? 9 （一） 、 品 牌 認 知度 ??????????????????????? 9 （二） 、客戶的滿意度及忠誠度 ?????????????????? 9 （三） 、營銷組合策略不相適應 ????????????????? 11 （四） 、營銷培訓不足 ????????????????????? 12 （五） 、差異化 營銷不到位 ??????????????????? 13 四 、湘潭聯(lián)通營銷策略的改進建議 ????????????????? 13 （ 一 ） 加 大 宣 傳 力度 ????? ????????????????? 13 （二）提高客戶的滿意度及忠誠度 ???????????????? 14 （三）改進營銷組合策略 ???????????????????? 15 4 1 、 集 團 用戶 目 標 市 場 營 銷 組 合 策 略 制定 ?????????? 15 高端用戶目標市場營銷組合策略制定 ?????????? 16 終端用戶目標市場營銷組合策略制定 ?????????? 16 中 低端用戶目標市場營銷組合策略制定 ????????? 17 （四）建立學習型團隊組織，提升湘潭聯(lián)通企業(yè)的核心競爭 ?? ??? 17 （五）實行差異化營銷 ????????????????????? 18 1 、 品 牌 差 異化 ?????????????????????? 18 2 、 產(chǎn) 品 差 異化 ?????????????????????? 18 3 、 價 格 差 異化 ?????????????????????? 18 渠道差異化 ?????????????????????? 19 促銷差異化 ?????????????????????? 19 五、總結(jié) ???????????????????????????? 20 六、參考文獻 ?????????????????????????? 21 5 1 一 、市場營銷理論綜述 （一）、 市場的 概念 狹義的市場是指商品交換的場所，即買主和賣主進行交易的地點，是一個地理概念；這也是古典意義的市場。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。 涉密論文按學校規(guī)定處理。這一定義是注重強調(diào)兩個方面：一是從賣主的角度出發(fā)，著眼于買方的行為；二是購買者必須具備購買能力和購買欲望。中國聯(lián)通提出了“讓一切自由連通”的品牌口號，中國電信提出了“用戶至上，用心服務”的服務理念，中國移動制定了“追求客戶滿意服務”的經(jīng)營 宗旨。中國聯(lián)通的成立，首次打破了我國基礎(chǔ)電信業(yè)務壟斷經(jīng)營的體制，成為我國電信業(yè)改革和發(fā)展的里程碑。繼率先推出低柜臺、即買即通等服務后，又陸續(xù)推出銀行代繳話費、通過郵寄、電子郵件等方式向用戶免費寄送話單等多項服務措施，使客戶滿意度逐年攀升。 價格便宜：入網(wǎng)費和使用費都相對中國移動便宜 政策優(yōu)勢大：受到國家政策的支持，國家有意 縮小和中國移動的距離，在信息化社會的發(fā)展中將具有潛力。 在營銷操作層面，競爭應對手法單一，目標市場定位不精確，對有效發(fā)展缺乏監(jiān)管。 6 湘潭聯(lián)通應不斷加強其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。 Iphone 終端是聯(lián)通的重頭戲